שכנוע למתקדמים: 7 השיטות שיעזרו לך לנצח בויכוח ולהשאר ביחסים טובים

היי,

בשבוע שעבר הצעתי לך אתגר ל-30 ימים שיעזור לך לשלוט ברגשות שלך יותר טוב. היום, רציתי לדבר על ניצחון בויכוח. כל אחד מאיתנו היה רוצה את כוח העל שיעזור לנו לנצח בויכוחים ולהשאר ביחסים טובים עם הצד השני.

למזלנו, זהו אינו כוח על אלא שימוש נכון בעקרונות שכנועיים מתקדמים. הסיבה שהמאמר הזה מופנה למתקדמים היא כי הוא מציג שיטות שדורשות ידע קודם בשכנוע והרבה מאוד יכולת אתית. הרי לא הייתי רוצה שאנשים ישתמשו בו למטרות שליליות.

החגים, העבודה והחיים

היא ישבה בכיסא ורצתה להיעלם. תקופת החגים תמיד היתה שנואה בעיניה. היא גם ידעה למה. כל חג היה פתח לפגישות משפחתיות. כל פגישה משפחתית, היתה פתח להצקות. היא הרגישה תקועה בדיוק באמצע תשומת הלב.

הדודות רצו לדעת מתי היא כבר תמצא חתן. האמא, לא פספסה את ההזדמנות להנחית. הרי כל עוד היא גרה בבית, המצב לא ישתנה. כשניסתה לשנות את הנושא לשיחה על המצב בארץ, הדוד התעורר. היה לו תמיד מה להגיד. והוא דאג שכולם ישמעו.

בעבודה היא השתדלה להמנע מויכוחים. היא, שאהבה אנשים מחייכים, שנאה את הצעקות. טריקת הטלפון תמיד הזמינה את לדמעות. היא לא ידעה להתמודד עם זה. ולא כי לא היה לה מה להגיד. כי מבחינתה ויכוח זו גרסא גסת רוח לשיחה.

לצערה, היא לא יכלה לטרוק את הטלפון לדוד בזמן הארוחה. גם לא התחשק לה. הוא היה כל כך נחוש להפגין שהוא יותר חכם ממנה. ונמאס לה מזה כבר. היה לה שכל. היה לה מה להגיד. היא ידעה מה לענות. והוא, פשוט לא הקשיב.

שכנוע בזמן ויכוח

יש תובנה אחת שכל אומן שכנוע מכיר. אי אפשר לגרום לאדם לעשות שום דבר נגד רצונו. אנחנו יכולים ללחוץ עליו, להתחנף אליו ואפילו להתנהג קשים להשגה. עם זאת, בסופו של דבר, הוא יצטרך לעשות את הפעולה. אנחנו רק המסייעים והמכוונים.

בויכוח, המצב הוא שונה. בזמן ויכוח נמצא מולנו אדם שרוצה להוכיח שהדיעה שלו היא הצודקת. המצב הזה הוא, על פניו, המצב ההפוך לחלוטין לזה שהוא הבסיס של שכנוע – מצב של שיתוף פעולה מרצון.

אז נכון, אפשר להשתמש בשיטה הותיקה של שימוש בנשק חם. מצד שני, אם נהיה רציניים, מדובר במשימה די מורכבת. הרי הצד השני לא מגיע מתוך רצון לשנות את דעתו. הוא מגיע מראש מוכוון במטרה אחת, לגרום לנו להסכים.

במילים אחרות, מדובר פה במצב של שכנוע מול שכנוע. וכן, אני מודע לכך שתיכף יפי הנפש יתחילו לדון איתי אם יש בכלל מנצחים בויכוח. בויכוח יעיל, יש מנצחים. ה"מנצח" הוא זה שמשיג את שלו בסופו של דבר.

מצב זה, בו שני הצדדים מגיעים מוכנים מראש לשכנע הוא קשה יותר משכנוע רגיל. עם זאת, זה עדיין אפשרי אם מגיעים חמושים בצורת החשיבה הנכונה ובכלים המתאימים. 7 השיטות הבאות, מיועדות בדיוק למטרה הזו.

איך לנצח בויכוח ולהשאר ביחסים טובים

האתגר כמובן אינו רק לנצח בויכוח. ישנן טכניקות המיועדות לנצח בויכוח תוך הקטנת האדם השני. עם זאת, במקרים רבים, מדובר באדם שעוד נרצה לפגוש. לכן, עלינו לפעול בחוכמה ולהשתמש בשיטות הבאות כדי לנצח בויכוח ולשמור על יחסים טובים.

1. להבין את מי אנחנו באמת אמורים לשכנע – במקרים רבים, תחילת הויכוח כבר מציתה הסתערות. הוא אומר, אנחנו אומרים, ואז הוא מחזיר לנו. לפעמים, עדיף לעצור שניה לפני ההסתערות, כדי להבין את מי אנחנו באמת אמורים לשכנע.

כאשר אנחנו נמצאים בשיחה בה רק אנחנו והוא נמצאים, נרצה לשכנע אותו. שם זה קל, מוגדר וברור. כאשר יש גם צופים, המצב מתחיל להסתבך קצת. האם הם בצד שלו או שלנו? האם אנחנו אמורים לשכנע אותו או אותם?

לכן, חשוב שנבין 2 עובדות חשובות על שכנוע מול קהל: א. ככל שאנחנו מתווכחים יותר, אנחנו נתפסים יותר כטרחנים וצדקנים; ב. עלינו לבחור מראש את מי אנחנו רוצים לשכנע. אחרת, אנחנו נרוץ במלוא המרץ בכיוון הלא נכון.

כאשר יש קהל, נשתמש בו. אפקט העדר עובד כמעט תמיד והרוב תמיד גורם לאדם לשקול פעמיים את הדיעות שלו. במיוחד אם הטיעון הגיוני בצורה כל שהיא והרוב חושב כמונו. לשם כך, נענה על טענות הצד השני בצורה שמראש מציגה את הקהל כאילו היה בצד שלנו.

לדוגמא נוכל להגיד "כל אדם שמכיר את העובדות, היה מבין ש…". מכיוון שהקהל בראשו מעדיף לחשוב על עצמו כאינטיליגנטי ומכיר את העובדות, הוא יטה לקבל את מה שנגיד. שוב, חשוב לדעת לבנות את הטענה בצורה הגיונית ופשוטה.

2. למנף ולחבר במקום להפריד ולפסול – אנשים לא אוהבים שפוסלים את מה שהם אומרים. לכן, מומלץ מראש להמנע משימוש במילה "אבל". המילה "אבל" פוסלת את מה שנאמר לפניה.

ברגע שאנחנו משתמשים בה, אנחנו מראש גורמים לאדם שמולנו להתחפר בעמדותיו. לכן, נצטרך להיות קצת יותר חכמים. במקום להשתמש ב"אבל" נשתמש ב"ו" החיבור, כאילו שזה המשך הגיוני לטענה שלו.

דוגמא לשימוש בחיבור יכולה להיות "אני מבין את מה שאתה אומר וחשוב להבין כי לפעמים המצב יכול להיות מעט שונה. למשל…" במקום "אני מבין את מה שאתה אומר אבל חשוב להבין כי לפעמים המצב יכול להיות מעט שונה". ההבדל מורגש מיד.

3. להוציא אותם מהראש שלנו – לעתים קרובות במהלך ויכוח, האדם השני מנסח מראש את הדברים שאמרנו ומציג זאת כאילו שחשבנו משהו אחר. זו טכניקת שכנוע שמאפשרת להם להגיב על מה שלא אמרנו, רק כי יש להם תשובה מוכנה לזה מראש.

לכן, עלינו לשים לב לדרך שבה הצד השני מתנסח. אם הוא מנסח מחדש את הכוונה שלנו, כאילו היתה אחרת, עלינו לעצור אותו, להתנצל כאילו זו היתה אשמתנו שכוונתנו לא הובנה ולחזור על מה שאמרנו קודם.

אם יש קהל לויכוח, אחרי פעם או פעמיים, הקהל יבין שמשהו לא בסדר בצורת הויכוח הזו ויעיר לו. אם אין קהל ועשינו זאת, הוא יבין שנתפס ורוב הסיכויים ינסה שיטה אחרת. וזה בסדר.

4. אפשרויות מול צדק – יש בעיה אחת מרכזית ברצון "להיות צודק". כשאנחנו נלחמים עם עיניים עצומות, מאוד קשה לנצח. כל עוד הויכוח סב מסביב לרעיון ה"שלי או לא כלום", הסיכוי שמישהו יגיע לאן שהוא קטן בצורה משמעותית. זה ויכוח סרק.

רצוי שנעזוב מראש את הצורך להיות צודקים ונתמקד ביצירת אפשרויות פעולה. מקומן של העובדות הוא בעבר. את העבר אי אפשר לשנות. רק את העתיד. לכן, עלינו לחשוב על אפשרויות פעולה שיפתרו את המצב שנוצר.

בכך, אנחנו מסיטים את הויכוח על "מי הכי צודק" לתיקון המצב הקיים או שיפורו. ושם בדיוק נמצא בבדיוק הפיתרון. כדי לעשות זאת נשתמש בתבנית הזו: "[הטענה העיקרית שלו]? זה בכלל לא השאלה עכשיו. השאלה היא מה עדיף כרגע: [אופציה א] או [אופציה ב]?".

לדוגמא, אם האדם השני זועם עלינו כי לא הגשנו את הפרויקט בזמן, נגיד לו: "הדדליין? זה בכלל לא השאלה עכשיו. השאלה היא מה עדיף כרגע: להתווכח עד אמצע הלילה או שאגיש לך את הפרויקט בעוד שעתיים?".

5. לאפשר לצד השני גם לנצח – אנחנו שונאים להפסיד. גם האדם שמולנו. לכן, נרצה לתת לו לנצח ולזכות במשהו. אפילו אם זה משהו מופשט. כדי לעשות זאת, עלינו להציג את הדבר שאותו הוא יבצע כאילו נעשה מתוך תכונה חיובית ומוערכת בעיניו.

לדוגמא, כשנרצה לשכנע אדם לשלם לנו את מחירו המלא של המוצר נוכל להגיד "תמיד מפתיע לפגוש בישראל אנשים שיודעים להעריך שירות טוב ומוצר מעולה". בצורה הזו, עצם כך ששילם את המחיר המלא מציג אותו כאדם יוצא דופן המסוגל להעריך אחרים.

6. לאפשר להם להסיק מסקנות לבד – כאשר רוב האנשים רוצים שמישהו יסכים איתם, הם אומרים לו במפורש מה לחשוב. אנשים לא אוהבים שאומרים להם מה לחשוב. עם זאת, אנחנו יכולים להשתמש בטריק מחשבתי מעניין.

כדי לגרום למישהו לחשוב על משהו, אנחנו צריכים להעלים אותו מהמשפט. כדי לעשות זאת, אנחנו חייבים להפוך למאסטרים בשאלת שאלות פתוחות וביצירת הנחות מוקדמות.

לדוגמא, כאשר לקוח שואל למה המחיר שלנו גבוה משל המתחרים, במקום להגיד "שווה לך לשלם לי יותר כסף מלמתחרה שלי כי [סיבות]" נוכל לשאול "מניסיונך, מהי העלות האמיתית של התפשרות על איכות?".

7. לתת לגיטימציה לחששות שלו – לעתים קרובות, האדם השני לא מוכן לוותר על עקרונותיו. במצב זה, עלינו להבין דבר אחד. יש סיבה לחששותיו. יכול להיות שהוא כבר נפגע בעבר. גם אם לא מאיתנו. יכול להיות שהוא לא רוצה "לצאת פראייר". זה מובן.

ברגע שאנחנו מציפים את החששות לשיחה, אנחנו מאפשרים לו להפתח. כדי לעשות זאת נוכל להשתמש בתבנית הבאה: "אני מבין שאתה חושש ש[החשש שלו] וזה מובן. האם יש עוד דברים שחשובים עבורך כדי שנמשיך בצורה פתוחה?".

לאחר מכן עלינו לשים לב לשזור את החששות לתוך השיחה ולהראות לו כי הוא יכול לסמוך עלינו. ההכרה בחששות שלו מאפשרת לו להרגע ולהפסיק להחזיק אותן כל כך חזק. כך, הוא יכול להרגע והויכוח יוכל להפוך למעין משא ומתן.

זהו להיום, עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך על המאמר ואילו תובנות קיבלת ממנו?

שבוע מעולה וחתימה טובה,
ליאור