האם גם לך יש את ההרגל ה"תמים" שמסיח את רוב האנשים במהלך שיחה ומונע מהם להגיע לעיקר?

היי,

בפעם הקודמת הבאתי 7 טיפים שיעזרו לך להפסיק לדחות את הדברים הדחופים. הפעם, רציתי לענות על שאלה שעלתה לא מזמן על ידי רחל, אחת מקוראי הבלוג הוותיקים – איך ניתן להפסיק להתפזר ולהיות יותר ישירים וברורים?

במעגלים, לאותו המקום

הוא חיכה בסבלנות עד שארד מהבמה. זה היה יום חורף קר ובכל זאת, היה חשוב לו להגיד לי משהו באופן אישי. על פניו, לא נראה כאילו שהוא לחוץ. למרות שהשאלה ישבה לו על הלב במשך שנים. ואז, אחרי שאחרון האנשים סיים איתי את דבריו הוא ניגש.

הוא הושיט את ידו וחייך. חיוך רחב וחם. כמו שרק אדם שאוהב אנשים, גם בלי סיבה, יכול לחייך. הציג את עצמו ובהבעה קצת יותר נבוכה ציין כי יש לו בעיה כבר שנים שאינו יודע איך לפתור. מהסוג שהפתרון אליה אמור להיות נגיש לכל האנשים ומשום מה חמק ממנו.

במשך שנים הוא רואה אחרים מתקדמים. חדשים ממנו. אנשים שהיו להם פחות תוצאות ממנו. ובניגוד אליו, דווקא ידעו להביע את עצמם בצורה מדויקת. זה לא שהוא לא היה חכם. וזה לא שהעברית שלו הייתה משובשת. זה היה משהו אחר.

בראש שלו, המחשבות קפצו ללא הפסקה. כל דבר הזכיר לו משהו אחר. וזה גרם לו לא פעם לקפוץ במהלך השיחה מנקודה לנקודה. מבלי להגיע בכלל לנקודה שעליה רצה לדבר. ולמרות שהשיחות אתו תמיד היו מהנות, מועטים היו מגדירים אותו כאדם ממוקד.

חוסר המיקוד הוא זה שעלה לו בהעלאה. הוא זה שעלה לו בקידום. הוא זה שלפעמים האריך את שיחות העבודה הענייניות וגרם לעצמו להישמע קשקשן. והוא לא היה. הוא פשוט לא שלט במחשבות שלו. והן… לקחו אותו איתן. במעגלים. לאותו המקום.

למה רוב האנשים מוסח בקלות במהלך שיחה?

הבסיס לתקשורת יעילה (ולשכנוע כמובן) הוא הרבה יותר בסיסי מיצירת טענות וטיעונים. הוא גם הרבה יותר בסיסי מקריאת שפת גוף ושימוש נכון בה. הוא טמון בדיבור ממוקד, ברור וענייני. ולמרות שרובנו יודעים את זה על הדף, זה קצת מסתבך כשזה מגיע למציאות.

יש לנו מה להגיד. יש לנו מחשבות על איזה שהוא נושא. ואנחנו לא רוצים שזה "יברח לנו". אז אנחנו אומרים. סוחפים את האדם שמולנו לשיחה על נושא אחר. שכבר לא קשור ישירות לנושא שלנו. ואז עוד מחשבה ועוד נושא. ועוד אחת. ועוד אחת. והשיחה הסתיימה.

למרות שכל הנושאים האלה ש"רק רצינו לומר לפני שנשכח" עשויים להיות חשובים לנו, הם עשויים להיות מסיחי דעה רציניים ביותר. מוקשים שמונחים לפני היכולת שלנו לתקשר לעניין. ולפני שתפסנו אותם, הם כבר שלחו אותנו למקום אחר.

ברוב המקרים, ההרגל 'להספיק להגיד את הכל' אינו שווה להרגל 'להיות ענייני'. כדי להספיק להגיד את הכל, אנחנו צריכים לזרום עם השיחה. להסיר את הפילטרים. את הטקט. ובעוד שזה יכול להיות נחמד בשיחה עם חברים, זה עשוי מאוד לעצבן את הבוס.

לעומתו, ההרגל 'להיות ענייני' דורש מאתנו לדבר למטרה.

רוב האנשים אינו מגיע למטרות שלו בשיחה. ולא בגלל שהם לא חכמים. הם כן. גם לא בגלל שהם לא יודעים שצריך להציב מטרות. למעשה, לא פגשתי ולו אדם אחד שאינו יודע שכדאי לו להציב לעצמו מטרות כדי להצליח יותר.

עם זאת, יש הבדל עצום בין הידע שנצבר לבין הביצוע בשטח (כן, כן, גם ב-NLP). הרבה מאוד אנשים אוהבים לאגור מידע. כדי להגיד שהם יודעים. אני בטוח שרוב הקוראים שלי הוא לא כזה. ועדיין, משהו עומד בין רוב האנשים לבין יישום הידע שכבר קיים ברשותם.

איך לנהל שיחה בצורה ממוקדת?

משפט מפורסם אומר כי הדרך לגיהינום רצופה בכוונות טובות. ואנחנו שומעים את זה כל הזמן. "אבל לא התכוונתי". והכוונה היא טובה. עם זאת, בסופו של יום (ועל פי הנחות היסוד של ה-NLP) התוצאה היא זו שקובעת את טיבה של התקשורת.

על מנת להגיע אל התוצאה שאנחנו מעוניינים להשיג אנחנו צריכים לעשות בדיוק 3 דברים:

1. מגדירים את התוצאה הרצויה – תוצאה טובה (על פי ה-NLP) צריכה להיות מוגדרת כך שיהיה אפשר לדמיין את ההשגה שלה. היא צריכה להיות אפשרית לביצוע, ממוקדת, ניתנת למדידה ומוגדרת בזמן. זה הכל.

עם זאת, הרבה מאוד אנשים מוציאים את התוצאה (או המטרה) מכל פרופורציה ומסתבכים כשהם צריכים להגדיר אחת. מה עכשיו להגדיר תוצאה לשיחה. זה לא תכנון ל-10 שנים. כולה שיחה. וכן, גם כשזאת "כולה שיחה", חייבת להיות לנו תוצאה בקצה.

2. חושבים על התוצאה בתחילת השיחה – בצורה מפתיעה, כשאנחנו מגדירים לעצמנו את תוצאת השיחה מראש אנחנו ממוקדים יותר במהלך השיחה. ההגדרה מתפקד כמסגרת לכל השיחה וגורמת לנו מראש להתנהג בצורה יותר תכל'סית.

במהלך אחד מקורסי ה-NLP ניגש אליי איש מכירות שסיפר לי שהוא לא מצליח למכור. כששאלתי אותו מה על מה הוא חושב בתחילת השיחה עם לקוח הוא התבלבל קצת. "שהשיחה תזרום" הוא ענה לבסוף. כי הוא האמין שאם השיחה תזרום הוא יגיע בסוף למכירה. והיא לא.

הוא אכן הגיע לתוצאה שאליה הוא כיוון. השיחות זרמו נהדר. אבל מכיוון שלא באמת כיוון למכור, הוא לא התקדם לכיוון מכירה. אז כן, התוצאה יכולה להיות פשוטה כמו "למכור בסוף השיחה". או "לקבוע לקפה ב-20:00". פשוט וקרוב תמיד עובד יותר טוב. זה מה שמנחה אותי.

3. מוודאים במהלך השיחה שאנחנו עדיין בדרך לשם – המעבר מחשיבה אסוציאטיבית לחשיבה ממוקדת במהלך שיחה דורש קצת אימון מודע. זה לא קורה ביום. לכן, אנחנו רוצים מדי פעם לוודא שאנחנו עדיין בדרך לתוצאה שקבענו בהתחלה.

לכן, מדי פעם נשאל את עצמנו במהלך השיחה אם אנחנו עדיין בדרך לתוצאה ואם לא, בדיוק כמו בנסיעה עם GPS – נתקן את המסלול מחדש. כך נקטין את הסחות הדעת ונמקד את השיחה שוב בדברים שחשובים לנו. וכמובן, בסוף השיחה, נגיע לעיקר ונוביל למימוש התוצאה.

לסיכום: אם נתרגל את השימוש בשלושת השלבים הללו במהלך שיחה, נרגיש שיפור מיידי במיקוד השיחות שלנו. לאורך הזמן, ההרגל החדש שייווצר לנו יהפוך את השיחות שלנו ליותר ממוקדות (כשכמובן, אם נרצה, נוכל לבחור שלא לעשות זאת).

זהו להיום. עכשיו, אשמח לקרוא בתגובות שמתחת למאמר: מה דעתך עליו?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור