מה גורם ללקוחות לא להתחבר לטקסט שיווקי שכתבת ואמור היה להיות מושלם?

היי,

בפעם הקודמת, הסברתי מהן 5 הטעויות המחשבתיות שרובנו עושים וגורמות לנו לחזור להרגיש חסרי ביטחון עצמי. היום (ולבקשת יוסי), נדבר על כתיבה שיווקית ובצורה יותר מדויקת: למה טקסט שהיה אמור להיות מושלם לא גורם לאנשים להשאיר פרטים?

רק אימא מפרגנת

אחת הבעיות המשמעותיות ביותר לבעלי עסק היא שאנחנו לא אובייקטיביים. ולא רק אנחנו. אין אדם אובייקטיבי. כולנו חווים את המציאות מתוך ה"משקפיים" הפנימיות שלנו. מתוך "מפת העולם" שלנו, בשפת ה-NLP. וזו גם הסיבה שבגללה זה מסוכן.

על פניו, קראנו דבר או שניים על כתיבה שיווקית. ראינו פרסומות. ועכשיו, אנחנו מניחים שכל מה שנשאר לכתוב זה סוג של הזמנה. לגרום לאנשים להתעניין במה שאנחנו עושים. הדבר, שעבורו עברנו הכשרה מקצועית. הדבר, שאנחנו באמת רוצים לעשות. ולא השיווק.

אז כותבים משהו. הוא מרגיש לנו נכון. ובגלל שהשקענו בו זמן ומאמץ, אנחנו מתחילים ממש לאהוב אותו. ויותר גרוע מזה, אנשים שאנחנו מכירים ממש אוהבים את זה. עם כל כך הרבה טפיחות על הכתף, אנחנו יוצאים לדרך אופטימיים. ופה משהו מתחיל להשתבש.

אנחנו מעלים את הפרסומת. יושבים ליד הטלפון. משחקים קצת בהצעות המחיר בגוגל ופייסבוק. וכלום. גורנישט. נאדה. פתאום טלפון. זאת אימא. מאוד אהבה את הפרסומת. ועד כמה שאנחנו מתים עליה, זה לא לקוח. רק שכאן, לא ברור לנו למה זה לא עבד.

כמו עצם בגרון

זה לא סתם קורה. והסיבה טמונה בלב העניין. רוב האנשים לא רוצים "להתעסק" עם שיווק. אחרי הכל, הם אנשי מקצוע. עברו הכשרה במשהו. ואין להם כוח להתמחות במשהו חדש כמו שיווק. בטח כשהם מניחים שאם הם טובים, הלקוחות אמורים להבין את זה בעצמם.

רק שאחרי הלקוחות הראשונים, שמגיעים מהמלצות של חברים ומשפחה… יש איזו שהיא ירידה בהתעניינות בנו. ואנחנו חייבים להביא אנשים ממעגלים קצת יותר רחוקים. אנשים, שלא נגיע אליהם אם לא נשווק. וחלק מהם, הם הלקוחות הטובים ביותר שיכולים להיות לנו.

רק שהשיווק… הוא קצת כמו עצם בגרון עבור רובנו. ובגלל שכך, רוב בעלי העסק שואפים לעשות אותו כמה שיותר מהר. ולהיפטר מהמטלה הזו. כדי שנוכל לעשות את הדבר שאנחנו באמת טובים בו. רק שהגישה של "רק להיפטר מזה" היא זו שגורמת לנו לכתוב לא טוב.

כשאני אומר "לא טוב", אני מתכוון למשהו בגישה שבכתיבה. כך שלעתים, נדמה לנו שהכול מעולה. ממש כמו בספר. במיוחד כי שהחברים והמשפחה שלנו "עפים" על זה. כותבים לנו שזה גאוני. ובתוך כל זה, נדמה לנו ש"החלקנו" את השיווק. ולא נצטרך לעסוק בזה יותר לעולם.

זו לא דרך טובה להיכנס לעניין. במיוחד בהנחה, שה"שיווק" הוא בסך הכל הדבר שאמור לגרום לאדם זר לסמוך עלינו. לתת לנו כסף. לנו. מכל האנשים שעוסקים בתחום. שהוא לא מכיר. ודווקא זה, מכל הדברים, הוא הדבר הכי הרסני בכתיבה שיווקית.

בכלליות, הרסני

יש המון נוסחאות לכתיבה שיווקית. העמידה בהן לא תגרום לטקסט שלנו להיות בהכרח טוב. אלא לרצף שלו להיות הגיוני. כדי לגרום לאדם אחר להשתכנע, עלינו לגרום לו קודם כל להאמין לנו. להזדהות אתנו. להתחבר אלינו רגשית. ובגלל זה, עלינו קודם כל להבין אותו.

אי אפשר להתחבר לטקסט כללי. הוא לא מדבר אלינו. הוא מדבר לסוג האנשים שאנחנו. ואפילו יותר גרוע, על מטרות מאוד כלליות. כמו "הצלחה". למרות שברור שכל אחד מאתנו היה רוצה להצליח. רק שאם היה כתוב "למכור לעוד 4 לקוחות בחודש" זה היה תופס יותר טוב.

זו בדיוק הסיבה שבגללה כל כך חשוב להחליט מראש למי לפנות. וכן, אני יודע שכולם יכולים ליהנות מהמוצר או השירות שלך. רק שאי אפשר למכור לכולם. כי אז הטקסט יהיה חייב לאפשר לכל אדם לבצע את ההתאמות שלו בראש. ואת זה, אפשר לעשות רק בכתיבה כללית.

לכן, השלב הראשון בעניין הוא להגדיר עם מי הכי בא לך לעבוד. כן, מה ששמעת. יש לך יכולת לבחור עם מי בא לך לעבוד. ונכון, אלו יהיו פחות אנשים. רק שהם אלה שמה שיש לנו יעזור להם באמת. והם מוכנים לשלם על זה. כך שבסך הכל, זה פחות מאמץ ויותר הנאה.

איך עושים את זה? חושבים קודם כל על הלקוחות שהכי נהנינו לעבוד איתם עד עכשיו. ואז חושבים (או שואלים אותם) למה הם עבדו אתנו. מה הם ידעו על השירות/המוצר לפני זה. ואיזה יתרון הם גילו בעבודה אתנו שלא ידעו עליו קודם.

ועכשיו לחלק המעניין באמת

אחד מאנשי השיווק המדהימים יותר שיצא לי לעבוד איתם אמר פעם משהו מדהים: אם תוכיחו לאדם שאתם מבינים את המציאות שלו, הוא יסמוך עליכם שתמצאו עבורו את הפתרון. וזה הדבר שרוב בעלי העסק לא עושים בטקסטים השיווקיים שלהם.

כמובן, הם אוהבים לפרט מה נקבל. לציין בונוסים ולעשות על המחיר שלהם קו. כאילו שהם נותנים הרבה יותר ערך מבאמת. רק שזה טריק. וכזה שגם לא באמת משמעותי. כי הוא פלסטי. לא מגיע מתוך התחברות רגשית. אלא טריק ממוחזר ממישהו אחר שמחזר אותו בעבר.

אם חשוב לך למכור כאילו אין מחר, הגיע הזמן לאהוב את הלקוחות שלך. לאהוב אותם באמת. כמו חבר טוב. כמו בן משפחה קרוב. אותם הרי חשוב לנו להבין. והם, אוהבים אותנו ברמה שתגרום להם לעשות עבורנו דברים שלא היו עושים עבור אדם אחר.

איתם, אנחנו מדברים בשפה שלהם. על דברים שהם מעוניינים לשמוע. ומרשים לעצמנו להיפתח איתם רגשית. משתפים אותם מה עובר עלינו. והם עושים את אותו הדבר. כימיה בשפת ה-NLP. רק שבאינטרנט, זה טיפה יותר מורכב. כי אנחנו לא פוגשים אותם מראש.

בגלל זה חשוב להגדיר מראש עם מי אנחנו רוצים לדבר. להבין אותם יותר עמוק. מה באמת מציק להם. מה מפריע להם במוצרים/שירותים אחרים. ואיזה צורך אנחנו באמת פותרים להם. לא זה שהם מספרים לנו עליו. אלא אחד עמוק יותר.

לדוגמה, נניח שאנחנו עורכי דין. בעיקרון אפשר להגיד שלקוח שרוצה אותנו מחפש… עורך דין. רק שזה לא מה שהוא באמת מחפש. יכול להיות שחשוב לו מישהו שירגיע אותו. מישהו שיגן עליו. או יציל אותו. אז אנחנו באמת מציעים פה הגנה. רגיעה. הצלה. ולשם נכוון.

מה הם אומרים לעצמם בראש?

נחזור רגע למעלה. לשאלת השאלות. למה החברים (ואמא) שלנו מפרגנים אם זה לא עובד? מאוד פשוט. כי הם ראו הרבה פרסומות. וזה מרגיש להם כמו פרסומת טובה. רק שיש עם זה בעיה. עצם כך שמשהו כתוב כמו פרסומת לא מעיד על איכותו.

אם אדם מצליח לעצור ולהגיד לעצמו בראש "זו אחלה של פרסומת", נכשלנו. כי הוא לא אמור לבחון את זה מבחוץ באופן מקצועי. הוא אמור להזדהות. הוא אמור לרצות לקנות. בטח שלא לחשוב על זה בצורה שמנותקת רגשית. אז מה עושים?

החוכמה הגדולה פה היא לשקף. לשקף את המחשבות של הקורא. שיגיד "זה נכון". שיגיד "גם אצלי". שיגיד "וואלה זה בדיוק ככה". ואם עשינו את זה, אנחנו כבר שם. זה הזמן לדבר אתו על החלומות והשאיפות שלו. על מה שמונע ממנו להגיע לשם. ועל התסכול שזה יוצר.

כי הדברים האלה גורמים באופן חד משמעי לאדם לעצור. על אחת כמה וכמה בעידן שבו אנחנו מוקפים בהמון מאותו הדבר. וקשה לנו לדעת מתי הגענו למקום הנכון. ועל מי לסמוך. וכשהוא עוצר, הוא קורא. גומע את המחשבות שלו בחזרה. ומתחיל לסמוך עלינו יותר ויותר.

בגלל זה, כשאני למשל כותב פרסומת, אם אומרים לי שהיא "אחלה פרסומת" אני מוחק אותה ישר. אם הם שואלים "איפה רוכשים?" ברור לי שהגעתי ליהלום. ולכן, עלינו להבין את הלקוחות שלנו ככל האפשר. ממש להיכנס להם לראש. ויותר חשוב, עמוק לבטן.

כי הם כן רוצים פתרון. אנחנו פשוט חייבים להראות להם למה לרכוש דווקא מאתנו. ואת זה, לא נוכל לעשות אם לא נשקף את מי שהם באמת. ולא רק את הצרכים השטחיים שלהם. או את מה שהם לא מפחדים לשתף. כי אם נסתפק בשטחי, הם פשוט ימשיכו לבא בתור.

זהו להיום. עכשיו, אשמח לקרוא בתגובות שפה למטה: מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. רק אם ההצלחה באמת חשובה לך: אנחנו פותחים את ההרשמה למחזור 87 של קורס ההכשרה שלנו ב-NLP שמתחיל ביום רביעי ה-4 ליולי 2018. אם גם לך בא ללמוד איך לקרוא שפת גוף, לתקשר עם כל אדם בקלות ולחזק את הביטחון העצמי והמוטיבציה שלך, זה בדיוק הדבר בשבילך.

כדי לקבל את כל המידע על מסלולי הלימוד, כולל האחריות שמגנה עליך מאכזבה ב-100%, אני ממליץ לך בחום לדבר כבר עכשיו עם יועץ הלימודים שלנו חן בטלפון 03-7445197. הוא ישמח להסביר על הקורס וכמובן, לשריין את מקומך בקורס, כדי לא לפספס את ההזדמנות.