היי,
בשבוע שעבר הסברתי כיצד להבדיל בין אינטואיציה לסתם תחושה פנימית. השבוע (וכחלק ממיקוד הבלוג בתכנים שיותר מניעים לפעולה), רציתי לשתף אתכם בסוד הגדול ביותר בהתנהלות העסקית שלי – מהן 10 הדיברות שמניעות אותי להצליח בעסקיי?
שאלה קצת לא צפויה
לפני תקופונת הוזמנתי לכנס מרתק העוסק בעמידה מול קהל עם ג'ולי סילברת'ורן, שנחשבת כאחת ממרצות ה-NLP הטובות בעולם, והתקיים בשבוע שעבר. למרות שהנטייה הטבעית שלי היא להתמקד בעיקר בעבודה, משהו באינטואיציה אמר לי ללכת על זה. אז הלכתי.
הפעם, הגעתי כאורח. כן כן, כזה שיושב בקהל ושותק. כן, גם אני לא האמנתי שאני מסוגל. ומאוד נהניתי. פגשתי חברים ותיקים. הכרתי אנשים חדשים ומדהימים. והכי חשוב, ביצעתי את כל התרגילים שנתנו לנו (אני לא מהסנובים שחושבים שתרגול הוא מתחת לרמה שלהם).
במהלך אחת ההפסקות, נשאלתי על ידי אחד ממשתתפי הכנס מה הוא לא יודע. זו שאלה קצת מוזרה ועם זאת… מאוד מדויקת. הוא בדיוק סיים הכשרה בתחום ורוצה להתחיל לעסוק בו. ולמרות שלמד איך לתפקד ברמת המקצועית, הוא לא יודע איך להתחיל.
התרשמתי מאוד מהשאלה שלו. יש מעט מאוד אנשי מקצוע שבסוף הכשרתם מבינים שיכולתם המקצועית יכולה לצאת לפועל רק ברגע שיש להם לקוחות. וכי הלקוחות לא "ייפלו עליהם מהשמיים" כי "הם טובים והלקוחות אמורים לזהות את זה לבד".
להצליח מבלי לאבד את המוסר
כמעט כל תחום היום בארץ הופך (או כבר הפך) לרווי ולתחרותי. בעידן האינטרנט, הלקוחות זמינים לנו ולמתחרים שלנו באותה המידה. ואין להם דרך לדעת איזה מידע הוא נכון יותר. ואין להם דרך לדעת אם הם מבצעים את הבחירה הטובה ביותר.
אם פעם שיווק היה שייך לעולמם של אלה ש"דוחפים מוצרים", היום ברור כי כל איש מקצוע ועסק חייבים לעסוק בו. לא, זה לא תמיד כיף. כי לא לזה הוכשרנו. וכן, אין אפשרות אחרת. הרי לקוח חייב לדעת למה כדאי לו להגיע אלינו ולא לכל המתחרים שמבטיחים את אותו הדבר.
והקטע המצחיק הוא… שככל שעובר הזמן, גם השיווק אינו מספיק כדי שהלקוח יבחר לעבוד דווקא אתנו. או מספיק כדי שהעסק שלנו יצליח. בעיקר כי מאוד קל להעתיק יתרון תחרותי כשהוא רק "לתת שם חדש לדבר ישן".
כדי שיהיה לנו יתרון תחרותי בתחום שלנו, אנחנו צריכים קודם כל לשנות את הדרך שבה אנחנו חושבים עליו. על הלקוחות שלנו. על הדרך שבה אנחנו עוזרים להם להגיע אלינו, לזהות אותנו כטובים ביותר עבורם והכי חשוב – על הדרך שבה אנחנו נותנים להם את הפתרון הרצוי.
לכן, נרצה להציב לעצמנו עקרונות בסיס. מעין "עשה ואל תעשה". שיעזרו לנו לעזור ללקוחות שלנו בצורה טובה יותר. שיעזרו לנו להצליח בתחום מבלי לאבד את המוסר. ויהפכו אותנו לכוח מניע ומצליח שמתפתח לאורך שנים ומפרנס אותנו בכבוד.
10 הדיברות להצלחה מוסרית בתחום תחרותי
במהלך העשור האחרון גיבשתי סידרה של עקרונות יסוד (או "דיברות" אם תרצו) שעוזרות לי אישית לנהל את עסקיי בהצלחה. חשוב לציין: זו אינה הדרך היחידה להצליח. עם זאת, זו הדרך הטובה ביותר שמצאתי כדי להצליח ובו זמנית להיות מסוגל לישון עם עצמך בלילה.
אלו הן 10 הדיברות שלי להצלחה מוסרית בתחום תחרותי:
דיברה 1 להצלחה מוסרית: להתמקד בתוצאות
הרבה בעלי מקצוע לוקחים מאוד ברצינות (ובלחץ) כל מה שקורה בתחום ובעסק שלהם. ולמרות שזה לא רע, רצוי לדעת איך לשמור על הפרופורציות ולהתמקד בדבר החשוב ביותר – בתוצאה הרצויה.
אני אסביר למה אני מתכוון: נניח שאחד או יותר מהמתחרים בתחום שלנו עושה משהו שפוגע בתחום או בעסק שלנו. רוב בעלי העסק במצב זה יילחצו, יתעצבנו ויגיבו מתוך מקום שהוא מאוד רגשי ואימפולסיבי. זה טבעי, בהינתן שהם לא יודעים להגיב אחרת.
יש בהתנהגות שכזו 2 בעיות ראשיות: הראשונה, תגובה אימפולסיבית לרוב אינה מניבה תוצאות רצויות כי היא לא מתבצעת מתוך מצב של שליטה. ולא. "להראות להם מה זה" זה לא תוצאה. זו התנהגות של ילד קטן. בדיוק כמו "לשבור את הכלים ולעזוב בטריקת דלת".
השנייה, היא מראה ללקוחות הקיימים והפוטנציאליים שאותו בעל עסק אימפולסיבי לא באמת בשליטה. וזה לא מעביר מסר טוב על המקצועיות שלו. הרי איש מקצוע נמדד בדרך שבה הוא מספק את התוצאות שלו. והקטנת אחרים כדי להרגיש גדולים… זה מעשה של אנשים קטנים.
לכן, המיקוד שלנו חייב להיות בהשגת התוצאות הרצויות ללקוחות שלנו ולעסק שלנו. ב"מה אפשר להפיק מהמצב הזה לטובת כולם". ב"איך אני גורם לתחום שלי להיתפש כטוב יותר". ב"איך אני יכול לתת יותר ערך ללקוחות שלי". וזו כבר צורת חשיבה שיוצרת יעילות בעסק.
דיברה 2 להצלחה מוסרית: להעביר את הבשורה
לפעמים לאנשי מקצוע לא קל להתחבר לרעיון של שיווק או מכירות. עם זאת, כאשר אנחנו מעוניינים להצליח בשוק תחרותי, עלינו לעשות הכל על מנת להפוך לפתרון הטוב ביותר עבור הלקוח שלנו.
וכדי שהמשפט הארוך הזה יעבוד עבורנו, עלינו להגדיר מספר דברים: הדבר הראשון, הוא מי קהל היעד שלנו. למי אנחנו יכולים לעזור באופן הטוב ביותר. מי גם ירוויח מעבודה אתנו וגם יידע להעריך אותנו על הערך שיצרנו עבורו. זה בדיוק הקהל שאתו נשאף לעבוד.
הדבר השני, הוא מה הפתרונות שאותו קהל יעד מחפש. יכול להיות שמשהו כואב לו. או חסר לו בחיים. או שהוא רוצה לשדרג משהו. או שהוא צריך איש מקצוע שיעזרו לו עם משהו שבו הוא אינו מומחה. ברגע שנגדיר מה הפתרון, נוכל להתמקד בלעזור לקהל שלנו להשיג אותו.
הדבר השלישי, הוא מה אנחנו מגדירים כהצלחה בעסק שלנו. כשאני אומר הצלחה אני מדבר על ההצלחה בעזרה לקהל שלנו להגיע לפתרונות הרצויים לו. אני מדבר על היעדים שאנחנו מציבים לעסק. ואני מדבר גם על יעדים שגורמים לכל השוק לקבל שם טוב יותר.
ולמה לדאוג לכל שאר השוק? מסיבה אחת פשוטה: אם לכל השוק יש שם טוב יותר, באים אליו יותר לקוחות. ככל שיגיעו יותר לקוחות לתחום, יגיעו גם אלינו יותר לקוחות. וככל שיהיה לתחום שם טוב יותר, הם יגיעו פחות חשדניים ועם הרבה יותר יכולת להבין מהי איכות בתחום.
דיברה 3 להצלחה מוסרית: להגיד את האמת
יש כאלה שינסו לשכנע אתכם לעוות דברים בקורות החיים שלכם. לרכוש "תארים". לקבל תעודות "חתומות" ש"מוכרות" בחו"ל רק כדי להציג אתכם כיותר מוכשרים משאתם באמת. תימנעו מכך ככל האפשר.
כאשר לקוח, ספק, מעסיק או כל אדם אחר תופס איש מקצוע באי אמירת אמת, הוא מתחיל לבחון מה עוד מדבריו אינו אמת. ומפקפק בשאר דבריו. אפילו אם היו אמת לאמיתה. באותה נקודה זה פשוט כבר לא משנה. הוא מתאכזב ממנו ולא ירצה לעבוד אתו בעתיד.
לכן, עלינו לשאוף להתמקד באמת ובעובדות. כך, אנחנו יכולים להשקיע בדברים שנדרשים מאתנו כאנשי מקצוע. ולהוכיח לכל האנשים שעובדים אתנו כי אנו מסוגלים לספק להם בדיוק את מה שהובטח ואפילו הרבה מעבר לכך. זה הערך המוסף שלנו.
דיברה 4 להצלחה מוסרית: לתת ערך כל הזמן
היום, כבר לא מספיק רק לשווק. רק לתת שמות "סקסיים" למוצרים שלנו או מילות תואר מפוצצות ("מדהים", "ממותג", "חד פעמי" וחבריהם). גם כי קל מדי להעתיק "יתרון" תחרותי שמבוסס על מילים בלבד. וגם כי זה לא באמת ערך. סתם פוזה.
אנשים צריכים לדעת עד כמה אנחנו טובים כאנשי מקצוע לפני שהם משלמים לנו כסף, בזמן שהם משלמים לנו כסף ושנים אחרי ששילמו לנו כסף. ולא על ידי כך שכל היום נגיד "אני, אני ואני" או נספר עד כמה אנחנו מומחים/ גורואים/ מנטורים/ ותיקים וכן הלאה.
מומחיות צריך להוכיח. והוכחה היא לא נתינת תארים לעצמנו. כדי לתת ערך אמתי, עלינו להקשיב באמת לקהל שלנו. להבין מה באמת מציק לו. ממה הוא באמת מפחד. מה היה רוצה להשיג ועוד לא הצליח. ולעזור לו להגיע לשם.
יש פה משהו שהוא מעבר ל"רק דיבורים". הערך שאנחנו נותנים אינו הדבר שאנחנו רוצים לתת אלא הפתרון שהם רוצים לקבל ובאופן שבו הם רוצים לקבל אותו. כלומר, לא רק לתת את הפתרון אלא גם לעטוף את הערך שבו במסגרת הנכונה כך שירגיש להם כ"שווה את זה".
לכן, עלינו להתמחות בקהל היעד שלנו. בצרכים שלו. בחלומות שלו. בכאבים שלו. בפתרונות שלו. במשוב שלו. ולאפשר לו להבין כי אנחנו באמת מבינים אותו כשאנחנו מספקים לו את הפתרון שבאמת הכי טוב לו. ולא כי סתם נדמה לנו או כי שיערנו מה אנשים כאלה צריכים.
ערך, ערך ועוד קצת ערך. כל הזמן. כך שיידעו שאנחנו נמצאים שם. שילמדו שאפשר לסמוך עלינו. ויידעו לעבוד אתנו או להמליץ עלינו כשצריך. מתוך מקום אמתי. מתוך הבנה כי אנחנו הפתרון הטוב ביותר עבור מישהו. זו גם הסיבה לקיום הבלוג הזה, לא?
דיברה 5 להצלחה מוסרית: לפרגן למתחרים כשאפשר
אני יודע שברור לנו עד כמה הפתרון שלנו הוא הטוב ביותר ללקוח שלנו. ושיש מתחרים שרלטנים שבמקום לעבוד, יודעים לעבוד על לקוחות תמימים. עם זאת, לעולם (ואני חוזר לעולם) אל תלכלכו על המתחרים שלכם בפומבי.
ברוב המקרים, כאשר לקוח פוטנציאלי שומע איש מקצוע שעסוק כל הזמן בלדבר דברים רעים על אנשים מהתחום שלו, הוא לא באמת חושב "וואו, הגעתי למקום הנכון". הוא חושב "בחיאת ראבאק, איזה אדם ממורמר יושב מולי ואם הוא הכי טוב בתחום, אפשר לוותר".
במידה ואנחנו מסוגלים להגיד דבר טוב ואמתי על המתחרים שלנו, זה כבר משהו אחר. לפרגן למתחרים זו מעלה. זה נראה, נשמע ומרגיש טוב יותר אצל האדם השני. וזה גם גורם לנו להיתפש כבעלי ביטחון עצמי ביכולותינו (הרי מי מסוגל לפרגן למתחריו ללא פחד…).
אם אין לנו משהו טוב להגיד על המתחרה? פשוט לא נגיד דבר. או נדבר על תכונות חיוביות באופי שלו. או להסיט את השיחה למתחרים שכן אפשר לפרגן להם. או להחליף נושא שיחה. העיקר לא לשקר או לדבר עליו רעות.
ואם באמת חשוב לנו "לנצח את המתחרה" ולהצליח יותר ממנו, כדאי שנסיט את המבט מהמתחרה אל הלקוח ונחשוב איך נוכל לתת לו שירות יותר טוב משנתנו אי פעם. ערך יותר מדויק משהבאנו לו בעבר. ובכך נוכיח לו שאנחנו טובים יותר עבורו.
בכל מצב ותחום שהוא, בעל מקצוע שדואג להוות סטנדרט טוב יותר לעשייה איכותית יועיל יותר מאלה שיספרו כמה אחרים הם לא טובים. הוא יהווה דוגמה אישית לאחרים. מקור להשראה. שילמדו שיש דרך טוב יותר לעשות מאלה שלא טובים. ובכך ישפר את התחום.
דיברה 6 להצלחה מוסרית: לשמור על יחס אישי, חיובי ורציף
זה לא משנה אם אדם שילם לך או לא. אם הפך ללקוח או הלך למתחרה. כל עוד הרושם שנעשה היה חיובי, זה נטמן לו בראש. גם אם הלך למתחרה, לא בטוח שיהיה מרוצה ממנו. יכול להיות שירצה לעבוד אתנו בעתיד. ימליץ עלינו בעתיד.
לכן, המטרה שלנו היא לשמור על יחס אישי, חיובי ורציף עם אנשים. לזכור איך קוראים להם. מה אמרו לנו. להפתיע אותם בכך שאכפת לנו מהם. שאנחנו זוכרים אותם. ושהם לא "רק אחד/אחת מאלפים שעוברים אצלנו". לפרגן להם על ההישגים שלהם.
זו הדרך הטובה ביותר ליצור מוניטין ולשמור עליו. להיות האדם שסומכים עליו. שיודעים שהוא איש מקצוע. שאתו מרגישים "כמו בבית". במקום להיות ההם "רק דוחפים לי מוצרים ואם לא, אז לא מתייחסים אליי". מי רוצה להישאר בקשר עם אדם שרק מנסה לדחוף לו מוצרים?!
דיברה 7 להצלחה מוסרית: להציב סטנדרטים גבוהים ולעמוד בהם
אני מכיר את אלה שמספרים לכולם שיש להם 100 אחוזי הצלחה. לא על אלה אני מדבר. 100 אחוזי הצלחה יש רק לאדם שעשה משהו פעם אחת, הצליח במקרה ואז הפך לגורו/ מומחה כדי לא להרוס את אחוזי ההצלחה.
כשאני מדבר על הצבת סטנדרטים גבוהים אני מדבר על רמת הביצוע הטובה ביותר. זו שדורשת מאתנו להתאמץ כדי לספק. אני מדבר על הליטושים האחרונים בעסק. אלה שגורמים למשהו להיתפש כטוב יותר באופן משמעותי. אלה שמקנים ערך למקצועיות שלנו.
וכשאני מדבר על הצבת סטנדרטים גבוהים, אני מדבר גם על עמידה בהם. אני מדבר על לדרוש מכל השאר רק את הדברים שאנחנו עומדים בהם. לדעת לעשות את מה שאנחנו מטיפים כלפיו. ויש הרבה פחות כאלה שעושים את זה בפועל.
כי קל יותר להגיד לאחרים מה לעשות. לתת עצות. ללמד. ויותר קשה לעשות בפועל. להוכיח. לעמוד מאחורי הדברים שלך. ולא, להגיד שאנחנו "walking our talk" זה לא מספיק. צריך באמת לעשות את הדבר שאנחנו מבקשים מאחרים לעשות. וזו המשימה שלנו כאנשי מקצוע.
דיברה 8 להצלחה מוסרית: להגדיר את הגבולות ולשמור עליהם
רוב אנשי המקצוע אינם עובדים כדי להתעשר. הם עושים את עבודתם כי הם יודעים שהם עוזרים למישהו. ומכיוון שכולנו רוצים להיות טובים, חשוב לנו לרצות אנשים. עם זאת, חשוב לדעת מתי לתת ומתי לעצור את הנתינה.
מסיבה זו בדיוק, עלינו להגדיר מראש מה נכלל בתוך הדבר שאנחנו נותנים ללקוחות שלנו. מה נכלל בתוך תנאי ההתקשרות שלנו עם הספקים שסביבנו. גם כי אנחנו רוצים להתפרנס וגם מעוד סיבה אחת שחשובה יותר.
כאשר אנו עוזרים לאדם, הוא רוצה לעזור לנו בחזרה. טובה תמורת טובה. זה הטבע האנושי והחברותי שלנו. רק שהאדם שמולנו לא תמיד יודע איך לעזור לנו. לכן, אנו קובעים אתו מראש מה הפתרון שאנו מספקים לו ומה השווי שלו בכסף.
כך, הלקוח יודע מה הערך שהוא מקבל וכך, הוא יודע איך לתגמל אותנו בחזרה. ככל שאנחנו נותנים יותר בפחות תשלום, אנו מוזילים את ערך הפתרון שאנחנו מספקים. ובצורה לא מודעת, אנשים מעריכים יותר דברים בעלי ערך שעולים יותר מדברים חינמיים.
אל תבינו אותי שלא נכון, אנשים כן אוהבים "לקבל בחינם". רק שהם לא יודעים להעריך את המתנה. כמו למשל ספרונים חינמיים שאנשים מורידים מהאינטרנט (מהאלה שמקבלים תמורת השארת מייל). כמעט אף אחד לא קורא אותם. ולא משנה כמה ערך יש בהם.
דיברה 9 להצלחה מוסרית: להקשיב לעצות מבעלי תוצאות בלבד
מאוד קל להניח כי אם אדם מבוגר יותר הוא בהכרח יודע יותר בתחום שלנו. או אם הוא נמצא הרבה יותר שנים מאתנו בתחום, אז הוא בהכרח טוב יותר מאתנו. לצערי (ועל אף שהייתי שמח לחשוב אחרת), זה לא בהכרח כך.
לכן, אני ממליץ בחום להימנע מלקיחת יועצים שאין להם תוצאות בתחום שבו אנחנו עוסקים. או מאנשים שאין להם ניסיון בתחום שלנו. או מכאלה ששוהים בתחום ללא תוצאות יוצאות דופן. כי העצות שלהם, בדרך כלל יביאו אותנו לתוצאות שלהם. שהן… פחות אופטימליות.
וזה לא שאני לא מקבל עצות מאנשים שפחות מנוסים ממני. אני פשוט דואג להתייחס אליהם עם קורטוב של מלח והרבה הגיון בריא לפני שאני רץ ליישם אותם. וגם אז, בודק אם הן מקדמות אותי למטרות שלי או מרחיקות אותי מהן.
דיברה 10 להצלחה מוסרית: להתמקצע ולפתח
איש מקצוע שאינו מתעדכן בפיתוחים ובחידושים האחרונים שבתחום שלו נשאר תקוע בעבר. אז, באמת שעוד פרסומת מלאה במילים מפוצצות לא תעזור לו להצליח יותר. כי הזמנים משתנים. והשוק מתפתח, בין אם נרצה ובין אם לא.
זו גם הסיבה שהלכתי לאותו כנס בשבוע שעבר. היה לי חשוב לשמוע מה חדש. מה התפתח. ולהתמקצע גם בעצמי בעשיית הדברים שחשוב לבצע כדי להצליח בתחום. ובכל פעם שאני מתרגל את מה שאני עושה, אני משתפר. בדיוק כמו כל אחד אחר.
מעבר לכך, חשוב לפתח ערך מוסף משלנו. ערך מוסף, שיוצר יתרון שאינו ניתן להעתקה בסתם קופי ופייסט. ערך מוסף שנותן ללקוח הפוטנציאלי סיבה להגיע דווקא אלינו. ולא מתוך שקר או הקטנת המתחרה. אלא כי אנחנו נותנים ללקוחות את הפתרון הטוב ביותר שקיים עבורם.
זהו להיום. עכשיו מסקרן אותי לקרוא בתגובות פה למטה מה דעתך על המאמר?
שיהיה לך יום מעולה,
ליאור