מינוף אגו: איך לשכנע גם את כרישי המשא ומתן הכבדים ביותר לבוא לקראתך?

היי,

בשבוע שעבר הצגתי 3 דברים שחייבים לעשות כדי שתרגילי דמיון מודרך באמת יביאו אותך לתוצאות שרצית. לפני שנמשיך, רציתי להודות לכל האנשים שמגיבים למאמרים בבלוג או במייל – אתם בהחלט גורמים לי לרצות לשתף ידע מקצועי יותר מהניסיון שלי. תודה!

ועכשיו, למאמר השבועי:

מי יכול להתמודד מול איש הקרח?

אף אחד לא יכול היה עליו. תמיד הגיע עם החליפה. עם הבעת הפנים הקשוחה. ולמרות שמדי פעם חייך, אנשים הרגישו כאילו שהם מדברים עם פסל משיש. קר. מחושב. חסר רגשות. ולא מתקפל מול שום דבר.

הוא תמיד השיג את מה שרצה. היה לו הכסף. הייתה לו ההבנה העסקית. תמיד הגיע מוכן. כל המידע היה מסודר לו בראש בסדר מופתי. ידע לקבל החלטות במהירות. ולכן, רוב האנשים שאיתם ניהל משא ומתן היו נוהגים להתקפל לרצונו.

הוא היה מקשיב להם בקשב רב. מחכה שיסיים את דבריהם. ואז מציב להם עובדה. או הדרך שלו או שום דבר. והשילוב בין הכריזמה שלו לחד משמעיות של דבריו כבר עשו את העבודה בשבילו. אחרי הכל, מי יכול להתמודד מול איש הקרח?

הקושי הגדול במשא ומתן

רוב האנשים מסוגלים להצליח במשא ומתן כאשר הם מתמודדים עם אנשים שדומים להם. אנשים שיש להם פחות או יותר אותה רמת הבנה במשא ומתן. אנשים שבגדול… יש להם בסיס לכימיה איתם. אנשים כמוהם.

עם זאת, לפעמים אנחנו נאלצים להתמודד במשא ומתן מול אנשים שנמצאים בעמדת כוח חזקה מזו שלנו. זה יכול להיות מנהל הבנק שלנו. זה יכול להיות הבוס שלנו. זה יכול להיות משקיע לחברת פיתוח התוכנה שלנו. זה יכול להיות כל אדם שאנחנו צריכים משהו שיש לו.

ולפעמים, אנחנו ניתקל באנשי קרח אגרסיביים. מהסוג שמציב אולטימטום חד משמעי – קחו את הדרך שלי או שניפרד כידידים. והם יודעים דבר אחד משמעותי: אם אנחנו חייבים את מה שיש להם, אנחנו כנראה נהיה חייבים להתקפל תחת רצונם.

אז נכון, כתבתי כבר יותר מפעם שהחוק החשוב ביותר במשא ומתן הוא תמיד להגיע למשא ומתן  רק כשאנחנו מסוגלים לוותר על הדבר שלמענו נכנסנו אליו. יצירת קווים אדומים שימנעו מאחרים לנצל אותנו, זה ה-א' ב' של כל פתיחת משא ומתן.

מצד שני, עצם כך שאנחנו יכולים לוותר על הדבר שלמענו נכנסנו לא אומר שנוכל להגמיש את התנאים שאותם דורש איש הקרח שמולנו. לשם כך, רציתי להציג כלי שאני אישית משתמש בו כשאני נתקל באנשי קרח שכאלה – מינוף אגו.

מה העיקרון שגורם למינוף אגו לעבוד?

יש סיפור שמספר על זוג שעמד בכניסה למסעדה יוקרתית וחיכה לשולחן שיתפנה. לאחר חצי שעת המתנה, הגיעה לימוזינה שממנה יצא זוג אחר שמיד הוכנס למסעדה. כששאלו את המארחת מדוע הוכנס הזוג השני, היא השיבה שהם סלבריטאים וככאלה, אינם עומדים בתור.

כששמע את דבריה, מיד שאל הגבר את המארחת מאיפה היא יודעת שהוא עצמו אינו סלבריטאי. והיא, בתורה, חייכה אליו באדיבות וענתה לו כי אם היה כזה, הוא לא היה צריך להגיד את זה. הסיפור הזה קשור מאוד לאותם אנשי הקרח.

לכל אחד מאתנו יש דברים שהוא רוצה לחשוב על עצמו. דברים שחשוב לנו שאחרים ידעו. דברים שקשורים לעקרונות שאותם אנחנו מעריכים אצל אחרים. ורוצים שיעריכו אותם גם אצלנו. כמו "אני לא פראייר". או "יש לי המון ניסיון".

זה האגו שלנו. הפוזה. החלק שבנו שרוצה לצעוק – תכבדו אותי ותקשיבו לי. זה החלק בבני האדם שתמיד הופך אותם לפגיעים עבור אלה, שיודעים להקשיב באמת. וכן, זה החלק שיכול לעזור לנו לגרום גם לאנשי הקרח האגרסיביים לבוא לקראתנו במשא ומתן.

איך מבצעים מינוף אגו?

למרות שלפעמים זה לא הרושם שנוצר, אנשי הקרח הם גם בני אדם. הם יותר מיומנים בניהול הרושם שלהם. זה בטוח. ויש להם בדרך כלל גם ניסיון עסקי שמשאיר את רובנו באבק. ועדיין, הם בני אדם. וכבני אדם, הם עסוקים כל הזמן (גם אם בצורה לא מודעת) בניהול רושם.

על מנת לעשות זאת בצורה מסודרת, אני מזמין אותך להיצמד לכללים הבאים שיעזרו לך לבצע מינוף אגו בצורה יעילה:

1. הקשבה לכוונה – כאשר אני נתקל באיש קרח במהלך משא ומתן אני תמיד מקשיב לדבריו. או ליתר דיוק, לדבר שהוא אומר מאחורי מילותיו. אם נקשיב טוב לאדם שמולנו נגלה כי תמיד יש כוונה שעומדת מאחוריהם. אחת שאותה אנחנו לא צריכים לנחש. אחת שקשורה לרושם שהוא רוצה ליצור.

כשאני מזהה רושם שכזה, אני רושם אותו בראש שלי. אחרי הכל, זה כלי שאפשר לנצל. הרי מה אומר לנו אדם שמאחורי כל מילה שאמר הוא צורח במחשבותיו "אני לא פראייר"? שהוא באמת לא פראייר? או שאולי כבר הרגיש פראייר בחייו ומאוד חשוב לו שזה לא יקרה שוב?

2. הגדרת תוצאה – בדומה לכל דבר אחר שאנחנו עושים ב-NLP (וגם בכלים אחרים) עלינו להגדיר את התוצאה הרצויה. וכדי למקד, חשוב שנגדיר כי ב"תוצאה" אני מתכוון עכשיו לדבר שאותו אנחנו רוצים שהאדם שמולנו יבצע.

נקודה חשובה: הגדרת התוצאות הטובה ביותר בשכנוע, אינה בדבר שאותו נרצה שיעשו פיזית, אלא לכיוון דברים שאינם מזוהים כ"סיכון" ויניעו אותם לעשות – כמו לחשוב על דבר שיניע אותו לעשות, לדמיין דבר שיגרום לו לרצות לעשות או לשקול זווית חשיבה אחרת לרגע.

רוב האנשים לא יזהו הצעה לחשוב על משהו או לדמיין משהו כדבר שיפגע בתדמית שלהם. הם הרי עושים את זה בראש שלהם. מכיוון שכך, לרוב הם לא ינסו להתגונן מכך ואם הגדרנו את התוצאה כראוי, עצם המחשבה תוביל אותם לבחור "מרצונם" לבצע כרצוננו.

3. הימנעות ממלחמה – גם אם האדם שמולנו מביע אולטימטום וזה מעצבן אותנו, עלינו להתמקד בתוצאה הרצויה לנו. ולא בעלבון האישי או ברצון להוכיח לו שאנחנו המנצחים. הסיבה היא מאוד פשוטה: בסופו של דבר אנחנו כן רוצים את מה שיש לו להציע.

אם נחלוק על דבריו או שנציג אותם כטעות, רוב הסיכויים שהוא יינעל בדעתו. לכן, עלינו להימנע מלחלוק באופן ישיר על דבריו של האדם שמולנו ולתת להם לגיטימציה במידה ואנחנו מסכימים איתם. במידה ואנחנו לא מסכימים, פשוט לא לחלוק על דבריו.

גם אז, אנחנו יכולים להכיר בתחושה שלו או בכוונה שלו. לדוגמה, נוכל לומר לו "אם הייתי במצבך, יכול להיות מאוד שהייתי מרגיש/אומר את אותו הדבר". כך, אנחנו לא מצדיקים את דבריו אלא את התחושה שלו או את דבריו.

4. חיבור בין הכוונה לתוצאה – כאן, אנחנו לוקחים את התדמית שאותה חשוב לאדם שמולנו לייצר מהכלל הראשון ומחברים אותה לתוצאה שהגדרנו בכלל השני. לשם כך, נוכל להשתמש באחת מהתבניות הבאות (או ליצור אחת ששומרת על אותו העיקרון):

א. מכיוון שברור לי שאתה [התדמית שחשוב לו שתיווצר], מה אתה [התוצאה הרצויה]?

לדוגמה: נניח שאדם שרוצה לשכנע את מנהל סניף הבנק שלו לתת לו הלוואה לאחר שהפקיד סירב לו. במצב זה הוא יכול להגיד: "מכיוון שברור לי שאתה מכיר יותר טוב ממני את הבנק, מה אתה חושב שאני צריך לעשות כדי לקבל את ההלוואה?".

ב. אתה הרי [התדמית שחשוב לו שתיווצר] ובטח כבר [התוצאה הרצויה], מה אתה ממליץ לעשות?

לדוגמה, נניח שאנחנו מנהלים משא ומתן על מחיר מול אדם שקצת נתקע בעמדותיו. במצב כזה נוכל לשאול אותו "אתה הרי מנוסה מאוד במשא ומתן ובטח כבר חשבת על פתרון שיכול לגרום לשנינו לצאת מרוצים מהמשא ומתן, מה אתה ממליץ לעשות?".

נקודה אחת אחרונה לסיכום: בדומה לדברים אחרים ב-NLP, מומלץ להשתמש בטכניקה זו רק אחרי שכבר יצרתם כימיה בסיסית (ואם אפשר) נכנסתם להובלה. אחרי הכל, אם אנחנו יכולים להתחיל מתוך מקום שיש בו פחות התנגדויות, למה שלא נלך עליו?

זהו להיום, עכשיו מעניין אותי לקרוא בתגובות שמתחת למאמר: מה דעתך עליו?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור