המאמר הכי חשוב שנכתב השנה על שכנוע

היי,

בשבוע שעבר דיברנו על שיטת 3 השלבים לשליטה במצב הרוח שלך. השבוע, רציתי לדבר איתך על אחד הנושאים שעולים הכי הרבה בשיחות מסביב לתחום ה-NLP בתקופה האחרונה – היכולת שלנו להשתמש ב-NLP כדי לשכנע ולהשפיע על אנשים אחרים בעזרת תת המודע שלהם.

זה אתי בכלל, השכנוע הזה שלך?

בשנה האחרונה פה בבלוג, יצאנו למסע משותף להגברת הכריזמה שלנו. נגענו בנושאים כמו שיפור הביטחון העצמי שלנו, שדרוג היכולת שלנו לקרוא שפת גוף וגם די הרבה בשיפור היכולת לשכנע ולהשפיע על אחרים. וזה בהחלט נדרש כשאנחנו מעוניינים להפוך לכריזמטיים.

העניין הוא שישנן עדיין לא מעט תפישות שגויות על נושא השכנוע. והתפישות הללו גורמות לאנשים להירתע מהשימוש בכלים לצרכי שכנוע מתוך האמונה כי אולי זה לא יהיה אתי לשכנע בצורה יעילה. אותי אישית האמונה הזו מצחיקה. למה היא מצחיקה אותי?

כי זה בדיוק כמו להגיד שזה בסדר להשתמש בסכין כדי לחתוך אוכל כל עוד היא אינה חדה. למקרה שבו אולי מישהו יידקר בטעות. ואז כל החיים להילחם באוכל. לנסות לנסר אותו עם הסכין הקהה. ואז להיות ממורמרים כלפי אנשים שנהנים מחיתוך אוכל קל ויעיל.

כשאני חושב על יעילות בחיים, אני מחפש את הדברים שעובדים עבורי. מאז שיש לי אותם, השימוש האתי שלהם הוא אך ורק האחריות שלי. אחרי הכל, זה לא הכלים שיש לי ששולטים עליי. הכלים האלה הם בסך הכל יכולות שיש לי ואני יכול לבחור מתי להשתמש בהם ועם מי.

האמת על שכנוע

דווקא בגלל ההנחות השגויות שנפוצות היום, רצוי להכיר את האמת על שכנוע. וזה חשוב לך, גם אם נדמה לך שעולם השכנוע רחוק ממך. האמת היא שהמילה "שכנוע" רק נשמעת כמו יכולת מיסטית ששמורה רק למצליחנים חלקי לשון.

שכנוע הוא היכולת שלנו לתקשר עם אחרים בצורה יעילה. זו אחת היכולות היחידות שאלו שמשפרים אותן מתקדמים יותר בעבודה, מוכרים יותר, מצליחים יותר עם בני או בנות זוג. וזה לא סתם. הם עושים את מה שרוב האנשים עושים, פשוט בצורה יעילה.

כדי להצליח לשכנע באמת, חשוב שנבין את העובדות הבאות:

1. בני אדם חכמים יותר ממה שנדמה לרובנו – רובנו מאמינים שרוב האנשים טיפשים. זה עוזר לנו להסביר לעצמנו למה ה"הם" לא חושבים כמונו. למה פרסומות גורמים לאותם "הם" לקנות דברים שהם לא צריכים. או לבחור בחירות שלא משרתות אותם.

האמת היא אחרת. היכולת של רוב האנשים לחשוב היא תקינה. הם לא פראיירים. בטח שלא הרוב בישראל, מדינת הספקנים. יכול להיות שחסר להם מידע. יכול להיות שמישהו הסביר להם משהו בצורה טובה יותר מאתנו. זה לא הופך אותם לטיפשים.

זה רק אומר שאנחנו צריכים לשפר את היכולת שלנו להשפיע עליהם להיפתח, להקשיב ולהבין משהו בצורה אחרת. ואת זה, ללא כישורי תקשורת מפותחים (שלא נאמר את המילה "שכנוע" בטעות) פשוט אי אפשר לעשות. אנשים לא משנים את דעתם סתם בגלל שהרוח נושבת.

2. בני אדם מעדיפים להרגיש בשליטה – זה כמו משחק שכזה. על פניו, אנשים רוצים להרגיש שהם בוחרים את הבחירות שלהם לבד. שהם אלה שמחליטים. שאף אחד לא קובע להם. שהם יודעים בדיוק למה בחרו את ההחלטות שלהם בחיים.

בגלל זה אנחנו הודפים בצורה כמעט מיידית את הבחורה הנחמדה בחנות הבגדים שמציעה לנו עזרה. אני? עזרה? מה פתאום. אנחנו לא צריכים עזרה. טוב. אולי קצת. אבל אנחנו רוצים לבחור כמה עזרה לקבל ואנחנו חייבים להרגיש שאנחנו בוחרים בסוף.

אז כן צריך לשכנע. זה בטוח. מצד שני, צריך גם "לשחק את המשחק". לדעת מתי לשכנע ומתי לאפשר לאדם שמולנו לקחת את המושכות לידיים שלו. לתת לו להרגיש שגם הוא משחק בו. אחרי הכל, כולנו נהנים לשחק במשחק שמאפשר לנו להרגיש שווים.

3. אנשים מחפשים אישורים ותמיכה – בהנחה שאנשים חכמים יותר ממה שנדמה לנו ומעדיפים להרגיש בשליטה, על פניו נדמה כאילו לא צריך בכלל שכנוע. הם אמורים להבין לבד ולהחליט בעצמם ואז הכל טוב ובא שלום על ישראל.

עם זאת, המציאות היא שונה. אנחנו כן צריכים אנשי מכירות. אנחנו כן צריכים יועצים ומאמנים אישים. אפילו אם נדמה כאילו רוב האנשים היו יכולים להגיע לבד לתובנה שהמאמנת האישי ההיא הובילה אותם להבין. זאת המובנית מאליה.

הסיבה היא פשוטה: יותר משאנחנו צריכים שישכנעו אותנו, אנחנו רוצים להרגיש מוגנים. אנחנו רוצים לדעת שבחרנו נכון ומראש. לא להתנסות ולבדוק בעצמנו. להימנע מהכאב מראש אם אפשר. ולשם כך אנחנו רוצים את אנשי המקצוע.

אנשי המקצוע הם האבא והאמא. האדם שאיתו אנחנו אמורים להתייעץ. ההיא שיש לה ניסיון. ההוא שמכין אותנו להתמודדות עם משהו חדש. השלט הרחוק שמאפשר להריץ קדימה ולדעת שהכול יהיה טוב לפני שבחרנו. ואם לא ברור לך עדיין – זה התפקיד שלנו כשאנחנו משכנעים.

בגלל זה חשוב לשמור על אתיקה ולהימנע ככל האפשר מיצירת רושם תחמני. לא בגלל שמישהו אמר שזה חשוב. אלא כי אם לא נהיה שם עבורם באמת, הם ימצאו מי כן. ואם הם "ייפלו" על מישהו שיעשה להם נזק, זו תהיה אשמתנו. כי לנו היה סיכוי לעזור להם באמת. באמת.

4. שכנוע יעיל דורש מטרה מוגדרת – מתוך הגדרתה, יעילות תמיד נמדדת ביחס לאיזו שהיא מטרה או תוצאה שאליה אנחנו מכוונים מראש. אחרת איך אפשר לדעת איך להשתמש במשהו באופן נכון או באיזה כלי לבחור?

כדי להגדיר את המטרה נכון, נוכל להשתמש בהמון טריקים וראשי תיבות. עם זאת, נוכל להקל על עצמנו: כדי שתוצאה תוגדר נכון עלינו להגדיר אותה בצורה קצרה, פשוטה ומובנת ולהוסיף לה זמן לביצוע. ויש עוד סיבה שבגללה עלינו ליצור מטרה מוגדרת.

אנשים רוצים הסבר פשוט. הם רוצים להבין על מה מדובר ואיך זה עוזר להם. זה הכל. אם נצליח לתמצת את המסר השכנועי שלנו למשפט קצר ומובן, יהיה קל לאדם שמולנו להבין על מה מדובר, לקבל אותו ולבצע. אז, יהיה לנו קל באמת לרתום אותו ולצאת לדרך.

5. שכנוע יעיל מעביר אדם רק לשלב הבא – אנשים רבים המגיעים לעולם השכנוע בטוחים כי זהו, הם קיבלו את הכלים שיעזרו להם לגרום לכל אדם לעשות כרצונם ועכשיו. זו טעות. ולכן, חשוב להבין כי אי אפשר לרתום את הסוסים לעגלה לפני שיש לנו עגלה בכלל.

כאשר אנחנו רוצים להוביל אדם לעבר המטרה הסופית שהצבנו, חשוב לשבור אותה למטרות משנה. אז, לחלק גם אותן לשלבים יישומיים ולהתחיל להוביל את האדם שלב שלב. ולא, אין קיצורי דרך. וכן, זה אותו הדבר בכל תחום.

מאמן אישי שרוצה להוביל את המתאמן שלו להתחיל לקדם את עצמו, צריך לעזור לו לבצע את הצעד הראשון בדרך לתוצאה הרצויה. כשאשת המכירות מדברת בפעם הראשונה עם הלקוח בטלפון, עליה להתמקד במכירת פגישה פנים מול פנים.

לכן, נקפיד תמיד לבדוק מהו השלב הבא שצריך להתבצע בפועל, ולמקד את השכנוע שלנו בו. כך, נוכל להוביל את האדם שמולנו אל התוצאה הרצויה ולתמוך בו בזמן שהוא פועל כדי להשיג אותה. זה הרי התפקיד שלנו, לא?

6. הצלחה תלויה תמיד בהנחה, בדיקה והתאמה – לא קיימת דרך אחת שתעבוד תמיד. ומי שמוכר לך דרך שעובדת תמיד, עובד עליך. יש המון כלים שיכולים לעבוד. ויש המון סוגי אנשים. לא יכול להיות שכל כלי יעבוד על כל אחד.

עם זאת, ככל שאנחנו מתקשרים יותר עם אנשים, אנחנו מפתחים את החושים שלנו. אלו שעוזרים לנו לדעת מה עשוי לעבוד ועם מי. גם אז, זו רק הנחה. ועם ההנחה הזו אנחנו יוצאים לדרך ומתנסים כדי לראות אם ההנחה מוכיחה את עצמה או לא.

אם כן, נהדר. באמת. ואם לא, זה לא כישלון אלא רק משוב עבורנו לעשות משהו אחר. אז, אנחנו מגבשים הנחת עבודה אחרת ומנסים גישה אחרת לשכנוע. וחוזר חלילה. אם זה עובד מעולה, ואם לא, מחליפים גישה.

וכן, גם אם משהו עבד לך עם 98.76% מהאנשים, זה עדיין לא אומר שזה יעבוד עם כולם. לכן, רצוי להפסיק להתייחס לאנשים כפס ייצור ולהתחיל להתאים את עצמנו לאדם שמולנו. אחרי הכל, רק כך נוכל באמת להתחבר אליו ולהוביל אותו לקבל את דעתנו.

זהו לבינתיים. עכשיו מסקרן אותי לשמוע: אילו תובנות עלו לך מתוך קריאת המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור