לפרוץ את תת המודע: איך לעקוף את המודע בשניות ולגרום לאנשים להרגיש כרצונך?

היי,

בשבוע שעבר דיברתי על 5 שיטות להתגבר על תחושת הבאסה ולחזק את הביטחון העצמי. הפעם, רציתי לחשוף סוד שבו משתמשים אנשי הפרסום המצליחים בעולם שיכול לעזור לנו להפוך להרבה יותר משכנעים.

לעבור את מחסום הגלים של הספקנות

כאשר רובנו צופים בפרסומות, אנחנו מביטים בהן בזלזול. אחרי הכל, לדעתנו, אף אחד לא יכול להשפיע עלינו לעשות דברים. עם זאת, כשאנחנו מגיעים למעמד הקנייה, אנחנו עדיין צריכים לבחור בין כל המוצרים שנמצאים מולנו. ובסופו של דבר, אנחנו בוחרים באחד.

אנשי הפרסום חייבים לעקוף את הספקנות שלנו כדי לגרום לנו לזכור את המותג שלהם. ואם חשבת שזה נורא, אני רוצה להפתיע אותך – הם חייבים לעשות את זה. בשבילנו.

הרי אם לא נבין למה לקנות מוצר אחד על פני אחר, נעמוד שעות מול המדף בסופר ולא נדע במי מהם לבחור. אני מזמין אותך לחשוב על אבקות כביסה או על סבונים למשל. על אף ההבדל בצבעים ובאריזות, ההבדל ביניהם בעיני הקונה הוא זעיר.

"אבל" יגידו חלק הקוראים "אני בכלל לא אבקת כביסה או סבון". וזה נכון. רבים מהקוראים שלי עוסקים באימון אישי, מכירות, שירות לקוחות, הוראה, שיווק, עריכת דין ועוד מגוון תפקידים. עם זאת, כיום, השוק רווי בכל תחום כמעט.

כאשר לקוח מחפש אותנו, הוא נתקל בך ובעוד עשרות או אלפים כמוך. וזה לא חייב להיות לקוח. זה גם יכול להיות המעסיק הבא שלך. זה יכול להיות בן הזוג הפוטנציאלי שלך. הבנת המאמר הזה לעומקו יכולה להיות הפתח שלך להתעלות מעל התחרות הקיימת.

המפתחות לתת המודע שלנו

למרות שב-NLP יש יותר מדרך אחת לשתול מחשבות בתת המודע, רציתי לדבר היום על שיטה מרתקת בה משתמשים אנשי הפרסום כדי לגרום לנו לבחור באפשרות אחת על פני אחרת.

השיטה הזו נקראת – לחיצה על כפתורים חמים. בשפה החברתית שלנו ישנם ביטויים שכבר מחווטים אלינו רגשית. הביטויים האלה לא מאפשרים לנו לעצור שנייה ולבחון אותם. הם מעוררי זיכרונות ורגשות עוצמתיים.

אם נשזור את הביטויים הללו במקום הנכון במהלך השיחה, נוכל לחבר אלינו (או למוצר או לשירות) ערך מוסף רגשי שיאפשר להם להבדיל אותנו מהמתחרים שלנו בצורה חד משמעית ובכך להטות את הכף לטובתנו.

חשוב לציין, מעט לפני שנמשיך לרשימת הביטויים הזו, כי אם גם אנחנו וגם המתחרים שלנו נשתמש באותן ביטויים כדי לתאר את עצמנו זה יפסיק לבדל אותנו מהם. לכן, במקום להעתיק מהמתחרה נחשוב – איזה תחושה או ערך אני נותן שהמתחרה לא?

ביטויים שעוקפים את המודע בדרך לתחושה

כדי לאפשר גם לך להתחיל להשתמש בביטויים שכאלה, ריכזתי עבורך 8 ביטויים שגורמים לחיבור רגשי:

1. הבית – הביטוי "הבית" לוחץ לנו על הכפתורים שקשורים לזיכרונות ילדות ומגלם בתוכו את כל מה שהפך אותנו במקור למי שאנחנו. בנוסף, הוא מחובר לאהבה (המקום שבו הלב נמצא) ולמסגרת המשפחתית שהיתה (או שתמיד רצינו שתהיה) לנו.

איך נוכל להשתמש בביטוי "הבית" בשכנוע? כאשר נרצה שמישהו יחזור למוצר, לשירות או למקום מסוים, נוכל לשים את הביטוי "הבית" בסמיכות אליו. לדוגמא, אם יש לנו אתר שנרצה שיחזרו אליו נוכל לקרוא לו לדוגמא "אתר הבית של ה[סוג של קהל]".

דוגמאות מוכרות לשימוש בביטוי "הבית": הגבינה עם הבית (קוטג'), הבית היהודי (מפלגה), הכי בבית בעולם (אלעל), הכי טוב בבית (בזק).

2. אמא – אין אדם שעצם הביטוי "אמא" משאיר אותו אדיש. וזה לא מקרי. הוא לוחץ לנו על כפתורים הקשורים לאהבה, חום, רוך והגנה מתוך נתינה אין סופית. אחרי הכל, כך האם האידאלית אמורה להתנהג.

איך נוכל להשתמש בביטוי "אמא" בשכנוע? בדרך כלל נשתמש בביטוי אמא בסמיכות למילה נוספת שתסביר איך היא קשורה. לדוגמא, אם נרצה להסביר עד כמה השירות שלנו דואג ללקוחות נוכל להגיד כי הוא "כמו אמא שדואגת שלילדיה לא יהיה חסר דבר".

דוגמאות מוכרות לשימוש בביטוי "אמא": ליטוף של אמא (סופלין), הכי קרוב לאמא (מטרנה).

3. החיים – הביטוי "החיים" לוחץ לנו על כפתור הרצון בשינוי וגיוון. החיים הם פשוט החיים. כאשר מבטיחים לנו שמשהו ישנה לנו את החיים או יוסיף להם ממד שובר שיגרה, אנחנו נרצה לבדוק את זה.

איך נוכל להשתמש בביטוי "החיים" בשכנוע? השימוש בביטוי "החיים" דורש בדרך כלל יצירת מסר אופטימי שבו מוסבר לנו איך החיים ישתפרו. לדוגמא, אם נרצה להסביר שאימון אצלנו גורם לאנשים להגיע למטרות שלהם נוכל להגיד שהוא "משנה חיים".

דוגמאות מוכרות לשימוש בביטוי "החיים": טעם החיים (קוקה קולה), ליהנות מהחיים (ישראכרט), רגע מתוק בחיים (פסק זמן), מזגן איכותי לחיים (טורנדו).

4. עתיד – הביטוי "עתיד" לוחץ על כפתור התקווה. היום זה כבר לא כמו פעם. התקווה היא שבעתיד הכל יהיה ורוד והמצב ישתנה. חיבור לעתיד הוא בדרך כלל חיבור למצב טוב יותר שבו נרוויח יותר, נקבל שירות טוב יותר והכל יהיה יופי טופי.

איך נוכל להשתמש בביטוי "עתיד" בשכנוע? השימוש בביטוי "עתיד" דורש מאיתנו לדבר בזמן הווה על המצב שבו הם יהיו אחרי הרכישה או ביצוע הפעולה. לדוגמא, אם המוצר או השירות שלנו חדשים נוכל לקרוא להם "דור העתיד של ה[סוג המוצר]".

דוגמאות מוכרות לשימוש בביטוי "עתיד": יש עתיד (מפלגה), העתיד נשמע מצויין העתיד נשמע אורנג' (אורנג').

5. אמיתי – הביטוי "אמיתי" גורם לאמונה שלנו במשהו להתערער. הוא לוחץ לנו על כפתור ה"פראייר". אחרי הכל, אם יש לנו משהו טוב ביד, אנחנו נרצה לדעת שזה נכון. אם משהו הוא אמיתי, כנראה שמשהו אחר הוא חיקוי ולכן כדאי שנבחר בו.

איך נוכל להשתמש בביטוי "אמיתי" בשכנוע? השימוש בביטוי "אמיתי" בדרך כלל מתחבר לסוג המוצר שלנו. לדוגמא, ההכשרה שלנו היא ההכשרה האמיתית, גבר שקונה את הבושם המיוחד שלנו הוא גבר אמיתי וכן הלאה.

דוגמאות מוכרות לשימוש בביטוי "אמיתי": קפה אמיתי זה רק קפה טורקי (עלית).

6. של המדינה/ הישראלי – הביטויים "של המדינה" ו"הישראלי" (ועוד כמה) לוחצים אצלנו על כפתור ההשתייכות. בני אדם אוהבים להשתייך. זה עוזר להם לגבש זהות. זה עוזר להם להגדיר מי כמוהם ומי לא. ואם זה חלק מההגדרה – כנראה שכדאי ללכת על זה.

איך נוכל להשתמש בביטוי לאומי בשכנוע? השימוש בביטויים לאומיים הופך מוצר, שירות, מקום וכן הלאה לחלק מההוויה המקומית. לדוגמא, אם הקמת מכון להתמרת שיער הוא יכול להיות "המרכז הישראלי להתמרת שיער".

דוגמאות מוכרות לשימוש בביטויים לאומיים: העיתון של המדינה (ידיעות אחרונות), המשחק של המדינה (לוטו), המזגן של ישראל (אלקטרה), מצדיעים לחלב הישראלי (מועצת החלב)

7. לנשמה – הביטוי "לנשמה" לוחץ על כפתור הרוחניות ורומז על נתינת ערך מוסף לאנשים שמחפשים משהו שהוא מעבר לשגרה היום יומית והמוחשית. הוא בדרך כלל מתאר מוסדות או מוצרים המיועדים לחבר אותנו לרוחניות הזו.

איך נוכל להשתמש בביטוי "לנשמה" בשכנוע? השימוש בביטוי הופך מוסדות, שירותים או מוצרים לחלק מהותי בהתחברות לרוחניות. לכן, נשתמש בו בסמיכות לערך הרוחני שאותו אנו מציעים כמו למשל "אור לנשמה", "אושר לנשמה", "מגע לנשמה" וכן הלאה.

דוגמאות מוכרות לשימוש בביטוי "לנשמה": לגוף ולנשמה (נביעות).

8. המשפחה – הביטוי "המשפחה" גורם לנו להרגיש שאנחנו חלק ממשהו גדול יותר. אחרי הכל, המשפחה שלנו היא קבוצה שאנחנו שייכים אליה בטוב וברע. הם גם יהיו שם עבורנו בכל מצב שלא יקרה.

איך נוכל להשתמש בביטוי "המשפחה" בשכנוע? השימוש בביטוי תמיד יבוא בסמיכות להגדרה כללית של המכנה המשותף שלנו עם האחרים. לדוגמא, אם נרצה להקים קהילה של מאמנים בישראל נוכל לקרוא לה "משפחת המאמנים הישראלית".

דוגמאות מוכרות לשימוש בביטוי "המשפחה": המשפחה הסלולרית הגדולה בישראל (סלקום), דיסקונט זה טוב למשפחה (בנק דיסקונט).

חשוב לציין כי רשימת הביטויים אינה מלאה ולכל תחום יש גם את הביטויים שיוצרים את ההקשרים המתאימים עבורו. עם זאת, זו בהחלט התחלה טובה ופתח עבורנו להתחיל לחשוב בעזרת אילו מילים נרצה להשתמש כדי להגדיר את מה שאנחנו מציעים.

זהו לבינתיים. עכשיו, מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה מה דעתך על המאמר?

שבוע מעולה,
ליאור