היי,
בשבוע שעבר הסברתי איך אני מזהה במהירות מה סגנון המשא ומתן שהאדם שמולי מעדיף לנהל. השבוע רציתי לגעת בנושא שהעלה אליק, קורא קבוע בבלוג שעובר כרגע את קורס ה-NLP: איך להשתמש ב-NLP בצורה יעילה כשאנחנו כותבים?
למה אנשים לא תמיד מגיבים ל-NLP בכתב כמו שצריך?
ככל שעובר הזמן, יותר ויותר אנשים נחשפים ל-NLP ככלי שכנועי. בעזרת כלי ה-NLP אנו יכולים ליצור כימיה בשניות, להתנסח בצורה ממוקדת ולהעביר מסרים ישירות לתת המודע. עם זאת, כמות האנשים שיודעת להשתמש ב-NLP בכתב באופן יעיל נמוכה יחסית.
יש לכך 3 סיבות עיקריות:
א. מקור החומר – יכול להיות שהם למדו NLP על מנת להשתמש בו לצרכי טיפול או אימון ולא לצרכים אחרים. ולמרות שכל קורס NLP שמועבר על ידי אדם שהוסמך לכך הוא מקור טוב ללימוד NLP, בקורסים המיועדים לטיפול בדרך כלל חסרה הכוונה לבניית מהלכי שכנוע.
וזה אם נשים בצד את אלה שמשתמשים ב-NLP שתורגם לא נכון ולא מודעים לכך שהם נשמעים מוזר גם כשהם משתמשים ב-NLP בזמן שיחה רגילה. מה שהם רואים זה לא "מצב טראנס". אדם שלא מבין אותנו, לא יכול להשתכנע.
ב. פחות חושים מעורבים – כאשר אנו נמצאים בשיחה פנים מול פנים אנו מערבים בשיחה את כל החושים. יוצרים כימיה יותר בקלות. מתאימים את התקשורת שלנו לאדם שמולנו בהתאם למי שהוא ולשפת הגוף שלו. משפיעים ביותר מערוץ תקשורת אחד בו זמנית.
בכתיבה, אדם זר שאיננו יודעים בהכרח את מינו קורא בראשו משהו שכתבנו. איננו יכולים לשלוט בטון שבו הוא מקריא אותו בראשו. את הכוונה שהוא מייחס למה שכתבנו. והכי בעייתי, איננו מסוגלים להבין בזמן אם אנחנו משפיעים עליו נכון או לא.
ג. צורת הכתיבה – יש דברים שיעבדו במהלך שיחה ולא יעבדו בטקסט. טקסט נוטה להיות קצת יותר רשמי. אנו מצפים ממנו ליותר. לאדם שקורא יש יותר מודעות למילים שהוא קורא. במילים אחרות, דברים פחות "מחליקים" לתת המודע כי המודע עובד שעות נוספות.
מהן הטעויות הנפוצות ביותר בשימוש ב-NLP בכתב?
מטרת המאמר הזה היא לעשות קצת סדר בנושא השימוש ב-NLP בכתב. וזה לא משנה אם מדובר בכתיבת מייל רשמי או שיחה עם אדם זר בפייסבוק. כל שימוש ב-NLP בכתב יעבוד יותר טוב אם נדאג שהטעויות הבאות לא יחולו בו.
אלו הטעויות הנפוצות ביותר בשימוש ב-NLP בכתב (והדרך לעשות זאת נכון כמובן):
1. אין כימיה – מאוד קל ליצור כימיה כשאנחנו יושבים מול אדם ומדברים אתו. מתאימים את שפת הגוף שלנו אליו. מתאימים את נושא השיחה. וככל שהכימיה מתחזקת כך ההתנגדויות נחלשות והנטייה שלו לשתף אתנו פעולה גדלה. במילים אחרות, כימיה היא חובה.
בכתיבה, אין לנו מושג מי יושב מולנו כי הוא עוד לא שם. הרי עוד לא כתבנו. ואם הוא לא שם, מאוד קשה להתאים את הדבר שאנחנו כותבים אליו וליצור אתו כימיה. לכן, במקום להתאים את הטקסט לאדם שעוד לא שם, נתמקד בסוג האדם שנרצה שיקרא אותו. איך עושים את זה?
מאוד פשוט: נחפש מידע על האדם או (במידה ואנחנו כותבים לקבוצת אנשים) – על אדם שהוא חלק מהקהל שאליו אנחנו מכוונים. בפייסבוק. בטוויטר. בלינקדין. בגוגל. נראה איך הוא כותב. מה מעניין אותו. מה הוא עושה. וזה יעזור לנו לדעת מה לשקף אליו חזרה בכתיבה שלנו.
למשל, אם נרצה לדבר עם אדם זר בפייסבוק והפרופיל שלו פתוח כלפינו, נסתכל קצת על הדברים שהוא מפרסם ומשתף. נראה למה הוא עשה לייק. מה הוא עושה בתמונות שלו. אחר כך, נשלב את הדברים האלה "במקרה" תוך כדי שיחה אתו.
2. שימוש מוגזם ב"שפה היפנוטית" – אני מבין את הדחף להשתמש בשפה שמכניסה אנשים לטראנס. זה מגניב. זה משפיע יפה על אנשים שיושבים מולנו ומעוניינים שנטפל בהם. עם זאת, בכתב זה גורם לתוצאות קצת פחות טובות. וכשאני אומר "קצת", אני מתכוון לדי הרבה.
יש לזה סיבה: טווח הקשב של אדם שנכנס לקרוא משהו שונה באופן מהותי מזה של אדם שנמצא אתנו בשיחה. משתמש האינטרנט הממוצע מחפש משהו. אין לו סבלנות לניסוחים מעורפלים. הוא חייב לרפרף ולסנן כדי למצוא תשובה ל"האם זה מה שאני מחפש או לא".
כתיבה מעורפלת שהולכת במעגלים ולא מגיעה במהירות לנקודה פשוט לא יעילה באינטרנט. שלא לדבר על כך שהיא גורמת לאדם להישמע מוזר. לכן, עלינו למצוא דרכים חכמות יותר להשתמש בכלי ה-NLP (ובעיקר במודל מילטון) בצורה שהיא קצת יותר "מתחת לרדאר".
לדוגמה, נניח שנרצה להוביל מישהי לחשוב שפגישה אתנו תהיה מהנה נוכל להשתמש נכון בהנחות מוקדמות בזמן שאנחנו אומרים לה "איפה לדעתך נשב יותר בכיף, בבית קפה או בפאב?". כך, אנחנו שותלים בין השורות שהפגישה תהיה כיפית והשאלה היא איפה יותר כיף.
3. מנסים לגרום לאדם לעשות – האמת היא שזה אחד הסודות הגדולים של השימוש ב-NLP לצרכי שכנוע. כשמנסים לגרום לאדם לעשות פעולה, גדל הסיכוי כי החלק הביקורתי שבמודע שלו יטרפד אותה. בעיקר אם לא נתנו מספיק סיבות טובות לעשות את אותו הדבר.
למה? כי אם גרמנו לאדם לעשות דבר ואין לו הסבר הגיוני למה עשה אותו, רוב הסיכויים שיתחרט עליו. כי הוא לא מקבל החלטות בצורה הזו בדרך כלל. כי זה לא סוג האדם שהוא. ואז, למרות שחשבנו שהצלחנו להניע אותו – הוא יחזור בעצמו ולעתים אף לא יעשה כלל.
לכן, עלינו להתמקד בתחושות, בתובנות ובהחלטות שנדרשות כדי להניע אותו לעשות. עליהן, קל לנו הרבה יותר להשפיע והן אלה שיובילו אותו לקבל החלטה "לבד". וכשאדם מרגישה שהוא זה שביצע את ההחלטה, הסיכוי שיחזור בעצמו קטן.
לדוגמה, במקום להניע אדם ליצור אתנו קשר על ידי אמירה כמו "צור קשר" נמקד את הטקסט ברצון שלו ליצור אתנו "אם תרצה ליצור אתנו קשר, השאר פרטים בטופס הבא". זה אמנם נשמע כמו שינוי קטן ועדיין, זה שינוי קטן בטקסט שמוביל לשינוי גדול בתוצאות.
זהו להיום. עכשיו מסקרן אותי לקרוא בתגובות פה למטה: מה דעתך על המאמר?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור