אמנות הריסת השכנוע: מהם 5 הביטויים שיפגעו בסיכויים שלך לשכנע ולהשפיע בכל מצב?

היי,

בפעם הקודמת, הבאתי טיפים שיעזרו לנו לשפר את יכולת הריכוז בדבר אחד לאורך זמן. היום, ניגע בשאלה שהעלה אביחי, קורא ותיק של הבלוג – האם ישנם ביטויים שהיית ממליץ להפסיק להשתמש בהן בזמן שכנוע?

על טכנולוגיה ואנשי מקצוע

ככל שעוברות השנים, מתגלה אמת אחת קריטית. בהדרגה, הטכנולוגיה ממלאת את מקומנו. לא כי אפשר למלא בקלות את תפקידו של כל איש מקצוע. אלא כי את הצד הטכני של הדברים, ניתן היום ללמד מכונות ואפילו תוכנות לבצע.

נכון, לא כל דבר. ועם זאת, זה מעורר מחשבה. לא כי הרובוטים עשויים להשתלט עלינו כמו שהבטיחו סרטי המדע בדיוני של שנות ה-80 וה-90. אלא כי התמקדות גדולה מדי בצד הטכני של מה שאנחנו, עושים עשויה להפוך אותנו ללא רלבנטיים.

זהו בדיוק המקום שבו נכנסים הכישורים הבין אישיים שלנו. היכולת לדבר בצורה רהוטה ומשכנעת, יוצרת שיתופי פעולה שמפרים את היצירתיות. היכולת ליצור מערכות יחסים פותחת דלתות לחיבורים שלא נראו מעולם. וזה בדיוק המקום, שאליו יהיה קשה לטכנולוגיה להסתנן.

במילים אחרות, רוב האנשים שלא ישכילו לשפר את הכישורים הבין אישיים שלהם, ימצאו את עצמם מיותרים. מכיוון שאין איש מקצוע שלא ניתן להחליף. גם אם זה ב"רק אנשים" ולא בטכנולוגיה. ומכיוון שכך, חשוב שנתמיד ונשתפר כל הזמן.

מה הקאצ' הגדול ביותר בשליטה בתקשורת שלנו?

בדרך לשיפור המתמיד ביכולת התקשורת הבין אישית שלנו, טמון קאצ'. משהו שהוא בעצמו מהווה את הבעיה של עצמו: המילים שלנו (והדרך שבה נגיד אותן כמובן), הן אלו שיקבעו איך יפרשו את דברינו. עד כמה נגרום לאחרים להבין אותנו ולהסכים אתנו.

למשל, יש הבדל בין להציג את עצמנו כ"מתעסקים ב" לבין להציג את עצמנו כ"עוסקים ב". לרגע זה עשוי להישמע כמו הבדל סמנטי. רק שכשאנחנו אומרים שאנחנו מתעסקים במשהו, זה נשמע קצת לא רציני. מצד שני כשאנחנו עוסקים בו, זה נותן תחושה יותר רצינית (עסקית).

מצד שני, זה גם המקור לבעיה. כשאנחנו מודעים לכל מילה שיוצאת לנו מהפה, אנחנו בצרות. לא מתמקדים בשיחה, אלא במה שנגיד. לא מתמקדים בהקשבה, אלא בעריכה מתמדת. וזה מאט את היכולת שלנו להגיב. לעתים קרובות מסיח אותנו מהקשבה למה שנאמר בשיחה.

הקונפליקט הזה הוא בעייתי. כי אין פה נוסחה חד משמעית שתעבוד בהכרח. איזה "תעשו את זה 21 ימים רצוף וזה יתפוס". זה יותר כמו כמות הזמן שלקח לכם להפסיק להסתכל על המראות כל הזמן במהלך שיעורי הנהיגה. זה לא היה מיד. אלא השתחרר מעצמו.

לכן, חשוב שנגבש אסטרטגיית למידה שתלווה אותנו בתהליך. כמו למשל, להתמקד בכל מספר ימים בהטמעת מילה אחרת. או בשינוי של ביטוי מסוים. בצורה הזו, נתפזר פחות ותשומת הלב שלנו תסטה קלות רק כשנצטרך לומר אותו.

הביטויים שעשויים להרוס את היכולת שלנו להשפיע

הביטויים הבאים הם ביטויים שחשוב לשים לב אליהם. ליתר דיוק, חשוב לשים לב שלא לומר אותם. כל אחד מהם עשוי לפגוע בצורה משמעותית ביכולת השכנוע שלנו. לפעמים עד רמה שבה אנחנו עשויים גם לפגוע בכימיה הבין אישית שלנו עם האדם שמולנו.

אז כדי להחליף אותם בהקדם, זו רשימת הביטויים המסוכנים ביותר ליכולת שלנו להשפיע:

א. מצטער אם אני מפריע – לפעמים, אנחנו רוצים להשתלב בשיחה. וחשוב לנו לעשות את זה בצורה מנומסת. לכן, רוב האנשים ישתמש בביטויים שיביעו את המבוכה שלהם מכך שהם מפריעים לשיחה השנייה. רק שיש בעיה משמעותית עם ביטויים מהסוג הזה.

עד עכשיו, ברוב המקרים האנשים שבשיחתם נרצה להשתלב לא היו מודעים אלינו. עצם ההצגה שלנו מראש כ"מפריעים" מהווה מסגרת התייחסות בשפת ה-NLP. או במילים פשוטות, אנחנו מגדירים את עצמנו כמפריעים ולכן כל דבר שנגיד ייתפש כמפריע.

מה נעשה במקום? מכיוון שהדבר שמפריע פה הוא ההגדרה שלנו כהפרעה, נוכל להגדיר את ההשתלבות שלנו בשיחה כמשהו חיובי יותר. כמו סקרנות למשל. ואם נאמר "סליחה, שמעתי במקרה את השיחה שלכם ומאוד מסקרן אותי…", עכשיו הם סקרנים לשמוע מה סקרן אותי.

ב. אבל – בעולם ה-NLP המילה "אבל" ידועה כסוגרת דלתות. מחלישה או מבטלת את מה שנאמר לפניה. ובמידה רבה, מבטלת גם את מי שאמר את מה שנאמר לפניה. בגלל זה, היא גורמת לרובנו להינעל בדעות שלנו. לאף אחד מאתנו לא נעים להקשיב לאדם שלא מכבד אותו.

מה נעשה במקום? יש המון פתרונות. אלה שעובדים הכי טוב, הם אלה שלא סותרים את מה שהאדם שמולם אמר. כאלה שמכוונים אותו להבין שזה בסדר שיש לו את דעתו ויש במקביל עוד דעות אחרות שגם הן מעניינות.

מה נעשה במקום? במקום להגיד "אבל" שיסתור את דבריהם, נוכל להוסיף את ו' החיבור או הביטוי "ובנוסף". בצורה מפתיעה, עצם כך שאנחנו לא סותרים את דבריהם, גורם לאנשים להקשיב לנו ולהפתח לדעות אחרות, גם אם הם לא מאמצים אותם. עדיין בכל מקרה.

ג. חינם – לרוב האנשים נדמה כאילו המילה "חינם" היא מילת קסמים. כאילו שהיא תגרום למישהו אוטומטית לשתף איתם פעולה כי הם נותנים לו משהו בחינם. והם לא טועים לגמרי. רוב האנשים ייקח משהו בחינם, אם הם באמת צריכים אותו באיזה שהיא רמה.

רק שמשהו אחר קורה במקביל. כשמסגרת ההתייחסות למשהו היא כ"חינם", אוטומטית הוא מאבד מערכו. הוא הופך להיות כזה ששווה פחות באופן משמעותי. ואנשים לא תמיד קונים בגלל המחיר, כמו שנהוג בטעות לחשוב. אלא דווקא בגלל התועלת שלדעתם יקבלו מכך.

מה נעשה במקום? נחליף את המילה "חינם" ב"במתנה" או ב"ללא עלות נוספת". כך, אנחנו נותנים לו ערך. רק שהם לא אלה שנושאים בערך הזה. הם פשוט מקבלים את הדבר בעל הערך הזה מבלי שיצטרכו לשלם עליו. ובצורה לא מודעת, זה עושה שינוי מאוד משמעותי.

ד. זה לא פתוח למשא ומתן – גם אם הם לא חשבו על משא ומתן עד עכשיו, אחרי שנגיד את זה, הם יחשבו על זה. וכן, אני יודע שרוב האנשים שאומרים את זה, חושבים שזה פשוט להגיד את האמת. ושהצד השני אמור לקבל את זה. ואז, או שיסכים או שלא. רק שזה מאוד תמים.

זה כמו להגיד לאדם "אל תחשוב על פיל ורוד". עכשיו, על זה הוא חושב. אפילו אם זה בצורה לא מודעת. ומניסיון, זה ממש לשתול לאדם את ההתנגדות בתוך הראש. כי עכשיו, אפשר לצפות לפתיחת משא ומתן. ואם אנחנו לא בקטע. קברנו מבלי להתכוון את הסיכוי לשכנע.

מה נעשה במקום? אם אנחנו באמת לא מתכוונים לנהל משא ומתן, עלינו להתנהג כך. להיות מסוגלים לנקוב בדרישות שלנו בצורה בטוחה. להגיד את המחיר. להגדיר מה אנחנו רוצים. ולהאמין שזה מה שזה שווה. גם במחיר של לקום וללכת אם הצד שמולנו לא יסכים.

ה. לנסות – זה קצת מבלבל, רק שבעברית יש מרחק קטן מאוד בין הביטוי "לנסות" לביטוי "להתנסות". בעוד ש"להתנסות" מעיד על צבירת תוצאות, "לנסות" מעיד על כך שמשהו לא יתבצע. אם נזכר לרגע, מתי בפעם האחרונה אמרנו למישהו "אני אנסה לעשות את זה"?

התשובה ברוב המקרים היא – כשאנחנו רוצים להיות מנומסים ולא לעשות את זה. כי לא לנסות זה לא "לעשות". וזה גם לא "לא לעשות". זה איפה שהוא באמצע. להיות תקועים רגע אחרי ההחלטה ורגע לפני הביצוע. וזה גם מה שהם מבינים ממה שאמרנו.

מה נעשה במקום? אם אנחנו מתכוונים לבצע את הדבר, פשוט נעיף את המילה "לנסות" ונשתמש בפעולה שלאחריה. לדוגמה, במקום "לנסות להגיע מחר בחמש" נוכל להגיד "אגיע מחר בחמש. ברגע אחד, הפכנו להחלטיים ויצרנו ביטחון בשומע.

זהו, די להיום. עכשיו, מסקרן אותי לשמוע: מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור