היי,
בשבוע שעבר התחלנו את אתגר 30 הימים לשדרוג התוצאות האישיות שלנו. אלו שהצטרפו כבר מדווחים בפורום על תוצאות מעולות, כך שאם עוד לא הספקת להתחיל אותו ובא גם לך להתחייב ליישום המאמרים שבבלוג עכשיו זה זמן מעולה להתחיל.
איך להניע אנשים לעשות כרצוננו ומתוך רצונם החופשי?
השבוע, רציתי להמשיך את המסע שלנו בעקבות שדרוג הכריזמה שלנו. אחת התכונות המרתקות ביותר אצל אנשים כריזמטיים היא היכולת שלהם להניע אותנו לעשות דברים, מבלי לכפות עלינו, לסחוט אותנו רגשית או לנסות להפחיד אותנו.
מכיוון שגם אנחנו רוצים לפתח את התכונה הזו אצלנו, חשוב שנכיר את 5 הדרכים הבאות שבהם מצאתי שהאנשים הכריזמטיים ביותר משתמשים כדי להביא כל אדם לשתף איתם פעולה מרצונם החופשי. ואלו הן:
1. להבין אילו ערכים מניעים אותם – לכל אחד מאתנו יש את הערכים שמניעים אותנו. אם נדע לזהות מהו הערך שחשוב לאדם שמולנו ונחבר אותו למה שנרצה שיעשה, רוב הסיכויים שהוא ישתף אתנו פעולה. השאלה הנשאלת היא: איך מגלים מה הערך שחשוב להם?
במידה ואנחנו נמצאים מול האדם, פשוט נקשיב לדיבור שלו. כשהוא מסביר או מדבר ישנן מילים שעליהן הוא חוזר בהטיות שונות ומדגיש אותן על ידי שינוי בעוצמת או טון הקול. אלו הם בדרך כלל הערכים שהכי חשובים עבורו.
למשל, אם נשב מול אדם שאומר לנו: "אם יש משהו שאני שונא, זה אנשים שהם חסרי אחריות. אם אדם לא מסוגל להיות אחראי אין לו באמת מוסר עבודה" נדע שהמילה "אחריות" היא ערך שחשוב להם ולכן כשנסביר להם למה לעשות את מה שנרצה שיעשו נשתמש גם אנחנו במילה "אחריות".
2. לנסח מסר בפשטות ולחזור עליו – כדי שמסר יוטמע נכון בתת המודע עלינו לנסח אותו כך שיוטמע שם. לצורך כך, עלינו לנסח באופן חיובי, חד משמעי ופשוט את הפעולה שאנחנו רוצים שהאדם שמולנו יבצע בפועל ולחבר אותה לערך מהסעיף הקודם.
הסיבה לניסוח החיובי היא מאוד פשוטה: תת המודע שלנו אינו מבין מה עליו כן לעשות כשמגדירים לו מה לא לעשות (אל תדמיינו פיל ורוד בחצאית בלט רוקד לצלילי מוזיקה מזרחית). הוא צריך הוראות מדויקות כדי לבצע . לכן, עלינו להגדיר בדיוק מהי הפעולה שעל האדם שמולנו לבצע.
הסיבה לניסוח הפשוט והחד משמעי היא קצת שונה: לא כולם חושבים כמונו. לא לכולם יש את אותם הקשרים, רקע ויכולת להסיק מסקנות כמונו. לכן, מכיוון שאנחנו רוצים שהאדם שמולנו יבצע כרצוננו, עלינו להיות מסוגלים להגדיר את רצוננו כך שגם ילד בן 10 יבין בדיוק מה לעשות.
עכשיו, אחרי שניסחנו את המסר בצורה חיובית ופשוטה (נניח "לקרוא את המאמר עד סופו ולהגיב") אנחנו רוצים לחבר אותו לערך שהאדם שאיתו אנחנו מדברים הסגיר בסעיף הקודם. אם נניח שזו אחריות, נוכל לשדרג את הדוגמה ל"האחריות שלנו היא לקרוא את המאמר עד סופו ולהגיב".
השלב האחרון הוא לשתול את המסר שיצרנו לפחות 3 פעמים בהתחלה, באמצע ובסוף. וכן, מותר גם לשנות מעט את הניסוח שלו כל עוד שומרים על ניסוח חיובי, פשטות וחד משמעות.
3. לדבר בגובה העיניים – אנחנו אוהבים שמדברים איתנו בשפה שלנו. אנשים אחרים אוהבים את אותו הדבר. לכן, נמנע ככל האפשר משימוש בשפה גבוהה ("האם נדרש לאדוני מעט יותר זמן על מנת לבחור אילו מנות מועדפות עליו?") מדי ובביטויים לועזיים מיותרים ונדבר איתם בשפה שלהם.
וכן, אני יודע שיש אנשים שבטוחים שהם משכנעים יותר כשהם נשמעים יותר "אקדמיים". הם אולי נשמעים יותר חשובים. זה כן. ועם זאת, כשלא מבינים מה אנחנו רוצים גם לא יודעים לבצע את מה שאנחנו מבקשים שיבוצע. עד כדי כך פשוט.
4. לדבר בתועלות ותוצאות צפויות – כדי שאדם יבחר לעשות משהו, הוא צריך לדעת מה ייצא לו מכך. וכשאני אומר "מה ייצא לו מכך" אני מדבר על תיאור התכונות שמתארות את הדבר שנרצה שיבצע דרך עיניו, חלומותיו ורצונותיו.
לדוגמה, אם נרצה לשכנע אדם ללכת לסרט, לא נגיד לו רק "בוא לסרט, הוא עולה היום 5 שקלים". במקום זאת נעצור ונבין שהוא חוסך 34 שקלים ממחיר סרט רגיל, הערך שמוביל אותו הוא "כיף" וזמן האיכות אתנו חשוב לו יותר מהסרט. לכן, נוכל לומר לו את הדבר הבא:
"בוא נעשה יום כיף היום ונלך גם לסרט וגם לבית קפה. ובתכל'ס שווה לעשות את זה היום כי היום לעשות את היום כיף הזה יעלה אותו הדבר בערך כמו רק ללכת לסרט בכל יום אחר. אפילו הרווחנו!".
נקודה שחשוב לציין כשמדברים על תועלות: רוב האנשים מסוגלים לדמיין תוצאות שגדולות עד פי 2 מאלו שחוו עד עכשיו. בעיקר כי הפכנו עם השנים להיות כל כך שיפוטיים שאנחנו מאמינים למשהו רק כשמוכיחים לנו אותו ואנחנו חווים אותו.
לדוגמה, אם המשכורת הכי גבוהה שאדם הרוויח בחייו היא 5,600 ש"ח ונדבר איתו על ביצוע משהו שיגדיל את ההכנסה שלו ל-20,000 ש"ח בחודש הוא אמנם יגיב באופן חיובי (כי זה נחמד לפנטז על להרוויח הרבה) אך לא באמת יאמין שהוא מסוגל להגיע לכך ולכן לא יעשה.
5. לחבר את הרעיון ל"אני העליון" – רובנו רוצה להאמין שיש לנו ייעוד. שיש סיבה לחיים. שמעבר לפינה יש משמעות שאנחנו עומדים להעניק לכל שאר האנושות. וכל מסר שיחובר ל"אני העליון" שלנו, זה שהוא שיא ההגשמה העצמית שלנו, יגרום לנו לשתף פעולה בשמחה.
לדוגמה, כשמסתכלים על עולם האימון האישי (הקואצ'ינג) מאוד קל לראות את זה. פתאום, כל אדם יכול להפסיק להיות בורג שכיר ולהפוך להיות גורם לשינוי עבור אנשים אחרים. והחזון הזה מושך אנשים ללא הפסקה. כי הם רוצים להרגיש את התחושה שהם גורמים לשינוי חיובי אצל אחרים.
כדי לעשות זאת, עלינו לקחת את הערך החשוב להם וליצור קבוצת הזדהות חיובית. קבוצת הזדהות חיובית היא קבוצת אנשים בעלי אותו ערך מוערך שאליה האדם שמולנו ירצה להשתייך והתנאי היחיד להצטרפות אליה היא ביצוע הדבר שנרצה שיעשו.
לדוגמה, כדי לשכנע אדם ליישם את המאמר הזה (כדוגמה חצי אקראית) נוכל להסביר לו את זה כך (זה סתם נשמע מוכר וכמעט לא מצוטט מהפסקה השנייה והשלישית במאמר הזה):
"אחת התכונות המרתקות ביותר אצל אנשים כריזמטיים היא היכולת שלהם להניע אותנו לעשות דברים, מבלי לכפות עלינו או לנסות להפחיד אותנו. מכיוון שגם אנחנו רוצים לפתח את התכונה הזו אצלנו, חשוב שנכיר את 5 הדרכים הבאות שבהם מצאתי שהאנשים הכריזמטיים ביותר משתמשים כדי להביא כל אדם לשתף איתם פעולה מרצונם החופשי."
זהו בינתיים. עכשיו, מסקרן אותי לשמוע באילו עוד דרכים לשכנוע יצא לך להשתמש כדי להשפיע על אנשים לשתף פעולה מבלי לכפות עליהם או לאיים עליהם?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור
נ.ב. אם עוד לא הצטרפת לאתגר 30 הימים שיעזור לך לעבור ממצב קריאה בלבד של המאמרים בבלוג ליישום של אחד מהם בלבד במשך 30 הימים הקרובים, כל מה שצריך הוא ללחוץ כאן, לקרוא ולהתחיל לבצע. יאללה להתחיל!