היי,
בשבוע שעבר, דיברנו על 9 מילים יומיומיות שיכולות להרוס בטעות את האמינות שלנו מול לקוחותינו. השבוע, אחשוף סודות מתוך הניסיון שלי בעולם הכתיבה השיווקית (קופירייטינג) שיכולים לעזור גם לעסק שלך להכפיל את המכירות שלו.
מילה במקומה
רוב בעלי העסק פשוט מפספס את הפואנטה. הוא למד מקצוע, התמקצע בו ויצא לדרך. הוא רואה אחרים שמחזיקים עסק בתחום. וההנחה הבסיסית שלו היא שאם מתחרה מצליח, האתר/עמוד נחיתה שלו הוא הסיבה לכך. ולכן צריך להעתיק. העניין הוא… שזה לא תמיד נכון.
המטרה שלנו כבעלי עסק היא להגיע לעוד לקוחות. ולעשות זאת מבלי להשמיץ את המתחרים. לא רק שזה לא עובד, זה גם מכוון את הלקוחות אל המתחרים. עכשיו, נשאלת השאלה "אז איך לעשות את זה" והתשובה אליה פשוטה – להבין איך לכתוב שיווקית באופן מדויק יותר.
יש כאלה שיפטרו את העניין כ"רק סמנטיקה". עם זאת, באמצעי מדיה קר יחסית כמו טקסט כתוב, השפה הכתובה היא כל מה שיש לנו. לכן, עלינו להפיק ממנה את המיטב ולמקד את השפה, כך שתניב את מקסימום התוצאות במינימום המילים.
5 טיפים שיגדילו את המכירות בעסק שלך
יש כבר לא מעט טיפים ועצות שנכתבו על כתיבה שיווקית. עם זאת, רובם הגדול פשוט חוזר על עצמו. לכן, רציתי לגלות פה טריקים קטנים שאני משתמש בהם ונמצאו כעובדים טוב יותר הן בפרסום העסקים שלי והן בעסקים אחרים עבורם כתבתי.
אלו הם חמשת הטיפים שיגדילו את יעילות הטקסטים השיווקיים שלך (הסדר אינו מחייב):
1. לדבר בשפה על-מינית – ככל שהפנייה מרגישה אישית יותר לקוראים, כך קל להם יותר להזדהות עם הכתוב. וזה הגיוני. הרי לא היינו רוצים לקרוא משהו שמיועד לכולם. אנחנו מחפשים פתרון עבור הבעיה שלנו. וכך גם הלקוחות שלנו.
אני לא יודע אם שמת לב לכך, אבל כשאני כותב אני כותב בצורה שכל אדם יכול לקרוא בראש שלו. ולא, זה לא משנה אם אישה או גבר קוראים את הטקסט. שזה מגניב. יש כמה טריקים שבהם אני משתמש כדי לעשות זאת:
א. להשתמש בסיומות שייכות – בעברית יש הפרדה חד משמעית ברוב הפעלים בין זכר לנקבה. עם זאת, כאשר אנחנו משתמשים בסיומות שייכות (כמו "שלך" או "אותך"), ניתן לקרוא את המילה כמופנית לזכר או נקבה (כל אחד משייך את זה לעצמו).
לדוגמה, במקום לכתוב "תכינ/י" אני אעדיף לכתוב "עליך להכין". או במקום "תגדיר/י" אכתוב "עליך להגדיר". אני יודע שלוקח קצת זמן לתרגל את זה ושזה לא מתאים לכל מצב. בשביל מצבים שזה לא מתאים, אשתמש בדרך הבאה.
ב. להשתמש בשפה מקרבת – לפעמים, לא נוכל להשתמש בסיומות שייכות. או שהמשפט יהפוך למאוד מסורבל. במצבים שכאלה, אפשר להשתמש בשפה מקרבת שגם מאפשרת לקורא להרגיש כי אנחנו פונים אליו אישית וגם מחזקת את הכימיה שלנו אתו.
כדי לעשות זאת, עלינו להתחיל לדבר עלינו ועליו כיחידה אחת או להשתמש בפעלים ומילים שמכלילים אותנו ואותו. במילים אחרות, כאלו שמסתיימות באותיות "נו" (כמו "שלנו") או נ' תחילית בלשון עתיד (כמו "נאכל") ולהשאיר את הפעלים חסרי מגדר.
למשל, במקום "תכינ/י" נכתוב "נכין". ובמקום "הדבר שאת/ה צריכ/ה לעשות…" נכתוב "הדבר שעלינו לעשות…". זה כבר יותר קל ליישום ועדיין דורש שנתרגל אותו מעט עד שנתרגל לעשות זאת בצורה אוטומטית.
2. להזמין במקום להנחות – אם יש דבר אחד שאנשים שונאים, זה שאומרים להם מה לעשות. או מכריחים אותם לעשות משהו. כמו לקנות. או ללחוץ על משהו. הם אוהבים שמסקרנים אותם. הם אוהבים שמאפשרים להם. שנותנים להם אפשרויות בחירה.
לכן, במקום להשתמש בשפה חד משמעית שמכריחה אותם לעשות משהו נעדיף לאפשר להם לעשות זאת. על מנת לעשות זאת בצורה יעילה נוכל להשתמש בשפה רכה יותר. ובמילים כמו "ניתן", "אפשר" ואפילו בצורה קצת יותר מפורשת כ"אני מזמין אותך ל…".
לדוגמה, במקום "השאר את פרטיך כאן" אפשר לכתוב "ניתן להשאיר את פרטיך כאן". או במקום "היכנס לעמוד הבא…" לכתוב "אני מזמין אותך להיכנס לעמוד הבא…". זה מרגיש יותר מאפשר וזו בדיוק הפואנטה. אם נאפשר בחירה, הקורא יבחר. אם ננסה להכריח, הוא ילך.
3. לשבור את המושלם – רוב האנשים הם לא פראיירים. הם יודעים שאין 100% הצלחה. וכשהם נתקלים בהבטחות שעושות רושם כמושלמות מדי, הם נרתעים מהן. לכן, כדי שנוכל ליצור תחושה שההבטחות השיווקיות שלנו גבוהות ועדיין אפשריות, עלינו לשבור את המושלם.
לדוגמה, במקום לכתוב "כלי השיווק שיגדיל את מכירות העסק שלך ב-100%" נוכל לשנות את ה-100 העגול ל"ב-58%". או במקום לכתוב "השיטה שתכפיל לכל מאמן את ה…" נוכל לכתוב "השיטה שתכפיל ל(כמעט) כל מאמן את ה…". זה פשוט מרגיש יותר אמתי, לא?
4. שימוש במילות ערך – אחד הסודות המשמעותיים של כל כותב תוכן שיווקי הוא המחקר. אנחנו לא ישר רצים לכתוב משהו. כי אנחנו לא באמת יודעים. לא באמת מכירים את הקהל. וההנחה המוקדמת פה היא אם כל הטעויות.
לכן, עלינו לחפש את הקהל שלנו ולהבין מה הוא רוצה לשמוע. מה המילים שמפעילות אותו רגשית. מה מפחיד אותו. אילו מילים מקנות לו ביטחון. אז (ורק אז) נוכל להתחיל לכתוב. כשאנחנו מדברים בשפה שלו. במילים שלו. ובעיקר במילות הערך שלו.
מילות ערך הן מילים מופשטות בדרך כלל שמציינות את התחושה שהלקוחות הפוטנציאליים שלנו מחפשים בעסק/מוצר/שירות מהסוג שלנו. מילים כמו "אמינות", "שירות", "תכל'ס" לדוגמה הן המילים שאנחנו מחפשים.
ברגע שזיהינו את המילים הללו, נשזור אותן כשאנחנו מתארים אותנו, את המוצר שלנו או את השירות שאנחנו מספקים. לדוגמה, אם אנחנו מזהים שהלקוחות שלנו מפחדים מחברות שאינן אמינות נוכל לכתוב "לקוחותינו החוזרים תמיד מעידים כי האמינות שלנו היא הסיבה ל…".
5. כל מילה פוגעת – אחד הדברים החשובים ביותר לעשות בסוף הכתיבה הוא העריכה. וכשאני אומר עריכה אני מתכוון להידוק התוכן על ידי סילוק מילים מיותרות. או מיקוד ביטויים שאינם מביעים את הדבר באופן מדויק. או סידור מחדש של משפטים. וזה תמיד נדרש.
בזמן שאנחנו כותבים, חשוב שנתמקד ברצף הכתיבה. בהעלאת שטף המחשבות באופן מסודר על הדף. לאחר מכן, נרצה להפוך את שטף המחשבות למשהו שישפיע על אדם אחר. טקסט טוב גורם לאדם להבין, להרגיש ובמקרה הטוב ביותר – את שניהם בו זמנית.
בהנחה שהמטרה שלנו היא להביא את האדם שמולנו להבין – עלינו לפשט את ההסבר שלנו ככל האפשר. מילים פשוטות. בטח שלא סופר לועזיות ומקצועיות. לשים לב שלא השתמשנו בהומור שהקהל לא מבין. ושאין דרך לפרש את דברינו באופן שגוי או פוגעני.
כדי לפנות לרגש של הקורא, עלינו להבין אותו באופן מדויק יותר. ולהשתמש במילות הערך שלהם. כן, בדיוק כמו בסעיף הקודם. חשוב רק לשים לב כי השילוב בין הגיון לבין הנעה רגשית הוא עוצמתי מאוד. וגם האיזון ביניהם. קורא שירגיש שלחצנו יותר מדי על אחד מהם יסתלק.
זהו להיום. עכשיו, אשמח לקרוא בתגובות פה למטה מה דעתך על המאמר?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור