ממש לפני תחילת השנה: מהו השינוי הקטן שיגרום להחלטות השנה החדשה שלך לעבוד הפעם?

היי,

בשבוע שעבר הבאתי טכניקה יוצאת דופן לפירוק פחד קהל שתציל אותך בזמן אמת. השבוע, נדבר על נושא שעולה שוב ושוב מקרב קוראי הבלוג (ונענה עליו) – למה כל כך קשה לרוב האנשים להתמיד בדרך להשגת המטרות שהציבו לעצמם בתחילת השנה?

בשנה הבאה

הפעם זה יהיה אחרת, הוא אמר לעצמו. זה נכון שבשנה שעברה הוא הבטיח. ויצא לדרך במלוא הכוח. רק שאז בדיוק היו צריכים לעבור דירה. ואז נולד הילד. ואז היה את הסיפור עם השכנים. למזלו, הכל כבר מאחוריו. כך שהשנה תהיה אחרת. או ככה לפחות הוא קיווה.

השנה, הוא ידע בדיוק מה הוא רוצה להשיג. שינן לעצמו מנטרות. עשה כל מני מדיטציות NLP. שם לעצמו תזכורות ביומן. הגיע מוכן יותר. רק שאז הטלפון צלצל. ובדיוק שאלו אותו אם הוא עושה את החג אצל המשפחה שלו או שלה. ואז התקשר רואה החשבון.

2 לידים חדשים נכנסו דרך האתר. וצריך לדבר איתם. אחרת העסק לא יצליח. ולצאת לפגישות כדי לא לאחר. ואז התקשרו אליו בקשר לאתר החדש שהוא צריך לבנות. הוא לא ידע בדיוק מאיפה לגייס את הכסף כדי לשלם על הכל. אז חזר לטלפונים כדי לגייס עוד לקוחות.

מפה לשם, נהיה שוב מאי. הוא עוד לא יצא לדרך. והמחשבה על המטרה עדיין תקועה בראש. בפינה של ה"דברים שחשוב להשיג". אלה שיתחיל מיד לאחר שיסיים לכבות את השריפות. רק שהיא הציקה לו. גם כשלא היה מודע אליה. אז החליט שיתחייב אליה שוב. בשנה הבאה.

לחזור לרוץ ולכבות שרפות

מאוד קל להיסחף לתוך השגרה. לתוך היום יום. ולשקוע לתוך המטלות הקבועות. או להידבק לאלה שקופצות פתאום. שחייבים לטפל בהן. ה"שרפות" הקטנות. ה"קרייסיס"ים של העבודה. ולא כי הן יותר חשובות מהמטרות שלנו. אלא כי הן תמיד דחופות יותר מהן.

יש לזה סיבה ברורה מאליו: הן מידיות. יוצרות תחושה אמתית (ולפעמים רק פסיכולוגית) שהן חייבות להתבצע כרגע. והמטרות שלנו… נתפשות כמשהו שיכול להיות נחמד. שאם היה לנו עוד קצת זמן, היינו משקיעים את זה בו. רק שהזמן אוזל. והן נדחות.

רוב המטרות שלנו מכוונות אותנו לשיפור בחיים שלנו. ויותר קשה לרוב האנשים להתחייב לעצמו. כי אם הוא לא עומד ביעדים שלו הוא יהיה קצת מאוכזב. רק שזה לא נושא השלכות כמו לאכזב אחרים. וזו הסיבה שה"שרפות" הקטנות תמיד יהיו יותר דחופות.

למדנו להעריך זמן של אחרים יותר מאת הזמן שלנו. למדנו להעריך את העמידה במטרות שאחרים הציבו לנו יותר מאת העמידה באלה שלנו. ולמדנו לפחד מלאכזב את כולם בעוד שאת האכזבה שלנו מעצמנו קל יותר לבלוע. לשים בצד. ולחזור לרוץ ולכבות שרפות.

המסקנה הנכונה

הטעות הגדולה ביותר של אנשי מכירות היא חוסר הקשבה. הם מכינים נאום מכירה. מדקלמים במקצועיות. מחפשים לשמוע "כן" או התנגדות. רק שהם מפספסים משהו. את הקשר האנושי. זה שיגרום ללקוח לרצות לרכוש. זה שיביא ללקוח את מה שהוא רוצה כמו שהוא רוצה אותו.

בגלל זה אני תמיד אומר שתמיד עדיף לתת לאדם להגיע למסקנה לבד מאשר לומר לו אותה. ולמה? כי אם ניסחנו משהו בצורה שגויה או שלא מתאימה אליו, החלק הביקורתי במוח שלו יתנגד אליה. ולא כי הוא לא מעוניין לרכוש. אלא כי עשינו את זה ב"דרך שלנו" ולא ב"שלו".

זו גם הסיבה שאנשי מכירות מעולים מקשיבים יותר משהם מדברים. הם יודעים לשאול את השאלות הנכונות. שאלות שחלקן נועד כדי להבין. ללמוד יותר טוב מי עומד או יושב מולם. מה הוא באמת צריך. ולענות על הצרכים שלו. או מה הדרך שבה הוא מעדיף לרכוש.

החלק השני של השאלות הוא שאלות מכווינות. כאלה שגורמות לאדם לשאול את עצמו שאלות. במקום להגיד לו. ולמכור לו. כי בדרך הזו, הוא מוכר לעצמו. ומול מסקנות שהסיק לבד, הוא לא מביע התנגדות. הרי זה עטוף בהגיון שלו. וזה בדיוק מה שאנחנו צריכים לעשות גם פה.

איך להתחייב יותר כלפי המטרות שלנו?

מחקר חדש יחסית (מ-2015) שניתח תגובות של אנשים להצהרות שהצהירו במחקרים קודמים, גילה משהו מרתק: אנשים שהגדירו את מטרותיהם בצורת שאלה הצליחו להתחייב למטרות שלהם בצורה יותר עקבית מאשר אלו שהגדירו אותן בצורת אמירה או משפט החלטי.

מה הרעיון הבסיסי שעומד מאחורי זה? כשאנחנו שואלים אדם שאלה כמו "האם תמחזר?" זה יגרום לתגובה פסיכולוגית שתשפיע על פעולותיו בעתיד. במקרה ויהיה במצב שבו יוכל למחזר, השאלה תזכיר לו שמחזור הוא דבר חיובי. ולחליפין, תגרום לו להרגיש אשמה אם לא ימחזר.

באופן שכזה, אנחנו גורמים לו להרגיש יותר מוטיבציה למחזר. גם כי הוא רוצה למחזר. וגם כי הוא רוצה להיפטר מתחושת חוסר הנוחות שתיגרם אם הוא לא. סוג של "מגה מנוע מוטיבציה" שיעזור לו להתחייב יותר בקלות להתנהגות עתידית.

אותו הדבר כשאנחנו רוצים להתחייב יותר למטרות שהצבנו. במקום להגיד משפטים כמו "אני אתאמן פעמיים בשבוע" נוכל לשאול "האם תתאמן פעמיים בשבוע השנה?" (ולענות בראש). או "למה חשוב לי להתאמן פעמיים בשבוע השנה?" (וכמובן לענות).

מצד אחד, נקבל את התשובות הפנימיות שבאמת יכווינו אותנו לעשות. מצד שני, המטרות ייתקעו בצורה טובה יותר בראש שלנו ויובילו אותנו להחליט נכון. אז, כל מה שנשאר הוא ליצור מצבים שבהם נוכל להגשים את המטרות שלנו (כמו לרכוש מנוי לחדר כושר, בהמשך הדוגמה).

לסיכום, חשוב לציין דבר אחד: כאשר אנחנו מציבים מטרות, עליהן לתאום את המציאות. אם יש לנו ילדים למשל, חשוב להתאים את המטרות שלנו כך שלא יפגעו בגידול התקין שלהם. אם אנשים תלויים בנו כלכלית, חשוב לשים לב שהמטרות שלנו אינן פזיזות ועשויות לפגוע בהם. זה קריטי.

זהו להיום. עכשיו, אשמח לשמוע בתגובות מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור