היי,
בפעם הקודמת הבאתי סרטון, בו הדגמתי 3 טעויות שפת גוף שיכולות להרוס לנו כל ראיון עבודה או פגישה עסקית. היום, רציתי לדבר על אחד מכלי השכנוע הכי ותיקים שמוכרים לאדם – הסיפור. וליתר דיוק, מה אסור לעשות כשמספרים סיפור בזמן מכירה?
מסביב למדורה
הם ישבו סביב המדורה. הסתכלו בו בציפייה דרוכה. מצפים לשמוע מה קורה בעיר הגדולה. אחרי הכל, הם היו שקועים כל כך בטרדות היום יום עד שההפוגה שסיפק, הייתה כל מה שהיו צריכים. רק לגמוע את המילים שלו. לדעת על ה"הם" מ"שם".
לא הייתה להם טלוויזיה. גם לא אינטרנט. אפילו לא רדיו. ככה זה היה בתקופה ההיא. התקופה שלפני כל ההמצאות. קמים בבוקר. הולכים לעבוד. חוזרים הביתה. אוכלים קצת. יושבים עם המשפחה. הולכים לישון. ובכל יום, המעגל חוזר. כי ככה זה היה בתקופה ההיא.
אין פלא שהם ישבו סביב המדורה בכזו ציפייה. ואין פלא שהייתה להם סבלנות לשמוע את כל מה שאמר. כי אז, לא היה שום דבר שהתחרה על תשומת הלב שלהם. לא נוריות מהבהבות. לא צפצופים וצלצולים. גם לא היה מה לראות בטלוויזיה. לא הייתה טלוויזיה.
רק לשבת מרותקים. כמו ילדים קטנים שמקבלים את המתנה הראשונה בחייהם. מלטפים אותה. מנסים לשער מה יש בה בפנים. מנערים אותה קלות כדי לשמוע. ואז קורעים את העטיפה בתשוקה מלאה כדי לגלות. מה יש שם בפנים. ומה קורה שם בחוץ.
על מכירות וסיפורים
מאז תקופת המדורות, נדמה שעבר הרבה מאוד זמן. האנושות התפתחה טכנולוגית בצורה מרשימה. ועם הטכנולוגיה, התקצר גם פרק הזמן שבו אנו מסוגלים להיות מרוכזים. רוב היום. עם זאת, יש דברים שעדיין מרתקים אותנו. כאלה שגורמים לנו להרגיש כמו ילדים קטנים.
רוב אנשי המכירות התותחים יודע את זה. הוא מחפש את הסיפור הנכון. זה שיגרום לנו להתחבר רגשית. זה שיעביר אותנו למצב הרוח הנדרש. זה שיביא אותנו להבין מוסר השכל שיפתור לנו התנגדות. בגדול, יש מעט מאוד מתחרים בקרב כלי השכנוע לסיפור סיפורים.
סיפור סיפורים הוא אומנות. כזו שיש לשלוט בה, גם אם אנחנו לא רוצים למכור. אלא רק להביא את הילדים שלנו לשתף פעולה. או להניע אנשים לשנות את דעתם בנושא מסוים. או לכל מטרה אחרת שבה נרצה להשפיע על אחרים.
עם זאת, לפעמים דברים יכולים להשתבש בזמן סיפור סיפורים. אנשים עשויים לקבל את המסר הלא נכון. הם עשויים להתבצר בדעתם פתאום ולא לשתף פעולה. הם עשויים להינעל ולרצות לחתוך עסקאות, שנראו כמו סגירה בטוחה עד עכשיו.
מה יכול להשתבש בזמן סיפור סיפורים?
הדבר הראשי שחשוב להבין הוא מה עשוי להשתבש בזמן סיפור סיפורים (וכן, זה עשוי לקרות גם לאנשי NLP בזמן סיפור מטאפורה). בעיקרון… הרי זה רק סיפור. ועוד אחד שעבד לנו עם המון אנשים עד עכשיו. אז איך יכול להיות שעכשיו הוא הפסיק לעבוד? האמת היא שזה קורה.
אלו הם 5 הדברים העיקריים שאסור לעשות כשאנחנו מספרים סיפור בזמן מכירה:
- לנסות לאלתר סיפור מוכר – אם האדם שמולנו מכיר את הסיפור, הוא מצפה לשמוע אותו כמו שהוא מכיר אותו. לכן, כשאנחנו רוצים לספר סיפור מוכר ולא שולטים בפרטים שלו, עדיף שלא נספר אותו. זה יגרום לאדם להתמקד בהשוואה לסיפור המוכר, ירחיק אותו מהמסר ויקרר אותו רגשית ביחס למכירה עצמה.
- לספר סיפור עלינו לפני יצירת הכימיה – אם יש דבר אחד שרוב האנשים שונא, זה אנשים שכל הזמן מדברים על עצמם. במיוחד אם אין להם כימיה אתנו לפני זה. ללא הכימיה, תהיה להם מראש פחות סבלנות להקשיב והם ימצאו פחות נקודות השקה בין הסיפור אליהם. התוצאה? הסיפור יהיה "נחמד" אבל לא יעביר אותם תהליך רגשי שישכנע אותם.
- לבחור בסיפור שלא קשור אליהם – ככל שהסיפור שאנחנו מספרים קשור יותר לעולמו הפנימי של האדם שמולנו, כך הסיכוי שיבין אותו ויתחבר אליו גבוה יותר. כשאנחנו מספרים סיפור מעולם תוכן אחר, אנחנו מסתכנים באיבוד תשומת הלב שלהם ולעתים אף באובדן הכימיה שלנו איתם והסבלנות שלהם להמשיך להקשיב לנו.
- להתעסק יותר בתפאורה מאשר בהגעה לעיקר – לכל סוג של מכירה יש אורך קצת שונה. עם זאת, לא משנה אם יש לנו הרבה או מעט זמן, אין סיבה שניתקע בתיאור כל עלה וכל בניין בתוך סיפור כשזו בכלל לא מטרת הסיפור. למרות שלתיאורים חושיים יש מקום משמעותי בסיפור, חשוב להקצות זמן סביר להתחלת, אמצע וסוף הסיפור.
- לתאר התנהגות הפוכה מהרצוי בפועל – יכול מאוד להיות שרצינו להדגים מה קרה ללקוח עבר שלא קנה והתחרט על כך. או שהסיפור היה בכלל מטאפורה למשהו אחר. אם אנחנו שותלים בראשו של הלקוח שיימנע מרכישה ואז יתחרט על כך, יש סיכוי שהוא יימנע מרכישה ויתחרט על כך. בגלל זה נימנע ככל האפשר מסוג כזה של סיפורים.
זהו להיום. עכשיו מסקרן אותי לקרוא בתגובות פה למטה מה דעתך על המאמר?
שיהיה לך יום מעולה,
ליאור
2 Responses
כשקראתי את מספר 1 התחלתי לצחוק.. בדיוק מה שהיה לי השבוע חח
אחלה מאמר
תודה שי!