כשהם נעולים בדעה שלהם: מהי שיטת השכנוע הפשוטה שתגרום לאדם להקשיב לדעה אחרת?

היי,

בפעם הקודמת דיברנו על צורת החשיבה היחידה שמשותפת לאנשי העסקים הכי מצליחים בעולם. היום, נחזור לתוך נושא השכנוע בעקבות שאלתו של דרור (אחד מקוראי הבלוג החדשים) – איך אפשר לגרום לאדם שחושב אחרת לחלוטין מאתנו להקשיב לנו?

ואותו, היה קצת קשה יותר לשכנע

הווריד התחיל להתנפח לה. אחרי כל מה שעשתה. אחרי כל מה שהשיגה. אחרי כל הידע שצברה. אחרי שהוכיחה שוב ושוב את השווי שלה בחברה. אחרי כל אלה. והוא עדיין ישב מולה וחזר על דבריו. לא מקשיב. מסביר למה היא טועה. כי היא כנראה מבינה רק בתאוריה.

כשהייתה צעירה, היא הייתה נותנת לדבר כזה לעבור לסדר היום. מחליקה את זה על הדרך. כאילו שיש מצב שהוא צודק. ושהיא טועה. רק כי הוא מבוגר ממנה. מנוסה ממנה. וכמובן, כי הוא הבוס. רק שהיא כבר לא הייתה בנקודה הזו.

היא לא הייתה מאלה שעסוקים כל היום בלדבר על הניסיון שלהם. או על ההישגים שלהם. רק שכבר היו לה מספיק מאלה כדי לדעת שהוא טועה בדבריו. ולא רק שהוא טועה, אלא שזו טעות שעשויה לעלות לחברה במיליונים. רק שהוא ננעל. ואותו… היה קצת קשה יותר לשכנע.

לא סתם ויכוח

זה לא כל כך נדיר להיתקל באדם שחושב אחרת מאתנו. אחרי הכל, זו דמוקרטיה. כל אחד זכאי לדעתו. ומה לעשות, לא כולם מחזיקים דעה זהה לזו שלנו. אין גם סיבה לשנות את דעתם. אפילו אם הם לא מסכימים. זכותם. באמת.

כל מה שצריך לעשות זה רק להבין שזו זכותם. ושעצם כך שהם חושבים אחרת, לא הופך את דעתנו לפחות נכונה. ובינינו, גם זה אמור להיות מובן מאליו. אני לא אמור לחדש לך כלום עד לפה. למרות שיש מרחק קטן-גדול בין "להבין את זה" ל"לזכור את זה בזמן ויכוח".

ויכוחים הם דבר טבעי. רק שלפעמים, במהלך היום יום שלנו, אנחנו כן נדרשים לשכנע. כי לפעמים זה סביב משהו מהותי. משהו שבו חשוב שכן ישמעו את דעתנו. ויסכימו איתה. לא כדי שנרגיש צודקים. אלא כי הדעה השנייה, עשויה לפגוע בצורה מהותית במישהו או במשהו.

למה אדם ננעל בדעתו במהלך ויכוח?

יש חוק אחד שאני תמיד מעלה בקורס ה-NLP. חוק משמעותי שנדרש, אם אי פעם נרצה לשכנע אדם. או לעזור לו להשתנות. והחוק הוא כזה: אנחנו חייבים לכבד את דעתו של כל אדם כדי להצליח לשכנע אותו.

עכשיו, אני יודע. זה נשמע קצת דבר והיפוכו. איך אפשר גם לכבד דעה של אדם וגם לשנות אותה? והתשובה היא מאוד פשוטה. נניח שאדם אומר משהו שאנחנו לא מסכימים אתו. ונניח שהתנגדנו לדעתו. האם הוא יקשיב לנו יותר או שהוא יילחם עבור דעתו יותר בעוצמה?

ברור שהוא יינעל בדעתו במצב כזה. והוא יימצא לה הוכחות. כי עכשיו הוא צריך להצדיק אותה. וכך הוא מתחפר בדעתו יותר ויותר. מצב שלא משרת את מאמצי השכנוע שלנו בכלל. לכן, אנחנו חייבים שיטה פשוטה יותר שתגרום לו גם להקשיב וגם להסכים לשנות את דעתו.

איך לגרום לאדם להקשיב לדעה שמנוגדת לשלו?

במצב שבו אנחנו חייבים לשכנע אדם והוא לא מקשיב, אנחנו בצרה קטנה. מצד אחד, אסור לנו להתנגד לדעתו. כי אז הוא יינעל. אפילו אם היא שגויה. מצד שני, אנחנו חייבים לגרום לו להבין את דעתנו. לא לפסול אותה אוטומטית. ולעתים קרובות אפילו להסכים איתה.

לשם כך, נוכל להשתמש בשיטת השכנוע הבאה:

1. יצירת הסכמה ראשונית – בשלב הראשון, נרצה לגרום לאדם שמולנו להקשיב. לכן, נכוון להביא אותו להסכים אתנו. לשם כך, פשוט נוודא שהבנו את מה שהוא אומר. נחזור על המילים שלו. בלי ציניות. בלי עקיצות. אפילו לא קטנות. כן. גם לא זעירות.

הרעיון הוא להגיד "אני רוצה לוודא שהבנתי את מה שאמרת…". ואז לחזור על המשפט שאמרו בצורת שאלה. מכיוון שהם אמרו בדיוק את הדבר הזה, הם יענו בחיוב. וזה בא לטובתנו. הרי הם לא מתנגדים לדעתם. רק שעכשיו הם הסכימו לדברינו. וזה פותח אותם להקשיב.

לדוגמה: נניח שאנחנו מעצבים גרפיים. ומולנו יושבת לקוחה שמאוד חשוב לה לשנות את דעתה מתי שתרצה לאורך הפרויקט. עכשיו, זה לא מצב הגיוני. הרי מרגע מסוים צריך לאפשר לאיש המקצוע להתחיל לעבוד. אחרי שהוגדר בצורה מדויקת מה נדרש.

נניח לצורך הדוגמה שהיא אומרת לנו "מאוד חשוב לי להיות מסוגלת ליצור שינויים בעיצוב בכל שלב בפרויקט". אז, פשוט נענה לה חזרה בשאלה "אני רוצה לוודא שהבנתי נכון את מה שאמרת, חשוב לך להיות מסוגלת ליצור שינויים בכל שלב בפרויקט?". היא כמובן, תסכים.

2. הצדקת הדעה שלו – בשלב השני, עלינו להצדיק את הדעה שלו. ובמידה שאי אפשר להסכים אתו, נצדיק את הסיבה שבגללה הוא חושב או מרגיש בצורה הזו. וגם כאן, חשוב להימנע מבחירת מילים צינית או עוקצנית. מילים כאלה יהרגו את הסיכוי לשכנוע.

כדי לעשות את זה בצורה יעילה, נרצה ביטויים שיגרמו לו לחשוב שאנחנו לא פוסלים את דעתו. אפילו אם אנחנו לא חושבים באותה הצורה. ההצדקה תתבצע באמצעות ביטויים כמו "אני מבין למה לדעתך…" או "אני יכולה להבין למה אתה מרגיש ש…".

ביטויים אלה נותנים לאדם את התחושה שמתייחסים לדעותיו בכבוד שראוי להם. שהן לא מתבטלות על הסף. ועכשיו, הוא מוכן להקשיב להמשך. ולו רק מתוך סקרנות. כי הוא לא רגילים שמישהו מקבל את דעתו במהלך ויכוח.

לדוגמה: נמשיך עם דוגמת המעצבים הגרפיים. לאחר שיצרנו את ההסכמה הראשונית, עכשיו נרצה להצדיק את דעתה של הלקוחה. לכן, נאמר לה "אני בהחלט יכול להבין למה זה חשוב לך". בשלב הזה, הלקוחה מרגישה שמישהו מקשיב לה וב"צד שלה".

3. קישור בין דעתם לדעתנו – בדרך כלל בשלב הזה מגיע איזה שהוא "אבל". רק שהמילה "אבל" היא קטלנית. כי היא מחלישה את מה שנאמר לפניה. כאילו עבדנו עליו בעיניים. וכתוצאה, לא יפתיע אותנו אם האדם שמולנו יחזור להינעל בדעתו ויפסיק להקשיב.

לכן, עלינו ליצור איזה שהוא חיבור מבלי להגיד "אבל". כן, אני יודע שיש אנשים שקשה להם בלעדיה. אבל נמשיך. עכשיו, נרצה לחבר בין דעתם לדעתנו. אפילו אם היא שונה. רק שבינינו, דעות הן לא באמת שונות במהות שלהן. יש 3 דרכים ראשיות לעשות את זה:

א. דעתם יכולה להיות שלב לפני או אחרי זו שלנו. כלומר, קודם מה שהם חושבים יקרה ואחרי זה מה שאנחנו חושבים. להמשך הדוגמה, נוכל להציג בדוגמה את השליטה על כל שלב כמשהו שקורה לאחר הצגת התוצאה בסוף השלב. או הגדרה מראש בתחילתו.

ב. דעתם יכולה להיות הגורם לזו שלנו או להיגרם בגללה. כלומר, הדעות קשורות בקשר של סיבה ותוצאה. להמשך הדוגמה נסביר כי "את רוצה אפשרות ליצור שינוי בכל חלק בפרויקט כדי שיתאים לטעם שלך ובגלל זה כדאי להגדיר במדויק מראש ובפירוט מה נדרש".

ג. דעתם יכולה להתקיים במקביל לזו שלנו. כאן, נשתמש ב-ו' החיבור בין 2 הדעות, כך שייווצר רושם ששתיהן נכונות. להמשך הדוגמה, נסביר כי "חשוב לך לוודא שהפרויקט מתקדם נכון והעבודה חייבת להתנהל בצורה מסודרת. הדרך לעשות את זה היא הגדרה מדויקת של כל שלב בתהליך."

4. שאלת ספח – שאלת ספח היא שאלה קטנה שנשאלת בסוף משפט, כאילו בהיסח הדעת. שאלה שמיועדת לגרום לאדם שמולנו להגיב בצורה חיובית. תפקידן פה הוא לגרום להם להסכים עם הקשר שיצרנו.

ניתן להשתמש בשאלות הבאות כשאלות ספח יעילות: "נכון?", "נכון או לא?", "לא?", "לא ככה?". השאלות האלה יגיעו מיד לאחר הקישור בין דעתם לדעתנו. וצריך מאוד להיזהר לא לשים עליהן דגש מיוחד. כאילו זו הייתה סתם שאלה כדי לוודא שהם מקשיבים.

לדוגמה, נחבר בין כל חלקי התהליך: "אני רוצה לוודא שהבנתי נכון את מה שאמרת, חשוב לך להיות מסוגלת ליצור שינויים בכל שלב בפרויקט? אני בהחלט יכול להבין למה זה חשוב לך. את רוצה אפשרות ליצור שינוי בכל חלק בפרויקט כדי שיתאים לטעם שלך ובגלל זה כדאי להגדיר במדויק ובפירוט מראש מה נדרש ומתי הזמן לתת משוב על כל שלב. נכון או לא?"

זהו להיום. עכשיו, אשמח לשמוע בתגובות: מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור