לגזור ולשמור: 4 דרכים עוצמתיות לשכנע בצורה עמוקה באמת

היי,

בשבוע שעבר דיברנו על 3 דרכים להפסיק לתכנן יתר על המידה ולהתחיל לעשות. היום אני רוצה לחשוף עוד סוד שאני שומר במגירה כבר מספר שנים – 4 שיטות עוצמתיות שיעזרו לך לשכנע באמת.

רק על פני השטח

כל אדם רוצה שישכנעו אותו. לא כי הוא אידיוט חס וחלילה. כל אדם רוצה שישכנעו אותו כי הוא לא יודע הכל ועדיין רוצה להרגיש בשליטה על הבחירות שלו. לשם כך הוא יצטרך מידע ולעתים אף את דחיפת המוטיבציה הנדרשת כדי לבצע זאת עכשיו.

בניגוד לדעה הרווחת כאשר אנחנו משכנעים אדם, אנחנו לא כופים עליו לעשות כלום. הדבר היחיד שאנחנו עושים בשכנוע הוא לגרום לאדם להעדיף דבר אחד על פני אחר. יש הרבה דרכים לעשות זאת ועדיין, הן הבחירה והן העשייה נמצאות לחלוטין בידיו.

עד כאן הכל טוב ומוכר (לפחות לחלקנו). אנשים רוצים להרגיש שהם בוחרים בעצמם ואנחנו צריכים להשפיע עליהם באיזו שהיא דרך. עם זאת, קיים מרחק עצום בין התיאוריה למעשה. יותר מכך, בעיה שעולה לעתים קרובות היא שהשכנוע שמתבצע הוא שטחי מדי.

מניפולציות ברוב המקרים ישכנעו אדם באופן נקודתי ובצורה טובה מאוד. הילד יכין את שיעורי הבית. בעלך יוריד את הזבל. בעוד ששתי התוצאות האלה עשויות להיות בסדר גמור, צורת שכנוע הזו טובה רק במקרים בהם אותו אדם לא יכול לחזור בעצמו מהביצוע.

זה כמו אדם מדוכא שביקש שנעודד אותו. באותו הרגע שאנחנו איתו, יהיה לנו קל לעשות את זה. יש לנו את כל החושים שלו לרשותנו. אנחנו יכולים לגרום לו לדמיין עתיד טוב יותר. לחזור על משפטים מעודדים שוב ושוב. למלא אותו במוטיבציה.

בסוף הפגישה הוא אפילו עשוי להודות לנו על כל העזרה ולהתחייב שזהו, הכל הסתדר. ביום שלאחר מכן, כשנדבר איתו, הוא יפתיע אותנו ויספר שחזר לו ה"מצב רוח". ואנחנו נהיה קצת מבולבלים. הרי הכל היה בסדר. מה השתבש?

לחדור את הקליפה

בדומה לכל דבר אחר שאנחנו עושים, גם שכנוע אפשר לבצע בצורה עמוקה ויסודית. שכנוע שטחי (ברמת הקליפה) הוא שכנוע שמשכנע אותנו לעשות משהו באותו הרגע ולאחריו מתחיל להתפוגג. זהו סוג השכנוע שבו על איש המכירות "להכות בברזל כל עוד הוא עדיין חם".

שכנוע ליבה הוא שכנוע עמוק יותר. כדי להבין אותו אנחנו צריכים לחשוב על ילד שלא מוכן לשתף בצעצוע החדש. על המגפיים האחרונים שקנתה החברה שלך. על הגאדג'ט החדש של בעלך. על המוכנות האפסית של אוהד כדורגל לפספס משחק או להקליט אותו.

שכנוע ליבה הוא שכנוע שחודר את מי שאנחנו בחיי היום יום ומגיע עמוק פנימה עד למי שאנחנו באמת בדמיון שלנו. בפנים, כולנו ילדים מלאי דמיון. צריך רק לדעת איך לסדוק את השכבה היבשה המעשית של חיי היום יום שלנו.

איך נשכנע כל אדם לעשות (כמעט) כל מה שאנחנו רוצים?

רוב האנשים לא רוצים להאמין שכל כך קל להפעיל אותם. אני יודע שכן. וכן, גם אותי. עם זאת, ככל שאנחנו יודעים יותר טוב מה עושים עלינו נוכל גם להגן על עצמנו מצד אחד וגם איך להשפיע על אחרים לשפר את מצבם.

אם נניח שאנחנו מעוניינים להגיע אל אותו ילד פנימי שקבור בתוך הליבה של כולנו, נצטרך להכיר את 4 הדחפים שמניעים אותנו ברמה העמוקה ביותר: זעם, תשוקה, קנאה וגעגוע. ועכשיו, קצת יותר בפירוט:

1. זעם – זעם הוא הדבר שהופך אנשים פשוטים ואינטיליגנטים כאחד להמון זועם ומובל. אם תכעיסו אדם מספיק, הוא יפסיק לחשוב בצורה הגיונית. אם תכעיסו אותו מאוד ותספקו לו מטרה להוציא עליה את הזעם, הוא יעשה זאת.

זה מה שעשו לפני שנתיים כשאנשים יצאו למחות ברחובות: מחירי שכירות הדירות מכעיסים אותך? המיסים מכעיסים אותך? נמאס לך מהמצב הכלכלי? מן הסתם שהתשובה על כל אלה היא כן. ועכשיו, מסמנים את המטרה – ביבי והממשלה.

כמובן שאני לא אומר כי בנימין נתניהו אינו חלק מהגורמים לנושאים עליהם זעמו באותן הפגנות. אני רק אומר שקל להוביל אנשים בצורה הזו. ועובדה – זה עבד.

איך אפשר להשתמש בזה בחיים שלנו? כאשר אנחנו משכנעים, נוכל לשרטט "אויב" או בעיה משותפת שמכעיסה אותנו ואת הלקוח ולהכעיס אותו מספיק כלפיה כדי שינקוט צעד ויעשה. הפיכתנו לשותפים למאבק, מחזקת גם את הכימיה בינינו לבינו.

לדוגמא, אימון אישי של שכיר שמעוניין להפוך לעצמאי יעבוד טוב יותר אם נציב את התנאים הגרועים שהיו לו כשכיר בתור "האויב". כך, ניצור שני צדדים שבהם התקופה שהיה שכיר הופכת כמנוע מוטיבציה חזק יותר ליציאתו לעצמאות תעסוקתית.

דוגמאות נוספות יכולות להיות הצגת חיידקי השיניים לילד כאוייבים בתור הסיבה לצחצוח שיניים (אפשרי בעזרת הספר "קריוס ובקטוס" למי שמכיר) או חנויות שמוכרות רכיבים זולים ופחות איכותיים כסיבה לקנות מחשב אצלנו.

2. תשוקה – תשוקה היא דחף מאוד עוצמתי ויכולה להוות מנוע מוטיבציה מאוד עוצמתי לעשייה. אם אדם באמת רוצה משהו בכל מאודו, אין דבר שיכול לעמוד בדרכו לעשות את זה. מצד שני, כדי לעורר את התשוקה צריך להבין אותה.

כדי לעשות זאת, עלינו לשים בצד את כל הדברים שהוא עושה במהלך חיי היום יום שלו (הקשורים לעבודה ולמשפחה למשל) ולהיכנס עמוק אל נפשו. המטרה שלנו היא אחת: להבין מה או מי הוא בתוך הראש שלו.

האם הוא ג'יימס בונד? האם היא מירנדה מ"סקס והעיר הגדולה"? האם הוא ברוס לי? האם היא עירית לינור? האם הוא נהג מרוצים? כל אלה נשמעים כמו שאלות שבחיים לא נעז לשאול את עצמנו אבל בפנים בפנים, אנחנו יודעים בדיוק את מי אנחנו מעריצים.

זה נשמע קצת מוזר אבל לרובנו יש לפחות דמות אחת (אמיתית או דמיונית) שאנחנו רוצים להיות כמוה. היא זו שמסמלת לנו את ההצלחה שתמיד רצינו להשיג והחיים לקחו אותנו הרחק ממנה. זו בדיוק התשוקה.

איך אפשר להשתמש בזה בחיים שלנו? בעיקרון עלינו ליצור המון כימיה. עם זאת, כימיה עמוקה לא בהכרח תגרום לאדם להודות בתשוקות הפנימיות שלו. יש לזה סיבה. אדם לא יסיר את המגננות שלו אם לא נסיר את שלנו קודם.

כשאנחנו יוצרים כימיה עמוקה עם אדם, אנחנו נספר לו את מי אנחנו ממש מעריצים ואת הסיבה לכך בצורה שהיא כאילו סתמית תוך כדי שיחה. בצורה מפתיעה, הוא יספר לנו גם את שלו.

למה? בגלל עיקרון שכנוע עוצמתי שנקרא הדדיות הגורם לאנשים "להחזיר טובה". עיקרון זה פועל מ-2 סיבות: מצד אחד, אף אחד מאתנו לא אוהב להרגיש חייב. מצד שני, אנחנו אוהבים להרגיש נדיבים ולתת ערך חוזר למי שנתן לנו ערך.

לאחר מכן, נחשוב בצורה יעילה איך לגרום למוצר, לעשיה או לרעיון להתחבר לתכונות, אותם הם רוצים להשיג, וכך בדיוק נציג אותם. כשנחבר את התכונות האלה למוצר שלנו או לרעיון שאנחנו רוצים שיקבלו, הם כבר יחלו לשכנע את עצמם מתוך ההבנה כי זה מקרב אותם לחלום שלהם.

לדוגמא, אם אדם תמיד חלם להיות ג'יימס בונד, חשוב להבין כי "להיות ג'יימס בונד" מחביא בתוכו את הרצון להיות מוקף בבחורות יפהפיות ולחיות חיים מלאי ריגושים וסכנות. כך, יהיה קל יותר למכור רכב למשל לרווק – לגרום לו לדמיין את התגובות של הנשים בזמן הנסיעה ברכב.

באותה מידה, ניתן לגרום לילד לדמיין שביצוע משימה ביתית יכולה לגרום לו לפתח את התכונות שיש לדמות המצוירת שהוא מעריץ או למתאמן לאמץ תכונות של אנשים שמצליחים בתחום שבו הוא רוצה להצליח.

3. קנאה – גם אם לא נודה בכך, אנחנו אוהבים שאחרים מקנאים בהצלחה שלנו. זה גורם לנו להרגיש שווים יותר. לא נגיד את זה לעולם בקול. זה לא בדיוק שמחה לאיד ועם זאת, כיף לדעת שיש לנו משהו (מוחשי או מופשט) שמישהו אחר רוצה.

זה גורם לנו להרגיש יותר נחשקים. זה גורם לנו להרגיש בעלי ערך. בצורה מפתיעה, זה שווה ערך לתחושת הגעגוע ומקביל לה (עוד על כך בסעיף הבא).

איך אפשר להשתמש בזה בחיים שלנו? כדי לגרום לאדם לחבר בין הרצון שיקנאו בו לבין המוצר, הרעיון והעשייה, עלינו להבין באילו מצבים חברתיים הוא נמצא בהם הוא ישתמש במוצר או יבצע את המעשה.

לדוגמא, אם נרצה שהילדה שלנו תלבש חולצה מסוימת בבוקר, נציג לה כיצד יקנאו בה הילדות האחרות כשיראו אותה לבושה בחולצה.

באותה מידה, רק להוסיף את המשפט "רק דמיין איך הם יקללו אותך כשהם יחזרו הביתה לטלויזיה הקטנה שלהם אחרי המשחק" יכולה לעשות את כל השינוי במכירת טלויזיה חדשה ללקוח שאוהב לארח את חבריו.

4. געגוע – כל אחד רוצה להרגיש שכשהוא עוזב מקום מסויים מתגעגעים אליו. הרעיון של געגוע הוא מאוד פשוט – יש לנו ערך מסויים שאנחנו מביאים איתנו. כאשר אנחנו הולכים, אותו ערך פשוט חסר וקשה להחליפו.

אם נחשוב לשניה על אנשים שאנחנו אוהבים, נבין מיד למה אנחנו מתגעגעים אליהם. כל אחד רוצה שירגישו כך כלפיו, ולכן זה עיקרון כל כך עוצמתי שאפשר להפעיל.

איך אפשר להשתמש בזה בחיים שלנו? מאוד פשוט. עלינו להבין אילו סיטואציות חברתיות קשורות לשימוש במוצר, להטמעת הרעיון או לעשייה שאנחנו רוצים שיבצע. לאחר מכן, עלינו לגרום לו לדמיין איך אנשים יתגעגעו אליו בשל כך.

לדוגמא, אם נרצה למכור מסך טלויזיה חדש לאותו אדם, שחשוב לו לראות ספורט עם חברים, נוכל להציג אותו כסיבה לכך שחברים שלו ירצו להתארח אצלו כל שבוע. ילד יסכים לשתף אחרים בצעצוע שלו אם זה יהפוך אותו ליותר מקובל וכן הלאה.

זהו להיום. מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך על המאמר?

שבוע מעולה,
ליאור