בשבוע שעבר, הבאתי 3 טכניקות שכנוע לא מוכרות שיכפילו את סגירת העסקאות בעסק שלך. היום, נדבר על קבלת החלטות בעקבות שאלה שהעלה שי: אני כל הזמן מטיל ספק בעצמי וזה מפריע לי לסמוך על האינטואיציה ולהחליט מה שהכי נכון עבורי. איך מפסיקים?
למה לשים דגש בכלל על קבלת החלטות
בדרך כלל אנחנו לא חושבים על זה. או מרגישים שאנחנו עוסקים בקבלת החלטות. רוב ההחלטות בעסק ובחיים שלנו הן "רגילות". כאלה שכבר קיבלנו בעבר. או לפחות התמודדנו עם נושאים דומים. כך שההחלטה היא די אוטומטית, אם משהו לא משתבש.
ברגע שהחלטה מוצגת לנו כחשובה? זה כבר משנה את המצב. אפילו אם היא לא מורכבת. עכשיו, אנחנו צריכים לשקול את כל האפשרויות. יש סיכוי שנפסיד משהו חשוב אם לא נבחר נכון. או לפחות לא נרוויח משהו שאנחנו רוצים מאוד. וזה, משנה את משקל ההחלטה.
יש משהו שרוב האנשים לא שם לב אליו. כל מיני תהליכי חשיבה שמסיטים את ההיגיון. הטיות חשיבתיות שגורמות לנו לא לראות את המציאות בצורה נקייה. ואם נכיר אותן, נוכל להתמודד איתן יותר בקלות ולקבל החלטות נקיות יותר. כאלה שבאמת יקדמו אותנו.
מהן ההטיות הנפוצות ביותר שמשפיעות על תהליך קבלת החלטות?
ההטיות החשיבתיות הבאות יכולות לפגום ביכולת שלנו לקבל החלטה נכונה. לכן, אם נכיר אותן נוכל להתחסן כלפיהן. לפתח מודעות שתאפשר לנו להתעשת במהירות ולהחליט בצורה מושכלת יותר. אז יאללה, נצא לדרך:
הטיה חשיבתית 1: חוק הטריוויאליות של פרקינסון
חוק הטריוויאליות של פרקינסון הוא הטיה חשיבתית שגורמת לאנשים לתת משקל מוגזם לדברים סתמיים בזמן שהם מתעלמים מדברים חשובים. וזה קורה לא פעם בסיטואציות עסקיות ובארגונים גדולים, שם אמורים להיות אנשים שאמורים לוודא שזה לא יקרה.
דוגמה קלאסית היא התעסקות יתר בצבע האתר שלנו או בלוגו בזמן שלא משקיעים מספיק במכירות או בגביה מהלקוחות שלנו. וזה לא שצבע האתר או הלוגו לא חשובים. אלא שבכל שלב בעסק יש דברים שדחופים יותר ודחופים פחות.
קל יותר להתעסק ב"קטנות" ולא תמיד נעים להתעסק בעיקר. אז הנטייה היא לברוח לדברים הקטנים ביותר. או לבזבז עוד המון זמן על ישיבות בנושא הזה. וזה מובן. רק שזה יכול לפגוע משמעותית בעסק שלנו.
הטיה חשיבתית 2: אפקט דאנינג קרוגר
אפקט דאנינג קרוגר הוא הטיה חשיבתית שבה אנשים עם יכולת נמוכה לבצע משהו מעריכים את היכולת שלהם בצורה מוגזמת. או במילים אחרות, עודף הערכה עצמית שלא מבוסס על כלום. וכולנו פגשנו אנשים שכאלה. אולי אפילו חטאנו בזה בעצמנו.
לדוגמה, נניח שצפינו במדריך ביוטיוב בנושא שיווק אינטרנטי. ולא תרגלנו את זה עד לרמה של תוצאות טובות ועקביות. ואז המשכנו ללמוד את זה אונליין אפילו עוד קצת. עד שחשבנו שאנחנו מבינים בזה ויודעים לבצע את זה בצורה טובה, לפני שעשינו את זה פעם אחת.
האפקט הזה פוגע בנו פעמיים. בפעם הראשונה, עודף ביטחון עצמי שנתקל במציאות קשה עשוי להיות חוויה מרסקת. בעיקר במצבים שאנחנו צריכים שהכל יעבוד בהם חלק. ובפעם השנייה, בלקוחות ששילמו כסף כדי לקבל את התוצאה הזו. זה כבר הרבה יותר חמור.
הטיה חשיבתית 3: קללת הידע
קללת הידע היא הטיה חשיבתית שעוסקת בחוסר היכולת להבין עד כמה אחרים לא מבינים משהו שאנחנו יודעים. וככל שיש לנו יותר ידע, יש יותר סיכוי שזה יקרה. מרוב הידע שצברנו, אנחנו מניחים שנסביר והם יבינו. רק שלעתים קרובות, אנחנו מטביעים אותם בידע שלנו.
את ההטיה הזו, פוגשים המון אצל אנשי מקצוע. הם יודעים המון, פשוט לא יודעים להסביר בלי להשתמש בשפה המקצועית שלהם. או לפשט את הידע כדי שאחרים יבינו מה הם צריכים. ומודעות להטיה הזו, יכולה לעזור לנו לתקשר יותר נכון עם אחרים שפחות מבינים.
הטיה חשיבתית 4: אפקט איקאה
אפקט איקאה היא הטיה חשיבתית שמתארת אנשים שמעריכים משהו שהם יצרו או היו מעורבים ביצירה שלו הרבה מעבר למה שהוא שווה. זו גם הסיבה שבגללה האפקט הזה נקרא על שם היצרנית השוודית המפורסמת.
ההטיה הזו יכולה להשפיע על ההחלטות בעסק בצורה קטלנית. למשל, נניח שפיתחנו בארגון שלנו מוצר מאפס ואנחנו מאוד מאמינים בו. אפילו שנתוני המכירות והתגובות מהקהל מראים חוסר התלהבות (ולפעמים ממש התנגדות). ואנחנו נחושים לשווק אותו בכל מחיר.
ראיתי עסקים שנסגרים בגלל התעקשות כזאת. אני אישית פיתחתי מוצר במשך 7 שנים שלא תפס. זה מאכזב נורא. וצריך גם לדעת מתי לשחרר. ובפעם הבאה, להתבסס על צורך אמיתי שעולה מקהל היעד שלנו. ולא על תחושת בטן שמבוססת על "נדמה לי" או "מה מגניב".
הטיה חשיבתית 5: אפקט העלות השקועה
אפקט העלות השקועה הוא הטיה חשיבתית מאוד עוצמתית. הוא מתאר את הנטייה שלנו להמשיך להשקיע במשהו שלא עובד (ולפעמים אפילו מפסיד) כי כבר השקענו בו. מעין ניסיון מתמשך לנסות "להציל" משהו (או מישהו), במקום לראות כמה עולה לנו לעשות את זה.
לדוגמה, השקענו כסף וזמן בפיתוח של עובד בעסק. ולמרות שהוא מאוד נחמד, הוא לא מצליח בתפקיד. וזה בסדר, לא כל אדם מתאים לכל תפקיד. רק שנדמה לנו שבסוף נצליח לפצח אותו. וכך, אנחנו ממשיכים להשקיע בו זמן ומשאבים מתוך תקווה ש"הנה, בעוד רגע".
בגלל זה חשוב למדוד דברים ולהציב גבולות (זמן, תקציב וכן הלאה). אם משהו או מישהו לא מצליח מעבר לגבול שהצבנו, חייב להיות כלי למדוד אם לסיים את ההשקעה בו. אחרי הכל, עסק אמור להיות גם כלכלי. ולמרות שזה מבאס, אפשר לומר "טעיתי" ולחשב מסלול מחדש.
הטיה חשיבתית 6: היוריסטיקת הזמינות
היוריסטיקה היא מילה מסובכת שמציינת קיצור דרך מחשבתי. במקרה הזה, קיצור הדרך הזה מקפיץ את החשיבה שלנו לדוגמאות שהכי זמינות בזיכרון שלנו. נותן להן משקל יתר במהלך קבלת החלטות. ולפעמים, גורם לנו לקבל החלטה מאוד לא מושכלת.
הדוגמה הקלאסית היא להמליץ על איש מקצוע שלא מזמן ראינו את התוכן שלו. ולא כי הוא ראוי או לא. או שיש לנו מושג עד כמה הוא עושה את עבודתו באופן מקצועי. ואפילו אם יש לו לקוחות מרוצים. אלא כי זה היה לא מזמן ואנחנו זוכרים אותו. וזו, עשויה להיות טעות.
הטיה חשיבתית 7: הטית האישור
הטיית האישור היא הנטייה לחפש מידע שמאשר את הדעה שלנו ולהתעלם מכזה שלא. אפשר לפגוש אותה בכל דיון אינטרנטי. אפילו שמוכיחים למישהו שטעה, הוא יביא הוכחות שטעינו. ובעידן המידע הזמין, תמיד מישהו איפה שהוא יכתוב משהו שיתמוך באיזו שהיא דעה.
הבעיה היא כזו: להיות "תמיד צודקים" זה אחלה כשהרעיון על הדף. מתישהו, לקוחות יצטרכו לבחור אם לקנות את המוצר שלנו. או להחליט שהם מעוניינים בשירות שלנו. ואם לא בא להם, לא משנה עד כמה נתווכח איתם. גם הם רוצים להיות צודקים. במשחק הזה משחקים שניים.
קשה להתמודד עם ההטיה הזו. כשמישהו צודק, הוא לא מרגיש שדעתו מוטה. וזה למה חשוב למדוד כמה שיותר נתונים אובייקטיבים. כאלה שלא נתונים לפרשנות. ולהפוך בעלי דעות אחרות לחלק מתהליך קבלת ההחלטות. או לפחות לתת להם הזדמנות לטעון אחרת.
הטיה חשיבתית 8: עקרון החוסר
עקרון החוסר הוא הטיה פסיכולוגית שגורמת לנו להעריך הרבה יותר מוצרים שאין הרבה מהם. ולזלזל במשהו שיש המון ממנו. ולמרות שזה אחד האפקטים הכי חשובים כשרוצים למכור ("רק היום", "נשארו רק 3 יחידות" וכן הלאה), בקבלת החלטות זה גרוע מאוד.
למה? כי זה גורם לנו לקבל החלטות באופן אימפולסיבי. יש "הזדמנות שאי אפשר לפספס". רק שלפעמים, אנחנו בכלל לא צריכים את זה. מה יעזרו לי מחשב, טלפון או טאבלט חדשים שבמבצע "רק השבוע", אם מה שיש לי עובד מעולה? וזו כבר שאלה מעוררת וחשובה.
הטיה חשיבתית 9: הטיית האופטימיות
הטיית האופטימיות היא הטיה חשיבתית שגורמת לנו להאמין שיש פחות סיכוי שמשהו רע יקרה. מעין אמונה שיש לנו יעוד והוא בהכרח יתגשם, אפילו אם לא נתכנן או נפעל כמו שצריך. ושהעתיד בהכרח יהיה טוב יותר מהעבר וההווה. כי הוא חייב. והוא לא בהכרח.
שלא תבינו אותי לא נכון, אופטימיות היא אבן יסוד בעסקים. אם נחשוב כל הזמן מה יכול לא לעבוד, נהיה בחרדה אינסופית ולא נזוז. ובכלל, אמונה היא כוח מניע עצום. רק שאמונה ללא עשייה או תכנון היא כמו הימור. יכול לעבוד. ובתקופות פחות אופטימליות, לרסק את העסק.
למרות האופטימיות רצוי לתכנן צעדים משמעותיים. לפעול מתוך כמה שיותר נתונים. ולבדוק שהתוכניות מתקדמות בהתאם למציאות. ואם לא, צריך להגיב ולהתאים את ההתקדמות שלנו. רק בצורה הזו, אפשר לשפר את הסיכויים שבאמת נגיע למטרות שלנו.
הטיה חשיבתית 10: הטיית השליליות
הצד ההפוך של הטיית האופטימיות היא הטיית השליליות. הטיית השליליות היא הנטייה לתת משקל גדול יותר לאירועים שליליים מלחיוביים. עשינו משהו ולא עבד, כנראה שאנחנו לא טובים בזה. מישהו נתן ציון שלילי לעסק שלנו (למרות עשרות טובים)? זה אסון.
כל דבר צריך להיות בפרופורציה. וכמובן שצריך לבחון גם תוצאות שליליות. רק שאם אנחנו נותנים להם משקל יותר משמעותי, זה יכול להעיק עלינו מאוד. לפעמים אפילו לפגוע בביטחון העצמי שלנו. וחבל, כי לרוב המצב לא נורא כמו שנדמה לנו.
כמה מילים לסיכום על קבלת החלטות
קבלת החלטות היא תהליך לא פשוט כשלעצמו. אנחנו בני אדם. ובגלל זה, יש דברים שמשפיעים על החשיבה שלנו. זו עובדה. וזה בסדר, כל עוד אנחנו מודעים להטיות החשיבתיות האלה. רק שהמודעות להטיות האלה יכולה לעזור לנו לאפס את החשיבה שלנו.
אם נהיה מודעים אליהן, נוכל להעריך את עצמנו ואת היכולות שלנו בצורה מדויקת יותר. ליצור תוכנית לשיפור עצמי ועסקי. ולשלוט בעוצמות הרגשיות (שגם ככה סוערות) בזמן ניהול העסק שלנו. וזו, יכולת מפתח בקבלת החלטות שבאמת יקדמו אותנו בדרך העסקית שלנו.
שיהיה לכם המשך יום מעולה,
ליאור
