להדפיס ולשמור: איך להשתמש נכון בחושים שלנו כדי לשכנע כל אדם?

היי,

בשבוע שעבר, הבאתי את 9 השאלות שיעזרו לכל אחד מאתנו למצוא את היעוד שלו בחיים. השבוע, ובהמשך דרכנו לפיתוח הכריזמה האישית שלנו, רציתי לחזור לנושא השכנוע ולהתמקד בדרך שבה אנחנו יכולים להשפיע על אנשים אחרים.

עכשיו זה על היד שלך ועכשיו…?

לפני מספר שנים, שאל אותי אחד המשתתפים בקורס ההכשרה שלנו ב-NLP איך אפשר לשכנע כל אדם. אני אישית (כך עניתי לו) פועל מתוך הנחת יסוד אחת שממנה כל השאר נגזרות – בני אדם תמיד ישאפו להגיע למקום שבו הם מתמקדים.

לדוגמה, נניח שאדם רוצה לרזות. לשם כך, הוא מחליט לשכנע את עצמו להתחיל להקפיד שלא לנשנש חטיפים בין הארוחות. לכן, זה לא מפתיע שהוא יהיה רעב כל הזמן ויחטוף מדי פעם משהו לנשנש. אחרי הכל, הוא חושב כל היום על איך "לא לאכול חטיפים".

כדי להמחיש את הנושא, חשוב לי שנעצור לשנייה את הקריאה ונצפה בסרטון המרתק הבא:

אחרי שראית את הסרטון (וכנראה שראית אותו לפחות פעמיים מרוב סקרנות), נוכל להמשיך הלאה.

איך למנף את תשומת הלב לצורכי שכנוע?

כמו שראית בסרטון, אדם השולט בתשומת הלב שלנו מסוגל לשלוט בדרך שבה אנחנו תופשים את המציאות. ובעוד שבסרטון הוא רק עשה כמה טריקים, אמני השכנוע הגדולים יודעים להשתמש באותו עקרון בדיוק כדי להוביל את אותנו לשתף איתם פעולה.

כאשר אנחנו רוצים למקד אדם בדבר, אנחנו צריכים לדבר על אותו הדבר. לדוגמה, אם ארצה להשפיע עליך להתמקד בנשימה שלך, פשוט אדבר על הנשימה שלך. ולרגע פתאום התחלת לשים לב לדרך שבה אוויר נכנס ויוצא, נכון?

על פניו (אם נמשיך את דוגמת הנשימה), לא התחלת לנשום בגלל שדיברתי על נשימה. הדבר היחיד שהשתנה הוא מידת תשומת הלב שלך לנשימה שלך. ועכשיו, אם ארצה להנחות אותך לנשום אחרת (נניח שהפכתי לרגע למאסטר יוגי) יהיה לי הרבה יותר קל.

בשלב הזה, אנשים יכולים לעצור ולהגיד "אבל… אבל… יש הבדל בין למקד אדם בנשימה שלו לבין למכור למישהו משהו". וזה דבר הגיוני לחלוטין להגיד. הרי תשומת הלב היא רק השלב הראשון בדרך לשם ולא מספקת את ההסבר ההגיוני ואת הדחף הרגשי הנדרשים כדי להניע אותם לפעולה.

ועדיין – כאשר אנו גורמים לאדם לבחון את המציאות מבעד לדרך הסתכלות מסוימת, יהיה קל לנו יותר להוביל אותו לשתף אתנו פעולה. לדוגמה: נניח שנרצה להניע אדם לרכוש מאתנו משקפיים חדשות וזיהינו שהוא משקיע במראה החיצוני שלו.

במקרה זה, נוכל לשאול אותו "האם אתה מחפש משקפיים אופנתיות יותר?". בעצם השימוש במילה "אופנתי" מיקדתי אותו במשהו שאני מעריך כרלבנטי עבורו. במילה "יותר" כבר עשיתי משהו קצת שונה. רמזתי שהוא אמנם בחר במשקפיים אופנתיות ומצד שני, הן כבר לא "הכי אופנתיות".

וזה עובד. וכן, אם הדבר הבא שעובר לך בראש הוא "עליי זה לא יעבוד" אני מזמין אותך להיזכר למה רכשת את הסמארטפון החדש שלך למרות שהישן עדיין עבד. או למה קנית בגד חדש למרות שיש לך הרבה כאלה שהם חדשים מספיק ונראים טוב מספיק כדי ללבוש.

לכן, כדי שנוכל למנף את תשומת הלב של האדם שמולנו, עלינו לגלות במה הוא כבר מתמקד או מה חשוב לו. אז, נוכל להיכנס לעולם הפנימי שלו ולהתחיל לרתום אותו לשתף אתנו פעולה. וזו בסופו של דבר המהות של שכנוע – לתקשר עם אחרים בצורה יעילה.

איך לדעת במה האדם שמולנו מתמקד?

לפני שנמשיך, חשוב להבין דבר אחד: אין דרך אחת שתעבוד עם כולם, על כולם ובאותה הצורה. כל אדם הוא שונה וכל אחד מאתנו מונע על ידי דברים שונים. אז איך בכל זאת אנו יכולים לגלות כיצד לשכנע את האדם שמולנו?

אם יש מיומנות אחת חשובה שאפשר ללמוד מאנשי המכירות המצטיינים, שנותנים ללקוח שלהם דווקא את תחושת הנוחות והאמון כדי למכור, זו דווקא היכולת שלהם לשים לב לפרטים הקטנים. למילים שבין המילים. למידע שמסתתר מול עינינו.

אותם אנשי מכירות עושים 2 דברים כדי לגלות את הנקודה, שממנה יתחילו את המכירה:

1. הם מסתכלים באמת – יש המון מידע שאפשר לקלוט מאדם רק מתוך מבט אחד פשוט. ואלו הן רק מספר דוגמאות של דברים, אותם נוכל לראות על אדם בשניות ונוכל למנף לצרכי שכנוע:

א. מתוך היציבה ורמת ההתלהבות שלו אפשר לדעת מה מצב הרוח שלו (לדוגמה, אם היא נכנסת לחנות מעט שפופה וזזה קצת יותר לאט, אפשר להניח שהיא עייפה)

ב. מתוך צורת הלבוש אפשר לדעת מה הרושם שהוא מעוניין ליצור על עצמו (לדוגמה, אם הוא רוצה ליצור רושם נגיש הוא יכול להתלבש בג'ינס וטי שירט)

ג. מתוך ההקפדה על צורת הלבוש אפשר לדעת עד כמה הוא באמת שם לב לפרטים (לדוגמה, אם היא לובשת חולצה מאוד יוקרתית ומקומטת, ברור לנו שהיא לא באמת שמה לב לפרטים)

ד. מתוך בחירת הבגדים והתכשיטים אפשר לגלות מה מצבו הכלכלי (לדוגמה, שעון יוקרתי יכול להראות כי האדם שמולנו אמיד יותר או מעוניין להיראות כאמיד יותר)

ה. באיזה חלק במראה החיצוני שלו הוא בוחר להשקיע (לדוגמה, אם היא בחרה להשקיע בעגילים שלה יכול להיות שהערה מפרגנת על העגילים תקנה לנו את עולמה)

2. הם מקשיבים באמת – באותה מידה שאפשר להסתכל באמת על אדם, אפשר להוציא המון מידע מתוך הקשבה לדבריו ולדרך שבה הוא מדבר. ואלו הן רק מספר דוגמאות למידע שאפשר להוציא מתוך חוש השמיעה שלנו בלבד:

א. מתוך יציבות טון ועוצמת הקול אפשר לדעת עד כמה הוא יציב בדעותיו (לדוגמה, אדם ששואלים אותו שאלה עניינית וטון הקול שלו עולה במהלכה משדר לנו שאינו יציב בדעותיו)

ב. מתוך חיתוך הדיבור וכמות המילים במשפט אפשר לגלות עד כמה הוא ענייני (לדוגמה, אם אדם עונה לנו תשובות קצרות וממוקדות ברור לנו שהוא ענייני)

ג. מתוך מהירות הדיבור אפשר לדעת עד כמה אדם מרגיש בנוח אתנו (לדוגמה, גם אדם המדבר בצורה מהירה בדרך כלל ידבר בקצב מאט יותר איטי כאשר ירגיש רגוע אתנו)

ד. מתוך בחירת המילים והדגשתן אפשר לדעת במה הוא ממוקד (לדוגמה, אם אדם חוזר כל הזמן ומדגיש את המילה "עמידות" נדע שזו מילה חשובה עבורה ולכן נתאר את המוצר שלנו כעמיד יותר)

לאחר שסיימנו את איסוף המידע, ברור לנו יותר איך ללכוד את תשומת הלב שלהם. כדי ללכוד את תשומת הלב שלהם, עלינו לדבר על הדבר שבו הם ממוקדים, שאותו הם מקפידים לשדר או שחשוב עבורם. אז, מתוך אותו הדבר אני אסיט את תשומת לבם בהדרגה לכיוון הדבר שנרצה לעשות איתם.

לדוגמה, אם אנחנו מעוניינים למכור שירות תמיכה במחשוב ומתרשמים מהאדם שמולנו (לאחר שיחה קצרה כמובן) כי מאוד חשוב לו להיתפש כ"מבין" וכ"דומיננטי" נוכל לפנות אליו מראש ולפתוח את דברינו ב"כאדם שבאמת מבין ב-IT, איך נוכל לספק עבורך את השירות הטוב ביותר?".

בהנחה שבאמת צדקנו ובאמת חשוב לו להיתפש כמבין וכאחד שחשוב לו להראות שהוא זה המבצע את ההחלטות, הוא יתחיל לפרט לנו מה חשוב עבורו. אם נציג את השירות שלנו דרך המילים שבהן הוא בוחר, הכפלנו את הסיכוי כי ייבחר דווקא בנו.

משם והלאה, חשוב שנגבה את דברינו בהוכחות (כמו למשל, המלצות של לקוחות או תיאורי מקרים שקרו ובהם הוכחנו את עצמנו). לבסוף, אחרי ששככו ההתנגדויות נניע אותו לסגור את העסקה ונאפשר לו לבחור בין הדרכים שבהן יוכל לצורך את המוצר או השירות.

חשוב להבהיר: המידע שמתקבל מתוך הניתוח הזה הוא בגדר הנחה בלבד. עם זאת, הוא נותן לנו נקודת פתיחה טובה לשכנוע. במידה וטעינו, אפשר לתקן בהתאם לתשובותיו ותגובותיו של האדם שמולנו. אחרי הכל, המטרה שלנו היא לשכנע ולא לנסות לכופף אדם להנחה שגויה שיצרנו בראש.

ועכשיו, מסקרן אותי לשמוע: מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור