היי,
בשבוע שעבר הבאתי שיטה בעלת 5 שלבים ההופכת הפרעת קשב ליכולת ריכוז מדהימה. היום, רציתי לדבר על משהו שרוב האנשים שמלמדים שפת גוף לא ילמדו אותך. לרוב, זה לא כי הם רוצים להסתיר ממך את זה אלא כי הם פשוט לא יודעים.
להבין באמת את מה שהאדם שמולנו לא אומר לנו
בשנת 1902 פרסם הסוציולוג צ'ארלס קולי את אחת התיאוריות החשובות ביותר להבנת אנשים אחרים. בתיאוריה זו, הנקראת "העצמי במראה", נטען כי הזהות שלנו נקבעת על ידי הפרשנות שלנו לתגובות אחרים אלינו.
במילים יותר פשוטות, הזהות שלנו היא מה שאנחנו חושבים שאחרים חושבים עלינו. כדי לנסות להבין מה מצבנו במהלך השיחה, אנחנו מנסים כל הזמן להבין מה הם חושבים עלינו. וזה מביא אותנו להרגיש קצת חסרי ודאות, כי רובנו לא מסוגלים לקרוא מחשבות.
חוסר הוודאות הזו, גורמת לנו לנסות לשער מה הם חושבים עלינו. לצורך כך, אנחנו מנסים לשאוב מידע מדוייק יותר שיעזור לנו להעריך את צעדינו. זה נכון בנוגע לזוגיות שלנו, זה נכון לגבי העבודה שלנו וזה נכון גם לגבי שיעות "סתמיות" עם חברים.
ישנה הנחת עבודה, שחלה גם ב-NLP, שהגוף שלנו מגיב לכל שינוי במצב התודעה (תחושה או רגש) שלנו. לכן, אנחנו מחפשים שיטות יעילות לקרוא שפת גוף במקביל לאלה שעוזרות לנו לקבל יותר מידע במהלך השיחה עצמה.
מה הבעיה ברוב השיטות לקרוא שפת גוף?
רוב השיטות לקריאת שפת גוף מניחות כי כל בני האדם מגיבים בדיוק באותה צורה בכל התנהגות שלהם. זו הנחה מעט בעייתית. אי אפשר באמת להשוות בין אנשים שונים המגיעים מתרבויות שונות וחינוך שונה, להגיב באותה צורה ומאותה סיבה תמיד.
אחרי הכל, אנחנו לומדים את רוב דרכי ההתנהגות שלנו על ידי חיקוי. לעתים קרובות, אנחנו מחקים את ההתנהגות הזו כי לדעתנו יש לה משמעות מסויימת. עם זאת, בתרבות אחרת, עשוייה להיות לאותה התנהגות משמעות שונה לחלוטין.
על מנת שנוכל להבין שפת גוף בכל זאת, עלינו להניח דבר אחד – אין שום דבר שאפשר להניח על אדם אחר שהוא בהכרח נכון. אם נרצה לפענח את האדם שמולנו בצורה נכונה, נרצה לדעת איך לבדוק שהדרך שבה אנחנו מפרשים את התנהגותו היא נכונה.
לכייל את הראדאר הפנימי שלנו
אני רוצה שנניח לשניה שהגענו למקום חדש שאיננו מכירים את התרבות הנהוגה בו. נניח גם שאנחנו כן מעוניינים לתקשר עם המקומיים ופשוט לא מבינים את השפה שהם מדברים. לכן, נרצה ליצור שפה כלשהי ששני הצדדים מבינים את משמעותה.
בדיוק באותה צורה, עלינו להתייחס לשפת הגוף של האדם שמולנו. איננו יכולים להניח דבר ואנחנו צריכים ללמוד מה הוא באמת אומר. לכן, נשים לב לדרכי התנהגות שחוזרות על עצמן ומתי הן חוזרות על עצמן.
כדי לעשות זאת, אנחנו צריכים לבצע מספר שלבים:
1. להחליט איזה משמעות חשוב לנו לזהות בשפת הגוף
2. להכניס את המשמעות כנושא שיחה סתמי למראה
3. לשים לב להתנהגות הראשונית של האדם לנושא
4. לצלם "צילום מחשבתי" (כמו ב-CSI) של ההתנהגות
5. לשים לב מתי היא חוזרת שוב
6. לשקף אותה ולראות איך אותו אדם מגיב
לדוגמא, הגענו לפגישה מאוד חשובה ומאוד מסקרן אותנו לשים לב איך האדם שמולנו מגיב כשמשהו חשוב עבורו. בכל פעם שהוא תיאר משהו שחשוב עבורו הוא שילב את אצבעותיו בצורה הבאה:
במהלך השיחה, כאשר אנחנו נרצה לדבר על משהו חשוב, נשקף את אותה ההתנהגות. הכוונה בשיקוף פה הוא להחזיר בדיוק את אותה התנועה כאשר היא מסמלת את אותה המשמעות.
אם נעשה זאת בצורה נכונה, נראה שהוא יגיב בצורה חיובית לכך. הוא יהנהן, יראה יותר נינוח וימשיך לשתף איתנו פעולה. אם לא, נוכל לשים לב לסימני חוסר נוחות כמו תנועה בחוסר סבלנות בכיסא או אובדן של קשר העין והריכוז
מהם 3 הסימנים שפספסת עד עכשיו ויכולים לעזור לך בשכנוע?
ישנם 3 סימנים מרכזיים אותם אני ממליץ לזהות בצורה זו שיכולים לעשות שינוי משמעותי ביכולת שלך לשכנע אחרים:
1. שפת גוף של זיהוי – כאשר אדם מזהה מישהו שהוא מכיר ורוצה לפגוש, הוא מסמן לו בצורה לא מודעת שהוא זיהה אותו. עלינו ללמוד לקלוט את ההתנהגות הזו ולהחזיר אותה כלפיו. בצורה זו, הוא ירגיש כאילו אנחנו מכירים אותו כבר תקופה.
תחושת ההיכרות הזו, עשויה לעשות את כל ההבדל עוד מתחילת הפגישה. הרי האנשים שכלפיהם אנחנו מתנהגים כך הם חברים או לפחות מכרים. שיקוף התנהגות זו, תיצור כימיה מוקדמת עמוקה מהרגיל שתאפשר להם להרגיש בנוח איתנו ולשתף איתנו פעולה בהמשך.
2. שפת גוף של הדגשה – כאשר אדם מעוניין להראות שמשהו חשוב עבורו, הוא ידגיש את המילים החשובות וישנה את שפת הגוף שלו בהתאם. אם נזהה את ההתנהגות הזו ונשקף אותה, נגרום לתת המודע שלו להניח כי מה שנגיד הוא חשוב.
כמובן שרצוי לא להגזים עם שיקוף ההדגשה הזו. אם כל דבר שאנחנו אומרים הוא חשוב, התנועה תאבד ממשמעותה והוא יקלוט זאת כשבירת הכימיה. לכן, עלינו לסמן בהתנהגות שלנו רק את הדבר אותו נרצה לסמן כחשוב.
3. שפת גוף של הסכמה – כאשר אדם מעוניין להמשיך לשמוע את מה שיש לנו להגיד, הוא בדרך כלל מניד בראשו להמשך. לכל אדם יש תנודה דומה (ועם זאת שונה בפרטים הקטנים), שמסמנת גם לעצמו שהוא הבין וגם לנו להתקדם.
כאשר אנחנו מתחילים משפט ועוצרים לשניה, האדם השני יניד בראשו להמשך. נעשה זאת עוד פעמיים ונוודא שזו התנועה. כאשר נרצה להביא אותו להסכים איתנו, נוכל לשקף את ההסכמה שלו ולשים לב איך הוא נוטה יותר לשתף איתנו פעולה.
זהו להיום, עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך על המאמר ואילו תובנות קיבלת ממנו?
שבוע מעולה,
ליאור