היי,
בפעם הקודמת העליתי סרטון המציג איך להשתמש ב-NLP מבלי שיתפסו אותנו. הפעם, רציתי לשים בצד לשנייה את המסע בעקבות פיתוח הכריזמה שלנו ולגעת בנקודה שעולה לעתים קרובות בזמן האחרון. והכל, התחיל עם יוסי.
אבל הכל היה על פי הספר
את יוסי פגשתי במקרה. למרות שהוא קורא את התכנים שלי כבר שנים מעולם לא יצא לנו לדבר. וחבל. הוא היה בחור מקסים. ראש חריף. ועדיין משום מה, העסק שלו לא המריא. הוא עשה על פניו את כל מה שנדרש "על פי הספר". וזה עדיין לא עזר לעסק שלו.
מיד אחרי שסיים את לימודי תעודת האימון הוא יצא לשוק. מלא בשמחה ורצון לעזור לאנשים. גילה שדווקא בהתחלה לא כל כך קשה להשיג לקוחות. כמה חברים המליצו עליו וישר הוא רץ להיפגש עם מתאמנים. והוא עזר להם. אמנם בזול כי הוא היה מתחיל. אבל התוצאות היו מרשימות.
וזה החזיק אותו במשך חצי השנה הראשונה. כל שבוע היו לו מספר מתאמנים שהתאמנו אצלו בצורה קבועה. ואז הם הגיעו למטרות שלהם. הודו לו המון. הבטיחו שימליצו עליו. והוא חיכה. ואף אחד לא התקשר. מוזר מאוד.
כשדיברו אתו בהתחלה על שיווק הוא נפנף אותם. הוא לא איש שיווק. או איש מכירות. הוא מאמן. זו ההכשרה שלו ובזה הוא טוב. אז הוא הרים אתר. רק כדי להוריד את הסיפור של השיווק ממנו. אבל חוץ מכמה חברים לא יותר מדי אנשים נכנסו. והזמן עבר. והמשאבים החלו להצטמצם.
עד שיום אחד הוא נשבר. זה היה או האגו שלו או לגור ברחוב. אז הוא נכנס ל"פאניקת שיווק". חיפש כל מוצר ומרצה על שיווק. שילם להם יותר משהיה לו. נכנס לחובות. כי ידע ששם העתיד של העסק שלו. או לפחות זה מה שהוא חשב. ועכשיו, הוא היה מאוד עסוק.
פרסם סרטונים, כתב מאמרים וסטטוסים בפייסבוק. אבל התוצאות היו חלשות. מעט לייקים. וגם אלה, מחברים שלא רוכשים ממנו. ואז הוא פגש אותי. והאשים אותי. הרי זה מה שהוא חשב שאני עושה ולכן העסק שלי מתפקד מעולה כל כך הרבה שנים. למרות שמעולם לא טענתי כי זה כל מה שנדרש.
הוא כבר היה באפיסת כוחות. כל היום מסביב לרשתות החברתיות. והכסף… אוזל מיום ליום. כפי הנראה, הוא היה בדרך להיכנס לסטטיסטיקה של העסקים שנסגרים אחרי שנה. ודווקא היה לי מה לספר לו מתוך הניסיון שלי.
איך להביא את העסק שלך לעקוף את מחסום השנה ולהצליח?
אני יכול להבין את יוסי. בשנים האחרונות, החלק הגלוי של שיווק בית הספר שלי ל-NLP נתן את הרושם כאילו כל שיווקו הוא סביב כתיבת המאמרים. עם זאת, עסק אינו יכול להתקיים 8 שנים ולפתוח סדנאות ברצף מאז 2006 (יום ג' הקרוב נפתח מחזור 61) רק בזכות השיווק או המכירות שלו.
המאמר הזה נכון גם לשכירים. כי למרות שמישהו אחר משלם לך, חשוב לדעת איך להגדיל את ההכנסה שלך. וגם לעצמאים שלא מגדירים את עצמם כל כך כעסק. כי גם לך יש עסק. אפילו אם לא נוח לך לחשוב על כך. כי המקצוע שלך מסתיר לך את ההכנסות שיפרנסו אותך.
העצות הבאות הן העצות שנתתי ליוסי מתוך ניסיוני כדי לחזק את העסק שלו. ברשותו כמובן, החלטתי לשתף גם אותך כי זה אחד הדברים החשובים יותר עבור ההתנהלות הכלכלית שלך (כן, זאת שיכולה להוציא אותך מהמינוס ולהביא אותך לחיות בנוחות גדולה יותר):
1. להבין שהעסק שלנו הוא עסק – זה לא משנה שעל כרטיס הביקור שלנו כתוב מאמנת אישית. או עורך דין. או מרצה. או מוזיקאית. העסק שלנו הוא עסק. הוא אמור לפרנס אותנו בסופו של יום. ולשם כך, עלינו להביא אליו לקוחות, לספק צורך מסוים אצלם ולנהל אותו נכון.
כאשר אנו מתחילים להבין שהעסק שלנו הוא עסק, עלינו להפסיק לחשוב רק מתוך זווית המקצועיות. או מתוך זווית השיווק. יש עוד חלקים לעסק. ואם החלקים האלה לא יתנהלו, נוכל להיקלע למצבים כלכליים קשים למרות שתהיה לנו הכנסה מכובדת.
2. להפסיק להחביא מעצמנו את המצב הכלכלי שלנו – הדבר הקל ביותר לעצמאי הוא לקחת את כל הכסף הנכנס ולהתייחס אליו ככזה שמתוכו כל חשבונות הבית והרכב ישולמו. ואז לא להסתכל על חשבון הבנק. כי כסף נכנס. אז מה זה משנה. כל עוד זה טוב לא נוגעים. וזה יכול להוביל לאסון.
רק לדוגמה, אם נשלם עם מלוא ההכנסה שלנו את חשבונות הבית, לא יהיה לנו כסף לשלם את המע"מ ומס ההכנסה. או לחליפין, אם חשבון הבנק שלנו במינוס מספר ימים לפני תשלום החשבונות ולא נדע זאת, מנהל הבנק שלנו יעדכן אותנו בכך. וזו לא השיחה האהובה על אף אחד. בטח שלא על הבוקר.
3. כרטיס אשראי הוא לא תחליף לשכל ישר – יש הרבה אנשים שמעתיקים את הרגלי הצריכה שלהם לתוך העסק. מה? יצאה אפליקציה שבטוח תעזור לי לעמוד ביעדים? צ'א-צ'ינג והיא אצלי באייפון. לפטופ חדש לעסק? זה חשוב לפגישות, זו הרי השקעה.
ובכן, לפעמים זה כן. יש הוצאות שישדרגו את העסק שלך. אבל אם קנית כבר 3 אפליקציות ניהול זמן ולא השתמשת בהן, זה הזמן להפסיק לרכוש כאלה. אם משהו באמת נדרש, אין בעיה. אבל באמת נדרש. לא אולי בערך. נדרש. רק אז קונים. וזו לא אינדיקציה לקמצנות אלא לשימוש בשכל הישר.
4. לתמחר את עצמנו נכון – לעתים קרובות עצמאים פשוט לוקחים את הכסף שהם מסוגלים לקחת וזהו. מוכרים את המוצר או השירות ולא באמת שואלים את עצמם כמה המכירה עלתה לנו? האם בתוך המכירה יש גם את העלות השעתית שלנו? את הנסיעה שלנו? עלות המקום?
בדרך כלל התשובות לכל אלה הינן שליליות. וזו טעות בעייתית מאוד. בעיקר אם לא בדקת לפני כן את המצב הכלכלי שלך. כי נניח ומכרת ב-500 שקלים וכיסית את דוכן היצירות שלך בקניון (שעלה 500 ש"ח). זה לא אומר שלפחות כיסית את ההוצאות שלך.
בעיקר אם עלה לך 90 שקלים ליצר את הפריטים שמכרת. והנסיעות עלו לך 50 שקלים. והשקעת 7 שעות ביצירת הפריטים ו-12 שעות במכירה. וזה גם שווה כסף. כי אם היית שכירה או שכיר בעסק היית רוצה כסף על 19 השעות הללו. וזה הנזק שיכול להיגרם מחוסר תמחור נכון.
לכן, עלינו לתמחר מוצר (גם אם הוא שעת ייעוץ אתנו) כך שיגלם בתוכו את כל המשתנים הכרוכים ביצירת המוצר או מכירתו וכמובן לשמור אותו כדאי ביחס לשוק.
5. להימנע מסחרורי מחירים – כניסה לשוק עם מחיר נמוך עשויה להיות אסטרטגיה קטלנית לעסקים חדשים. בעיקר כי תמיד יהיה מי שימכור יותר זול ממך. ואם הוא יוריד מחיר והיתרון שלך הוא המחיר הנמוך, אז גם המחיר שלך יאלץ לרדת. עד שנאלץ למכור בהפסד. וזה רע לעסק שלך. מאוד.
6. לגדול בהדרגה – להמון אנשים יש מחשבות על הקמת עסק גדול. כזה שעושה אקזיט מחר. כזה שעוד יומיים יהפוך להיות כמו של X מחו"ל. ולכן הם ישר שוכרים מקום ועובדים וציוד ומלאי ושיפוץ ויחסי ציבור ומעצבים. ואז מגלים שאין מספיק הכנסה כדי להחזיק את העסק אחרי חצי שנה.
לעתים קרובות, שווה יותר להקים עסק עם מינימום האנשים, הציוד והמקום הנדרש. אז לעשות את כל הבדיקות העסקיות ולשווק נכון. בהדרגה, נוכל לאמוד כמה אנשים נצטרך להוסיף או אם לקחת מקום גדול יותר. זו הדרך הבריאה לצמוח. כזו שמשלבת גם את השכל הישר.
7. לשווק מתוך חשיבה – אם כבר מדברים על השכל הישר, צריך להבין שזה בדיוק העניין של שיווק. רבים היום רצים אחרי טרנדים שיווקיים מבלי לחשוב "איפה הקהל שלי נמצא?", "האם הוא כבר עמוס בפרסומות", או "איפה הוא מעוניין שיפרסמו לו ואיך".
אין שיטת שיווק שתמיד תעבוד. גם לא לאורך זמן. צריך כל הזמן לבדוק ולגלות איך להגיע נכון ללקוחות שלנו. וכשאני אומר נכון, אני מתכוון ל"לא להציף אותם בספאם במייל/פייסבוק/גוגל" אלא להביא אותם למצב שבהם הם ירצו להקשיב. אחרי הכל, אנשים שונאים ש"דוחפים" להם מידע.
8. לבדוק כל מספר בעסק – מי שמכיר אותי יודע שאני פריק של סטטיסטיקות. כמעט כל דבר בעסק שלי נמדד. אני יודע כמה פותחים את הניוזלטר. אני יודע כמה נכנסים לאתר. ויש לזה סיבה: זה עוזר לי לשפר את כל אפיקי התקשורת שלי אתך ולתת לך בדיוק את המידע שרצית בדרך שמתאימה לך.
רק כאשר אנו מודדים את העסק שלנו אנו יודעים איך לשפר את המערכת. ולא כדי "לערוף ראשים". אלא כדי לשפר את העובדים שלנו ולאפשר להם לבצע את עבודתם יותר בקלות. הם יעריכו אותך על כך. והם המשאב הכי חשוב בעסק שלך.
9. להימנע מהסחות ולעבוד ממוקד – בזמן העבודה (ובעיקר אם היא מהבית), הכי קל להסיח את עצמנו. רק לשנייה לבדוק פייסבוק. והיה טלפון. ומה… לא נאכל צהריים… אז זהו, שגם את שעות העבודה חשוב להכניס ליומן.
אז נכון, לא צריך רק לעבוד ויש גם מקום לאוורר את המוח. עם זאת, חשוב לשים לב שבזמן העבודה, נעביר את הטלפון לשקט (ונהפוך אותו), נסגור את החלונית של פייסבוק וכל דבר אחר שעשוי להפריע. אז, נעשה רק אותו למשך חצי שעה לפחות ונצא להפסקה קצרה לפני שאנחנו ממשיכים לעבוד.
10. לקחת הפסקות יזומות – זה אחד הדברים החשובים ביותר. בדיוק כמו שעלינו לעבוד בעסק שלנו, עלינו גם לדעת להציב לעצמנו גבולות. לשם כך, נחליט עד איזו נעבוד ובאילו ימים נעבוד. מחוץ לשעות העבודה לא נענה למיילים ולא לטלפונים של עבודה. אלא אם זה באמת עניין של חיים ומוות.
נקודה לסיכום: יש אנשים שיאמרו שחלק מהנקודות מובנות מאליהן. עם זאת, מעטים באמת מיישמים אותן. ידע תיאורטי בלבד לא ייקח אותך לשום מקום. לכן, המלצה שלי? אם זיהית מספר נקודות שאותן יש לתקן בעסק שלך, היום הוא היום להתחיל לשפר אותן.
זהו להיום. עכשיו אשמח לשמוע מה דעתך על המאמר?
המשך יום מעולה,
ליאור
