שדרוג ארגז הכלים: 3 טכניקות שכנוע חדשות יגרמו להם לסגור אתך את העסקה

היי,

בפעם הקודמת, הבאתי את 10 הדיברות להצלחה מוסרית בתחום תחרותי. היום (וקצת לפני שנתחיל) רציתי להציג משהו חדש נוסף בבלוג, שעליו החלטנו בבית הספר הישראלי ל-NLP עבור המאמרים של שנת 2016 – רצועת השמע.

רצועת השמע היא הטמעה של הקלטת שמע, בה אני מקריא את המאמר שנמצא תחתיה. זה מעולה ממספר סיבות: יש אנשים שמעדיפים שיקריאו להם את המאמר; יש כאלה שרוצים לשמוע אותו בזמן עבודה על המחשב; ויש כאלה שזה יכול להנעים להם את הנסיעה.

כמובן שלא חובה לשמוע את קטע השמע. אין בו משהו שלא נמצא במאמר עצמו ואפשר גם רק לקרוא את המאמר. בחירה שלכם. פשוט רציתי להציע עוד אפשרות לצרוך את התכנים שתתאים לחלק נוסף מהקוראים.

עכשיו נמשיך לתכל'ס: המאמר השבועי הפעם יחזיר אותנו לנושא פיתוח הכריזמה. ועל מנת להמשיך לפתח את הכריזמה האישית שלנו, רציתי לחשוף מספר טכניקות שכנוע לא מוכרות מארגז הכלים הפרטי שלי, שכל אדם יכול לבצע כדי להוביל אנשים לעשות כדבריו.

בשדרוג מתמיד

ככל שעוברות השנים, יותר ויותר אנשים נחשפים לתחום השכנוע. לכן, הם הופכים למודעים יותר לטכניקות הנפוצות ומחוסנים יותר בפני חלק מהן. בעיקר אלה המילוליות. מסיבה זו בדיוק, עלינו לשדרג כל הזמן את היכולות שלנו.

המירוץ הזה אינו נפסק. אחרי הכל, ככל שאדם שולט ביכולות התקשורת וההשפעה שלו טוב יותר, כך גדל הסיכוי שיצליח בחיים. וכן, אני יודע שכסף והצלחה הם לא הכל. עם זאת, הם אבן הבוחן לכך שאנחנו מצליחים לעזור ליותר ויותר אנשים. בינינו, זו לא המטרה שלנו?

מכיוון שזו המטרה שלנו, רצוי שנעשה 2 דברים: נחזק את יכולות התקשורת הקיימות שלנו ונמצא כל הזמן טכניקות חדשות לעשות את זה. ואני לא אומר שכדאי לכם לעבור קורס ב-NLP. יש המון דרכים מרתקות נוספות לעשות זאת, כמו הטכניקות הבאות למשל.

על מנת לשדרג את יכולות השכנוע שלנו, נוכל להשתמש ב-3 הטכניקות הבאות:

א. שיבוש ושינוי משמעות

רוב הזמן, אנשים יודעים בדיוק מה הם רוצים. הם מגיעים עם סט של ציפיות מוקדמות. מצפים להסבר מסוג מסוים. לכן, אם ההסבר שלנו אינו מתאים לציפיות שלהם, הם לא ישתכנעו מדברינו.

זה לא בעיה באמת, אם הם מראש חושבים בצורה שמתאימה להסבר שלנו. רק שאם הם נתקלו במקרה במישהו אחר לפנינו שהסביר להם את הנושא אחרת (נניח שכנע אותם שמחיר נמוך יותר הוא טוב יותר) זה הופך להיות בעייתי.

אז, הם מנסים להחיל עלינו את ה"חוקים" שקבע אותו אדם. ה"חוקים" שמתארים בעיקר את הדרך שבה הוא נותן את השירות או המוצר שלו. רוב הסיכויים, שהחוקים או הסטנדרטים האלה לא לגמרי יגרמו למוצר או לשירות שלנו להיתפש כטובים יותר. למרות שהוא כנראה כן.

השאלה הנשאלת היא מה לעשות כדי לשנות את הדרך שבה הם מתייחסים לעניין.

על מנת לגרום להם להקשיב לדברינו ולשנות את דרך ההתייחסות שלהם לנושא, עלינו ראשית להוציא אותם מהמקובעות על "נאום הציפיות המוכן שלהם". הם הרי אוחזים בו בחוזקה ומשתמשים בו להשוואה כי זו הדרך שלדעתם צריך לבחון את הנושא.

לשם כך, עלינו לשבש לרגע את קו החשיבה שלהם. לבלבל אותם קלות אם תרצו. רק כדי להגיע באופן נקודתי לרגע שבו יקשיבו לנו באמת. בלי השוואות. רק בחינה של העובדות. וגם אז, יש להם עדיין את היכולת לסרב.

כדי לבצע את השיבוש הזה, עלינו להשתמש בשפה שלנו באופן שאינו רגיל. לעתים, מספיק להשתמש בתיאור לא שגרתי של המוצר או השירות שאנחנו מספקים או שיבוש מילים מכוון (כמו "מאמן אישים" במקום "מאמן אישי").

השיבוש הזה יוצר קצר לשנייה במוח של השומע (שנקרא גם דיסוננס קוגניטיבי). הוא ציפה לשמוע את זה קצת אחרת. ובאותו הרגע, לזמן קצר מאוד הוא מבולבל. באותו הרגע שהוא מבולבל יצרנו שנייה של תשומת לב שבה המוח שלו מחפש משמעות.

אם אנחנו נספק את המשמעות ההגיונית באותו הרגע למה ששמע, ההסבר יתקבל כנכון והמוח ייצא מה"קצר" שלו. מאוד חשוב לציין בשלב זה כי ההסבר חייב להיות הגיוני באיזו שהיא צורה. זה שהאדם שמולנו נמצא בקצר מחשבתי לא אומר שהוא ייקנה כל שטות שנגיד.

לדוגמה, אם נמשיך עם הדוגמה של המאמן האישי שהתחלנו, הוא יכול להציג את עצמו בצורה הבאה: "אני מאמן אישים, שזה אומר שאני לא סתם מאמן אותך באופן אישי, אלא שהמטרה שלי היא לחזק את האישיות שלך ולהביא אותך להוציא יותר מעצמך".

ב. חריזת המסר המרכזי

אנשים שמגיעים מעולם הפרסום כבר מכירים את תופעת איטון-רוזן (Eaton-rosen phenomenon). תופעה זו הינה הטיה חשיבתית הגורמת לאנשים להניח כי מסר קצר והגיוני המנוסח כחרוז ייתפש כנכון יותר.

דוגמה מעולה לכך היא השימוש של עורך דינו של או ג'יי סימפסון בביטוי "If it doesn't fit you must acquit" ("אם זה לא מתאים, לזכות חייבים" בתרגום חופשי מדי לעברית) בהסתמך על חוסר התאמת הכפפה לגודל ידו של או ג'יי והוביל לזיכויו.

החרוז הופך את המסר הקצר וההגיוני לקליט הרבה יותר. לאסתטי יותר. והוא סוג של… נתקע לשומע בראש. רק שכשהוא מתנגן לשומע בראש שוב ושוב ויש בו הגיון, אז הוא נוטה לקבל אותו כיותר נכון.

אנחנו לא חייבים לבצע את החריזה בזמן אמת. אפשר לשבת בבית ולחשוב איך להגדיר את המסר המרכזי שלנו בצורה קצרה, ממוקדת וחרוזה היטב. ולמרות שזה דורש מאתנו קצת לחשוב באופן יצירתי, זה יכול לשפר את סיכויי ההצלחה שלנו באופן מהותי.

לדוגמה, נניח שמקדם אתרים רוצה לשכנע אדם לקחת את שירותיו. הוא יודע שהבטחות כמו "להיות מקום ראשון בגוגל" אולי עובדות, רק שלא בהכרח יעזרו ללקוח להצליח יותר. לכן, ינסח את המסר שלו כ"מקדם אתרים ישר, מתמקד בלהגדיל תנועת לקוחות פוטנציאליים לאתר".

ג. לשאול במקום להגיד

לכל אחד מאתנו יש חלק בחשיבה המודעת שעוסק בסינון מידע. החלק הביקורתי הזה הוא זה שגורם לתופעה, בה אנו משווים מידע חדש שאנו מקבלים למידע שכבר קיים אצלנו. ואם הוא לא מתאים, אז הוא מסולק.

כאשר אנו מעוניינים לשכנע אדם, אנחנו רוצים לשנות את דעתו. אולי לא לחלוטין ועדיין… לגרום לו לחשוב אחרת על העניין. לכן, עלינו למצוא דרכים לעקוף את אותה חשיבה ביקורתית ולאפשר הקשבה נקייה מהסחות.

לשם כך, עלינו להכיר את הטכניקה הנוכחית. כאשר אנו מציגים לאדם רעיון באופן מפורש, החלק הביקורתי בראשו יכול להדוף אותו. לעומת זאת, במידה וננסח את הרעיון כשאלה ונאפשר לשומע להסיק אותו בעצמו, הרעיון יגיע ישירות לתת המודע.

ההיגיון שמאחורי הטכניקה הוא כזה: המוח שלנו לא יכול לסבול משמעויות חסרות. לכן, הוא משתדל לענות על כל שאלה ששואלים אותו. כאשר הוא עונה על שאלה, הוא מניח כי התשובה הגיעה ממנו. הרי הוא חשב על זה. ואם הוא חשב על זה לבד, למה שיתנגד לה?

איך עושים את זה? מאוד פשוט. במקום להסביר לאדם למה משהו הוא נכון בצורה מופרשת, פשוט נשאל אותו למה זה נכון לדעתו. שאלת ה"למה" תכוון אותו לענות את התשובות שהכי מתאימות לו. מגיעות מתוך "מפת העולם" שלו אם נבחר. ולפיכך משכנעות אותו יותר.

לדוגמה, נניח שסוכן נדל"ן רוצה למכור נכס ולכן מראה אותו ללקוח. במקום לחזור עבור הלקוח על היתרונות של המקום עבורו, הוא יוכל לשאול "עכשיו כשראית את הדירה, מה הכי מוצא חן בעיניך בקשר אליה?" או "מה בדירה הכי גורם לך לרצות לרכוש אותה?".

נקודה חשובה לסיכום: כל הטכניקות הללו יעבדו באופן מושלם רק בסיטואציות, בהן כבר קיימת כימיה. הכימיה יוצרת מצב, בו האדם השני מוריד קצת את המגננות ומקשיב לנו באופן חברי. כזה, בו הוא לא חשדן כלפי דברינו ולכן הטכניקות יעברו מתחת לרדאר שלו.

זהו להיום. עכשיו מסקרן אותי לקרוא בתגובות פה למטה מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך יום מעולה,
ליאור