היי,
בשבוע שעבר דיברתי על 6 דרכים להספיק יותר במהלך היום שלנו. הפעם, רציתי לכתוב מאמר קצר מהרגיל שבו אתן טיפ אחד בדיוק מתוך עולם ה-NLP שיכול להכפיל את יכולת השכנוע שלך פי 2.
ביטוי אחד שעושה את כל השינוי
כאשר אדם משכנע מדבר איתנו, הוא משתמש באותן מילים שבהן אנחנו משתמשים. השפה היא אותה השפה. המילים הן אותן מילים. בעבר כתבתי מאמר שלם שמכיל את 60 הביטויים הכי משכנעים בשפה העברית.
כולנו משתמשים בכל המילים הללו. עם זאת, ההבדל בין רוב האנשים לאנשים המשכנעים טמון בהבנת המילים והמשמעות שלהן. אדם משכנע משתמש במילה הנכונה במקום הנכון במשפט ומול האדם, אליו המילה מתאימה ביותר.
עם כל זאת, יש ביטוי אחד שכולנו מכירים ועשוי להיות כלי השכנוע החזק ביותר בארסנל שלנו. אם נדע איך להשתמש בו בצורה נכונה כמובן. הביטוי הזה הוא "תודה ש…".
רוב האנשים משתמשים במילה "תודה" כדרך מנומסת להציג לאדם כי אנחנו מכירים בדבר שעשה עבורנו. עם זאת, הביטוי, עליו אנחנו מדברים, מורכב משילוב בין ה"תודה", ל-"ש…" ולדבר הנוסף שעושים מיד לאחר מכן הוא זה שעושה פה את כל השינוי.
איך משתמשים בביטוי בצורה נכונה?
הרעיון הוא מאוד פשוט. "תודה" היא מילת נימוס המכוונת לגרום לאדם להרגיש שמכירים בכך שעשה משהו טוב ומוקירים אותו על כך. כאשר אנחנו משתמשים ב"ש…" אנחנו מסבירים לאדם על מה אנחנו מוקירים לו תודה.
הדבר שחייב לבוא אחרי ה"ש…", כדי שהביטוי יהיה יעיל שכנועית, הוא מסגרת מקדימה (Pre-frame). מסגרת מקדימה ב-NLP היא כלי שמגדיר לנו איך לפרש משהו. היא בדרך כלל מכילה ביטויים כמו תואר השם שמכווינים מראש את סוג הפרשנות.
לדוגמא, שאלה כמו "מה דעתך על בעיית המסתננים האלימים מדרום אפריקה שפלשו לדרום תל אביב?" מכוונת את השומע להתייחס לנושא כ"בעיה" שנוגעת ל"מסתננים אלימים" ש"פלשו" ולכן התגובה תהיה כועסת ובדרך כלל שלילית.
לעומת זאת אם נשאל "מה דעתך על הפליטים המסכנים שנאלצים לחיות בעוני בדרום תל אביב?" רוב הסיכויים שנקבל תגובה מזדהה ומרחמת יותר על הנושא. בצורה הזו אגב, משתמשים הפוליטיקאים ואמצעי התקשורת כדי לסובב את דעתנו במגוון נושאים.
** כמעט מיותר לציין שהמסגרת המקדימה תעבוד טוב יותר מול אדם שאין לו ידע מוקדם או דעה קודמת על הנושא. ובכלל אין מה לדבר על מקרה שבו הוא מסכים איתנו מראש. רק שאז, אין באמת שכנוע. אז אנחנו מטיפים למשוכנעים.
אם נחזור לענייננו, כדי להשתמש ב"תודה ש…" בצורה יעילה עלינו ליצור את המסגרת המקדימה שמתאימה ביותר לצרכינו. כמו כן, חשוב שנדע לעשות זאת בצורה של משפט אמירה ולא בצורה של משפט שאלה.
איך לנסח את המסגרת המקדימה נכון?
אני אישית משתמש בביטוי זה כדי לחזק את תחושתו של אדם, שהראה נכונות לעזור ולא עשה זאת עדיין, שהוא מבצע את הבחירה הנכונה ולחזק את המוכנות שלו לעזור לי גם בעתיד. אפשר לעשות זאת באחת משתי הדרכים הבאות:
1. לחזק עשייה שהוא התחייב אליה ועוד לא ביצע – כאשר אדם עוד לא הפסיק לעזור לנו ואנחנו רוצים לעזור לו לעשות זאת במהרה, אנחנו נודה לו מראש על העשייה. כדי לעשות זאת בצורה יעילה נשתמש בתיאור הפעולה העתידית בזמן הווה ("עוזר" ולא "תעזור").
לעתים קרובות נוכל להעלות את יעילות השימוש בביטוי "תודה ש…" בשימוש זה תוך חיבור הביטוי "זה מאוד חשוב לי" בסוף המשפט. כך, אנחנו מדגישים כי לא מדובר רק בדבר של מה בכך אלא בדבר בעל חשיבות שיגרום לנו להעריך את העזרה אפילו יותר.
לדוגמא, אם נרצה שמישהי תחבר בינינו לבין מנכ"ל חברה שרצינו להשיג הרבה זמן (נניח חברת פליימוביל) נוכל לנסח זאת כ"תודה שאת מחברת ביני לבין מנכ"ל פליימוביל, זה מאוד חשוב לי".
2. לחייב אותו לעשייה תוך שימוש ביצירת דמות חיובית – כל אחד מאיתנו רוצה להרגיש שמעריכים אותו. אם ניצור לאדם שמולנו תפקיד או דמות שהוא ירצה להזדהות איתה ונגיד לו כי ככה הוא נתפש על ידינו, הוא ירצה לשתף פעולה.
עם זאת, אם נגיד לו מראש מהי הדמות שאותה אנחנו נותנים לו, זה עשוי להתפרש כחנפנות ולעתים קרובות זה יגרום לתוצאה הפוכה מהרצוי. לכן, לא נגיד מהי הדמות ("אתה אדם בעל ניסיון" לדוגמא) אלא נרמוז עליה בצורה עקיפה ("מניסיונך רב השנים…").
לדוגמא, אם נרצה שאדם בכיר מתעשיית חקלאות הבר יפנה זמן ויישב איתנו נוכל לנסח את הבקשה שלנו שיפנה זמן בלו"ז העמוס שלו לפגישה איתנו כך – "תודה שאתה מפנה זמן כדי לתרום לי מניסיונך רב השנים בתחום חקלאות הבר".
הכלי כשלעצמו הוא פשוט למראית עין ומאוד עצמתי. עם זאת, שימוש לא נכון בו עשוי לפגוע בנו. לכן, חשוב לשים דגש מיוחד ל-3 הנקודות הבאות בזמן השימוש בו:
א. הדרך שבה אנחנו מדברים משפיעה על הדרך שבה האדם השני יפרש את דברינו. שימוש בטון נעים שמביע כוונה כנה להודות יעשה את העבודה הרצויה. טון משועשע, מזלזל, מטיל ספק או מוסח ייצור אצל האדם השני את התחושה ההפוכה לגמרי – שאנחנו מנצלים אותו.
ב. ניתן, כדאי ואפילו מומלץ ביותר לשלב בין 2 הדרכים. זה מחמיא יותר ורותם יותר את האדם השני לשתף איתנו פעולה גם לעשייה הנוכחית וגם לכל דבר נוסף שנרצה לעשות אתו בעתיד.
ג. הגיון בריא הוא שם המשחק גם פה. אם כל הזמן נשתמש בטכניקה הזו ולעולם לא נירתם בחזרה גם לטובתו, זה ירגיש כמו ניצול. בנוסף, חייב להיות היגיון כל שהוא בקישור בין דבר שאותו אנחנו רוצים שיעשה לסיבה שאותה אנחנו יוצרים בצידו השני של ה"תודה ש…".
זהו להיום. עכשיו, מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה מה דעתך על המאמר?
שבוע מעולה,
ליאור