מה הקשר בין גורילה לשיפור יכולת השכנוע שלנו?

היי,

בשבוע שעבר דיברנו על דרכים לצמצום אזור הנוחות שמונע מאתנו להעז ולעשות את הדברים שיכולים לקדם אותנו באמת. השבוע, נרצה לגלות את אחד הכלים העוצמתיים ביותר שעומדים לרשותם של אמני השכנוע – היכולת לספר את הסיפור הנכון כדי לשכנע.

פשוט לא מה שחשבתי

זה הכעיס אותי. מאוד. ולא משנה עד כמה ניסיתי להסביר לעצמי שאין שום סיבה, זה לא עזר. ה"אני" של אותה התקופה לא קיבל טוב את העובדה שלא הגיע ליעד המכירות שקיבל. ויותר מזה, שיש כאלה שדווקא כן עקפו את היעדים שלהם והוכתרו כמצטיינים.

זה אמנם היה לפני 14 שנים ואני עדיין זוכר את זה בצורה חיה. יושב מתוסכל מול המייל. חושב איך הם בטח רימו כדי שיוכלו לעקוף את היעדים. הרי לא יכולה היה להיות סיבה אחרת לעניין. או שאולי אולי טעיתי ודווקא כן? היית חייב לבדוק, אז ניסיתי להתחבר אליהם.

כאקט של ריגול תעשייתי כמובן. להבין מה ה"הם" עושים. איך הם עושים את המניפולציה שלהם. מה הוודו שהם מטילים על הלקוחות. וגיליתי משהו אחר ודי מדהים: הם דווקא היו אחלה אנשים. הכי רחוקים מהדרך שבה תיארתי לעצמי כיצד אנשי מכירות אמורים להתנהג.

וכאילו שזה לא היה מספיק מעצבן – הם לא רק היו אנשים מאוד נעימים, הם גם היו מעניינים וסוחפים. בדרך מאוד לא מאיימת ובכלל לא חלקלקה. התובנה הכתה בי. כל הנחות היסוד שלי על מכירות בפרט ועל בני אדם ככלל היו שגויות.

היום שלעולם לא אשכח

תוך כדי שאני בולש אחריהם גיליתי משהו יוצא דופן. משהו שעד היום אני לוקח איתי. משהו, שעלה כמעט במקרה כששאלתי אחד מהם, בשם אריה (שהפך למנטור האישי שלי) מה לדעתו אני עושה לא נכון. במקום לענות לי תשובה ישירה, הוא סיפר לי את הבדיחה הבאה:

יוסי ודוד, חברים שלא נפגשו הרבה שנים, במקרה נפגשים ברחוב. כשיוסי שואל את דוד היכן היה, מספר לו דו כי היה תקופה במזרח עם המשפחה וחזר לארץ עם רכש חדש – גורילה מאולפת. דוד, שהסיפור נשמע לו מוזר שואל "גורילה? השתגעת? זו חיית טרף!".

יוסי מרגיע אותו מיד "זה בסדר, היא גורילה מאולפת: כשאני חוזר הביתה, היא מורידה לי את הנעלים ושמה לי כפכפים, מעבירה בטלוויזיה לחדשות ומגישה לי קפה; עוזרת לאשתי עם הבישולים ולילדים עם שיעורי הבית". דוד מתחיל להגיד "… נשמע מעניין…" ונקטע על ידי יוסי.

"זה עוד כלום" ממשיך יוסי "הגורילה בבוקר מפזרת את הילדים בגנים ואחר כך חוזרת הביתה ומסדרת את הבגדים בארונות על פי צבע. אחר כך, היא מצחצחת לי את נעלי העור ו…". בשלב הזה דוד כבר קוטע אותו "אפשר לקנות את הגורילה?".

יוסי עוצר לרגע ומהרהר "אני לא בטוח… זו אחריות מאוד רצינית..". דוד, שכבר חסר סבלנות לנסות את שירותיה של הגורילה עונה לו בצורה החלטית "קח 10,000 שקלים. אתה יודע מה? קח 50,000 שקלים!". ולמרות שיוסי נראה מהוסס, הוא נשבר בסופו של דבר ולוקח את הכסף.

אחרי שבוע, יוסי פוגש שוב את דוד ברחוב. הפעם, דוד נראה חבול ועצבני במיוחד. "מה מכרת לי? השתגעת? הגורילה תקפה את אשתי, אכלה לנו את הנעליים ושברה את כל הרהיטים!". דוד, מסתכל לצדדים ועונה לו בחשש "ששששש, ככה לא מוכרים גורילה".

לאחר שצחקנו בקול רם, הבנתי למה אריה התכוון בבדיחה שלו. למרות שלא ענה לי על השאלה בצורה מפורשת. זה היה היום שבו הבנתי עד כמה חזק כוחם של סיפורים בהעברת מסרים. והעברת מסרים באופן שכזה, היא הפתח לשכנוע יעיל במיוחד.

אילו סיפורים ניתן לספר?

כל אחד מאתנו מספר סיפורים במהלך חיי היום יום. עם זאת, מועטים באמת יודעים כיצד לספר סיפור שיעביר מסר עקיף לתת המודע של האדם שמולנו. לכן, חשוב שנדע אילו סוגי סיפורים קיימים ויותר מכך – מתי לספר כל סוג של סיפור.

קיימים הרבה סוגים של סיפורים שבהם נוכל להשתמש. עם זאת, אלו הם 3 סוגי הסיפורים שאני מצאתי ככאלה שעובדים לי אישית הכי טוב וכיום, הם חלק משיטת ה-CHS (אותה פיתחתי כדי להכשיר אחרים לשכנע בצורה עמוקה יותר):

1. עדות – סיפורי העדות הם סיפורים שבהם אנו מספרים על חוויה שאנחנו או אדם שאנחנו מכירים עברנו ודומה לחוויה שיבחר לעשות כדברינו. העדות מראה לשומע כי הבחירה הנדרשת ממנו אינה מסכנת אותו, את כספו ואת שמו הטוב.

לסיפורי עדות יש יתרון מפתיע מאוד – הם מסירים פחד. השומע מבין שעוד אדם חוץ ממנו עשה את זה. ואם האדם הזה הוא אנחנו, עצם כך שעשו את אותו הדבר יוצרת כימיה מיידית. הרי עכשיו אנחנו שותפים לאותה חוויה.

חשוב לדעת: סיפורים מומצאים בדרך כלל נשמעים מומצאים. גם אם נדמה לנו שאנחנו מספרי הסיפורים הטובים בעולם. לכן, עדיף להשתמש בסיפור אמיתי בתור עדות. במידה ואין לנו סיפור אישי מתאים, תמיד נוכל לספר סיפור על אדם אחר שיש לו סיפור מתאים.

לדוגמה, אם נניח שאנחנו אנשי מכירות בחנות מזגנים ואדם שואל אותנו אם אנחנו ממליצים על אחד המזגנים, דוגמה לעדות יכולה להיות סיפור פשוט כמו:

"גם אני רכשתי את המזגן המפוצל החדש של X עם הסופר אינגרפר הפוזיטרוני ואני מאוד מרוצה. קודם לא הצלחתי לשלוט בטמפרטורה בכל חדר והיום, כל אחד מתושבי הבית נהנה בחדר שלו מהטמפרטורה שהוא רוצה.".

2. דוגמה להתמודדות – סיפורי דוגמה להתמודדות מראים כיצד אנחנו או אדם אחר שאנחנו מכירים התמודד בהצלחה עם אותו מכשול שבו האדם שמולנו נתקל במהלך השכנוע. בצורה זו, הם מאפשרים לנו להנחות אדם להתנהג בדרך מסוימת מבלי לומר לו זאת בצורה ישירה.

סיפורי דוגמה להתמודדות נותנים לשומע אותם השראה כיצד להתגבר על מכשול. זה לא אומר שהשומע בהכרח יבחר להתנהג בצורה דומה. מצד שני, ברגע שהוא מכיר דרך חדשה להתמודדות הוא יכול לבחור בה. אם הוא לא… הוא יבחר בדרך אחרת.

לדוגמה, אם נניח שאנחנו יועצי כלכלת משפחה והאדם שמולנו אומר כי אין לו כסף לשכור את שירותינו כרגע, דוגמה לדוגמה להתמודדות יכולה להיות:

"גם דוד שלי חשב שיעוץ כלכלי הוא משהו לא רציני עד שיום אחד התקשר אליו מנהל הבנק שלו ואמר כי אם ימשיך להתנהל כך כלכלית, יפשוט את הרגל. בהתחלה הוא החל לצמצם את הוצאות הבית והבין כי זה לא באמת יעזור.

אם רק יצמצם את ההוצאות, לא ייכנס יותר כסף הביתה. אז הוא החליט לעשות צעד אמיץ ולקחת יועץ לכלכלת הבית שיעזור לו לשלוט בהכנסות ובהוצאות ויותר מכך – לבנות תוכנית כלכלית שתעזור לו ולאשתו להתאושש כלכלית.

היום, שנה וחצי לתוך התהליך, מצב החשבון שלהם חזר להיות חיובי והם חוסכים כל חודש 4,000 שקלים לעתיד ילדיהם ולהוצאות עתידיות כמו טיול נחמד. ברור שזו ההוצאה הכי משתלמת שהייתה לו בחיים.".

3. סיפור מטאפורי – סיפור מטאפורי הוא קצת שונה. בסיפור מטאפורי (על פי ה-NLP) אנחנו רומזים לאדם שמולנו מה עליו לעשות כדי לפתור את המכשול שעומד בפניו. איך אנחנו עושים את זה? על ידי הקבלה לעולם תוכן אחר (כמו במשל למשל).

כדי שסיפור מטאפורי יעביר את המסר בצורה טובה, עלינו לאפשר לשומע להסיק את מוסר ההשכל לבד. כל מסקנה שאדם מסיק לבד, הוא משייך לעצמו. כאילו חשב עליה לבד. ואז אין שום סיכוי שהוא יתנגד אליה. הרי הוא זה שהגיע אליה ואף אחד לא כפה אותה עליו.

לכן, כאשר נרצה ליצור סיפור מטאפורי טוב, עלינו לחשוב מה המסר שאנחנו מעוניינים להעביר מזכיר לנו. זה יכול להיות משהו אחר שעברנו בחיים ומוביל לאותה מסקנה. זה יכול להיות משל ששמענו. או סיפור מהמקורות. או כל סיפור אחר שיוביל אותו לאותה המסקנה.

לדוגמה, אם נניח שנרצה לשכנע אותו לבחור בבחירות הבאות במפלגה אחרת מזו שבחר במשך שנים רבות, דוגמה לסיפור מטאפורי יכולה להיות:

"אתה יודע מה זה מזכיר לי? לחבר שלי יש מיצובישי בת 15. כשהוא קנה אותה, היא הייתה שיפור עצום מול הסובארו הישנה שהייתה לו. היא הייתה חזקה יותר, חסכונית יותר וכמעט "יותר" מכל דבר שהיה לו בסובארו הישנה. הוא היה מאוד מרוצה.

מאז ועד היום, המיצובישי שירתה אותו נאמנה. רוב הזמן. רק שככל שעברו השנים, התגלו עוד ועוד תקלות. זה התחיל בקצת בעיות עם המנורות הקדמיות. אחר כך, הייתה לו בעיה במצברים ואז אחת במנוע. ועדיין העדיף להישאר איתה כי עבר איתה לא מעט חוויות בחייו.

לאט לאט, ולפני שקלט את זה, המיצובישי שקנה כבר הייתה ברובה מורכבת מחלקים לא מקוריים. ולמרות שסיפר לכולם עד כמה הוא אוהב את הרכב ובחיים לא יחליף אותו, הוא ידע שאם הייתה לו הזדמנות הוא היה מחליף.

יום אחד, המכונית לא הניעה. ולא משנה עד כמה ניסה לסובב את המפתח בסוויצ', שום דבר לא קרה. כשגרר אותה למוסך הוא הבין כי עליו להשקיע סכום עתק. ופתאום, הכל התחבר לו – לו חסך את הכסף שהשקיע ברכב בעשור האחרון הוא יכול היה כבר לקנות רכב חדש מזמן.

זה היה הרגע שהוא החליט להחליף את הרכב למשהו קטן יותר וזריז יותר. כזה שיצרוך פחות דלק וימצא יותר חנייה. והרכב החדש שקנה, היה בדיוק מה שהוא היה צריך.".

למרות שאפשר להרחיב עוד הרבה על נושא הסיפור המטאפורי (בקורס ה-NLP אנחנו מקדישים לנושא שיעור שלם ואפשר להרחיב אותו אף לקורס לשם עצמו), נעצור פה היום שכן המאמר כבר התארך מאוד. רק לפני זה, נקודה אחת קטנה לסיכום.

נקודה חשובה לסיכום: שימוש בהומור כאשר אנחנו מספרים סיפור עשוי לשפר בצורה מהותית את היעילות שלו. ההומור מוריד מגננות מיותרות ומשחרר אנשים. בכך, הוא מאפשר למסר לעבור בצורה חלקה ונעימה הרבה יותר. ובנוסף, מי לא היה רוצה לצחוק יותר?

זהו להיום. עכשיו מסקרן אותי לקרוא בתגובות פה למטה: מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור