אמנות השכנוע: 10 ציטוטים של אנשים מפורסמים שיכפילו את היכולת שלך לשכנע

היי,

בשבוע שעבר, הבאתי שיטה בת 4 צעדים פשוטים שתגרום לחשיבה חיובית לעבוד עבורך באמת. השבוע, רציתי להדגים מספר עקרונות בשכנוע. היום (בניגוד ל"בדרך כלל") רציתי להמחיש את העניין בצורה קצת שונה מהרגיל ולהביא את התובנות מתוך דבריהם של אחרים.

אלה הם 10 ציטוטים שיגרמו לך לחשוב על שכנוע ועל הדרך שבה אנחנו מבצעים אותו (כולל כלי ה-NLP), על מנת להצליח בו הרבה יותר:

1. "אם אדם רוצה להיות מעניין, עליו להיות מעוניין", דיוויד אוגילבי

אי אפשר לזייף עניין בבני אדם. אנחנו קולטים את זה ישר. יודעים מתי מנסים "למרוח" אותנו ולספר לנו סיפורים. אם אנחנו רוצים להצליח לשכנע אנשים, עלינו קודם כל לגרום להם לרצות להקשיב לנו. והדרך המהירה ביותר לעשות את זה היא קודם כל להתעניין באדם שמולנו.

2. "אל תרימו את הקול, שפרו את הטיעון שלכם", דזמונד טוטו

כיום, קל לטעות ולחשוב שקולניות וכוחניות משכנעת אנשים. מצד שני, רוב האנשים לא אוהבים שמכריחים אותם או צועקים עליהם. הם רוצים להרגיש שהם אלה שבוחרים את הבחירה הטובה ביותר שלהם.

לכן, עדיף לשפר את הבחירה שאותה אנו מציעים לאדם שמולנו. ואם נרצה באמת לשכנע, חשוב שנלמד כיצד לגרום לאדם שמולנו לבחור דווקא בין האפשרויות שבהן נרצה שיבחר. וזו המשמעות האמתית של שכנוע.

3. "אי אפשר לשנות בהיגיון עמדה שאדם גיבש ללא שימוש בהיגיון", בן גולדקר

הציטוט הנ"ל חשוב מאוד להבנה. אם אנחנו משכנעים, אנחנו משתמשים בסוג מאוד מסוים של היגיון. מכיוון שההיגיון שלנו אינו בהכרח הגיוני עבור אחרים (ולהיפך), עלינו קודם כל להבין מה היה ההיגיון מאחורי בחירתו ולהשתמש בו כדי לשכנע אותו.

ואני יודע שיכול להיות שה"היגיון" שלו לא נשמע, נראה או מרגיש לנו הגיוני. מצד שני, אם שכנוע הוא שם המשחק, עלינו להבין מה החוקים בו. והחוק הראשי בשכנוע תמיד מחזיר אותנו להבנת "מפת העולם" של האדם שמולנו כי רק מתוכה ניתן ליצור את השינוי.

4. "אין דרך טובה יותר להביא לשינוי דעתו של אדם אחר, מאשר להרשות לדעתך להשתנות", דר' סי. טרי וורנר

אם אנחנו לא מאמינים בדבר שאותו אנו אומרים, אין סיבה שהאדם שמולנו יאמין בו. אנחנו משדרים בכל דרך שהיא את דעתנו על כל נושא. וככל שאנחנו מיומנים יותר בתקשורת עם אחרים, כך הכוונה שלנו שקופה הרבה יותר.

לכן, אם אנחנו רוצים שאדם יעשה משהו, עלינו לעשות אותו בעצמנו קודם. בדיוק כמו שקוסם תמיד מסתכל על היד שבה אין באמת את המטבע. זה מייצר את האמינות. וזה גם הדבר שעושה את כל הקסם.

5. "במדע, הקרדיט הולך לאדם שמצליח לשכנע את העולם, לא לאדם שגילה את הדבר בפעם הראשונה", סיר וויליאם אוסלר

אחד הדברים המבאסים ביותר בעולם השכנוע (והמכירות) הוא לעשות את כל העבודה רק כדי שאחרים ייהנו מהתוצאות שלה. כמו איש מכירות שסיים שיחת מכירה בת שעתיים והלקוח הולך לסגור אצל המתחרה. או מישהו אחר שמקבל העלאה על העבודה שלך.

החוכמה בשכנוע היא לא רק להסביר לאדם למה צריך לעשות משהו, מה צריך לעשות ואיך לבצע זאת אלא גם למה לעשות זאת אתנו. אם לא נחבר את מאמצי השכנוע שלנו אלינו (לדוגמה לרכישה אצלנו), אנחנו מגדילים באופן משמעותי את הסיכוי שאחר ייהנה מהתוצאות שלנו.

6. "אדם שעובר דרך ארוכה או מתאמץ להשיג משהו נוטה להעריך אותו יותר מאדם שמשיג את אותו הדבר במינימום מאמץ", רוברט ב. סיאלדיני

בניגוד לדעה הרווחת, אנשים לא רוצים להשיג את מה שהם לא יכולים להשיג. אחרי הכל, לרוב האנשים אין פיל בסלון וזה גם לא נורא מעניין אותם. מצד שני, ככל שאדם משקיע יותר מאמץ כדי להשיג משהו, כך הוא מחויב יותר להשגתו.

ההשקעה גורמת לנו לדמיין מה נעשה עם אותו הדבר, בדומה לתהליך ההתאהבות. היא מביאה אותנו להיקשר יותר לתוצאה ולהרגיש כי הוא באמת שלנו. ומהרגע הזה, הדבר שבו השקענו יהיה שווה עבורנו הרבה יותר.

7. "זה לא ה-מה שיש לך אלא ה-איך שהשתמשת בו שעושה את כל השינוי", זיג זיגלר

אנשים אוהבים ידע. במיוחד אם הוא כזה שגורם להם להישמע מאוד חכמים. עם זאת, ידע שאותו אדם "רק יודע" לא שווה יותר מדי. אולי אם מדובר בחידון טריוויה. וגם אז רק אם הם יודעים לשלוף את הידע הזה.

השימוש בשטח בכלי השכנוע שברשותך ממקצע אותך בו. יותר מכל מאמר. יותר מכל קורס. יותר מ-100 שעות נוספות ומיותרות בכיתה ב"סימולציות" וב"סופרויז'ן". ברגע שלמדת איך לעשות משהו פעם אחת, רק שימוש בשטח יכין אותך לדברים שעשויים לקרות או להשתבש בו.

8. "אופי כמעט תמיד יהיה השיטה היעילה ביותר לשכנוע", אריסטו

גם מיליון כלי שכנוע לא יגרמו לנו להשתכנע מאדם עם אופי לא נעים. אחרי הכל, כל כלי השכנוע נועדו רק כדי לאפשר למסר לעבור חלק יותר. ואם האופי של אדם הוא לא נעים, זה יועבר בכל משפט שהוא יאמר.

אדם שנהנה מחברתו ויהיה אמין ונעים ישכנע תמיד פי כמה וכמה מאמן שכנוע מניפולטיבי וחלקלק. ולא משנה כמה ניסיון יביא החלקלק. בסופו של דבר, כל עוד יש לנו אפשרות בחירה, אנחנו נבחר לקנות מאנשים שאנחנו סומכים עליהם.

9. "אחת הדרכים היעילות ביותר לשכנע אנשים היא עם האוזניים – על ידי הקשבה להם", דין ראסק

אנשים תמיד יגידו לנו את כל מה שנדרש לנו כדי לשכנע אותם, אם רק נקשיב להם. ולהקשיב זה לא להתפרץ כל 2 שניות ולתת דוגמאות טובות יותר. זה גם לא לשאול שאלה אחרי שאלה מבלי לשים לב מה האדם שמולנו אומר.

להקשיב זה לסתום את הפה אחרי ששואלים שאלות. זה לדכא את הדחף האוטומטי לרצות להידחף לתוך השיחה. לתת לאנשים להרחיב את מה שהם אמרו. מבלי לתת להם להרגיש שלא בנוח ותוך כדי שאנחנו זוכרים את הדברים שנאמרו. זאת הקשבה אמתית.

10. "רשע אמיתי מתחיל ברגע שאתה מתחיל להתייחס לאנשים כמו לדברים" , טרי פראצ'ט

הטעות הנפוצה ביותר בעולם השכנוע היא לחשוב על אדם כעל יחידה של כסף שצריך לרוקן אותה. או כעל מספר על דף בדרך ליעד יומי. או בתור משהו שמשתמשים בו וזורקים אחר כך. וזו טעות קטלנית שפוגע בתוצאות של אנשים העוסקים בשכנוע באופן מהותי.

כולנו בני אדם. לתת לאדם אחר יחס שאנחנו לא היינו מוכנים לקבל זו לא צורה להתנהג. וגם לא דבר שעובד ומשיג תוצאות. אחרי הכל, מי ירצה לשתף פעולה עם מישהו שלא מתייחס אליו כמו לבן אדם?

עכשיו מסקרן אותי לקרוא בתגובות פה למטה: אילו תובנות קיבלת מהציטוטים ואילו ציטוטים נוספים הייתם מוסיפים?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור