שכנוע בעידן הפרעות הקשב: מהם 3 חוקי השכנוע שיגרמו לכל אדם לעשות כרצונך?

היי,

בשבוע שעבר הבאתי 10 עצות מתוך ניסיוני שיעזרו לעסק שלך להצליח בשנותיו הראשונות. השבוע, רציתי לחזור למסע שלנו בעקבות פיתוח הכריזמה ויותר מדויק מכך – לחוקים שיעזרו לנו לשכנע אדם לעשות כרצוננו. וזה הרי חלק מהותי מעצם היותך אדם כריזמטי, לא?

למה אנשים משתכנעים בכלל?

בעבר, הגדרתי את הביטוי "שכנוע" כשימוש יעיל בתקשורת שלנו. היום, רציתי לחדד מעט את ההגדרה הזו. כשאני אומר שמשהו הוא יעיל אני מתכוון לכך שהוא מניב תוצאות. וחשוב מאוד לדעת מהן התוצאות שאותן אפשר להשיג עם שפה כדי לענות על השאלה "למה אנשים משתכנעים".

כמו שאני חוזר ואומר במהלך כל קורס NLP, תוצאת השכנוע היא להביא אדם לעשות דבר שלא היה עושה אחרת. במילים אחרות, אם אדם היה עושה את אותו הדבר בדיוק גם אם לא היינו מדברים אתו, זה לא באמת שכנוע. זה אולי "לשכנע את המשוכנעים". או עידוד. שכנוע זה לא.

עם זאת, עצם כך שאותו אדם עושה דבר שלא היה עושה, אינו אומר כי ביכולתנו לגרום לו לעשות משהו המנוגד לרצונו. אנו לא יכולים לגרום לאדם לעשות משהו המנוגד לרצונו. וגם אם כן נשנה את דעתו נקודתית, ברוב המקרים היא תשתנה בחזרה.

כדי להבין איך מסתדר הקונפליקט בין "להביא אדם לעשות משהו שלא היה עושה", לבין "איננו יכולים לגרום לאדם לעשות משהו נגד רצונו" נצטרך להבין מהם 4 השלבים שאדם חייב לעבור כדי לבצע דבר מה:

1. הכרת הרעיון – אם אדם מעולם לא שמע על הרעיון, הוא לא יכול לבצע דבר על פיו. לכן, השלב הראשון הוא זה שבו אדם מכיר את הרעיון שבו אנו מעוניינים לשכנע אותו. לדוגמה, אם אדם מעולם לא שמע על הרעיון של אימון אישי, הוא לא יבחר לעבור אימון אישי.

2. אימוץ הרעיון – עצם הכרת רעיון אינה גורמת לאדם להסכים עמו. לכן, השלב השני יהיה זה שבו האדם שמולנו גם מכיר את הרעיון, גם מאמין בו וגם משייך אותו לעצמו. לדוגמה, אם אדם יודע שיותר לקוחות יגיעו אליו אם הוא יקדם את אתרו בגוגל, הוא יהיה בעד הרעיון של קידום אתרים.

3. בחירה לבצע – עצם ההסכמה עם הרעיון אינה גורמת לאדם לבחור לבצע. לכן, השלב השלישי יהיה זה שבו האדם כבר מכוונן את עצמו לעשייה ומתחיל לחפש איך לבצע אותו. לדוגמה, אם אדם בוחר להפסיק לעשן, רק אז הוא מחפש מישהו שיעזור לו להפסיק לעשן.

4. הביצוע עצמו – עצם הבחירה לבצע עדיין אינה גורמת לאותו אדם לבצע. לכן, השלב הרביעי יהיה זה שבו הוא מבצע בפועל את מה שהוא אמור לבצע. לדוגמה, אם אדם חיפש איש מקצוע בתחום שלנו והצלחנו לשכנע אותו אז הוא ישלם לנו ויתחיל לעבוד אתנו.

חשוב לשים לב: אין באמת אפשרות לדלג על השלבים. השלבים הללו הינם המסלול הישר, הפשוט וההגיוני לשכנוע. בשל כך, הם מאפשרים לנו לדעת בכל רגע נתון, מה השלב הבא בשכנוע ולהתקדם עד התוצאה הבלתי נמנעת.

3 חוקי השכנוע העוצמתיים ביותר

עכשיו, על פניו זה יכול היה להיות קל. לו המצב כלל רק אותנו ואת האדם שמולנו. מצד שני, לפני שהוא מגיע לשים לב לקיומנו הוא מופצץ בהצעות ובפרסומות. ויש עוד אנשים שיכולים לבצע את אותה העבודה. וכן, אני יודע שהם פחות טובים ממך. עם זאת, עבור הלקוח כולם נתפשים כדומים.

עד האחד שמצליח להביא אותו לעבוד עמו.

במילים אחרות, יש לנו בערך הזדמנות אחת שבה יוצא ללקוח לפגוש אותנו לפני שהוא עובר לבא בתור. ואם הבא בתור לא ישכנע אותו אז הבא אחריו. לכן, עלינו לעשות כמיטב יכולתנו כדי לשכנע את האדם שמולנו עד סיום הפגישה או השיחה הראשונה שלנו.

כדי לעשות זאת, עלינו להכיר את 3 חוקי השכנוע העוצמתיים, אשר נמצאים בבסיס ה-NLP ומאפשרים לנו לשכנע כל אדם:

1. אדם תמיד יגיע אל הדבר שנמצא במרכז המיקוד שלו – תת המודע שלנו הוא מערכת מאוד מתוחכמת היודעת להשיג את המטרות שאנו מציבים לה (במידה והן אפשריות כמובן). לכן, כאשר אנו מתמקדים בדבר שאנו רוצים להשיג (או בדבר שאנו מעוניינים להימנע ממנו, אגב), נגיע אליו.

הסיבה לכך היא פשוטה: תת המודע שלנו אינו מבין מה המשמעות של "לא לעשות משהו" ולכן משמיט את ה"לא". במידה וביצוע אותו הדבר אינו מסכן אותנו, אנו נשאף לבצע אותו. כמו לדוגמא, אם אגיד לך לא לדמיין כלב כחול שלא רוקד לצלילי "בדד" של זוהר ארגוב, כמעט וזה לא יקרה…

דוגמה קצת יותר פרקטית יכול להיות: נניח שאדם רוצה להפסיק לעשן. אם כוונתו היא להפסיק לעשן, הוא יחשוב כל הזמן על "לעשן". לכן, אין זה פלא כי הוא יתקשה לעשות את מה שהוא רוצה לעשות. אם הוא באמת ירצה להפסיק לעשן, יהיה עליו להתמקד בדבר שבו הוא ירצה להחליף את העישון.

באותה מידה, כאשר אנחנו מעוניינים לשכנע אדם, יהיה עלינו לשים לב היכן האדם שמולנו מתמקד ובהדרגה להוביל את המיקוד שלו אל הבחירה שנרצה שיבחר. אז, עלינו לדאוג כי יתמקד רק בה ובביצוע שלה.

2. הגדרת האפשרויות היא הבסיס לבחירה – אחת הסיבות הראשיות שבגללן אדם לא יבצע דבר היא דווקא חוסר מציאת אפשרות הביצוע המתאימה לו ביותר. במילים אחרות, אם הוא היה יודע שהדרך שבה הוא מעוניין לבצע קיימת, הוא היה בוחר לעשות.

עם זאת, ברוב המקרים האדם פשוט מוצף באפשרויות בחירה. ומכיוון שהוא רגיל להיות מופצץ במידע, הוא צריך להיות מסוגל לקלוט את האפשרויות כמו בקריאה מרפרפת ולבחור את הטובה ביותר עבורו. וכן, גם אם כולן טובות עבורו. אם הוא ירגיש הצפה גדולה מדי, הוא ימנע מבחירה וימשיך הלאה.

השאיפה שלנו היא להקל על האדם שמולנו להשתכנע ולבחור באפשרות המועדפת עלינו. לכן, עלינו לדאוג לספק לו 2-3 אפשרויות ולנסח אותם כך שיהיה לו פשוט להבין למה לבחור אותן. וכדי לעשות זאת בצורה יעילה, עלינו לנסח כל אפשרות בחירה בפשטות ותוך ציון היתרון שלה.

נקודה חשובה: אפשרויות הבחירה צריכות להיות בנוגע לאופן ביצוע הפעולה הרצויה ולא סביב מגוון האפשרויות הקיימות. לדוגמה, נרצה לקדם את מנות הפסטה במסעדה שלנו, נמנע מלשאול "מה תרצה להזמין?" ונציע מספר אפשרויות הקשורות לפסטה. לדוגמה, "אני ממליץ על מנות הפסטה, איזה סוג רוטב אתה אוהב?".

3. צמצום המסגרת היא הבסיס לפעולה – אדם לא יבצע דבר אלמלא יהיה לו מספיק דחף רגשי לבצע אותו עכשיו. וכדי שיחליט שעכשיו הוא הזמן הוא צריך להרגיש כי אם זהו הזמן המתאים ואם לא יבצע אותו כרגע, יכול להיות שההזדמנות תאבד לנצח. נשמע קצת דרמטי, אני יודע. אבל זה זה.

ב-NLP יש דבר הנקרא "מסגרת התייחסות" או בקיצור מסגרת. מסגרות ההתייחסות הן מגוון חוקים שעוזרים לנו לתת משמעות לאירועים שקורים, קרו או יקרו לנו. כמו תחושת זמן למשל או ערך שעשויים לשנות את הדרך שבה משהו מרגיש לנו.

בכל מקום שבו אנו נרצה לייצר את הנחיצות לבצע כרגע נרצה לצמצם את המסגרת. בדיוק כמו שעושים בחנויות "רק היום…". או "נשארו רק 20 פריטים". או "לפני שהמתחרה שלך יספיק לרכוש". כל אלה הן דוגמאות לצמצום המסגרת כדי שנרגיש שחייבים לקנות עכשיו.

אם נביא את האדם שמולנו להרגיש שההזדמנות הנכונה לעשות את הדבר היא עכשיו, הוא יעשה זאת עכשיו. וזה נכון שצריך ליצור כימיה לפני זה. ולהבין את הצרכים שלו. ולתאר לו את התועלות. ועם זאת, הביצוע (או הסגירה) תהיה תלויה בתחושתו כי "עכשיו זה הזמן".

לכן, עלינו לשלב בין הצגת 2-3 אפשרויות המוגדרות מראש ולתת סיבה לבחירתן עכשיו. לדוגמה: אם אנחנו רוצים שאדם ישכור את שירותנו יועצים עסקיים, נוכל לומר לו "תעדיף לרכוש חבילה בת 20 שעות שבהן תוכל להשתמש בשירותיי או לשלם רק על 4 שעות ממוקדות בתאריך שנקבע?".

בדוגמה זו אנו מציגים 2 אפשרויות הטובות לנו: מצד אחד, אנו מציגים את אפשרות חבילת השעות כאחת בה נהיה זמינים עבורו בכל שעה (סבירה) שיבחר; מצד שני, אנו מציגים את אפשרות 4 השעות הממוקדות אשר זולה יותר, אך מוגבלת בכמות שעות.

נקודה חשובה לסיכום: בסוף כל שכנוע צריך להגיע מעשה. לכן, לאחר שהנענו את האדם השני לפעול, עלינו לאפשר לו לעשות זאת. כלומר, עם הצעת האפשרויות וצמצום מסגרת הזמן עלינו גם להוציא מכשיר סליקה או חוזה ולבקש את פרטי ההתקשרות. וזו, כל התורה על רגל אחת.

זהו להיום. עכשיו אשמח לשמוע מה דעתך על המאמר?

המשך יום מעולה,
ליאור