היי,
בשבוע שעבר דיברתי על 5 טעויות בפרסום שגורמות להשפעה הפוכה לחלוטין ממה שחשבנו על הלקוחות שלנו. הפעם, רציתי לגעת בנושא שתמיד עולה כשמדברים על NLP, שפת גוף ובני אדם – איך אפשר לגלות כשאנשים משקרים לנו?
למי קראת פראייר?
במציאות הישראלית הערך המוביל הוא "לא לצאת פראייר". אנחנו שונאים שחותכים אותנו בכביש. הם הרי אמורים לעמוד מאחורינו בתור מסודר. אנחנו שונאים את התחושה שמישהו שאנחנו מכירים משלם פחות מאיתנו. הרי המחיר אמור להיות שווה לכולם. אנחנו שונאים להרגיש פראיירים.
במציאות הזו, בה אנחנו מרגישים חוסר ודאות, אנחנו מחפשים ודאות בנרות. יש לנו צורך מהותי לשלוט בחיים שלנו. במיוחד כשהתקשורת מספרת לנו כל הזמן כמה מרוויחים עלינו. לכן מפתיע אותנו לגלות כי המציאות היא הפוכה לגמרי מההיגיון.
ככל שאנחנו מרגישים שמרמים אותנו יותר, כך אנחנו זקוקים ליותר תקווה. ותקווה לפעמים עשוייה לעוור. התקווה גורמת לנו להאמין שיש משהו, במקום מסוים בעולם שיציל אותנו מהמצב. התקווה העיוורת הזו היא הדבר שמושך רמאים ומקשה עלינו לזהות שקרים.
סימפטום האישה הנבגדת
ישנה אמונה שטוענת כי "האישה הנבגדת היא תמיד האחרונה לדעת". למעשה, האמונה הזו שגויה לחלוטין. ככל שאנחנו נמצאים עם מישהו יותר זמן, כך אנחנו לומדים להכיר אותו טוב יותר. רובנו עושה את זה אפילו בצורה לא מודעת. לכן, אנחנו מרגישים ישר כשמשהו לא בסדר.
האישה הנבגדת (או הבעל הנבגד) הם דווקא הראשונים לדעת. הם גם הראשונים להדחיק. בדיוק כמו מעשן שנחשף לחולי סרטן ריאות. התקווה כי האינטואיציה שלהם טועה, גורמת להם לדחוף את המידע עמוק אל תוך הלא מודע. הם רוצים שהכל ישאר כרגיל. השינוי מלחיץ אותם.
סימפטום "האישה הנבגדת" קיים בכל תחום. בין אם זה לקוח חשוב שמשקר לנו ובין אם זה מישהו שמציע לנו את השיטה המהירה להרוויח הרבה כסף ומהר. הבעיה מתחילה בשלב שבו העיניים שלנו נפתחות.
כשאנחנו פותחים את העיניים, אנחנו מתחילים לשאול שאלות ולשים לב. פתאום אנחנו שמים לב שאנשים שאנחנו לא מקבלים את מה שהבטיחו לנו. ואז אנחנו מתחילים לחפור באינטרנט ומחפשים תשובות בסדרות טלויזיה. כי זה מאוד הגיוני ללמוד מסדרות טלויזיה. הכל בהן אמיתי.
שיטות שגויות לזיהוי שקרים
בטלויזיה ובכל מני ספרים שמתיימרים להיות מדעיים, אנחנו לומדים שיטות לזיהוי שקרים. הנה כמה מהנפוצות שבהן:
1. שינויים בקצב הדיבור – שקרן ידבר יותר מהר בזמן שהוא משקר
2. הפניית המבט – שקרן ימנע מקשר עין ככל האפשר בזמן שהוא משקר
3. מבט ימינה ולמעלה – שקרן יסתכל למעלה ולצד ימין (שלו) בזמן השקר
4. שפה מתחמקת – שקרן ישתמש בשפה כללית וימנע מאמירה חד משמעית
5. חוסר סבלנות – בזמן שהשקרן משקר הוא הוא ינוע בחוסר סבלנות בכסאו
אם ניסית לתפוס שקרן "על חם" עם השיטות האלה, רוב הסיכויים שפספסת. למה? כי רוב השקרנים קראו וצפו בספרים ובטלויזיה כמוך. לכן, אלו שיטות גרועות לזיהוי שקרנים. הם הרי ינסו לתפקד בדיוק ההיפך ממה שאנחנו מצפים ולכן נפספס את השקר.
מעבר לכך, המהות של השקר היא הטעייה. זוהי גם מהות הקסם. הסיבה לכך שאנחנו לא מבינים איך קסם מתבצע היא כי הקוסם מסיח את דעתנו. הוא גורם לתשומת הלב שלנו להיות מוסחת ובו בזמן, כשאנחנו לא חושדים בו, הוא מחליף את הקלף.
אנחנו רוצים להאמין לקוסם. אנחנו רוצים להקשיב לו. לכן, אנחנו מפסיקים לשים לב לכל תנועה שהוא עושה. בדיוק אותו הדבר בשקר. כשאנחנו מנסים לשים לב לתנועות שהשקרן מבצע, אנחנו מפספסים את הסימנים האמיתיים שחושפים את השקר שלו. אלה שהוא לא יכול לשלוט בהם.
9 שיטות קלות לזיהוי שקרנים
אם נרצה לזהות שקרים, עלינו להבין משהו אחד. אנשים לא מגיבים באותה הצורה. לכן, אנחנו לא נדבר על שפת גוף ועל גירודי יד או עורף. כדי לגלות שאדם משקר, אנחנו נרצה להצליב בין מספר משתנים. כל אחד מהם לחוד עשוי לרמוז לנו שמדובר בשקר. עם זאת, חשוב להצליב את כולם כדי להיות בטוחים:
1. מהירות תגובה – מהירות הקליטה של האדם היא כמעט מיידית. בדרך כלל, לוקח לנו עד 2 שניות לפרש מידע ולהגיב בצורה טבעית. תגובה זו, אגב, תהיה תמיד התנהגותית (ולעתים גם מילולית). אם אדם מגיב בפרק זמן העולה על 2 שניות, הוא מגיב בצורה מודעת ומחושבת.
2. רצף תגובה – תגובות טבעיות מתבצעות בצורה מיידית. כדי לבצע משהו בצורה מכוונת, אנחנו צריכים לעשות זאת בצורה מודעת. המודע שלנו, מתפקד בצורה סדרתית. כלומר, הוא עושה דברים אחד אחרי השני. לכן, תגובה מודעת תמיד תהיה ברצף סדרתי ולא בו זמנית.
3. חריגה מההרגל – בני אדם מכורים להרגלים שלהם. כשאדם תמיד מתנהג בצורה אחת ופתאום בצורה אחרת, זה מעורר חשד. זה ברור, יכול להיות שחלק מהקוראים יגידו לעצמם. עם זאת, הם לא ישימו לב כשאדם שמדבר בדרך כלל בצורה כללית, מתחיל לפרט להם כשהוא משקר להם.
4. שמירה מוגזמת על קשר עין – אדם שמשקר לנו לא ירצה להמנע מקשר עין, כדי שלא נתפוס אותו. לכן, הוא ישמור איתנו על קשר עין ככל יכולתו במהלך השקר. אם מישהו שומר איתנו יותר מדי על קשר עין, זוהי נורה אדומה בשבילנו.
5. שינויים בטון הקול – בדרך כלל, הקול שלנו שומר על טון רגיל, אולי עולה טיפה או יורד טיפה. אם בתחילת או באמצע משפט, פתאום הקול "מתחלף" יכול להיות מאוד שמשקרים לנו. הכוונה ב"קול מתחלף" היא ירידה מיידית (יותר בס) או עלייה מיידית (יותר צפצפני) בטון הקול.
6. חזרה על משפטים – אדם שמשקר לעתים קרובות יכין את השקר מראש. הוא יודע שכשהוא יוצר אותו בזמן אמת, הוא עשוי להתפס. אז הוא משנן אותו עד שהוא נשמע רציף ואמין. הבעיה היא שבני אדם לא חוזרים על משפטים זהים סתם. וזה יכול להיות סימן מסגיר רציני מאוד לשקר.
7. חוסר הפגנה של רגש – כדי לא להתפס בזמן שקר, אדם ינסה שלא להסגיר רגשות. מעין פוקר פייס. אם אנחנו לא משחקים כרגע פוקר, רוב הסיכויים שאדם שיתנהג כך מסתיר מאיתנו משהו או משקר.
8. דליפה בשפת הגוף – המודע שלנו מסוגל להתמודד עם 5-9 יחידות מידע בו זמנית. מכיוון שיש לנו הרבה יותר איברים מכך, קשה לנו לשלוט בכולם בו זמנית. כאשר אדם משקר הוא משקיע מאמץ מודע לאיברים שהוא לא רוצה להזיז. לכן, השקר שגורם למתח תמיד יצוץ באיזור אחר בגוף.
9. בריחה לטיעונים רגשיים – כאשר אדם משקר הוא בונה את השקר קודם בראשו. בראש שלו אנשים מאמינים לו כי הוא אמין וזהו זה. לכן, כשנשאל אותו שאלה עניינית מעשית, הוא יגיב בצורה בצורה נעלבת ויאשים את השואל בפגיעה ברגשותיו או בחוסר כבוד.
לסיכום חשוב לי לחזור: חלק מהסימנים האלו עשויים לרמוז על שקר. עם זאת, חלקם עשויים לנבוע מסיבות אחרות. בוטוקס למשל גורם לשיתוק מקומי בשרירי פנים. חוסר הזזת שרירי הפנים במקרה שכזה, אינה חייבת להיות סימן לשקר (למעט החבאת סימני הגיל). חשוב לשים לב לכך.
הפעם, מסקרן אותי לקרוא בתגובות פה למטה, מה היית עושה אם היית מגלה שמישהו משקר לך?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור