איך מרשמלו יגרום לך לסגור את המינוס בבנק?

היי,

בשבוע שעבר הצגתי 60 ביטויים שעוזרים לסגור מכירות. היום רציתי לעשות משהו שהוא קצת אחר. לפני שנתחיל היום, אני רוצה לבקש ממך להקדיש 3 דקות ו-45 שניות לצפיה בסרטון מרתק.

אם אין לך את היכולת לשמוע אותו כרגע בגלל עוצמת השמע, ניתן לראות אותו ללא כל צליל. כל מה שעליך לדעת הוא שהאישה בסרטון, הציעה עסקה קטנה לילדים: אם הם לא יאכלו את המרשמלו שמונח לפניהם במשך פרק זמן מסוים, הם יקבלו עוד אחד.

צפייה מהנה (נמשיך מיד לאחרי הסרטון):

לחכות רק עוד שניה

הסרטון שבו כרגע צפית הוא שחזור מחקרו של הפסיכולוג וולטר מישל בתחילת שנות ה-70. על פניו, ניתן היה לחשוב שהניסוי בדק את מידת כוח הרצון או השליטה העצמית אצל ילדים מול הפיתוי לאכול ממתק.

עם זאת, מישל בחר לבדוק דווקא את הדרכים שבהן ילד יתמודד עם הפיתוי שבאכילת ממתק אותו בחר מראש. החדר אליו הוכנס הילד היה ריק לחלוטין למעט הכיסא, השולחן והצלחת שעליה ישב הממתק.

ההנחיות היו מאוד ברורות. אם יושבים על הכסא ולא נוגעים בממתק עכשיו, מקבלים עוד אחד. עכשיו, מלוא תשומת הלב של הילד היתה על הממתק והוא לא יכול שלא לחשוב עליו. על פניו, אפשר היה לחשוב שהתוצאות יהיו ברורות.

חלקם הסיט את עיניו או כיסה אותן בידו כדי לא לראות אותו. חלקם בעט בשולחן. חלקם הריח או ליטף את הממתק כאילו היה חיית מחמד. חלקם אפילו משך בשיערו מרוב תסכול. בסופו של דבר, בערך שליש מהילדים שנבדקו הצליחו להמנע מאכילת הממתק.

לאחר קצת יותר מ-10 שנים לאחר מכן, החליטו מישל ושותפיו לבחון מה קרה לאותם ילדים שנבדקו והפכו למתבגרים. הם גילו, כי ככל שהילד הצליח לדחות את אכילת הממתק יותר, כך גדלו הישגיו כמתבגר וכן ציוני ה-SAT (המקבילה האמריקאית לפסיכומטרי) שלו.

חוכמת המרשמלו

אותי אישית סיקרן משהו נוסף שרוב האנשים אינם יודעים על המחקר הזה. כמו שאמרתי קודם, מישל בחן את הדרך שבה הילדים התמודדו עם הפיתוי. חלק מהילדים, קיבלו הצעות מהחוקרים איך להתמודד עם המשימה וחלקם לא הונחה כלל.

ככל שהילד ניסה שלא לאכול את הממתק (על ידי התייחסות אליו), כך הסיכוי שהוא יצליח לחכות ירד. ככל שהילד מצא משהו לעשות שהסיח את דעתו מהפיתוי, כך גדל הסיכוי שלו לחכות.

כל הטכניקות שהציעו החוקרים לילדים, גרמו להם לשנות את דרך ההתייחסות אליהן כממתק. דוגמא אחת היתה לדמיין מסגרת דמיונית מסביב לממתק. עצם כך שבדמיונו של הילד, הממתק הפך להיות תמונה של ממתק, גרמה לו לרצות אותו פחות.

איך זה קשור למינוס שלנו בבנק?

אנחנו כבר לא ילדים ועם זאת, עדיין מתמודדים עם פיתויים על בסיס יומי. בשנים האחרונות פיתחנו את ההרגל לקבל הכל עכשיו, במקום. אם אתר אינטרנט לדוגמא נפתח לאט מדי או שאינו ברור לנו במבט הראשון, נצא ממנו מיד.

ההרגל לקבל הכל ועכשיו, אינו שונה מילד שאינו מסוגל לחכות מספר דקות כדי לקבל יותר. זה לא רע, כי זו הדרך שהתרגלנו לעשות בה דברים. מצד שני, זה גם לא טוב. בעיקר אם אנחנו רוצים להצליח יותר בחיים האישיים שלנו או בעבודה.

ההרגל לקבל הכל ועכשיו, הוא גם הסיבה שרבים חיים היום במינוס. הם רואים שאחרים קונים משהו וגם הם חייבים. אחרי הכל, אסור לפספס את ההזדמנות לקנות את הסנדלים המהממות או את האייפד החדש. גם אם עוד לא נכנסה משכורת חדשה.

צורת ההתנהגות הזו, מובילה אותנו לקנייה רגשית מואצת של מוצרים שברובם, לא היו נדרשים לנו באמת. ולא, לחיות את הרגע זה לא הסבר. זה סתם תירוץ ללחיות בתוך מינוס מתמשך.

איך להצליח לחכות עוד קצת עם הקניה הבאה?

אחד הכלים שאני יותר אוהב בעולם ה-NLP הוא תתי האופנויות (Sub modalities). תתי האופנויות הן המאפיינים של החושים שלנו כשאנחנו מדמיינים או נזכרים במשהו. שינוי בכל אחד מהמאפיינים בתוך הדמיון או הזכרון, גורם לפרשנות להשתנות.

מכיוון שאין לנו שפה שמתארת ריחות (חוש הריח לא עובר תהליכי פרשנות כמו השאר) ואין לנו יותר מדי שפה לתאר טעם (מתוק, מר, חמוץ, מלוח ו"טעים") אנחנו לא מתייחסים אליהם כמעט בתתי האופנויות.

לכל אחד מ-3 החושים האחרים, ישנם תתי אופנויות. כל אחד ממאפיינים אלו ניתן לשינוי בדמיון ובזיכרון שלנו, כאילו שהדמיון שלנו היה מכשיר טלויזיה מתקדם. תתי אופנויות הם כמו כפתורי הגברה, איתם אנחנו יכולים לשנות את הדרך שבה אנו מדמיינים.

זו רשימה חלקית של תתי האופנויות:

1. חוש הראייה – אנחנו יכולים לקרב את התמונה בדמיון או להרחיק אותה. אנחנו יכולים להבהיר או להכהות. לחדד את הצבעים או לטשטש. להפוך אותה מצבעונית לשחור-לבן ולהיפך. אפשר להפוך אותה לתלת מימדית ומציאותית או לדו מימדית כמו בסרט.

2. חוש השמיעה – אפשר לשמוע את הצלילים יותר קרובים או רחוקים. ניתן להחליש או להגביר. לחדד את הצליל או לעמעם אותו. לסנן רעשי רקע ולהתמקד בצליל אחד או לשמוע את כל הצלילים.

3. חוש התחושה – ניתן לחוות את החוויה בצורה חיה חושית או מנותקת. להרגיש את מידת החום. מידת ההנאה או חוסר הנוחות. מיקום התחושה בגוף. מידת הקושי או הרכות של חפצים בזכרון. המרקם של אותם החפצים.

כאשר אנחנו משנים את תתי האופנויות, אנחנו משנים את עוצמת החוויה. אם נגרום לסרטון בדמיון להיות קרוב יותר ומציאותי יותר, נרגיש אותו טוב יותר. אם נגרום לו להיות רחוק ומנוכר יותר, כך נרגיש אותו פחות.

לכן, זה לא מפתיע כי ציור המסגרת מסביב לממתק, אפשר לאותם ילדים להתמודד טוב יותר עם הפיתוי. כשאנחנו "מתאהבים" במוצר, אנחנו מיד מתחילים לשחק עם המחשבה עליו בתוך הדמיון שלנו.

אנחנו מדמיינים אותנו נהנים ממנו. הוא גורם לחלק מהאנשים לקנא בנו. הוא מאפשר לנו להתגאות בו ולקבל תגובות חיוביות מאנשים. אנחנו מתחילים לחשוב מה נעשה איתו ואיך נשתמש בו ואיפה. ממש כמו התאהבות באדם שאיתו יצאנו עכשיו לדייט.

אז שניה לפני רכישת הסנדל, התכשיט או האייפד אפשר לעצור שניה ולדמיין אותו אחרת. לעמעם טיפה את ההתאהבות, להרחיק את התמונה ואת הצלילים ולראות אותו בתוך מסגרת, רצוי אחת שיש עליה מחיר.

אחרי הכל, אם נתאמן בהתאפקות, נוכל לפתח את היכולת שיכולה לקדם אותנו לכיוון היציאה מהמינוס והטיפוס באמת החיים. שום דבר לא יקרה אם נקנה עכשיו את הדברים ש"חייבים" לקנות עכשיו כי יש מבצע סוף עונה.

שום דבר חוץ מהידיעה שאנחנו יכולים לסמוך על עצמנו יותר טוב. וזה שווה הרבה.

עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך על המאמר ואילו תובנות קיבלת ממנו?

שבוע מעולה,
ליאור