לגזור ולשמור: 12 טיפים (ו-4 טריקים מלוכלכים) שיעזרו לך לנצח בכל משא ומתן

היי,

בפעם הקודמת הכרנו 4 טיפים לא שגרתיים שיהפכו אותנו לאנשים מרתקים. היום, רציתי להתמקד באחד הדברים שכולם עושים וכמעט אף אחד לא יודע לעשות בצורה מקצועית מספיק – לנהל משא ומתן.

להתמודד עם סוחרי הסוסים

היא הסתכלה על האתר. העכבר היה כבר מכוון ללחוץ על כפתור ה'שלח'. רק שלא הצליחה ללחוץ עליו. בהתה קצת בפרטים שרשמה. הסיטרואן הקטנה שלה, זו שמלווה אותה כבר שנים, עמדה עירומה כשכל פרטיה בחוץ באתר ההיכרויות של הקונים והמוכרים.

למרות שהיה לה ברור שהיא חייבת, היא השתדלה להימנע מהחלפת הרכב ככל שאפשר. כן, הוא כבר היה פחות טוב עבורה. רצתה רכב חדש. פחות צפוף. עכשיו כשנולד הילד השני. רק שהמחשבה להתחיל להתמקח עם זרים הוציאה לה את כל האוויר מהמפרשים.

היא יכלה לדמיין את הטלפון מצלצל ללא הפסקה. אנשים באים. נוגעים בסיטרואן כמו סוחרי סוסים ממולחים. מנסים להוכיח שהיא שווה פחות. מתחילים להסביר לה למה כדאי שתרד במחיר. ועד כמה היא מפספסת את העסקה רק בגלל שהיא עקשנית.

היא שנאה את זה. אם הם לא שמים לב, הם מדברים על הבייבי שלה. זו ששירתה אותה בצורה נאמנה עוד מלפני שבכלל התחתנה. רכב מלא חוויות. וקצת מבוגר. זו לא סיבה להתייחס אליו כאילו היה זבל. היא שנאה את הצורך להגיב לכל ההשמצות.

תמיד קינאה בכל אלה שיודעים להתמקח. להפוך את זה לסיטואציה נעימה. לנטרל את היחס השלילי בחצי חיוך. בצורה עניינית להשיג את מה שרצו. וזה הרגיש לה כל כך רחוק. כל כך לא מי שהיא. כאילו שכשחילקו את יכולת המשא ומתן בדיוק הייתה בהפסקת קפה.

זה לא פגש אותה רק במכירת הרכב. אלא שדווקא עכשיו היא הייתה צריכה את היכולת הזאת. ככה זה עם דברים כמו משא ומתן. אם לא עוסקים בזה בשוטף, נזכרים בזה רק כשצריכים את זה. ואז… זה קצת מאוחר מדי. לא היה לה מושג איך היא תעבור את זה.

במקום להתפשר בחיים

רוב האנשים לא יודע לנהל משא ומתן. ולא בגלל שמשהו לא בסדר אתנו או שפספסנו משהו באיזה שיעור בבית הספר. פשוט לא לימדו אותנו. או שלא הייתה לנו דוגמה בבית ל"איך עושים את זה נכון". וזה לא שאנחנו לא צריכים את זה. אנחנו צריכים את הכישור הזה. מאוד.

במהלך חיי היום יום שלנו אנחנו מנהלים די הרבה משא ומתן. פשוט… מעולם לא טרחנו לקרוא ל"ילד" בשמו. קראנו לזה "שיחת שכר" עם הבוס. קראנו לזה "להתווכח עם הילד על שעת השינה שלו". קראנו לזה "למכור רכב". בפועל, כל אלה הן דוגמאות למשא ומתן.

ולא, אני לא מדבר על התמקחות מציקה. ולא, אני גם לא מדבר על ויכוחים. אני מדבר על היכולת לחשוב מחוץ לקופסה. היכולת למצוא פתרונות. היכולת להגיע להסכמה עם אדם שאינו מסכים אתנו. וכל אלה נדרשים כדי לחיות חיים שבהם איננו מתפשרים על התוצאות שלנו.

אני אישית ממליץ לתלמידינו לנהל משא ומתן על כל דבר שאפשר כדי להתמקצע את היכולת הזו. כי בינינו, רובנו לא מנהל משא ומתן על בסיס יומי. עם זאת, כאשר אנחנו מגיעים למצב שבו אנו צריכים אותה חשוב שהיא תהיה זמינה עבורנו.

16 טיפים וטריקים שישדרגו את יכולת המשא ומתן שלך ב-2016

במאמר זה לא אוכל ללמד את כל אמנות המשא ומתן. זה קצת יותר ארוך ממאמר בבלוג. עם זאת, רציתי לצייד אותך ב-12 טיפים (וב-4 טריקים מלוכלכים כבונוס) שיעזרו לך להצליח במשא ומתן על ההזדמנויות החשובות שיצוצו ב-2016:

1. לעשות שיעורי בית – ככל שאדם מחזיק ביותר ידע מדויק, כך קשה יותר להפעיל עליו מניפולציות. לכן, עלינו להגיע מוכנים: לבדוק מחירים של מתחרים; להבין מי יושב מולנו; מה עשוי להיות חשוב לו; להכין מראש פתרונות חלופיים שתמורתם נסכים לרדת במחיר וכן הלאה.

2. כימיה, כימיה ועוד קצת כימיה – ככל שנצליח לגרום לאדם שמולנו להיפתח יותר ב-5 הדקות הראשונות, כך גדל הסיכוי שנשיג את מטרותינו בסוף המו"מ. לכן, עלינו ליצור כימיה ובעזרת כלי ה-NLP להעמיק אותה בהקדם האפשרי.

3. להפסיק להניח ולהתחיל לשאול – הטעות הנפוצה ביותר בקרב אלה שאינם מנוסים במו"מ היא להניח שהבנו מה הצד השני חושב. אנחנו לא קוראי מחשבות. ולעתים קרובות אנחנו מניחים משהו על הצד השני משהו, שפוגע בסיכויינו לסגור עסקה בקלות.

בגלל זה חשוב לשאול במקום להניח. יכול להיות שאם היינו מאפשרים לצד השני לשתף אותנו במחשבותיו היינו מבינים אותו יותר. והבנת מחשבותיו עשויה לאפשר לנו למצוא פתרונות לחששותיו. או לבעיות העולות ביחס לדרישותינו. וזה בדיוק החלק החשוב ביותר במשא ומתן.

4. להכיר את המגבלות שלנו – לפעמים, אנחנו מוגבלים בזמן. לפעמים, ביכולת שלנו להתגמש בתנאים. ככל שנכיר טוב יותר במגבלות שלנו במסגרת המשא ומתן, כך נוכל להכין מראש פתרונות שיאפשרו לנו את הגמישות הנדרשת במהלכו.

5. להגדיר מראש תנאי פתיחה – אף אחד לא אוהב שמנסים לסחוט אותו לעשות משהו נגד רצונו. כי נגמר הזמן. כי יכול להיות שהוא יפסיד את ההזדמנות. מכיוון שכך, חשוב שנגדיר מראש מהם תנאי הפתיחה (כמו מחיר שגבוה מזה שרצינו) ומה המחיר שמתחתיו לא נרד.

חשוב לציין בנוגע למחיר הפתיחה כי הוא חובה. באמת. גם אם נדמה לנו שנוכל להגדיר לאדם שמולנו כי "זה מה שיש", זהו עדיין משא ומתן. ומכיוון שזהו משא ומתן הוא ינסה להוריד את המחיר שלנו גם אם הוא יכול לעמוד בו.

לכן, במקום לרקוע במקום, פשוט נשחק את המשחק ונקבע מחיר ראשוני (או כל תנאי ראשוני שתלוי בנו) שהוא קצת יותר גבוה. וכן, נרד מעט במחיר לפעמים רק כי זה חלק מהמשחק. כי לא נתחיל עכשיו לחנך את כל העולם. אנחנו פה למטרה.

6. להבין את המגבלות של הצד השני – אנחנו לא תמיד נישא וניתן עם האדם הנכון. ולפעמים זה בכוונה. לפעמים, שולחים מישהו שהכתיבו לו מה לדרוש ואינו יכול לשנות את התנאים מהצד שלו כדי להתחיל משא ומתן מולנו. רק כדי לגשש. לבדוק מה ניתן להשיג.

לכן, עלינו לגלות בהקדם האפשרי כי זה המצב ונימנע מהתמקחות אתו. את הקלפים הטובים נשמור לשיחה עם האדם שמוסמך לשאת ולתת על התנאים שאנחנו רוצים. ורק אתו ננהל את המשא והמתן.

7. להגדיר קווים אדומים – החוק הראשון של המשא ומתן אומר כי אם אנחנו לא יכולים לוותר על נושא המשא ומתן, אנחנו עומדים להפסיד והשאלה היא עד כמה. לכן, עלינו להגדיר מראש מה לא נסכים לעשות כדי להשיג אותו. וכמובן, לעמוד בהגדרה הזו (כדי שלא ינצלו אותנו).

8. להתמקד בתחושות של האדם שמולנו – הרבה אנשים מאוד מונעים רגשית במהלך משא ומתן. הם עסוקים בבחינת מצב הרוח שלהם ואת מידת שביעות הרצון שלהם מהמצב. עם זאת, משא ומתן תמיד נסוב סביב הדרך בה הצד השני מרגיש.

רק אם הצד השני ירגיש מרוצה, הוא יסכים לשתף אתנו פעולה. אחרת למה שיסכים?! לכן, עלינו לשים לב למיקרו ההבעות ולשפת הגוף שלו. ולהניע את המשא ומתן כך שבכל שלב שאליו אנו מתקדמים הוא יפגין כי נוח לו.

9. לא לתת מבלי לקבל – אנשים רצים לתת הנחות מהר מדי. ועל כלום. קוראים לזה משא ומתן לא? אז צריך לשאת ולתת. לכל ויתור בתנאים מצדנו חייב להיות מחיר. והוא לא חייב להיות מיידי. לפעמים אפשר "להפסיד" משהו לא חשוב כדי לקבל את הדבר העיקרי.

10. לא להתחיל ישר מהגדול – לפעמים התנאי הסופי שלנו נשמע גדול מאוד. זה יכול להיות תשלום גדול. זה יכול להיות אספקה בעוד הרבה זמן. זו הסיבה בדיוק שבגללה עלינו לחשוב איך להתקדם במשא ומתן מבלי להלחיץ את הצד השני.

לכן, עלינו להכיר את שיטת הסלמי. כאשר אנחנו אוכלים נקניק סלמי, יותר קל לאכול אותו פרוסה לאחר פרוסה מאשר לנסות לבלוע את כל הנתח במכה אחת. באותה המידה, קל יותר לקבל סידרה של הסכמות קטנות מאשר לקבל הסכמה למשהו אחד ענק.

11. להתקדם קדימה – משא ומתן (בדומה להרבה דברים אחרים) הוא לא עניין של "אמירת משפט וסיימנו". הוא הדרגתי. בכל שלב השאיפה שלנו להגיע להסכמה ולעבור לשלב הבא. והסכנה הגדולה היא היתקעות על דברים לא חשובים שמונעת מאתנו הגעה ליעד.

לכן, אחד הדברים החשובים ביותר הוא לשים את האגו בצד. לא לקחת דברים שנאמרים באופן אישי. גם אם הם לא תמיד נעימים. וגם אם יש לנו את הדחף "להראות למה מה זה כי הם עשו לי ככה או ככה". המטרה היא לנוע לכיוון השגת נושא המשא ומתן.

שלא לדבר על זה שקל יותר לגרום לנו לעשות דברים כשאנחנו מוצפים רגשית. או שלא נשים לב למשהו שיכולנו להרוויח ונגלה רק אחרי שיהיה מאוחר יותר. אז שוב – העיניים חייבות להיות על התוצאה הרצויה ועל ההתקדמות לכיוונה.

12. להגיע שבעים וערניים – זה נשמע קצת מוזר לשים על זה דגש ועם זאת, זה חשוב מאוד. כאשר אנחנו רעבים או עייפים, אנחנו נוטים יותר לוותר ולשתף פעולה כדי "לסיים עם זה כבר". לכן, עלינו להגיע במצב הטוב ביותר שניתן כך שנהיה ממוקדים ומוכנים ככל האפשר.

מכיוון שהשנה אמורה להיות הרבה יותר טובה מהקודמת החלטתי להוסיף את 4 הטריקים המלוכלכים הבאים מארגז הכלים הפרטי שלי. אין חובה להשתמש בהם כמובן, רק שהם מאוד מאוד (מאוד) יעילים ועוזרים לגרום לדברים לקרות:

טריק 1: לצמצם את המסגרת – כאן אני מדבר על העלאת חשיבות הסגירה כרגע: הזמן הולך ואוזל; אין מספיק יחידות; יש לנו עוד קונה/מוכר פוטנציאלי שמחכה לתשובה מאתנו. זה מכניס דברים לפרספקטיבה של "לעשות עכשיו או לפספס" וזה… מניע אנשים לבצע פעולות עכשיו.

טריק 2: להציף במידע ולמסגר – אנשים רוצים להרגיש שהם קיבלו את כל המידע שהם צריכים. עם זאת, רובם לא מסוגלים להתמודד עם המון מידע רלוונטי. לכן, כאשר נתבקש לתת מידע נוכל להציף אותם בהמון מידע ובמקביל לתת לו את עיקרי הדברים בעל פה.

זה טוב מ-2 סיבות. הראשונה, היא שרוב האנשים לא יעברו על המון חומר כתוב. אין להם סבלנות. בטח אם הם הבינו את עיקרי הדברים. הסיבה השנייה, היא שאם אנחנו מעבירים את עיקרי הדברים, אנו יכולים למסגר (לקבוע את המשמעות) של המידע כך שיתאים לצרכינו.

טריק 3: להעריך התנגדויות ולהתמקד בפתרונות – משא ומתן עוסק בעיקר במתן פתרונות על מנת ששני הצדדים ירגישו מרוצים. לשם כך, עלינו לפתור את ההתנגדויות. או לפחות להסיט אותן הצידה, כך שלא יהיו רלוונטיות.

הניסוח הבא נותן לגיטימציה להתנגדות ומסיט את תשומת הלב לפתרון פוטנציאלי: "אני מבין ש[ההתנגדות], מה אם היינו מציעים לך [פתרון]". לדוגמה, "אני מבין שהמחיר גבוה לך, מה אם היינו מציעים לך לפרוס את העלות ל-10 תשלומים במקום ל-7 בלבד?".

אגב, שימוש בניסוח הזה לא תמיד יעבוד או יסגור את המשא ומתן. עם זאת, ההסבר שלהם ל"למה זו לא הצעה שטובה מספיק לצרכיהם" יכוון אותנו לתת פתרון טוב יותר. אז, נוכל לזהות את הפתרון שעונה על הנושא בצורה מדויקת יותר.

טריק 4: לתת סיבה לכל בקשה שלנו – כל מי שקרא את ספרו של פרופ' דן אריאלי "לא רציונלי ולא במקרה" כבר יודעים כי נתינת סיבה לדבר שאותו אנו מבקשים, מעלה באופן משמעותי את מידת שיתוף הפעולה.

לכן, עלינו לחשוב על הסבר הגיוני (או לפחות שיישמע הגיוני) לכל בקשה שאנחנו מבקשים. וזה יכול להיות אפילו "אני אשמח אם תוכל לבוא לקראתי במחיר כי זה מאוד יעזור לי". ברצינות. זה עובד. נסו את זה.

זהו להיום. עכשיו מסקרן אותי לקרוא בתגובות פה למטה מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך יום מעולה,
ליאור