מהי היכולת העיקרית שתגרום ללקוחות פוטנציאליים לשלם לנו ולא למתחרים שלנו?

היי,

בפעם הקודמת הכרנו 2 טריקים שיעזרו לנו להתמיד בהחלטות שהחלטנו. היום, ניגע באחת השאלות שהכי מבלבלות אנשי מקצוע, בעלי עסק ואנשי מכירות – למה אדם שעשה רושם כאילו רצה לעבוד אתנו לוקח בסוף את שירותיו של המתחרה שלנו?

לשבת מול הטלפון

עכשיו היא ישבה והסתכלה על הטלפון. ולמרות שזה היה נדמה, הוא לא הסתכל עליה בחזרה. רק טלפון. לבן. אלחוטי. והכי גרוע, שקט. היא הייתה אמורה לצלצל ולהודיע לה שהיא מעוניינת להתחיל. ואז רק לקבוע תאריך ושעה. אבל הטלפון נשאר שקט.

היא לא סתם נרשמה להכשרת האימון. לא סתם ישבה שעות והשקיעה כל מה שיכלה כדי לעבור את ההכשרה בהצלחה כמצטיינת. היא תמיד הייתה מצטיינת. ידעה שתוכל לעזור לאנשים יותר טוב מכל איש מקצוע אחר. זה היה פשוט ברור מאליו עבורה.

כשהיא ישבה עם הלקוחה בפגישה המקדימה היא הייתה מאושרת. סוף סוף יכולה לעזור למישהי. לשפר לה את החיים. לעשות את מה שהיא יודעת לעשות. היה הייתה מאושרת. הכל עבד על פי התכנית. וגם הלקוחה נראתה די מרוצה מהעניין.

הטלפון נשאר שקט. וזו בדיוק הייתה השעה שהן קבעו לדבר. היא בהתה בו שעה. ניסתה להיכנס לפייסבוק כדי להסיח את עצמה. וזה אמנם עבד. רק שבמקום מסוים בראשה זה עדיין הציק. עד שנשברה בסוף והתקשרה.

אחרי כמה סינונים, הפוטנציאלית ענתה לשיחה מחסום. מלמלה במבוכה על מאמנת אחרת שפגשה במקרה. והן ישבו. והיה להן מאוד כיף. ומשהו באינטואיציה אמר לה דווקא ללכת על ההיא ולא עליה. ולמרות שהייתה מנומסת ומבינה כלפי המתאמנת שפוספסה, זה הציק לה.

מהזווית השנייה

ככל שעוברות השנים, נשארים תחומים מועטים שאין בהם תחרות. וזה הגיוני. אנשים עוברים הכשרות. כמות אנשי המקצוע רק מצטברת. על פניו, זו תופעה חיובית ומבורכת. הרי ככל שיש יותר אנשי מקצוע מתחום מסוים, הקהל הרחב יודע יותר על התחום.

עם זאת, עידן האינטרנט (בו כל אנשי המקצוע זמינים לכל הלקוחות האפשריים במרחק של 2 קליקים) טרף את הקלפים. עכשיו, הלקוחות הפוטנציאליים מוצפים בהצעות ממגוון אנשי מקצוע. והתחרות הופכת להיות מאתגרת מאי פעם.

נעצור לרגע ונחשוב מזווית ההסתכלות של לקוח אפשרי: הוא מחפש פתרון לאיזה שהוא מצב. רוצה להגיע מהמצב המצוי למצב רצוי כל שהוא. רק שעכשיו הוא נמצא מול מגוון אנשי מקצוע שיכולים לעזור לו. לפחות על הדף.

אז הוא מנסה ליצור איזו שהיא חוקיות שלפיה יוכל לבחור. כמו מחיר. או אזור גאוגרפי. או הכשרה. ועכשיו, יכול להיווצר מצב שבו הוא צריך לבחור בין 2-3 אנשי מקצוע שכל המאפיינים שלהם דומים וכולם טוענים את אותה טענה – הם מבטיחים שיביאו אותו לתוצאה הרצויה.

מה גורם לאנשים לבחור באיש מקצוע?

אחד החוקים הראשיים בשכנוע טוען כי רק כשאדם מזדהה עם רעיון הוא מוכן לפעול עבורו. ובסופו של יום, כשלקוח פוטנציאלי צריך לבחור בין מספר אנשי מקצוע שזהים מבחינתו, הוא חייב למצוא חוקיות טובה יותר.

כאן בדיוק הוא מקומה של הכימיה הבין אישית (או כימיה בקצרה). כימיה בין אישית היא התחושה שנוצרת כאשר אנו מתחברים עם מישהו. מישהו שדומה לנו. מישהו שיכול להבין אותנו. מישהו שאנחנו יכולים לסמוך עליו.

איש המקצוע שיצליח ליצור את הכימיה בצורה העמוקה ביותר (מבלי לוותר על היותו איש מקצוע כמובן) הוא זה שיזכה בהעדפת הלקוח. לכן, עלינו ליצור מצב שבו הלקוח יידע לבחור דווקא בנו. ולא כי יש משהו רע במתחרים. אלא כי אין אופציה אחרת בשוק כל כך רווי.

איך ליצור כימיה עם לקוח פוטנציאלי?

אחד הדברים שהוכח כיעיל ביותר ליצירת כימיה הוא יצירת קווי דמיון רבים ככל האפשר בינינו לבין הלקוח הפוטנציאלי. וזה נכון גם לתחומי חיים אחרים. ככל שאנחנו דומים יותר לאדם אחר כך גדל הסיכוי שנסתדר אתו טוב יותר.

עם זאת, לעתים נעדיף ליצור יתרון תחרותי שיגרום לאנשים להעדיף לפנות אלינו מראש. כדי לעשות זאת, נוכל להיצמד לטיפים הבאים:

1. להחליט עם מי נרצה ליצור כימיה – אי אפשר ליצור כימיה עם כל האנשים באותה הצורה. אנשים הם שונים. יש להם העדפות שונות. רמה אחרת של שפה. צרכים ושאיפות שונות. אם לא נגדיר עם מי נרצה לעבוד, יהיה קשה לנו לדבר איתם בגובה העיניים.

היכולת לדבר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלנו בגובה העיניים היא היכולת שלנו להתחבר אליהם. כן, גם אם אנחנו אנשי מקצוע. וכן, גם אם אנחנו בעלי הכשרה מקיפה והבנה עמוקה מאוד באתגרים שמולם הם ניצבים.

לקוח פוטנציאלי תמיד יעדיף לבחור איש מקצוע שאליו הוא יכול להתחבר ואתו הוא מרגיש ביטחון על איש מקצוע שיתנשא מעליו וידבר בשפה גבוהה. וזה משהו שהרבה מאוד אנשי מקצוע מפספסים. וזו גם הסיבה שבגללה מעדיפים את המתחרים שלהם על פניהם.

2. ליצור סיפור אישי – רק אם אדם יזדהה אתנו ברמה האנושית, הוא יבחר לעבוד אתנו ברמה המקצועית. לכן, עלינו לפתח "סיפור אישי" שיגרום להם להזדהות אתנו ולחזור עליו מתי שרק נוכל. ואם שאלת את עצמך איך מייצרים כזה סיפור בלי לשקר או להמציא, זו השיטה:

תחילה, נספר לו על התקופה שהיינו כמוהו. לאחר מכן, על השאיפות והחלומות שהיו לנו. אחר כך על הדברים שמנעו מאתנו להשיג אותם (שמקבילים לאלה שלו). ולבסוף על הפתרון שמצאנו ואיך אנחנו מגלמים את הפתרון הזה בשירות או במוצר שלנו.

יש סיבה למה סיפור אישי כזה יוצר כימיה מעולה עם אדם שעוד לא פגשנו. הוא מאפשר לנו לדמיין אותנו במקומו. לגרום לנו להבין עד כמה הוא ואנחנו דומים. ואם הוא היה במצב דומה והצליח לפתור אותו, הוא בטוח יודע כיצד לעזור לנו להתמודד עם האתגרים שמולם אנו ניצבים.

3. לתת ערך לפני שמבקשים כסף – על פניו זה לא מאוד הגיוני. הרי אנחנו אנשי מקצוע. ואנשים אמורים לשלם לנו על הזמן ועל היכולות שלנו. עם זאת, בשוק שהוא כל כך רווי, קשה ללקוח להעריך את האיכות שלנו לפני ששילם עליה.

כאן בדיוק נכנס הקונפליקט. מצד אחד אנחנו רוצים שכר על עבודתנו. על הזמן שהשקענו. על הערך שאנחנו נותנים. מצד שני, הלקוח לא יידע אם ועד כמה אנחנו שווים את הכסף שאנחנו מבקשים לפני שישלם. במצב כזה, כל צד מנסה להימנע מהסיכון שלו ולא מתחילים לעבוד.

לעומת זאת, אם עזרנו לאדם לפני שביקשנו ממנו כסף, הוא יעדיף להיעזר בנו על פני אחרים. אחרי הכל, הוכחנו את עצמנו לפני שדרשנו ממנו תמורה. לכן, עלינו לחשוב איזה ערך נוכל לתת שאינו פוגע בשירות/ מוצר שאנו נותנים בתשלום ולתת אותו.

זהו להיום. עכשיו, אשמח לקרוא בתגובות פה למטה מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור