היי,
בפעם הקודמת, הצגתי את הדבר הכי מסקרן שיצא לנו בבית הספר הישראלי ל-NLP ליצור מזה שנים: סדנת הכישלונות. ורגע לפני שנתחיל עם המאמר השבוע, רציתי להודות לכל אלו ששלחו מיילים מפרגנים. וכמובן, לאלו שהחליטו להירשם (שליש מהמקומות כבר תפוסים).
היום, נענה על שאלה שחוזרת על עצמה שוב ושוב במיילים שאני מקבל: איך אפשר להצליח למכור לאנשים בשנת 2018, כשהלקוחות הפוטנציאליים הרבה יותר מודעים ל(כמעט) כל טכניקת מכירה קיימת?
זה כבר לא אותו הדבר
בשנים האחרונות, עוברת תעשיית המכירות טלטלה מאוד רצינית. משנה לשנה, נהיה הרבה יותר קשה למכור. ואני לא מדבר בהכרח על המצב הכלכלי של הלקוחות הפוטנציאליים שלנו. אלא על משהו עמוק יותר שדורש מאתנו להיערך קצת אחרת.
במשך התקופה שקדמה לנוכחית, היה יחס אחר ללקוחות. התייחסו אליהם כאילו שהם יחידות כסף. לכל איש מכירות היה זמן קצוב שבו הוא אמור לדבר עם לקוח. אסור לעבור אותו. ובזמן הזה, להשתמש בכל טכניקת מכירה (כולל לחץ ודחיפה רגשית) רק כדי "להוציא" ממנו כסף.
לשמחתי, התקופה ההיא הסתיימה. וכן, אני יודע שנשארו עוד אנשי מכירות וגופים שמוכרים ככה. רק שהם דינוזאורים. עומדים לגלות שאם לא יתאימו את עצמם, לא ישרדו. ולמה? כי הלקוחות הפוטנציאליים הופכים למיודעים יותר. הם יודעים מה "מפעילים עליהם".
ויותר חשוב מזה. בגלל ריבוי המתחרים בכל תחום, אנשים מתפתים פחות להתלהבות רגעית. הם יודעים מה מציעים במקום אחר. משווים. ולעתים קרובות יעדיפו לרכוש מנציג מכירות אמין יותר. אחד שיתחבר אליהם אישית. מאשר מאחד שיהיה חלקלק ותהיה לו תשובה לכל שאלה.
דרוש: שינוי בצורת החשיבה
אנחנו חיים בעידן המידע הנגיש. במרחק לחיצה על כפתור או מסך, אנחנו יכולים להגיע לרוב המידע שבו רק נחפוץ. בתחום המכירות, המצב לא שונה. הלקוחות שלנו יודעים לקרוא. מי היה מאמין. רק שזה יכול לבוא לרעת אלו שמשתמשים בטכניקות מכירה ישנות ומניפולטיביות.
למה הלקוחות רוצים להיחשף למידע הזה? ממגוון סיבות: חלקם רוצה למכור בעסק שלו או יאלץ למכור במוקדם או במאוחר משהו אישי (דירה, רכב וכן הלאה). חלקם, קורא סתם מתוך סקרנות. וחלקם, רוצה לדעת להתגונן ממניפולציות מכירה שאולי ינסו לבצע כלפיהם.
בכל מקרה, זה מחייב אותנו להיערך אחרת. ולא, סדנת מכירות או NLP היא לא הפתרון. גם לא שינון משפטי מכירה או טיפול בהתנגדויות. הלקוחות שלנו הרבה יותר חכמים היום ואנחנו חייבים לכבד אותם על כך. או במילים אחרות: נדרש פה שינוי חשיבתי ומקיף כלפי הנושא.
מהם 3 הטיפים הטובים ביותר שאני יכול לתת למכירות בשנת 2018?
הטיפים הבאים הם חשובים. קריטיים ממש. במיוחד אם מכירות זה התחום שלך. וגם אם לא, כדאי לשמור אותם ליום שבו נאלץ למכור משהו. בטוח יהיה אחד כזה. אז יאללה, נתחיל:
1. להתחבר במקום לדקלם – זה נכון, בהתחלה אנשי מכירות לא יודעים איך לבנות שיחות. בעיקר כי אצלם בראש מכירה היא פעולה שונה מהמלצה לחבר טוב. אז הם מגבשים (או מקבלים) תסריט של שיחת מכירות ונדבקים אליו.
כל כך נדבקים עד שלפעמים הם לא שומעים את הלקוח שמדבר איתם. ודווקא ההקשבה לאדם שמולנו חשובה. במיוחד בהנחה שהוא צריך להוציא כסף. מהכיס. כסף שהוא לא יודע אם יקבל את התמורה הרצויה עבורו. או אם יצחקו עליו כשישמעו מה קנה ובאיזה סכום.
כי אנשי מכירות מתחילים לחוצים. רוצים למכור. לעמוד ביעדים. רק מה קורה במצב כזה? הם מפסיקים לשוחח. מתחילים לדקלם. ומן הסתם שהלקוח מהצד השני יעלה התנגדויות. כי זה מרגיש לו לא אמין. אז הוא חושש. בודק. רוצה להתייעץ. להתקשר לעוד מקום.
במקום לדקלם תסריטים ומשפטים משוננים, רצוי קודם כל להשקיע זמן בהתחברות לאדם שמולנו. הוא אדם. הוא מעוניין בכלליות. רק שהוא רוצה לסמוך עלינו לפני שהוא מקשיב למה שיש לנו למכור לו. וזו הנקודה שבה כימיה בין אישית (ראפור בשפת ה-NLP) נכנסת לתמונה.
לא כטכניקה. אלא כבסיס לאמון. כי אם נתייחס לכימיה כטכניקה, זה ירגיש מזויף. בגלל זה בדיוק רצוי שנפתח סקרנות כלפי האדם שאנחנו מדברים אתו. ולהקשיב באמת. כי כל דבר שיגידו יכול לרמוז לנו על הדבר הכי חשוב: האם המוצר או השירות מתאימים לו באמת?
אם נדע את זה, נדע אם להמשיך להציע לו את מה שיש לנו. וזה עדיף על למכור לו משהו שלא מתאים לו. או שהוא לא צריך. כי לקוח לא מרוצה הוא לא רק "סכנה בפייסבוק". הוא אדם שלא קיבל משהו ששילם עליו. וזה יותר חמור. כי בחיים לא היינו רוצים שיעשו לנו את זה.
מה ששמעתם. עדיף להפנות לקוח שהמתחרה שלנו מתאים לו יותר אליו. ולא להיתקע עם לקוח לא מרוצה. שגם ירגיש שדפקו אותו. וגם סומך פחות כרגע על אנשי מקצוע מהתחום שלנו. וגם יהווה פרסומת מאוד שלילית עם כל אדם שיחפש המלצה. טוב לא יצא מזה.
2. לייעץ במקום למכור – אנשים לא אוהבים שמוכרים להם. אנשים לא אוהבים שום דבר ש"עושים להם". הם רוצים להרגיש בשליטה. בינינו, גם אנחנו. ואני לא מדבר רק על "התחושה שתהיה להם, בזמן שהפעלנו עליהם טכניקות". אלא על לאפשר להם לבחור באמת.
כדי לעשות זאת, 2 דברים צריכים להתקיים: הראשון, הוא אמון. אמון עמוק. כזה שאפשר לפתח רק עם אדם שמדברים אתו קצת. מבינים מי הוא. מה מעניין אותו. מה מפחיד אותו ביחס לתחום שלנו. כי הוא אדם, בדיוק כמונו. והוא רוצה לסמוך עלינו לפני הכל.
הדבר השני, הוא להציע אפשרויות. ואם אין לנו? כדאי מאוד ליצור. על מנת לאפשר להם לעשות את מה שהם רוצים בתנאים שבהם אנחנו יכולים לאפשר להם לעשות זאת. זו יכולה להיות בחירה בין מספר מוצרים או שירותים. זו יכולה להיות בחירה גם בדרכי תשלום.
אלה לא יכולות להיות סתם אפשרויות. אלא כאלה שמתאימות להם. וכאן נדרשת חשיבה יצירתית. חשיבה איך אנחנו יכולים להתאים את עצמנו טוב יותר אליהם. מבלי לפגוע באינטרסים שלנו או של העסק שלנו. או אילו מוצרים ושירותים יכולים באמת לעזור להם.
החיבור בין 2 הדברים האלו הופך אותנו לפחות 'אנשי מכירות' ויותר ליועצים. אחרי הכל, אנחנו מבינים אותם. בוחנים מה הכי מתאים להם. ומספקים להם את האפשרויות שהכי מתאימות עבורם, אם יש. ואם לא, אין בושה להגיד את זה. זה רק יגרום להם לתפוש מאתנו יותר.
מי עוד עושה את זה? חבר. ואם נחשוב כרגע על חבר שביקש מאתנו המלצה… נגלה שעשינו בדיוק את זה. הקשבנו לו. הבנו מה הוא צריך. והמלצנו לו מה כדאי לו לעשות. אז למה שנניח שבשיחת מכירות זה שונה? כי קוראים לזה בשם אחר?
3. לספק ערך ולא להוריד אותו – הרבה מאוד בעלי עסק ואנשי מכירות נופלים בנקודה הזו. הם מפחדים "לאבד לקוח". וכדי להרוויח אותו, הם מתחילים "לשחק עם המחיר". לתת הנחות. תשלומים. להוסיף כל מני בונוסים. רק שזה לא נדרש. ויותר גרוע, זה עושה נזק.
נחשוב על זה לרגע מהצד השני. נניח שהתקשרנו לאן שהוא. רצינו לרכוש משהו. לא היינו בטוחים שאנחנו רוצים לעשות את זה שם. אז המוכר מתחיל להציע הנחות. בונוסים. תשלומים. ורחמנא ליצלן, עושה את הטעות הגדולה מכולם ומנסה לרדת על המתחרים.
איזו תחושה עוברת לנו בבטן כרגע? שהוא לא בטוח בעצמו. זקוק ללקוחות בצורה נואשת. והרבה יותר גרוע. אם הצלחנו להוריד אותו במחיר בכזו מהירות, תמיד תישאר שאלה פתוחה באוויר: כמה עוד יכולנו להוריד אותו? יכול להיות שמישהו קנה יותר בזול?
עצם ההורדה במחיר עושה לנו נזק. כי בראש השומע נשאר המחיר החדש. לא משנה אם נספר לו שזה 66% הנחה מהמחיר המלא. באותו הרגע, המוצר שלנו יהיה שווה פחות. לא רק יעלה פחות. כלומר, הוא יעריך את זה פחות ממוצר יקר יותר. גם אם לא יודה בזה בפנינו.
זו הסיבה שבגללה עדיף שנתמקד בהבנת הלקוח. במה שחשוב לו. במה שהוא באמת רוצה. ובמקום לנסות לשחד אותו, להסביר לו את הערך של המוצר או השירות כלפיו. בצורה פשוטה ועניינית. כך שיוכל להבין ישר מה יוצא לו מזה. וכך, הוא יוכל לבחור בצורה הטובה ביותר.
עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות: מהן התובנות שקיבלת מהמאמר ואיך אפשר ליישם אותו בצורה הטובה ביותר מבחינתך?
שיהיה לך המשך יום מעולה,
ליאור
נ.ב. אני יודע. לא כולם ראו את המאמר הקודם. או הספיקו להיכנס לקרוא. ויכול להיות שרצית עוד מידע לפני שיחת ההרשמה. בדיוק בשביל זה בנינו את האתר הבא עם הרבה יותר מידע ממוקד על סדנת הכישלונות: http://www.failure.co.il