היי,
בפעם הקודמת, דיברנו על התנהגויות רעילות שגורמות לאחרים לא לסבול אותנו (אם אנחנו מתנהגים כך, כמובן). היום, רציתי לענות על שאלה שהעלה אלעד, קורא ותיק של הבלוג – איך אפשר לשכנע טוב יותר בכתב?
הבעייתיות של שכנוע בכתב
מאוד קל לשכנע פנים אל פנים. הם רואים אותנו. שומעים אותנו. וחווים את ההתנהגות שלנו בצורה ישירה. בהנחה שאנחנו משוכנעים שבמה שאנחנו משכנעים, אנחנו משדרים את זה. ובמידה שיש כימיה (ושהאדם שמולנו צריך את זה), הוא יסכים לרכוש.
יש אנשים שיגידו שזה לא שכנוע. ומובן מראש למה. כי הם חושבים שאם מישהו צריך משהו, אז אין סיבה שלא ירכוש. מצד שני, הרצון לרכוש הוא לא הכל. עצם זה שמישהו מעוניין לרכוש משהו, זה לא אומר שהוא מעוניין לרכוש אותו מאתנו.
היתרון במקרה שכזה הוא אחר. כשאנחנו נמצאים מול אדם, יש לנו את האפשרות להעביר את הכוונה שלנו באופן מלא. את האמונה שלנו במה שאנחנו מוכרים. דרך טון הקול. שפת הגוף. רמת ההתלהבות. וכמובן, המילים שלנו. הרי, לא מספיק לנהום בהתלהבות.
בכתב לעומת זאת… יש לנו רק את בחירת המילים. ואז, קיימת חוסר וודאות גדולה. באיזה טון הם יקראו את זה לעצמם בראש. האם הם יבינו את מה שכתבנו בצורה שהתכוונו. או שאולי יקראו את זה בציניות. או באופן מרגיז. ואז לא משנה מה נכתוב. כי זה ייחסם.
מה הכי חשוב להבין בנוגע לכתיבה שיווקית?
אחת מהנחות היסוד של ה-NLP היא שאנשים מגיבים בהתאם למפת העולם שלהם. במילים אחרות, כולנו מגיבים בהתאם לפרשנות שלנו לדברים שקורים (או קרו). וזו בדיוק הסיבה שבגללה שכנוע בכתב הוא יותר מורכב.
אנחנו לא יודעים מה עובר על האדם שקורא את מה שכתבנו. מה קרה לו הרגע. לאיזה מחשבה אחרת זה התחבר. איך הוא מפרש את זה בדיוק. ובכל מקום שבו יכול להיות פתח לפרשנות שגויה, זה עשוי לקרות. ולא כי עשינו משהו לא טוב. אלא כי לא ידענו איך לחשוב על זה נכון.
אחת מהנחות היסוד בכתיבה שיווקית היא שתמיד חשוב לפשט. לקרוא לעצמנו את הטקסט בראש. לשים לב אילו מילים יכולות לקבל פרשנות אחרת. ואז לשנות את מה שכתוב כך שלא יהיה אפשר לפרש אותן בצורה שגויה. הכי פשוט שאפשר.
בגלל זה התחכמויות לא תמיד עוברות נכון. או משחקי לשון. אפילו אם זה מאוד הצחיק אותנו. או נתפש כגאוני בעיני חלק מהאנשים. חלק פשוט לא שותף לעולם הפנימי שלנו. והוא לא יבין. ואין שום דבר פחות כיף מלהיות בצד של ה"לא מבינים". או סתם לא להבין.
אז דבר ראשון שחשוב לעשות הוא לכתוב בצורה פשוטה. ככל האפשר כמובן. עם זאת, יש עוד כמה דברים שאפשר לעשות כדי לשפר את המידה שבה מה שכתבנו גם ישכנע. ובשביל זה בדיוק המאמר הזה נכתב.
3 טיפים לכתיבה שיווקית משכנעת
הטיפים הבאים (שבהם אני משתמש המון) יעזרו לטקסטים שנכתוב להיתפש כיותר משכנעים:
1. התנסחות מחשבתית – רוב האנשים לא חושב על זה. הוא פשוט קורא. רק שאנחנו קוראים בעל פה. כלומר אומרים לעצמנו את המשפט בראש. ואם המשפט ארוך מדי, הוא לא באמת נשמע כמו מחשבה. ולמה זה חשוב?
כשאדם קורא טקסט והטקסט נשמע לו כמו משהו שהוא היה חושב… גדל הסיכוי שהוא יסכים אתו. במילים אחרות, עצם זה שהטקסט הגיוני זה לא מספיק. צריך שהוא גם יהיה מנוסח כמו מחשבה. וחשוב להבין איך נשמעת מחשבה.
אז קודם כל, מחשבה היא קצרה. לא משפט אינסופי. משפט שאי אפשר להגיד בקול בנשימה אחת… הוא ארוך מדי. אפשר לקצר. לתמצת. להעיף מילים מיותרות. דבר שני, מחשבה היא לא פורמלית. הרי אנחנו לא חושבים בצורה שהיא יותר מדי פורמלית.
זה לא אומר שצריך לכתוב "נשמה" כל מילה שנייה. מצד שני, גם לא צריך להישמע כמו 2 פרופסורים לספרות שכותבים מחקר על כתבי ביאליק. החוק המנחה פה, הוא לדבר כמו שהיינו מדברים פנים אל פנים אתו. זה בדרך כלל יעשה את העבודה.
2. הצפת התנגדויות מראש – כל אחד מאתנו יודע מה עשויות להיות ההתנגדויות. או מה החסרונות. ואם נדע איך להציג אותן מראש כיתרונות, חסכנו המון כאב ראש. וכן, אני יודע שזה מוזר להגיד מה רע במה שאנחנו מוכרים. רק שיש לזה 2 יתרונות:
היתרון הראשון, הוא שאנחנו נתפש כיותר כנים. הרי רק דובר אמת יגיד מה לא טוב במוצר או בשירות שלו. היתרון השני, הוא שאנחנו שולטים בכך בדרך שבה הוא מתפרש. ותמיד יש סיבה טובה למה משהו הוא כמו שהוא. או איך פותרים משהו שיש לו פוטנציאל להיות בעייתי.
מה שחשוב בטיפ הזה הוא לשים לב שאנחנו לא מעלים התנגדות שלא באמת קיימת. כי ברגע שהעלינו אחת, עכשיו הם חושבים עליה. וזה סתם מיותר. לכן, רצוי לשים לב להתנגדויות שעולות בכל שיחות המכירה ואליהן להתייחס.
3. שיקוף מידע – הנחה אחרת של ה-NLP טוענת כי ככל שיש יותר כימיה, יש פחות התנגדות. וכמו שרוב האנשים כבר יודע, ככל שאנחנו דומים יותר אליהם יש יותר כימיה. רק שבכתב, קשה להתאים את עצמנו לאדם שמולנו בזמן אמת. אז מה עושים?
כשאנחנו כותבים טקסט שכנועי, יש כמה דברים שאנחנו בטוח יודעים. למי אנחנו כותבים. מי הם. מה הם. מה הם אוהבים לעשות. מה מפחיד אותם. מה מלחיץ אותם. מה מאתגר אותם. ואם נשקף את המידע הזה בכתוב, הם יסמכו עלינו יותר.
הסיבה לכך היא פשוטה. ככל שירגישו שאנחנו מבינים אותם יותר, כך הם יסמכו עלינו יותר. כי אנחנו מראים הבנה בעולם הפנימי שלהם. ואם מתוך הבנה זו נציע פתרון, הוא ייתפש כאמין יותר. עכשיו, רק נשאר לוודא שאנחנו כותבים משהו שבהכרח ידבר אליהם.
זהו להיום. עכשיו, אשמח לשמוע בתגובות מה דעתך על המאמר?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור