מהם 3 הרגלי השיחה שהורסים את האמינות שלך (ומה לעשות במקומם)?

היי,

בפעם הקודמת, הבאתי את סרטון ההרצאה שבה הסברתי איך להכפיל את הכריזמה ואת כמות הלקוחות שלנו. הפעם, רציתי להתמקד באחד הדברים החשובים לנו ביותר בכל תחומי החיים – האמינות שלנו.

על תבונה ורגישות

על פי אריסטו, אבי תורת הרטוריקה (אמנות הנאום והשכנוע), כל מהלך שכנועי מורכב משילוב בין 3 חלקים שונים:

א. מבנה התוכן (לוגוס) – מבנה התוכן הוא הצורה ההגיונית שבה התוכן בנוי כדי להפוך את ההסבר ל"הגיוני". בדרך כלל מבנה התוכן בנוי כסדרה של טענות מבוססות, המובילות למסקנה הגיונית (הדבר שהדובר רוצה שיתבצע).

ב. עוררות רגשית (פאתוס) – העוררות הרגשית היא שימוש בטכניקות המרגשות את השומעים ובכך להקנות לתוכן ממד רגשי. כך, הרבה יותר קל לדובר לרתום את שומעיו וליצור בהם את הדחף הרגשי הנדרש לביצוע.

ג. אישיות הדובר (אתוס) – למרות שברוב ההתייחסויות לשכנוע מדברים על שכנוע הגיוני (מבוסס על עקרונות לוגיים) ועל שכנוע רגשי (מבוסס סימפתיה או אמפתיה), דווקא אישיות הדובר היא החלק המעניין באמת, כיוון שהשכנוע מתחיל ממנו.

האופי – מקור השכנוע

רובנו מאוד חשדן כלפי אנשים זרים. וזה לא מפתיע. איננו מכירים אותם ולא יודעים אם כוונתם כלפינו הינה חיובית או שלילת. לכן, אנו מנסים לגבש עליהם רושם ראשוני מדויק ככל האפשר, כבר בשניות הראשונות של פגישתנו.

ברגע שאנו מבינים מי הוא האדם שמולנו, נפרש את דבריו בהתאם לרושם שנוצר. לדוגמה, אם אנו תופשים אדם כמבריק, נפרש את דבריו כאילו הייתה בהם משמעות נסתרת והמון חוכמה. אם נתפוש אותו כטיפש, נתייחס לדבריו בצורה שטחית.

אם שאלת את עצמך, זו גם הסיבה שבגללה שיניתי בשנים האחרונות את מיקוד הבלוג משכנוע, לפיתוח האופי והכריזמה שלנו. אחרי הכל, השכנוע המילולי והרגשי מתחיל רק לאחר שאדם כבר גיבש עלינו את הרושם הראשוני ומפורש בהתאם אליו.

יהלום האמינות

כאשר אנחנו מתייחסים לאופי שלנו בשכנוע, ישנן תכונות רבות העוזרות לנו ליצור אותו. עם זאת, האמינות נחשבת ליהלום בין תכונות אלה. האמינות היא זו שקשה ביותר לרכוש וקל ביותר לאבד. היא זו שבלעדיה לא נוכל לשכנע ובלעדיה לא יקשיבו לנו.

לכן, חשוב שנדע מהם 3 הדברים שיכולים לגרום לאמינות שלנו להיפגע בצורה מהותית ובזמן אמת, ומעבר לכך – מה ניתן לעשות כדי להימנע מכך. ואלו הם 3 הדברים הללו:

1. כיבוס ביטויים –  לפעמים, אנשים צריכים לעשות משהו שיגרום להם להיתפש בצורה שלילית, למרות שהם מודעים לכך. לכן, הם נוטים להתנסח בצורה שלדעתם "תכבס" את הביטוי ה"מלוכלך" ותגרום לו להיתפש בצורה חיובית יותר.

עם זאת, הרושם שנוצר אינו חיובי כלל. הביטויים המכובסים יוצרים לאדם רושם של פחדן המתחמק מהאמת ובכך גורמים לצניחת האמון שנותנים בו. אחרי הכל, אף אחד לא אוהב שמנסים לעבוד עליו ולהסתיר ממנו את האמת.

מספר דוגמאות להמחשה: ל"פיטורין" הוא עשוי לקרוא "קיצוץ הכרחי"; ל"התנדבות לדבר שאחרים מקבלים עליו כסף" הוא יקרא "תרומה חברתית"; ול"מצגת המיועדת לשכנע אותנו להצטרף להפצת מוצרי שיווק רשתי" הוא יקרא "הזדמנות עסקית שאי אפשר לדבר עליה בטלפון".

פתרון: אם מדובר במשהו שאינו נעים, אנשים יעריכו הרבה יותר את הכנות הלא נעימה מאשר את הניסיון לסבן אותם במילים. וכן, אנשים הם באמת מספיק חכמים כדי להבין מה אנחנו עושים. לכן, התחליף הטוב ביותר שאני מצאתי לשימוש בביטויים מכובסים הוא להגיד את האמת.

2. הערמת ביטויים מקצועיים – יש אנשים שמאמינים כי אם ישתמשו במספיק ביטויים מקצועיים, האדם שמולם יחשוב שהם מבינים יותר. אמרתי זאת פעם ואני אומר את זה שוב ושוב: המטרה בשימוש בשפה היא לדבר בצורה מובנת.

שימוש יתר בביטויים מקצועיים גורם לאדם להיתפש כאחד שלא מסוגל לתקשר עם בני אנוש שלא עובדים בתחומו. הוא יוצר רושם כאילו כל המילים הלועזיות או הביטויים המסובכים נמצאות שם כדי להסתיר משאר בני האנוש למה הוא באמת מתכוון ובכך פוגע באמינותו באופן חד משמעי.

דוגמה להמחשה: במקום להגיד "הכי חשוב לבנות אתר שיראה טוב גם בטלפון וגם במחשב", הוא יגיד לנו "הדבר החשוב ביצירת UI נכון לאתר הוא התאמה רספונסיבית גם למובייל וגם לשולחני".

פתרון: החוק המנחה בתקשורת עם בני אדם הוא לשמור על התנסחות ברורה, פשוטה ומובנת ככל האפשר. לכן, עלינו לצאת מנקודת הנחה שהאדם שמולנו אינו מבין דבר בתחום ההתמחות שלנו ולהסביר את דברינו בצורה שגם ילד בן 10 יוכל להבין אותה (וללא טון מתנשא כמובן).

3. התנצלויות מזויפות – התנצלויות מזויפות מופיעות בדרך כלל כאשר אדם יודע שהדבר שיאמר ישפיע בצורה שלילית על האדם שמולו. למרות שהוא עדיין עושה את אותו הדבר השלילי, ההתנצלות הופכת להיות מזויפת וחסרת כל מהות.

אחרי הכל, כאשר אדם משתמש בהתנצלות מזויפת הוא מראה כי ידע מראש מה יהיו ההשלכות של מעשיו ועשה זאת בכל מקרה. לכן, התנצלותו מראש רק פוגעת באמינותו. אם הוא באמת לא היה מתכוון לגרום לתוצאה שלילית, הוא פשוט לא היה צריך לעשות את זה.

דוגמאות להמחשה: אם אדם רוצה להגיד לאדם אמת כואבת בפנים הוא עשוי לומר לו "אני מצטער אם אני עומד לפגוע בך אבל חשוב לי לומר לך את האמת"; אם אדם רוצה להידחף לשיחה שלא הוזמן אליה הוא עשוי להגיד "סליחה שאני מפריע אבל רציתי להגיד לכם משהו".

פתרון: התנצלות אמתית היא על דבר שכבר קרה בעבר ואנו מתחרטים על שקרה. לכן, אם יש לנו משהו להגיד, לא נתנצל עליו מראש אלא נגיד אותו. במידה ונפגע באותו אדם, נוכל להתנצל על כך מאוחר יותר. וזאת בהנחה שלא היינו יכולים להימנע מכך.

זהו להיום. עכשיו מסקרן אותי לשמוע: מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור