היי,
בפעם הקודמת, לימדתי תרגיל לנטרול משקעים רגשיים מהעבר שמונעים מאתנו להתקדם ולהצליח. היום, רציתי לשתף אתכם ב-3 כלי שכנוע שלמדתי לפני כמעט עשור בהיכרות מקרית לחלוטין עם הקבצן היעיל ביותר שפגשתי בחיי.
רגע אחרי הסיגריה
רוב האנשים בדרך כלל לא אוהב קבצנים. מתעלם מהם. נרתע מהם. ויש לזה יותר מסיבה אחת. יש כאלה שקבצנים מזכירים להם שהצרות שלהם הן לא באמת נוראיות כמו שנדמה להם. כאלה שרואים בהם אנשים שמעדיפים להתחמק מעבודה ולהרוויח כסף ב"שחור".
יותר מכל, יש אנשים שלא אוהבים קבצנים כי הם לא אוהבים שמנסים לסחוט מהם רגשית כסף. כי בינינו, כולנו אוהבים לתת ולעזור. רק לא כשנדמה לנו שמשקרים לנו כדי להוציא מאתנו דברים. או כשדוחקים אותנו לפינה כדי שנעשה משהו שלא רצינו.
רק שהוא היה שונה. בתכלית. בהתחלה, זה אפילו לא היה ברור שהוא קבצן. הוא לא נראה מוזנח מדי. מגולח חלקית. חייך. פשוט התיישב לידינו בפינת העישון. בא להדליק סיגריה וגילה שהקופסה שלו ריקה. אז הוא ביקש, אם אפשר, סיגריה. ואם נוכל גם להדליק לו אותה.
רוב הזמן הוא ישב לידנו בשקט. צחק מהבדיחות. ולאחר שסיים את הסיגריה הוא פנה אלינו בבקשה קטנה. אם נוכל לעזור לו עם 20 שקלים. הוא פשוט נתקע בלי כסף וחייב לתפוס את הרכבת לצפון. ולא באמת היה אכפת לנו לעזור לו. הוא הודה לנו בחיוך מנומס והלך.
הטעות הגדולה של רוב האנשים שמנסים לשכנע
כאשר רוב האנשים חושב על שכנוע, הוא חושב על משהו מאוד מקצועי ומסודר. על שיחת מכירה מובנית שצריך לשנן ולומר. על טכניקות מוגדרות היטב. על משהו שצריך להתמקצע בו במשך הרבה מאוד שנים. ובהמון מקרים, זה באמת נכון.
רק ש… יש אנשים שעבורם שכנוע הוא חלק מההישרדות. אנשים שאם לא ישכנעו אחרים, לא יוכלו לאכול או לשתות ולא יהיה להם היכן לגור. ואלה לא תמיד למדו שכנוע בקורס. אלא מצאו עקרונות שעובדים להם. והתמקצעו בהם עד לרמה של אמנות.
הקבצן שפגשתי לפני 9 שנים בעזריאלי היה בדיוק כזה. הוא לא התחנן. לא היה עסוק בלספר עד כמה הוא מסכן. לא ניסה לסחוט אותנו רגשית. הוא פשוט התחבר אלינו ברמה החברית ביותר שיכל. והוביל אותנו לתרום לו, מבלי שהרגשנו שהוא "עושה לנו משהו".
באותו היום הבנתי דבר אחד משמעותי על שכנוע שרבים אינם מבינים עדיין. שכנוע יעיל עובד הכי טוב כשהאדם שמולנו לא מרגיש שמשכנעים אותו. הוא מתייחס אלינו כאל חברים. ואין סיבה שלא ישתף פעולה עם בקשת עזרה מחבר. או ירכוש בהתאם להמלצה חברית.
3 כלי השכנוע העוצמתיים ביותר שלמדתי מהקבצן היעיל
בסוף אותו היום שבו פגשתי את הקבצן, חשבתי המון על שכנוע. הוא עשה שם מספר דברים פשוטים מאוד. דברים שהכרתי מעולם המכירות. רק שלא ביצעתם אותם כל כך פשוט. כל כך טוב. והוא, בפשטות ובצורה נחמדה היה המשכנע הטוב ביותר שפגשתי עד אותו הרגע.
אלה לא היו הטכניקות, שכבר היו מוכרות. אלא הדרך שבה הוא עשה זאת. ואם נלמד לעשות את הדברים הללו כמוהו, אין דבר שלא נוכל להשיג בחיים. אלו הם שלושת כלי השכנוע העוצמתיים ביותר שלמדתי מהדרך שבה עשה זאת:
1. התאמת הגישה וההתנהגות – במהלך היום, אנחנו נפגשים עם המון אנשים שרוצים שנעשה עבורם משהו. רק שהם מניחים שהרצון שלהם שנעשה הוא מספיק. כי הם רוצים. ולעתים רחוקות, זה באמת משכנע. כי לא מספיק שהם ירצו. גם אנחנו צריכים לרצות.
מניפולציות כמו סחטנות רגשית ("אם לא תעשה את זה, דודה נחמה תפגע מאוד") או כפייה באמצעות סמכות ("אני הבוס שלכם ואתם תעשו…") יעבדו על רוב האנשים. רק שהטעם שיישאר לנו אחר כך… יהיה כזה שיגרום לנו לנטור טינה.
שכנוע מעולה, הוא כזה שלא רק יגרום לאדם לעשות משהו. שכנוע מעולה גם יגרום לו להרגיש מעולה על כך ששיתף אתנו פעולה. וישמח לעשות זאת שוב בעתיד. ואת זה שוכחים המון אנשי מכירות שמשתמשים בכל טכניקה, רק כדי לסגור עסקה ובכל מחיר.
כאשר אנחנו פוגשים אדם שלבוש פחות או יותר כמונו, חושב פחות או יותר כמונו ומתנהג פחות או יותר כמונו, יותר קל לנו להתחבר אליו. הוא כמונו. וככל שהוא יותר כמונו, כך יש יותר סיכוי שנחבב אותו. שנרגיש כלפיו כימיה אמתית. שהשיחה בינינו תזרום.
וזה לא הופך אותנו ל"פחות אנחנו". אלא לכאלה שיותר מעוניינים שיהיה כיף בשיחה. לכאלה שיותר ממוקדים בבן האדם שמולנו. והוא בתמורה, יתעניין יותר בנו. ובמה שיש לנו להציע. כך שהכימיה שנוצרת, תוביל אותו לשתף אתנו פעולה.
הקבצן מעזריאלי לא התנהג בצורה "קבצנית". הוא התנהג כמו שאנשים מתנהגים בפינת עישון. ועצם ההתנהגות הזו גרמה לנו להיפתח אליו קצת יותר. להקשיב לו לרגע. ויותר חשוב מכך – לשתף פעולה עם הבקשות שלו.
2. בקשת בקשות מדורגות – אנחנו לא אוהבים מצבים שבהם אנשים באים ודורשים שנעשה עבורם משהו גדול. או מבקשים מאתנו בקשות מוגזמות מבלי לנהל אתנו שיחה מוקדמת. הרי אם לא אכפת להם מאתנו, למה שיהיה אכפת לנו בכלל מהם?
מצד שני, לאנשים אין בעיה לעזור. במיוחד כשמדובר בדברים קטנים. הרי 2 הצדדים מרוויחים מכך. האדם השני מקבל את מבוקשו ואנחנו מרגישים טוב יותר. הרי עזרנו לו. ואנחנו אוהבים לחשוב על עצמנו כאנשים טובים שעוזרים לאחרים.
הקבצן מעזריאלי ידע שאם יבקש ישר כסף, רוב האנשים ינפנפו אותו. יתעלמו ממנו. יתייחסו אליו כמו אוויר. אז הוא עשה משהו אחר. הוא הגיע לפינת העישון וביקש סיגריה. וזה מסוג הדברים שיכולים לקרות בפינת העישון.
אנשים שמבצעים פעולה מסוימת מרגישים כימיה אוטומטית עם אחרים שמבצעים את אותה הפעולה. מעין אחווה של דומים. או במקרה שלנו, אחווה של מעשנים. ומכיוון שהשותף שלי לשיחה (אני לא מעשן) יכול היה להזדהות עם ההוא שנתקע ללא סיגריה, הוא שמח לעזור לו.
הבקשה הבאה הייתה הגיונית גם היא באותו ההקשר. בסך הכל, לבקש משותפי לשיחה שידליק עבורו את הסיגריה היא לא משהו שדורש מאמץ. וגם עם בקשה זו אפשר להזדהות בקלות. רק שאחרי הביצוע שלה, כבר התחלנו להתרגל לשתף אתו פעולה.
לכן, כשביקש שנעזור לו עם 20 השקלים, כבר שיתפנו פעולה. כי כבר הייתה כימיה וכבר שיתפנו אתו פעולה בעבר. לעיקרון השכנוע הזה קוראים "רגל בדלת" והוא מגיע מעולם המכירות מדלת לדלת. העיקרון שלו הוא פשוט:
כאשר אנחנו מבקשים מאדם משהו פשוט והוא משתף אתנו פעולה, גדל הסיכוי שישתף אתנו פעולה במשהו קצת יותר גדול. אם ניצור רצף בקשות שכזה (מבלי להגזים), גדל הסיכוי שאדם ישתף אתנו פעולה בדברים גדולים יותר. כמו ברכישת השירות או המוצר שלנו.
3. יצירת פרשנות נכונה – כאשר קורה סביבנו משהו, אנחנו חייבים להבין מה קרה. המוח שלנו חייב לתת משמעות לאירוע. כדי לדעת איך לסווג אותו ולאחסן אותו במוח. זו הדרך שבה המוח מפרש מידע בצורה יעילה כל כך.
ברגע שקרה משהו, ואין לנו פרשנות טובה של מה שקרה, יש סיכוי שנשנה את דעתנו. לצורך הדוגמה, אם היינו רואים שהקבצן מעזריאלי מקבל מעוד אדם 20 שקלים לרכבת אחרי שאמר שהוא צריך 20 שקלים, היינו מרגישים מרומים. הרי לפני רגע אמר שהוא צריך רק 20 שקלים.
לכן, הוא עשה בחוכמה כשהציג את כל הבקשות שלו בתור בקשות עזרה קטנות והגיוניות. כזו שמבקשת סיגריה כי בדיוק נגמרו לו. כזו שמבקשת שנדליק לו אותה. וכזו שמבקשת קצת כסף כדי שלא ייתקע. הרי הוא אדם כמונו. ואנחנו לא היינו רוצים להיתקע במצב שלא יעזרו לנו.
יותר מכך, הוא עשה בחוכמה שלא ביקש מאנשים נוספים סביבנו כסף אלא הלך. כנראה לקומה אחרת בקניון. וחזר לאחר שעה. כך, הוא לא גרם לנו להרגיש כ"עוד מישהו שמבקשים ממנו כספים" אלא כאילו עזרנו לאדם נחמד.
כאשר אנחנו מבקשים מאדם משהו, עלינו להסביר לו למה אנחנו מבקשים אותו. וככל שהוא יכול להתחבר להסבר שלנו, גדל הסיכוי שישתף אתנו פעולה. וככל שהוא יכול להזדהות יותר עם הבקשה שלנו, גדל הסיכוי שישתף אתנו פעולה. במיוחד אם נעשה זאת בצורה מנומסת.
זהו להיום. עכשיו, אשמח לקרוא בתגובות פה למטה מה דעתך על המאמר?
שיהיה לך יום מעולה וחג שמח,
ליאור