היי,
בשבוע שעבר נגענו ב-5 עקרונות לחיצת יד שיגרמו לאנשים להאמין לך יותר. היום, רציתי להכנס קצת יותר לעומק לתוך נושא הספינים שרבים כל כך מזכירים בהקשר הפוליטי ומעטים כל כך יודעים לבצע.
מה זה בכלל ספין שכנועי?
ספין שכנועי הוא היכולת להפוך טיעון שכנועי נגד האדם שטען אותו. מעין ניטרול בשניות. אנחנו רואים את זה בתוכניות טלויזיה ושומעים פוליטיקאים משתמשים בזה כל הזמן. השאלה הגדולה היא – אם זה עובד כל כך טוב, למה רובנו לא משתמשים בזה?
רובנו מעדיפים לחשוב על עצמנו במונחים של טוב ורע. אנחנו רוצים להאמין שאנחנו יותר טובים מהפוליטיקאי הממוצע. הוא הרי אמן שכנוע שהקדיש את חייו לגרום לאנשים להאמין בו ואנחנו, הפשוטים, מעדיפים לתת לאנשים להחליט.
האמונה הזו היא מעט בעייתית. לא בגלל שאנחנו שואפים לדבר רק אמת, אלא בגלל שזו סתם התחסדות. גם אנחנו רוצים שהלקוח יבחר לשלם לנו ולא למתחרים. גם אנחנו רוצים שהמעסיק יקח אותנו לעבודה. ובשביל זה, אנחנו צריכים לדעת לשכנע.
בניגוד לאמונה הרווחת, שכנוע אינו שימוש בשקרים כדי להשפיע על אדם. הוא יכול להיות. הוא פשוט לא חייב להיות. אנחנו גם לא חייבים לגרום לאדם לעשות משהו נגד רצונו. מצד שני, אם הוא רוצה משהו שאפשר להשיג בהרבה מקומות, איך ידע לבחור דווקא בנו?
כאן בדיוק נכנס השכנוע. גם אם התנאים בתחרות שווים והתוצאות שוות, אם נדע לגרום לאפשרות אחת (לצורך העניין אנחנו) לבלוט מעל הדומות לה (מזווית ראייתם), נוכל להביא אותם לבחור דווקא בנו.
הספין השכנועי הוא צורה מאוד ממוקדת של שכנוע. בעזרת משפט קצר (מעין הטיה לוגית), אנחנו יכולים לגרום להתנגדות להעלם. בעזרת משפט אחר, אנחנו יכולים לפרק כל טענה בויכוח ולגרום לאדם השני לשנות את דעתו.
אם בא לך לראות דוגמא לספין שכנועי, אני ממליץ לך לצפות בסרטון הבא (דקה ו-7 שניות) מתוך הסרט "תודה שעישנתם" (הסרט כולו מומלץ מאוד):
6 שיטות לביצוע ספין שכנועי מהיר
אז נכון. אני מסכים שזו אומנות שדורשת שנות יישום ארוכות כדי לשלוט בה. ב-NLP יש מודל שלם ומורכב שנקרא חלקות לשון (Sleight of mouth) שמכיל 19 תבניות שמלמדות לעשות ספינים וישנם מודלים נוספים ומשלימים.
יש לציין כי הספין עצמו לעתים רחוקות עונה על השאלה שנשאלה באופן לוגי. הדרך שבה הוא מפרק את הטיעון הוא על ידי מענה לשאלה האמיתית שלא נשאלה, רמיזה שמובילה להסקת מסקנות או פירוק הבסיס שנדרש כדי שהיא תהיה הגיונית (הנחות הבסיס).
מודל חלקות הלשון עצמו הוא מעט מורכב להעברה במאמר קצר. עם זאת, אני רוצה לתת לך משהו ישומי וקל לשימוש כדי להתחיל לצבור ניסיון בנושא. לכן, רציתי למקד אותך ב-6 שיטות פשוטות מעולם הרטוריקה שאותן נוכל להתחיל ליישם כבר עכשיו:
1. לרמוז על תוצאה שלילית פוטנציאלית – איום קליל מרומז במידה שעשוי להתממש אם האדם השני ימשיך להחזיק באמונה שלו. יש לציין כי האיום חייב להשאר מופשט מבלי להיות תוקפני.
לדוגמא, המשפט "כמה יעלה לך לא לקחת יועץ מס?" משכנע מתוך רמיזה כי אם הם לא יקחו יועץ מס, זה כנראה יעלה להם יותר וכך ניתן לפרק את התנגדות ה"יקר לי".
2. להוכיח דרך הכלל החברתי – שיטה זו מוכיחה כי הטענה שלהם אינה נכונה מתוך כך שכולם חושבים אחרת. עם זאת, מדובר בדרך כלל בהסקה הפוכה שאינה באמת בוחנת את העובדות.
לדוגמא, המשפט "כולם יודעים שמיקרוסופט היא הכי מוצלחת אחרת windows לא היתה מערכת ההפעלה הכי נפוצה בעולם" משכנע כי הוא מניח שעצם כך שwindows כל כך נפוצה היא רמז לכך שכל האנשים בעולם חקרו וגילו כי מיקרוסופט היא הכי טובה.
3. הוכחה על דרך השלילה – שיטה זו מניחה דברים על דרך הביטול (אלימינציה) – אם זה היה שקרי, מישהו כבר היה עולה על זה וזה כבר לא היה קיים.
לדוגמא, המשפט "אני עושה את מה שאני עושה כבר מעל 20 שנה. אם לא הייתי טוב, בטוח שלא הייתי מצליח להשאר עד עכשיו" משכנע כי הוא יוצר רושם של ניסיון מוכח בהסתמך על מספר השנים שאדם נמצא בתחום שלו ברצף.
4. הסטה כלפי אופי הדובר – במקום לענות ישירות לאדם שמולנו, אנחנו משייכים את הטענה שלו לאופי או לתכונה שלו ובכך הופכים אותו ליוצא מהכלל שלא מבין את הכלל.
לדוגמא, המשפט "אתה רק אומר את זה כי אין לך ילדים עדיין" הוא משפט אמהות מפורסם שמניח כי ההגיון שיהיה לנו כשיהיו לנו ילדים יהיה שונה מזה שיש לנו כרגע. לא אומר שזה לא נכון, רק שזה ספין שכנועי מוצלח במיוחד. עובדה, הוא גורם לנו להאמין בו.
5. להתגלגל במדרון החלקלק – בשיטה זו, אנחנו מראים לו שהמשך האמונה בטענה שלו יכול לגרום לו לנזק על ידי תיאור השלבים הבאים שמובילים לתוצאה השלילית.
לדוגמא, המשפט "אם תשלול מבעלי דיעות שונות משלך את הזכות לדבר, מחר נתחיל לשלול משאר האנשים את הזכות לדבר וסתימת פיות מובילה רק למקום אחד – דיקטטורה" משכנע במצב בו אדם שני מנסה למנוע מאיתנו לדבר תוך טענה שאנחנו לא דמוקראטים.
6. גם אתה – שיטה זו, שהיא עוצמתית ולכן יש להשתמש בה במידה כמובן, למעשה מסבירה את הטענה שלנו בכך שהגבנו כלפיהם והם עשו את אותו הדבר. נכון, זה עשוי להשמע קצת ילדותי ועם זאת, זה עובד.
לדוגמא, המשפט "הסיבה היחידה שהפסקתי להיות רציני בנוגע למחיר היא כי אתה הפסקת להיות רציני בנוגע לרכישה" ממקדת את האדם שמולנו להיות רציני בנוגע לרכישה תוך כדי כך שאנחנו מחזירים את חוסר הרצינות שלנו כלפיו, כי הוא התחיל.
זהו להיום. מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך על המאמר?
שבוע מעולה,
ליאור