8 התובנות העסקיות החשובות ביותר לשילוש כמות הלקוחות בעסק שלך

היי,

בשבוע שעבר הבאתי 3 דרכים להכפיל את הכריזמה שלך. בעקבות פניה ממספר קוראים בחודש האחרון, החלטתי להתמקד היום דווקא בתובנות הנדרשות כדי שבעלי עסק יוכלו להגדיל בצורה מהותית את כמות הלקוחות שלהם.

למכור את החלום

היא ישבה באולם. התקווה הציפה אותה בחיוך חולמני. האנשים שמסביבה קשקשו, מצפים שזה יתחיל. זה האירוע שישנה לך את העסק, כך אמרה הפרסומת באינטרנט. ולפני שהיא הספיקה לחשוב פעמיים, החליטה לקחת סיכון ולהירשם.

אם לא נסתכן, לא נגיע למקום חדש. היא חייכה. הם עלו לבמה. כל אחד בתורו. סיפר את הסיפור האישי. איך הפך את העסק שלו למצליח יותר. איך גם היא יכולה לעשות את זה. והעיניים שלה נצצו. סוף סוף מישהו יגלה לה את הסוד שכנראה חמק ממנה.

3 חודשים אחר כך (וארנק קל יותר) לא הרפו את ידיה. עכשיו הטרנד הוא להוציא מוצר מידע. בטח ששיווק בפייסבוק לא עבד לה. זה התחלף. צריך להשאר עם היד על הדופק כנראה. היא הנידה בראשה ורכשה את המוצר הבא שזמין "רק" ל-12 השעות הבאות.

ובזמן שהיא בילתה את כל זמנה בהשתלמויות, העסק שלה חווה את משבר האמון שלו מול הלקוחות. הם פשוט לא הבינו מה קרה. כל שבועיים שינוי כיוון. אז הם עזבו למתחרים. שם, גם כשקיבלו הרבה פחות, לפחות הם ידעו מה הם מקבלים. והיא, נרשמה לעוד קורס.

האתגר האינטרנטי הגדול

יש בעיה היום בעידן האינטרנט החופשי. לא שהאינטרנט חופשי חס וחלילה. הבעיה היא שכמעט כל פעילות שיווקית אותה אנחנו מבצעים ברשת, חשופה להעתקה מצד המתחרים שלנו. ואם אנחנו מספיק גדולים, זה קורה בצורה כמעט מיידית.

כדי לעמוד בתחרות, אנחנו מחפשים כל הזמן שיטות מיוחדות להגיע ללקוחות שאולי פספסנו במהלך הדרך. או טכנולוגיות חדשות שעוד לא הכרנו. אם נהיה הראשונים ליצור את השינוי, כך נדמה לנו, נוכל להוביל את התחום ולגרוף את הלקוחות.

מצד שני, אם מצאנו את המידע הזה, רוב הסיכויים שגם המתחרים שלנו ימצאו אותו בקרוב. אם עוד לא מצאו והחלו ליישם. מתוך כל זה עולה שאלה שמהדהדת לכל בעל עסק בראש – אם כל השיווק נראה אותו הדבר, למה שיבואו דווקא אליי?

כשהתחילו לפתח את ה-NLP, זו בדיוק היתה השאלה שישבה למפתחיו בראש: אם ל-2 אנשים יש את אותו הידע ואותה הטכנולוגיה – איך זה שאחד מהם מגיע לתוצאות יוצאות דופן וכל השאר לתוצאות בינוניות בלבד?

8 תובנות עסקיות שישלשו את הכנסת העסק שלך

הפעם, רציתי פחות לדבר על NLP (עוד נחזור לנושא) ויותר לשתף מתוך הניסיון העסקי שלי ב-7 השנים האחרונות בהקמה וניהול של 4 עסקים רווחיים שמכניסים בממוצע 2 מיליון ש"ח כל אחד, תוך השקעה מינמאלית בשיווק (מספר חד ספרתי של אלפי שקלים בשנה).

אז מצטער. בניגוד לרוב הגורואים, אין לי שיטה סודית לעשות את זה. הדרך שבה אני עושה את זה עוברת דרך 9 עקרונות המיושמים בכל עסק שהקמתי או עזרתי לאחרים להקים. אלו הם 9 העקרונות:

1. לשחרר את המצפון ולהתמכר לאתיקה – כשאדם עובד מתוך המצפון שלו, הוא משתמש באשמה כדי להניע את עצמו. למרות שלעתים זה רצוי, אנחנו רוצים לדעת שאנחנו שומרים על עקרונות נאותים לניהול העסק. בשביל זה קיימת אתיקה.

זה נכון שנדמה שכולם מסביב עובדים על אנשים בעיניים אבל זו לא סיבה להתנהג בצורה הזו. אפשר לרמות, לשקר ולגנוב ועדיין להצליח. השאלה היא אם זו הדרך שאנחנו נרצה להצליח. אני יודע שאני לא ומקווה שכל מי שקורא את זה מזדהה איתי.

כדי להצליח אנחנו צריכים קודם כל להחליט מה נעשה ומה לא נעשה. לגבש סידרה של קווים אדומים שאותם אנחנו לא נחצה עבור אף לקוח. השלב הבא והמעט יותר מאתגר הוא לשים את העקרונות האלו כמגדלור שיעזור לנו לנווט בקלות גם אם המים סוערים ולא קל.

2. לוותר על רוב הקהל שאנחנו רוצים – מתוך מאות עסקים שיצא לי לעבוד איתם, לא נתקלתי באחד שענה על השאלה "מי הלקוחות שהעסק שלך מכוון אליהם?" בצורה נכונה. יש לזה סיבה. אנחנו רוצים שכולם יהיו הקהל שלנו.

ובצדק. אנחנו רוצים לתת לו את היחס הטוב ביותר, את המוצר והשירות המדהימים ביותר וחבל שהוא "יפול על המתחרים". מצד שני, קשה לבעל עסק קטן לתת מעצמך 100% למאות לקוחות ולהתאים את המוצר והשירות שלך כלפיהם.

בגלל זה אנחנו צריכים להחליט מראש מי הקהל שלנו ולפנות אליו. לא רק בפרסומת. הבלוג הזה למשל, מכוון לקהל יעד מאוד ספציפי. השפה שבה אני בוחר להשתמש היא זו שהם (וגם אני) מדברים. גם בחירת הנושאים לכתיבה מותאמת לצרכים של הקהל.

העובדה היא, שמסקרן אותך לקרוא. וזה טוב. אחרת הייתי כותב לעצמי דברים שמעניינים רק אותי וכל העניין לא היה יעיל. אם עוד לא עשית את זה, חשוב ליישם את הרעיון הזה בעסק שלך ובעיקר בשיווק שלו.

לכן, חשוב לעשות סדר בראש ולחשוב: מי יכולים להיות הלקוחות שיקבלו הכי הרבה ערך מעבודה איתי? מי יכולים להיות הלקוחות שהכי אהנה לעבוד איתם? ובהתאם לתשובה על שאלות אלה להתחיל להכווין את מסרי השיווק.

3. לפתח אנשים במקום לנהל אותם – הרבה מאוד בעלי עסק קטנים מפחדים לפתח את העובדים שלהם מבחינה מקצועית. הם חושבים שהעובד יקח להם הסודות המקצועיים וירים עסק מתחרה. וזה באמת קורה לפעמים. וזו לא סיבה להתנהג בצורה הזו.

אם לאדם שעובד איתנו אין את כל הכלים שהוא צריך כדי לבצע את עבודתו, הוא תמיד יהיה תלוי בנו. כלומר, במקום שהוא יוכל לעבוד ואנחנו נוכל לעבוד במקביל, אנחנו צריכים לבצע איתו את עבודתו. וזה, פשוט בזבוז זמן וכסף משווע.

כשאנחנו רוצים להפוך עסק ליעיל, אנחנו צריכים לדעת שאנחנו יכולים לסמוך על כל אדם שאיתו אנחנו עובדים. אם זה לא המצב, אנחנו צריכים לבחון את הדרך שבה אנחנו מעסיקים עובדים. אם מראש נבחר אנשי מקצוע אמינים, נוכל לסמוך עליהם יותר.

מהשלב שבו הם התחילו לעבוד איתנו, חשוב לספק להם שלושה דברים: א. כל הידע, הכלים וההכשרה הנדרשים לביצוע עבודתם; ב. סמכות להחליט החלטות גם ללא התייעצות איתנו; ג. מסגרת קבועה יומית להעביר דיווחים ולשאול שאלות שיכולות לשפר תוצאות.

למרבה הפתעת רוב בעלי העסקים, עובד שיודע שהוא חלק מהעסק מוכן לעשות עבורו יותר גם ללא בונוסים שמנים. למרות שגם זה יכול להיות נחמד מול עמידה ביעדים. אני יודע שזה תרגיל מאתגר באמון ומצד שני, זה תרגיל שיכול לקחת את העסק שלך לעתיד טוב יותר.

חומר חשוב (ולא חובה) לצפיה על פיתוח אנשים, מפי ויקטור פרנקל, נמצא בסרטון הזה (רק 4 דקות וטיפה'לה):

4. לעשות משהו אחר מהמתחרים – אם לכולם יש את אותה הפרסומת, ללקוח יהיה מאוד קשה להחליט על מה ללחוץ. אם כולם מציעים את אותו הדבר באותה הצורה, הלקוח רק ישאר מבולבל.

לכן, כדי לדעת איך לשווק ולהגיע לקהל שלך חשוב לדעת (אחרי ההגדרה שלו והפניה אליו בשפה שלו) איך כל השאר שמפרסמים עושים את זה. ואז, לעשות משהו שונה. וכן, יעתיקו אותך אחר כך. מצד שני, אז זה כבר יראה כאילו שאתם המובילים של התחום.

הדרך לעשות את זה היא מאוד פשוטה. תחשבו שניה מה הלקוח שלכם מחפש בגוגל כדי למצוא אתכם. ואז תחפשו את זה בגוגל, יוטיוב ופייסבוק. אז, תוכלו לראות מי מפרסם, מה הוא מפרסם ואיך הוא מתנסח.

ואז תעשו משהו אחר. לגמרי. לפני שנתיים וקצת הגעתי למסקנה שכדי לבלוט בתחום שלי, אעשה משהו שאף אחד אחר לא עושה בו – לתת מידע בחינם. לא כהקדמה לקורס. לא כדרך לאסוף מיילים. לא כדי לגבות עליו כסף אחר כך. פשוט לתת בחינם.

וכן, זה עבד. אנשים שבאו וקראו בבלוג, דווקא נהנו מהמידע שאנחנו נותנים במתנה ומכך שהשיווק שלנו הפסיק להיות אגרסיבי. למרבה הפלא, בניגוד לעצתם של רוב גורואי השיווק, כמות הפניות להרשם לקורסים החלו לעלות. גם ללא הלחץ והמניפולציות השיווקיות.

5. לנקות מהראש את הלחץ כספי – אמרה מבריקה שקראתי פעם אומרת כי "כל דבר שנרדוף אחריו יברח מאיתנו". כסף מתנהג באותה הצורה. כל עוד נתמקד בריצה אחרי הכסף, אנשים לא ירצו לקנות מאיתנו. ויש לזה סיבה טובה.

אנשים לא רוצים לשלם לנו כסף. לא כי הם רעים. להם כרגע מציק משהו, כואב משהו. יש משהו שהם רוצים לשפר. אם נעזור להם לפתור את הבעיה שמציקה להם והם לא יודעים איך לעשות זאת, הם ישמחו לשלם לנו.

לכן, עלינו להפסיק להתמקד בכסף ולהתחיל להתמקד בנתינת השירות הטוב ביותר שאנחנו יכולים ללקוח שלנו. אפילו אם הוא לא תמיד שילם על השירות הנוסף. במיוחד אם הוא מקבל את זה כמתנה לא צפויה.

בדיוק באותה מידה גם המקרה ההפוך. במידה ויש לקוח שרק מנצל אותנו או משפיל ופוגע בעובדים שלנו, עדיף להתנתק ממנו ובהקדם. כן, גם אם הוא מקור הכנסה גדול. התמודדות עם תחושת מרמור על לקוח שכזה דורשת מאיתנו אנרגיות וזמן שיכולנו להשקיע באחר.

6. להעריך מחדש את אומנות הרכישה – אנחנו לא יכולים לצפות שהלקוח שלנו יעריך את המוצר או השירות שלנו אם אנחנו לא מעריכים מוצרים ושירותים של אנשים אחרים. אחרי הכל, אנחנו מלמדים אחרים איך להגיב אלינו דרך הצורה שבה אנחנו מתנהגים.

אני יודע שזה מקובל בישראל להוריד דברים בצורה לא חוקית, לפרוץ כל מכשיר אלקטרוני ולנסות לקמבן כל דבר קטן. עם זאת, הלך הרוח שמשתרש בעקבות ההרגל הזה הוא זה שגורם לנו להעריך רק את עצמנו ולהוריד מערכם של כל האחרים.

אי אפשר לצפות שכל השאר יתנו לנו את מרכולתם בחינם או במחירים נמוכים מדי ושאנחנו נמכור במחיר גבוה. אנחנו לא חיים בוואקום והעולם מלא באחרים שרוצים להרוויח, בדיוק כמונו. לכן, הגיע הזמן לעשות שינוי בהרגל. כן, גם אני עשיתי אותו.

אם אנחנו רוצים שיעריכו את השירותים והמוצרים שאנחנו נותנים, אנחנו חייבים להפסיק לחפש את קומבינות החינם ולשלם לבעלי שירות איכותיים. בדיוק באותה מידה שהיינו רוצים שיעשו את אותו הדבר כלפינו.

וכן, זה אומר גם אפליקציות לאייפון. מישהו עבד על זה. ולא, זה לא אומר שאי אפשר לנסות להתמקח. פשוט לא על דרך ההקטנה של האחר ושל השירות שלו. וכן, חשוב לעשות את זה גם אם אחרים סביבך עוד לא התחילו.

אם זה חייב להתחיל ממישהו, אנחנו רוצים להיות הראשונים בתחום שלנו ואנחנו יודעים שהמתחרים שלנו יעתיקו מאיתנו, הגיע הזמן שזה יהיה משהו ראוי להעתקה. והסעיף הזה הוא בדיוק הנקודה להתחיל ממנה.

7. להוציא כסף תוך שימוש בהגיון בריא – אני יודע שמצחיק לכתוב כזה סעיף אחרי הסעיף הקודם אבל הוא נדרש. לפעמים אנחנו מתעסקים בשטויות. קונים כל מני דברים שאנשים מציעים לנו מבלי לחשוב על זה.

ככה בדיוק קנינו את אופני הכושר שעליהם תלינו את הבגדים בסוף שנות התשעים. אין סיבה שנעשה את זה גם בעסק. לכן, רצוי שנתחיל להפעיל את ההגיון הבריא שלנו ולשאול – לאיזו מטרה אני צריך את זה?

לא כדי להיות קמצנים חס וחלילה. אלא כדי שלא נתקע עם חבילת פרסום באתר נידח שלא באמת מייצרת לנו תוצאות אבל התחייבנו ולשנה ולכן אי אפשר לעזוב. או כדי שלא נתקע עם משרד ענק באמצע רמת גן שאף אחד לא מגיע אליו. אבל הוא ממש מרשים.

תוך שימוש בהגיון בריא צריך להתחיל לעשות חישובים: כמה אנשים באמת נדרשים לעסק כדי שיתפקד? כמה ציוד משרדי נדרש? עם כמה לקוחות אנחנו מסוגלים להתמודד? האם באמת חשוב להפיק כרטיס ביקור למנקה?

בעשור האחרון ראיתי עשרות עסקים קורסים בדיוק על הסעיף הזה. בשביל הפוזה, הם שכרו מכונית מנהלים, משרד ענק ו-2 מזכירות. מצד שני, לא היה להם מקור הכנסה והם האמינו שהם יסתדרו. הם לא.

למרות שלפעמים זה מרגיש כמו התעסקות מיותרת, חשוב לבדוק את ההוצאות שלנו מול ההכנסות. יש דברים שאפשר לדחות לחודש הבא. יש דברים שחייבים להתבצע עכשיו. יש דברים שאם נבדוק עובדתית, נגלה שהם הוצאה שלא תכסה את עצמה.

8. לפתח יכולת התמדה אל מול טרנדים – טרנדים (Trends) מושכים אנשים. זה נכון. העניין הוא, שאדם שמנהל עסק לא יכול להרשות לעצמו להיסחף מאחורי כל טרנד שיווקי או רשת חברתית. זה גורם לו להתפש כחסר יציבות מול הלקוחות שלו.

טרנדים הם רק אופנות חולפות. אם כל השיווק של העסק שלך נבנה סביב טרנדים, רוב הסיכויים שלא תהיה לך מנוחה אף פעם. טרנדים הרי מתחלפים כל כמה חודשים וקהל הלקוחות שלנו לא משתנה בכזו תדירות שתאפשר לנו להחליף פרצוף כל 4 חודשים.

לכן, חשוב קודם להבין – מי הלקוח, מה הוא מחפש, איך הוא רוצה שידברו איתו, מה מציק או כואב לו, איך הוא רוצה שיפתרו לו את הבעיה. אחר כך צריך לבנות תוכנית שיווקית שבה אנחנו דואגים שהמסר הנכון יפורסם במקום הנכון ויבהיר להם למה אנחנו הפיתרון.

באמת שאין יותר מזה בשיווק. כל השאר זה רק הכניסה לפרטים הקטנים העוסקים בישום כל שלב וניתוח התוצאות שלו. הרי כשהטכנולוגיה זמינה לכולם, היתרון הגדול הוא המוח שעומד מאחורי השימוש בה.

זהו להיום. מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך על המאמר?

שבוע מעולה,
ליאור