אזהרה: הדרך שבה הצבנו יעדים ומטרות עד עכשיו פוגעת ביכולת שלנו להגיע אליהן

היי,

בפעם הקודמת דיברנו על 5 צורות חשיבה עוצמתיות שיקפיצו את הכריזמה שלנו. היום, רציתי לדבר על מספר טעויות שרוב האנשים עושה כשהוא מציב את המטרות שלו. ולא סתם על טעויות. על כאלה שגורמות לנו לדחות את הביצוע במקום להתחייב הרבה יותר למטרות שלנו.

רק אזהרה אחת לפני ההמשך: המאמר הזה עומד לעסוק באמת. זו הלא נעימה. וכדי ליישם אותו נאלץ לשנות קצת את צורת החשיבה שלנו. אז אם לא חשוב לך באמת להצליח יותר בחיים, זה לא המאמר בשבילך. בשבוע הבא יהיה על משהו קל ופשוט.

לרוץ כדי להאיץ

והוא דווקא הגיע עם הכוונות הכי טובות. את זה אני יכול להבטיח לך. הוא היה צעיר. בדיוק השתחרר. עם ברק תמידי בעיניים. רגיל להצטיין בכל דבר שעשה. וכמו בכל תחום אחר, הוא נכנס לתפקיד וישר התחיל לעשות את מה שידע. להצטיין.

הוא ישב על הכיסא שקוע בעבודה עד שמשהו קטע את מחשבתו. מישהו בעט לו בכיסא. לא מספיק חזק כדי להפיל אותו. מספיק חזק כדי למשוך את תשומת לבו. וזה עשה את העבודה. מאחוריו עמד יוסי, אחד הוותיקים במקום, שהסתכל עליו בפנים מאוכזבות.

הוא היה מופתע. אחרי הכל, הוא מעולם לא החליף עם יוסי מילה מעבר ל"שלום, שלום" עד עכשיו. ויוסי בדרך כלל היה חביב וחייכן. לא עכשיו. משהו השתנה. ולא היה לו מושג מה זיכה אותו ביחס הפתאומי הזה.

"אתה פוגע בך ואתה פוגע בנו", אמר יוסי, "הדחף שלך לעמוד ביעדים… הוא אולי טוב לצבא… אבל לא לפה". הוא עצר ונשם עמוקות, "אתה מבין… כשאתה עושה כל משימה בפחות זמן מהרצוי, אתה גורם לנו להיראות רע… ומה אתה חושב שיקרה לך בחודש הבא?".

הוא היה קצת המום. לזה הוא לא ציפה מיוסי. או ממישהו אחר. הוא רק רצה להוכיח את עצמו בפני המנהלים. שיראו אותו. שיקדמו אותו. היו לו חלומות. הוא היה צריך בשבילם את ההעלאה. וכדי לקבל העלאה, הוא רצה לעבוד הכי טוב שהיה יכול.

"כן, כן, החודש הבא…", המשיך יוסי. "בחודש הבא, יתאימו את היעדים שלך למה שעשית החודש". "בהתחלה זה יהיה קל… ובכל חודש יצפו ממך ליותר… עד שתגיע למצב שאתה עובד כל כך קשה רק כדי שבחודש הבא תעבוד יותר קשה". והיה הגיון בדבריו.

לנשום תוך כדי ריצה

ככל שעוברות השנים, המירוץ לרווחיות הופך לקשה הרבה יותר. כל הזמן, מצפים מאתנו להרוויח יותר משהרווחנו בחודש הקודם. ולא, זה לא משנה אם יש לנו עסק או שעסק כלשהו מעסיק אותנו. אחרי הכל, יש לנו חשבונות לשלם ואנשים לתת להם דין וחשבון. כולל לעצמנו.

הבעיה היא שהמירוץ אינו נפסק. בכל פעם הרף עולה. וככל שהרף עולה, גם הלחץ שמופעל עלינו. באיזה שהוא מקום, זה הדבר שמקשה עלינו לקום בבוקר. לדעת שאנחנו עומדים להיכנס לעוד יום כזה של סטרס והספק. זה גם הדבר שגורם לנו להרגיש מותשים בסוף היום.

והקטע המצחיק? זה לא באמת חייב להיות ככה. באמת. זה יכול להיות הרבה יותר נעים. וזה גם לא מחייב אותנו להשתנות יותר מדי. אפשר לגרום לכול חתיכות הפאזל הזה לעבוד ביחד. רק בלי כל הסטרס. אם רק נלמד להציב מטרות בצורה טובה הרבה יותר.

איך להציב מטרות ולהישאר בחיים?

אלו הן הטעויות הנפוצות ביותר בהצבת מטרות (והדרך לתקן אותן כדי להצליח יותר כמובן):

1. התמקדות ביעדים מדידים – כאשר אדם מתמקד רק ביעד מדיד, הוא עשוי לפספס את מהות ההגעה ליעד. ואני אסביר: נניח ואיש מכירות מקבל יעד לשמור שכל שיחת מכירה עם לקוח פוטנציאלי לא תהיה ארוכה יותר מ-10 דקות.

הכוונה פה היא טובה מבחינת העסק. על פניו, השיחות אמורות להיות ממוקדות יותר. קצרות הרבה יותר. וזה מאפשר לאיש המכירות להספיק יותר שיחות ביום. מתוך הנחת היסוד הזו, לא מדובר ביעד בעייתי. וזה נכון בהנחה שאיש המכירות מוכר לרובוטים.

כאשר המיקוד הוא רק סביב היעד המספרי, איש המכירות עסוק יותר ב"להספיק כמה שיותר ב-10 דקות" מאשר בהקשבה ללקוח. מאשר במתן יחס אישי. מאשר בכל הדברים שיכלו לעזור לו להביא יותר לקוחות לרצות לרכוש את המוצר או השירות.

ובשלב הבא מה יקרה? אחרי שאיש המכירות עמד ביעד של 10 הדקות, נצטרך לתת לו יעד של פחות דקות. שיהיה לו לאן לשאוף. ובמקום להגיע ליותר מכירות, ניצור מרתון לחץ להספיק בפחות זמן. זו גם הסיבה שבהרבה מקומות, אנשי מכירות ושירות לקוחות נשחקים במהירות.

פתרון: במקום להתמקד ביעדים מדידים, עלינו להתמקד בפיתוח יכולות שיהפכו אותנו ליעילים יותר. ובכל תחום יש יכולות אחרות ששווה לפתח. כך למשל, במקום להספיק עוד 40 שיחות מכירה שמתוכן ייסגרו 4 לקוחות ניתן יהיה לעשות 5 שיחות שמתוכם ייסגרו 3 לקוחות.

ההבדל הוא משמעותי. כאשר אדם הופך לאיש מקצוע שרואה גם תוצאות, הוא מרגיש יותר משולהב. יותר רגוע. יותר בטוח בעצמו. הוא יותר מבין למה הוא חשוב בעסק. ויש לו יותר מוטיבציה לרצות להגיע לתוצאות טובות יותר. ושם אנחנו רוצים להיות.

2. פיזור יעדים רחב מדי – לפעמים אנחנו מציבים המון יעדים בו זמנית. וקשה להאשים אותנו. יש המון דברים שאנחנו רוצים להשיג בחיים. ולא תמיד יש לנו את הסבלנות לחכות עד שהגענו למטרה אחת כדי להתחיל אחרת.

העניין הוא אחר. ככל שיש לנו יותר יעדים, אליהם אנחנו שואפים בו זמנית, אנחנו לא יודעים מה לעשות קודם. וכמו בכל מקרה של "שולחן עמוס", עצם המחשבה על כמות הדברים שיש לנו לעשות דוחה את הסיכוי שנתחיל לבצע אותם. למרות שהלחץ הוא אותו הלחץ.

זה לדעתי, הגורם הראשי שמונע מרוב האנשים לעמוד ביעדים שלהם. יש להם עשרות נוריות "צריך" שנדלקות בראש כל הזמן. ובין כל ה"צריכים" הלא מתממשים האלה מופיע מדי פעם איזה "חייב" אחד לרפואה. ואז במקום להגיע ליעדים, הם עושים רק את מה שהם חייבים.

פתרון: במקום להציב המון יעדים, נתמקד באחד בכל פעם. כן, אחד. ואם אנחנו לא יכולים להתמקד רק באחד (כי אנחנו חייבים גם לאסוף את הילד, לכתוב 2 מאמרים ולהתקשר לוועד הבית), נסדר אותם על דף לפני סדרי עדיפויות ונסגור אותם אחד אחרי השני.

3. זמני יעד לא מבוססים – לפעמים לוח הזמנים שאנחנו מקבלים למשימה לא מתאים לזמן שבו משהו יכול לקרות במציאות. זה נפוץ מאוד. וקורה בעיקר בתחומים שבהם אנחנו חדשים. או שהמנהלים/לקוחות שלנו לא מגיעים עם ידע קודם על התחום.

הדחף הראשוני שלנו הוא לשתף פעולה. לנסות להספיק כמה שיותר ביחס ללוח הזמנים שקיבלנו או קבענו. רק שכשלוח הזמנים אינו מבוסס על המציאות, אנחנו מתאמצים ונלחצים רק כדי להגיע לחוסר תוצאה. כי אי אפשר להגיע לתוצאה בפרק הזמן הזה.

זה מאכזב. זה מלחיץ. ואנחנו גם "מקבלים על הראש" בסוף העניין, כאילו שהיה כיף עד עכשיו. ואז אין מוטיבציה לעשות את זה שוב. ואז לא כיף לקום בבוקר ואז… הבנו את הפואנטה. המון "לא כיף בכלל ביחד".

פתרון: כדי להבין מה עשויים להיות לוחות הזמנים, עלינו לבצע מחקר קטן קודם לכן. להתייעץ עם אנשי מקצוע אחרים. לבצע את הדבר מספר פעמים. ואז להוסיף עוד 10% לזמן. כי יהיו דברים לא צפויים. תמיד יש. זו הדרך היחידה ליצור הערכת זמן מדויקת למטלה.

4. הצבת יעדים התלויים באחרים – כאשר אנחנו קובעים יעד, חשוב מאוד שנשים לב במי הוא עוד תלוי. אחרת, נגלה כי אנחנו עשינו הכל בזמן כדי להגיע ליעד ועדיין לא הצלחנו לעמוד ביעד. רק כי מישהו אחר לא הגיב נכון. או כי מישהו אחר לא עשה את מה שהיה צריך.

הרבה מאוד אנשים מתכננים דברים בצורה אופטימית. הם מאמינים שהכול יעבוד כמו שצריך. ויותר חמור מזה, שאנשים יעשו את העבודה שלהם ויגיבו כצפוי. הם טועים. המצב האידאלי הוא נחמד. ואם הוא יתממש זה יהיה בונוס מעולה. רק שאי אפשר לבנות על זה באמת.

אנשים לא תמיד עומדים בסטנדרטים שלנו. ואם נבנה על לוחות הזמנים שהם נותנים לנו, נגלה לעתים שנתקענו. ולפעמים זה קצת מאוחר מדי להתחרט בשלב הזה. כי כבר היינו צריכים להגיש משהו ללקוח. או שהיעד היה תלוי ב"כן" של לקוח שהבטיח שיסגור ביום ראשון.

פתרון: כדי לעמוד ביעד, עלינו לוודא כי הוא תלוי רק בנו. ואם אנחנו נאלצים להציב יעד שתלוי בעוד אדם, עלינו לשים לב שיש לנו דרך לוודא שיגיע ליעד שלו בזמן. או להוסיף לדדליין שנתן לנו עוד 10% לפחות. ואפילו להכין תוכנית ב', במידה ולא יעשה את מה שהוא אמור.

זהו להיום. עכשיו מסקרן אותי לקרוא בתגובות פה למטה מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך יום מעולה,
ליאור