היי,
בשבוע שעבר העברתי פה בבלוג שיטה פשוטה לשכנוע שניתן להבין תוך 5 דקות בלבד. השבוע, לאחר שבוע מלא בכותרות פוליטיות ובנאומים, רציתי לדבר איתך על כריזמה ועל 10 היכולות שגם אנחנו יכולים לפתח בתוכנו כדי להיות כריזמטיים.
מה ההבדל בין שכנוע לכריזמה?
רוב האנשים העוסקים בעבודה עם לקוחות, מגלים לעתים קרובות כי שכנוע על בסיס יומי הוא מתיש. הסיבה שהוא מתיש, היא שהם רואים בשכנוע הלקוחות לקנות מהם כאילו היה מעין תפקיד, בו הם מבצעים משהו לא טבעי.
כאשר אנחנו עושים משהו שאינו טבעי עבורנו, אנחנו נאלצים לבזבז פי 2 יותר מאמצים. מצד אחד, אנחנו משקיעים מאמץ עצום להחזיק את המסיכה של בעל המקצוע. בפעם השניה, אנחנו מתמרנים את דרכנו מסביב להתנגדויות הלקוח ומנסים לענות על צרכיו בצורה הטובה ביותר.
לעומת זאת, יש אנשים (כמו יאיר לפיד לדוגמא) שרק מתוך הסתכלות ברור לנו שאנשים יקבלו את דבריהם אחרת. הם מסוגלים לשלהב כל אדם שמקשיב להם לחשוב ולהגיב. הם מסוגלים לגרום לנו לחשוב פעמיים על הדיעות שלנו ולהסכים לבחון מחשבה אחרת. יש להם כריזמה.
מה הקשר בין פיתוי לכריזמה?
אחד הספרים שיושבים אצלי על המדף ולעתים קרובות גם ביד, הוא ספר שאני כמעט בטוח שלא יצא לך לקרוא. ספר זה הוא מסוג הספרים שנמצאים רק אצל "מביני דבר" בשכנוע. מה שמייחד את "מביני הדבר" משאר העוסקים בשכנוע הוא שהם אינם מפחדים לקרוא גרסה לא מרוככת של מה שעובד.
שמו של הספר הוא "אמנות הפיתוי" (להבדיל אלף אלפי הבדלות מכל המרכזים שמלמדים איך להתחיל עם בחורות) הוא נכתב על ידי רוברט גרין בשנת 2001 ואף תורגם לעברית. בספר זה, ניתח גרין בצורה מרתקת, איך האנשים המפתים ביותר בהיסטוריה, השפיעו על הקהל שלהם, מאז תקופת קליאופטרה ועד לג'ון קנדי.
בתוך "אומנות הפיתוי" התמקד גרין בתשעה סגנונות אישיות שממגנטים אנשים אליהם. סגנון הפיתוי שמסקרן אותנו היום, הוא דווקא בעלי הכריזמה. אם בא לך לקרוא על שאר הסוגים, ניתן לקנות את הספר בחנויות הספרים.
מה זה בכלל כריזמה?
בספרו, גרין מגדיר כריזמה בתור פיתוי של כמות אנשים גדולה. אדם כריזמטי גורם להמונים להרגיש כלפיו תחושה הדומה להתאהבות (אובמה וקלינטון אם נרצה לתת דוגמאות) ומתוכה הם מובילים את ההמון לעשות כרצונם.
לאדם כריזמטי יש תכונות מסוימות שהוא מקרין החוצה. בין התכונות הללו ניתן למנות תכונות כמו ביטחון עצמי, יכולת להתבטא בצורה רהוטה, נועזות ולעתים קרובות גם שלווה. התכונות הללו הן תכונות שהקהל היה שמח אם היו לו, ובגלל שהוא לא יודע איך ליצור אותן, הוא מחפש אותן במנהיגיו.
עם זאת, נוטים הכריזמטיים להסתיר את הדרך שבה הם פיתחו את היכולות הללו. אחרי הכל, אם נאמין כי היכולות הללו הן מולדות או התפתחו בצורה מסתורית, יהיה לנו קל יותר לאפשר להם להנהיג אותנו. אחרי הכל, הם נולדו להנהיג. או שלא.
איך מפתחים כריזמה?
על פי ה-NLP אנחנו יכולים ללמוד לפתח כל תכונת אישיות שיש לאנשים. כדי לעשות זאת, עלינו לדעת לפרק את היכולת למרכיביה. כשאנחנו נפתח את היכולות שמרכיבות את הכריזמה, אנחנו למעשה נתחיל לחזק אותה ולבנות אותה כך שהיא תוקרן כלפי חוץ.
גרין מביא בספרו רשימה בת 10 תכונות בסיסיות, שיעזרו לנו לפתח את הכריזמה. מאז שקניתי את הספר, מילאתי אותו בהערות בכתב ידי אשר שידרגו קצת את הטקסט המקורי:
1. להיות חדור מטרה ושליחות – התחושה שיש למנהיג הכריזמטי מטרה והוא נחוש להשיג אותה גורמת לאנשים ללכת אחריו. על מנת שנוכל לפתח יכולת זו, עלינו לפתח את כוח הרצון שלנו, להחליט מהו הרעיון או המטרה שאנחנו מאמינים בה ולהוכיח לאנשים שאנחנו לא סוטים ממנה, בכל מחיר.
2. להיות מסתורי ולא מובן עד הסוף – בדרך כלל אדם כריזמטי הוא בעל ניגוד מסויים שמקשה על הבנת אישיותו. הוא יכול להיות האשכנזי שמוביל את המזרחיים אל השלטון כמו מנחם בגין. הוא יכול גם להיות אדם שמבין אנשים מבחינה אינטימית ועם זאת מאוד מרוחק, כמו שהיה זיגמונד פרויד.
כדי לפתח יכולת שכזו, עלינו לפתח את היכולת לשלוט במילים אותם אנו אומרים. אם נדע להתבטא בצורה מדוייקת ולא נחשוף ישר את כל המידע, נוכל לאפשר לאחרים לגלות אותנו בהדרגה. קילוף השכבות הופך למסע מרתק עבור האנשים שמתחילים זאת.
3. להפוך את העקרונות שלנו לקדושים עבורנו – מנהיגים שחיו על פי העקרונות בהם הם דגלו, קיבלו מעמד של קדושה על ידי הקהל שלהם. דוגמא טובה לכך נוכל לראות אצל ולדימיר לנין ומהאטמה גנדי, ששנים לאחר מותם, הקהל שלהם עדיין סוגד להם.
את זה אי אפשר לזייף, מצטער. מצד שני, אם נתחיל להקשיב לעצות שלנו ונתחיל לחיות את מה שאנחנו אומרים לאחרים, נפתח בדיוק את היכולת הזו.
4. ללמוד איך לדבר בשטף ובצורה מובנת – אנשים כריזמטים יודעים להסביר את עצמם בצורה שסוחפת אנשים לפעולה. דוגמא טובה לכך, ניתן לראות אצל מרטין לותר קינג שידע לנסח את דבריו, כך שישמעו כאילו יצאו ישר מתוך מחשבותיו של הקהל שלו.
ישנם קורסים רבים היום, העוסקים בדרכים שבהן אפשר לשכנע תוך שימוש בשפה מתוך מגוון של תחומים, כגון רטוריקה, דיאלוגיקה וכן, גם NLP.
5. יכולות במה ותיאטרליות – אנשים כריזמטיים הם בעלי נוכחות ייחודית. אפשר להרגיש אותה בזמן שהם נכנסים לחדר, בזמן שהם מדברים ובזמן שהם שותקים. לעתים דווקא השקט, מלא הביטחון, לפני תחילת הדיבור, משפיע יותר מאדם שמאוד מתאמץ להרשים.
כדי ללמוד את היכולת הזו, ניתן להשתמש באותם הקורסים אותם פירטתי בסעיף הקודם. עם זאת, אפשר גם לפתח אותם מצפייה באתר TED.com המכיל הרצאות מרתקות. בהרצאות, חשוב לשים לב לדרך שבה המרצים מדברים ומה הם עושים בין המשפטים.
6. הפגנת חוסר עכבות – אנשים כריזמאטים מקרינים מיניות מסוכנת, שהם אינם פוחדים מהמוות ושהם מסוגלים להיות ספונטניים בצורה קלילה ונעימה. דוגמא לכך ניתן למצוא בנאומיו של ראש הממשלה, בנימין נתניהו שהסיר את השחפ"צ בנאומו המפורסם "הם מפחדים".
אם נלמד להתמודד נכון עם שינויים בזמן אמת, נוכל להיות ספונטאנים יותר ולהגיב בצורה יותר קלילה לאירועים שקורים סביבנו. בצורה זו גם ירד הפחד שלנו להסתכן יותר על מנת שנוכל להשיג את המטרה שלנו.
7. להט בוער בעיניים – אנשים כריזמטיים מאמינים במטרה הגדולה מהם בעצמה יוקדת, ללא ספקות. הכמיהה לחלוק בחוויה משותפת גורמת לאנשים להתלכד מאחוריהם ולצאת לדרך.
כדי לעשות זאת, עלינו ללמוד לבחור, להשיל את הספקות ולצאת לדרך. עלינו למצוא את האנשים שלא מרוצים מהמצב הקיים, אותו אנחנו הולכים לפתור ולאפשר לאמונה המדבקת שלנו לתת להם משהו להאמין בו.
8. הפגנת פגיעות – אנשים כריזמטיים אינם מפחדים להפגין אהבה לקהל שלהם. ההתמסרות באהבה בין אדם כריזמטי לקהל שלו, יוצרת מערכת יחסים ביניהם, גם אם אינה אישית.
כדי לעשות זאת, נרצה קודם כל ללמוד לאהוב את עצמנו. לא בצורה שחצנית אלא דווקא אהבה אמיתית. רק כאשר נלמד לאהוב את מי שאנחנו, נוכל לאהוב אחרים באמת ולאפשר לאחרים לאהוב אותנו.
9. יציאה מגבולות השגרה והרפתקנות – אנשים כריזמטיים הם הרפתקנים ומוכנים לקחת את הסיכון שהאדם הרגיל לא יעז. הם כמובן יודעים, שהתבצרות בשגרה הבטוחה לא תניב להם תוצאות יוצאות דופן באמת ולכן, מוותרים עליה מראש.
אם נוכיח לקהל שלנו שאיננו מפחדים או עוצרים בדרך להצלחה שלנו, גם אם התוצאות לא הגיעו מיד, נייצר לעצמנו את היכולת הזו.
10. מבט ממגנט בעיניים – העיניים שלנו משדרות את הרגשות שלנו ולעתים קרובות נחשבות כחלון לנשמה. היכולת ליצור קשר עין יציב, נעים ומלא ביטחון, גורם לאנשים להרגיש כריזמה עוד לפני שפצינו את פינו.
על מנת שנוכל לפתח את היכולת הזו, נרצה להפסיק להימנע מקשר עין. אם נחליט שבימים הקרובים, ניצור קשר עין נעים (לא כמו של רוצחים סדרתיים) עם אנשים במקום להרכין את המבט, נקבל בתחילה מספר מבטים מבולבלים ולעתים אפילו חיוך.
זהו לבינתיים. אני מאחל לך יציאה מרתקת ויוצאת דופן במיוחד ביציאה מאזור הנוחות שלך. הרי בינינו, זו המהות של המהפך שלך לאדם כריזמטי יותר.
ועכשיו, מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור