איך לנהל משא ומתן – מבלי להפסיד?
במהלך קורסי ה-NLP, אנו נשאלים לא פעם כיצד ניתן לשלב את כלי ה-NLP במהלך משא ומתן. שאלה זו הינה מעולה שכן הקורס הוא פרקטי וככזה כולל בתוכו טכניקות שימושיות רבות – את כולן נוכל להטמיע בקלות וביעילות בתוך תהליך משא ומתן:
- קריאת שפת הגוף בצורה מדויקת.
- תבניות דיבור שממוססות מראש כל התנגדות שהיא לתהליך המשא ומתן.
- זיהוי מידע שהצד השני מנסה להסתיר ושאילת השאלות שיעזרו לכם לחשוף את כוונותיו.
- טכניקות הקשורות ביצירת כימיה לשיחה זורמת ופתוחה והובלת השיחה למקומות מקדמים.
- לימוד עקרונות של התנסחות משכנעת והעברת מסרים לתת המודע שיובילו את האנשים לקבל את המסקנות שאנו רוצים.
- זיהוי הרצונות של הצד השני (כמו זיהוי מיקרו הבעות) שיאפשרו לנו למדוד בזמן אמת תוך כדי המשא ומתן אם אסטרטגית השכנוע שלנו נכונה או שאולי כדי לנו לשנות את הגישה.
יחד עם זאת, לפני יישום כלי ה-NLP שנלמדו בהכשרה שלנו, חשוב להבין דבר אחד: בעידן המידע הזמין בו אנו חיים, קהל היעד הפוטנציאלי שלנו חשוף למגוון המתחרים והמוצרים הקיימים בשוק. חשיפה זו, מקשה עלינו לנהל משא ומתן במידה ואין לנו יתרון משמעותי ביחס לשוק. לכן, על מנת להצליח למכור ללקוחותינו, עלינו לשפר את כישורי המשא ומתן שלנו.
רוב בעלי העסק אינו מודע לצורך מהותי זה. הוא מאמין כי משא ומתן הינו תחומם הבלעדי של סוחרים, עורכי דין וסוכני נדל"ן. במקביל, יכולות המכירה הרגילות מאבדות את יעילותן בשל קלות ההשוואה מול ההיצע הקיים בשוק וכך נוצר מצב בו פיתוח יכולות המשא ומתן הופך לשלב נדרש בהישרדות העסק.
על מנת להבין כיצד ניתן לנהל משא ומתן, עלינו ראשית להבין מהו משמעות הביטוי. משא ומתן הינו השם שניתן לתהליך שבו שני צדדים קובעים את התנאים להעברת ערך מסוים (בדרך כלל מוצר או שירות) מאחד לשני תמורת כסף, מוצר או שירות אחרים (אז התהליך מכונה ברטר).
ניהול משא ומתן הינו תחום, אותו מומלץ ללמוד באופן מוסדר בקורס משא ומתן. עם זאת, ישנן מספר נקודות בהן נוכל להשתמש כקווים מנחים ובכך להפוך את התהליך לפשוט הרבה יותר.
אלו הם הקווים המנחים, אשר יעזרו לנו לשפר את כישורי המשא ומתן שלנו:
1. להחליט מראש מה חשוב לנו להשיג
לעתים קרובות, אנשים אשר אינם מיומנים במשא ומתן מגיעים לתהליך כאשר הם יודעים מה הם רוצים להשיג. עם זאת, כאשר הם מגיעים לתהליך עצמו הם מגיעים למצבים בו אינם מסכימים עם הצד השני על התנאים ו"מפוצצים" את העסקה.
הסיבה למצב זה הינה פשוטה מאוד: רוב האנשים יודע מה הוא רוצה להשיג ועם זאת, לא הגדיר מה חשוב לו להשיג ומה לא. הגדרת הפער בין ה"רצוי" לבין ה"חשוב" נדרש מראש ומגדיר את המרחב שבו אנו מנהלים את תהליך המשא ומתן.
מרחב זה מאפשר לנו להבין באופן מלא יותר את הגמישות שבה נוכל להתפשר בתהליך. על מנת להגדיר אותו בצורה מדויקת, חשוב שנכיר את תחום ה-NLP ואת הכלים שיש לו להציע בנושא. NLP הוא תחום העוסק בשיפור מיומנויות התקשורת וביצירת שינוי עמוק ויציב בתת המודע.
בתוך תחום ה-NLP ישנם מגוון כלים המאפשרים לנו לשלוף, להבין ולהגדיר את המטרות הרצויות לנו בצורה מדויקת יותר. הגדרה מדויקת זו מאפשרת לנו למקד את התוצאות הנדרשות לנו תוך בדיקת השפעתן על תחומי חיים אחרים, על מנת להימנע מתופעות לוואי של תוצאות שהוגדרו בצורה חלקית.
2. לא בכל מחיר
האדם שמנצח במו"מ הוא זה אשר משיג את התוצאות הרצויות לו תוך ויתור על מינימום משאבים. לכן, אם לא נוכל לקום משולחן המו"מ ולהגיד "עד פה, לא בכל מחיר!" אנו עומדים להפסיד במשא ומתן ועומק ההפסד תלוי רק במידת טוב ליבו של האדם שמולנו.
על מנת להגיע למצב בו 2 הצדדים מנצחים (מצב win-win) עלינו להגדיר מראש מהם הקווים האדומים שלנו. הקווים האדומים שלנו מהווים גבולות עליונים ותחתונים שמתחתם ומעליהם לא נסכים לשאת ולתת. קווים אדומים אלה, מאפסים אותנו תוך כדי התהליך ומונעים מאתנו ויתורים כואבים ומיותרים.
לאחר הגדרת הקווים האדומים שלנו, עלינו להיות מוכנים להגן עליהם. כאשר אנו מעורבים מאוד רגשית, קל לנו מאוד להיסחף ולסטות מהגבולות שסיכמנו מראש. לכן, עלינו להקפיד להימנע מהיסחפות למלכודת כימיה.
"מלכודת כימיה", בשפת ה-NLP, הינה מצב בו התחברנו לאדם שמולנו יותר מדי עד כדי ויתור על האינטרס שלנו ועל התוצאות הרצויות לנו לטובת הצד שמולנו. אף על פי שאין דבר רע ביצירת כימיה או בהתפשרות, חשוב להימנע ממצב זה שכן הוא לעתים פוגע בנו ובאינטרסים שלנו.
כאשר אנו מעוניינים להימנע ממלכודת כימיה, עלינו לדעת מתי ובאיזה אופן לקחת את ההובלה על התהליך, מבלי להתנהג בצורה דומיננטית וקולנית. לשם כך, נוכל להשתמש בכלי יצירת ההובלה ב-NLP המאפשרים לקחת הובלה תוך שימוש קל בשפת גוף ובמילים שלנו באופן מדויק יותר.
3. לקבוע את החוקים
השאיפה הראשית שלנו במהלך משא ומתן היא להיות הצד אשר מוביל את התהליך במהלך רוב הדרך (ובעיקר בסופו). קו מנחה זה הינו חשוב במיוחד מכיוון שרק ברגע שנוביל את המשא ומתן, נוכל לשלוט בתוצאות הסופיות שלו.
ככל שהאדם שמולנו יתרגל לשתף עמנו פעולה יותר, כך הנטייה שלו להסכים אתנו בקלות תגבר. לכן, חשוב שנרגיל אותו מראש לשתף עמנו פעולה. עם זאת, חשוב שנעשה זאת בצורה מדורגת על מנת להימנע מהתנגדויות מיותרות.
החל מתחילת המשא ומתן נשתדל להיות אלה המציבים מראש את התנאים המתאימים ביותר עבורנו. לשם כך, נוכל להציע את תזמון ומיקום הפגישה לכזה שנוח לנו. במידה והצד שמולנו מוכן להגיע ל"מגרש הביתי" שלנו, הוא יגיע פתוח יותר לשתף עמנו פעולה.
אם לא, אין סיבה לחשוש. בנוסף לכלי ה- NLP אשר משפרים את יכולת ההובלה שלנו ישנם כלים כמו יצירת ושינוי מסגרות התייחסות, המאפשרים לנו להניע את האדם שמולנו לקבל הנחות אשר יקדמו אותנו במהלך המשא ומתן לעבר התוצאות הרצויות לנו.
4. להימנע מלשים לעצמנו רגליים
לפני הכניסה למשא ומתן, רוב האנשים מניח מה הצד שמולו מעוניין להשיג ועל מה הוא יסכים לוותר על מנת להשיג זאת. עם זאת, מכיוון שאיננו קוראי מחשבות, הנחות שגויות על האדם שמולנו במהלך משא ומתן עשויות לעלות לנו מחיר יקר.
לדוגמה, אם נניח כי הצד השני רוצה יותר ממה שהוא באמת מעוניין להשיג, נוביל אותו בצורה שאינה מודעת לקבל יותר משתכנן. ויתור מיותר זה יכול היה להימנע לו רק היינו יותר ממוקדים בהקשבה ובהבנת המסר שלו מאשר במחשבות החולפות בראשנו.
לשם כך, עלינו לאמץ את גישת ה-NLP לעניין: עלינו להסיט את המיקוד ממחשבותינו לאיסוף מידע על הצד השני בזמן אמת – ליצור עמו כימיה טובה, לשים לב לשפת הגוף שלו ולבחירת מילותיו. בנוסף, עלינו להקפיד לשאול שאלות מדויקות ופתוחות אשר יניבו את המידע הרצוי.
השילוב בין יצירת כימיה לשימוש בשאלות פתוחות המלווה בשתיקה, יוביל לעתים קרובות לחשיפת מידע חשוב ולעתים אף לחשיפת סודותיו של האדם שמולנו. אחרי הכל, יש לנו נטייה לשתף אנשים שאיתם אנו מסתדרים מאוד במחשבותינו.
5. ויתור גורר ויתור
עקרון חשוב נוסף במשא ומתן הוא מתן תשומת לב לתזמון. אדם אשר אינו מבין כי תהליך המשא ומתן מתחיל לפני ש-2 הצדדים ישבו לשולחן המו"מ עשוי למצוא את עצמו במסע ויתורים. כל ויתור המתבצע בתחילת המו"מ גורר ויתור גדול יותר בזמן הישיבה ל"שולחן" המשא ומתן.
לכן, חשוב שנהיה מודעים לעובדה כי אנו נושאים ונותנים לאורך כל הפגישה, משלביה הראשונים ועד לאחרונים. בנוסף, חשוב שנטמיע את התוצאות הרצויות לנו ישירות לתת המודע בעזרת הכלים המתאימים ב-NLP, כדי שנוכל להתכוונן אוטומטית לכיוון תוצאותינו במהלך השיחה.
כיוון אוטומטי זה של תת המודע ישחרר אותנו להתמקד בשיחה עצמה ולהשיג את התוצאות הרצויות לנו בצורה הטובה ביותר. כך, נוכל לשלב בקלות את כל הנקודות הנ"ל ולגשת למשא ומתן כדי ליהנות מיתרון משמעותי, לעתים אף מרגעיו הראשונים של תהליך המשא ומתן.