היי,
בשבוע שעבר, הבאתי 2 טיפים לא מוכרים לניהול זמן שיפנו לך לפחות שעה נוספת ביום. השבוע, רציתי להתייחס לשאלה בנוגע למאמר שכתבתי בעבר על זיהוי שקרים ושקרנים – איך לגרום לאדם להתוודות על דבר שעשה?
על שקרים ואנשים
אחד הדברים הפחות נעימים שאדם יכול לעבור הוא לגלות שאדם אחר לא אומר לו את האמת. בעיקר כשזה חשוב. לא כי אין דברים נוראיים יותר בעולם. אלא כי הרבה מאוד דברים בחיים שלנו מתבססים על האמון שלנו באנשים אחרים.
אם נחשוב על זה לרגע, אמון הוא חוזה המתאים ציפיות בין 2 אנשים או יותר. מעין הסדרת יחסים שכזו. כל צד יודע מה הוא אמור לעשות ומה הוא אמור לקבל וגם הצד השני. גם אם זה לא רשום על דף וחתום על ידי נוטריון.
זה נכון במערכות יחסים. זה נכון בעבודה. זה נכון בכל מקום שבו יש לפחות 2 אנשים. וזה נכון גם כשזה רק אנחנו מול עצמנו. כל עוד ה"חוקים" שמסדירים ומסבירים לנו מה לעשות נשמרים, כל צד מרוצה. הרי זו המשמעות של התחייבות הדדית.
עם זאת, עצם ההסכמה הזו אינה סותרת את הרעיון של שקרים. לפעמים, לא נוח לאדם להודות שלא עמד בהתחייבות שלו לאחרים. בפעמים אחרות, האמת עשויה לפגוע באדם. ובפעמים אחרות, השקר מאפשר לאותו אדם להימנע מבחירה נדרשת.
מה לעשות כשהבנו שאדם משקר?
לפני 3 שנים כתבתי מאמר שמסביר איך לזהות כשמישהו משקר לנו. מאז, שואלים אותי בתדירות די גבוהה שאלה שאני מודה, לא צפיתי מראש כשכתבתי את המאמר. הרי המאמר היה מאוד פשוט, ממוקד ולעניין.
המאמר ההוא, מקיף ככל שיהיה, פשוט משאיר שאלה אחת פתוחה: איך מוודאים שאדם שנדמה לנו שמשקר, באמת משקר לנו?
וזו שאלה טובה. הרי בינינו, רוב האנשים עושה אחד מ-2 דברים כשהוא מבין שהאדם שמולו שיקר לו: הדבר הראשון הוא לצעוק, לאיים ולדרוש מהאדם השני שיספר את האמת. השני, לאמת אותו מול החשדות שהוא משקר. שני הדברים האלה כמעט ולא עובדים.
לא רק ש-2 הדברים הללו לא עובדים, הם גורמים בדרך כלל לאפקט הפוך. הרי אדם לא רוצה שיתפסו אותו. גם אם השקר קטן. אז הוא מתחפר בשקר שלו. מאשים בחזרה. מפנה אצבעות. עושה כל מה שהוא יכול כדי להרגיש בסדר עם עצמו ולצאת מהפינה שאליו הכניס את עצמו.
מצד שני, במידה ויש חשד שהאדם שמולנו מפר את האמון שלנו בנושא חשוב, חשוב לדעת איך לגלות אם החשדות שלנו מוצדקים או לא. אחרת, נסתובב עם תחושה לא נעימה בבטן שתחריף עם הזמן או יותר גרוע – קיים סיכוי כי טעינו ואנחנו מאשימים אותו סתם.
אז איך כן להוביל שקרן להתוודות?
כשאנחנו רוצים לדעת אם האדם שמולנו משקר או לא (בדומה לכל דבר אחר ב-NLP), עלינו לנהוג בצורה חכמה. הרי אף אדם לא רוצה להיתפש כשקרן. התדמית שלנו בעיני עצמנו חשובה לא פחות מזו שאחרים רואים. ואף אחד לא רוצה לחשוב על עצמו כאדם לא מוסרי.
לכן, נוכל להשתמש בשיטות הבאות על מנת לקבל את המידע הרצוי:
1. מזעור חשיבות העניין – ככל שאנחנו גורמים לעניין להיתפש כחשוב יותר, כך קטן הסיכוי שהאדם שמולנו יתוודה ששיקר. אם נגרום לו לחשוב שהדבר אינו חמור כמו שנדמה לו ושהוא לא יישפט לרעה אם שיקר, גדל הסיכוי שהוא יודה בשקר שלו.
בנקודה הזו, חשוב לציין כי סתם להגיד "לא יקרה כלום אם תתוודה" לא יעבוד. לכן, עלינו להעביר לו את המסר בצורה עקיפה: לדוגמה, ניתן להפוך את כל העניין לבדיחה; או לחליפין, נוכל לספר על אדם אחר ששיקר לנו בעבר ולהדגים שלא הפכנו את העניין לאסון גדול.
2. שיתוף במידע אישי – עיקרון חשוב שאני מדגיש תמיד בקורסי ה-NLP אומר כי ככל שאדם מרגיש יותר בנוח אתנו, כך גדל הסיכוי שישתף אתנו פעולה. ככל שהכימיה תעמיק ונשתף אותו בסיפור אישי שלנו, הוא ירצה לשתף אותנו בסיפור אישי משלו בחזרה.
כאשר נרצה לדעת אם האדם שמולנו משקר, נוכל לספר לו סיפור אישי עלינו במצב דומה שבו שיקרנו ולאפשר לו לשתף אותנו בסיפור דומה. כמובן שלא נשאל "יש לך סיפור דומה?" כי זה יגרום לו להבין שתפסנו אותו. מצד שני, הסיפור הנכון בזמן הנכון יגרום לחשיפת הסוד.
3. אמירת מידע שגוי או מוגזם – כאשר אנחנו שומעים אדם מספר עלינו סיפור שהוא שגוי, אנחנו נוטים בצורה כמעט אוטומטית לתקן אותו. זו נקודת התורפה של האגו. הרצון להיות צודק. וזו בדיוק הנקודה שאנחנו מנצלים בטכניקה הזו.
כשאנחנו מספרים לאדם כי שמענו שעשה מעשה חמור הרבה יותר מזה שאנחנו חושדים בו, הוא ירצה להיתפש טוב יותר ולכן מיד ירצה לתקן את דברינו. אם נעשה את זה מבלי להיות שקופים מדי, רוב הסיכויים שהוא יתקן אותנו מיידית ויחשוף את האמת החבויה.
4. שימוש בשפה דו משמעית – זו טכניקה מעט יותר מתוחכמת. פה, אנחנו מדברים על השקר בצורה מרומזת שגורמת לו לתהות אם תפסנו אותו או לא. עצם כך, יביא אותו להתנהג בצורה מפוחדת (ולו לרגע) בשפת הגוף ובמיקרו ההבעות שהוא משדר.
איך עושים את זה? מאוד פשוט: נניח ומישהו גנב כסף מהקופה ואנחנו חושדים ביוסי. לכן, נגיד ליוסי "יוסי, בקשר לקופה…" נעצור לרגע, נסתכל עליו במבט בוחן ואז נמשיך "…אתה חושב שצריך להחליף אותה?".
האפקט יהיה מאוד מעניין. יוסי (אם באמת גנב), שלרגע היה בטוח שנתפש, יחוויר ויתנהג בצורה מפוחדת ולחוצה. מיד לאחר החזרה לשיחה, הוא יחזור להיראות רגוע יותר. אם נעשה את זה מספר פעמים (כל פעם בצורה קצת שונה), נדע בצורה חד משמעית אם גנב או לא.
זהו להיום. עכשיו מסקרן אותי לקרוא בתגובות פה למטה: מה דעתך על המאמר? האם יש לך דרכים משלך לחשוף שקרנים?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור