איך תעמולת הבחירות יכולה להכפיל את כמות הלקוחות בעסק שלך?

היי,

בשבוע שעבר דיברתי על טיפים לגרום לאנשים לסמוך עליך תוך חצי דקה או פחות. היום, כשריח הבחירות כבר באוויר, רציתי להראות לך את מערכת הבחירות בצורה שתוכל לעזור לך לפתח את העסק שלך ולהכפיל את המכירות שלך.

לאיזו מטרה מיועדת מערכת בחירות?

על פניו, התשובה לשאלה הזו היא פשוטה – לגרום למפלגה להבחר. אם זו התשובה שקפצה לך בראש, רצוי להמשיך לקרוא את המאמר עד הסוף. כדי להבין מטרה של מהלך שכנועי או שיווקי, עלינו להבין תמיד מהן הפעולות שאנחנו רוצים שהאדם השני יבצע.

מבחינה שכנועית, במקרה של בחירות הדגש חייב להיות דווקא על הקהל. אחרי הכל, הוא זה שעושה את הצעד ולכן חשוב להתמקד בו ולא בדרך שבה המפלגה נתפשת. כלומר, לא מדובר על "המפלגה צריכה להבחר" אלא על "הבוחר צריך לבחור במפלגה".

כדי שאדם יקום ויבצע פעולה פיזית (שהיא לבחור) עלינו להבין מה עובר לו בראש ואיך הוא בוחר בכלל אם או במי להצביע. את השלבים שגורמים לאדם לבחור במפלגה, אפשר לחלק לחמישה ראשיים:

1. הגדלת העוגה
2. הגדרת הקהל שלנו
3. שיחה בגובה העיניים
4. מיקוד זווית הפיתרונות
5. למצוא את האנלוגיות

ועכשיו, נתחיל לפרט את כל אחד מהסעיפים ואיך ניתן לישם אותו בעסק שלנו.

מה הפוליטיקאים יודעים על בחירות שאנחנו לא?

הפוליטיקאים יודעים שכדי לגרום לאדם לבחור הם צריכים לבצע את השלבים הבאים. נקודה אחת חשובה לפני שמתחילים – כל שלב הוא חשוב ומחזק את האחרים. לכן, רצוי לבצע כמה שיותר מהם ואם אפשר, את כולם:

1. הגדלת הקהל – מערכת הבחירות מושתתת על עיקרון ההצבעה. ככל שיש יותר מצביעים, כך למערכת יש יותר כוח. לכן הקהל צריך להבין כי הוא חייב להצביע. ככל שהתעמולה יותר מורגשת מתחלפת השאלה "האם אני רוצה לבחור?" ב"במי אני רוצה לבחור?".

ככל שיש יותר קהל שבוחר, כך נוצרת ההוכחה החברתית. הרעיון של הוכחה חברתית הוא זה שעומד מאחורי חלק מתיאורית העדר – אם הרוב עושה משהו, כנראה שהוא יודע מה הוא עושה.

על פניו, כמעט כל אדם מודע לכך. מעשית, אם נבחן את רוב העסקים היום, הם לא מיישמים את הרעיון הזה. התחרות מעוורת את רוב העסקים והם חושבים רוב הזמן איך לקבל פרוסה גדולה יותר מ"עוגת המכירות" במקום על הגדלת העוגה. וחבל.

גם אם (במקרה הכי גרוע) נמשיך לקבל אחוז קטן מקהל אבל העוגה תהיה גדולה מאוד, ההכנסה שלנו תהיה יותר גדולה. תמיד חשוב לזכור – הקופאית בסופר לא מוכנה לקבל תשלום באגו אלא בכסף.

לכן, מעבר לשיווק העצמי חשוב לחזק את תדמית התחום כל הזמן. ברגע שהקהל יבין יותר על התחום שלו, מה הופך אדם למומחה בתחום הזה ומה היתרונות של התחום כלפיו, כך נקרב אותו לבחור לרצות לרכוש ממישהו כמונו (לא בהכרח אנחנו).

2. הגדרת הקהל שלנו – כל פוליטיקאי יודע שהוא לא יכול לפנות לכולם. לא כי הוא לא רוצה להבחר על ידי כולם. מבטיח שכן. הוא לא עושה את זה כי אי אפשר לדבר עם רוב האנשים ולגרום להם להרגיש שהוא מדבר אליהם באופן אישי.

והדגש הוא פה על אופן אישי. כאשר פונים אלינו באופן אישי קל לנו יותר להזדהות. זה בדיוק שם המשחק בבחירות – הזדהות. אדם יבחר רק במי שגורם לו להרגיש שהוא כמוהו, בעל עקרונות דומים, שואף להביא אותו למטרה רצויה או להגן עליו מסכנה משותפת.

רוב האנשים מאמינים שפוליטיקאי יגיד הכל כדי להבחר. זאת טעות. הוא יגיד הכל כדי שהקהל שלו יזדהה איתו. השמאלני לא רוצה להתחיל לשכנע קהל ימני לבחור בו. זו יותר מדי עבודה לזמן מאוד קצר. הוא פונה אל הקהל השמאלני והמתנדנד מראש.

למה? כי הוא מבין אותם יותר טוב ולכן מסוגל לפנות אליהם בצורה אישית. עכשיו, אני יודע שהרבה אנשים מנסים לשווק את העסק שלהם על ידי פנייה אישית. הבעיה היא שהם עושים את זה בצורה טכנית ולא מבינים מה זה אומר "באופן אישי".

כדי לדבר עם אדם באופן אישי, לא מספיק לשלוח אליו מייל או מכתב שנפתח ב"דוד שלום". אנחנו לא טיפשים. הוא לא כתב לנו את המכתב בעצמו ובאופן אישי. מצד שני, אם נחליט לפנות לקבוצה קצת יותר מצומצמת שקל לנו להזדהות איתה, ניצור משהו שונה.

פניה לקבוצה מצומצמת יותר שאנחנו מסוגלים להזדהות איתה מאפשרת לנו להבין אותם יותר טוב. נוכל להבין בדיוק מה מציק להם. מה שיגרום להם להזדהות איתנו לא יהיה פניה בשם אישי. ההזדהות תבוא מכך שאנחנו באמת מבינים אותו.

3. שיחה בגובה העיניים – בסעיף הקודם דיברנו על מיקוד הקהל שאליו הפוליטיקאי רוצה להגיע. בסעיף הזה ניגע בדרך שבה נוכל לפנות אליו בצורה אישית. הפנייה האישית חייבת לעבור דרך 4 תחנות ברצף הבא – הכרה במציאות, חלומות, מחסומים, פתרון, סיבה.

הפוליטיקאי מכיר במציאות שלהם כמו שהם תופשים אותה, לאחר מכן הוא מדבר על החלום המשותף, על המחסומים שעומדים בפניהם להשיג את החלום, הפיתרון שאמור להביא אותם מהמחסום לחלום (בדרך כלל הבחירה עצמה) והסיבה שבגללה הפיתרון הזה יעבוד.

בדיוק באותה צורה אנחנו אמורים לפנות ללקוחות שלנו. זהו, די עם הניסוחים היבשושיים על פלאיירים ובאתרים שאמורים לגרום לנו "להיראות רציניים". הם גורמים לרוב האנשים ללכת לישון. אנחנו צריכים לנהל קמפיין בחירות עבור כל לקוח.

שיווק זו אהבה. אם אנחנו לא אוהבים מספיק את הקהל שלנו כדי להבין אותו, את החלומות, הכאבים והפחדים שלו, אנחנו יכולים לסגור את העסק מחר. אין לקוח שבא לקנות אצלנו כדי להגדיל לנו את מחזור המכירות.

הוא קונה כי זה נותן לו משהו. המשהו הזה יכול להיות מוחשי ולעתים קרובות המשהו הזה יכול להיות גם רגשי ונפשי שאין לו תחליף. תנסו לדוגמא לשכנע מישהו שהחליף את האייפון הישן שלו באחד חדש שהוא טעה ומיד תשימו לב לתגובה שלו.

דוגמא לפניה שעוברת את 4 התחנות יכולה להיות:

אני יודע שעוד כמה לקוחות יכולים לגרום לחשבון הבנק שלך להרגיש יותר טוב. ברור לשנינו כי כל לקוח שיגיע עד אליך יקבל את השירות הכי טוב שהוא ימצא ואפילו יפנה את החברים שלו. מצד שני, השוק רווי בתחרות והלקוחות המועטים מתחלקת בין יותר מדי מתחרים.

כדי להתגבר על המתחרים ולהביא את הלקוחות לבחור דווקא בך, אין לך אפשרות אחרת מלבד ישום העקרונות הכתובים במאמר הזה. אחרי הכל, הוא נכתב רק עבור האינטרס שלך. אם לא, הייתי שומר את המידע לעצמי.

4. מיקוד זווית הפיתרונות – רוב הקהל לא מעוניין שיעמיסו עליו מידע. הוא רוצה שניתן לו בצורה פשוטה ככל האפשר את 4 התחנות שנתנו מקודם. לכן, למרות שהפוליטיקאי יכול לפרט איך בדיוק מיישמים כל זווית עד הפרט האחרון הוא ימנע מכך.

בדיוק אותו הדבר בעסק שלנו. בהנחה שאנחנו מספקים פיתרון ללקוח, אנחנו לא במקום שבו הוא נמצא. יכול להיות שאנחנו רואים את המצב מזווית רחבה יותר או מתוך הבנה עמוקה יותר. מה שבטוח, הוא יבין אותנו רק שנסביר לו מהזווית שלו.

הלקוח לא רוצה לדעת מהן 12 השיטות שבהן אנחנו הולכים לפתור לו את הבעיה. זה לא מה שהוא מחפש בהתחלה. הוא ישמח לדעת על זה בהמשך ועכשיו המטרה שלנו היא אחרת – לגרום לו לעצור ולהקשיב.

לכן, עלינו ללמוד להסתכל על המצב כמוהו ולפשט את ההסברים עד המינימום שיגרום להם להרגיש שהם מבינים על מה מדובר. הפשטות מביאה את הלקוח להרגיש בטוח בבחירה שלו. אחרי הכל, הוא יכול להצדיק אותה לעצמו ולאחרים.

5. למצוא את האנלוגיות – הפוליטיקאי חייב לדעת אם יש אנלוגיות המשותפות לכל קהל הבוחרים ולהשתמש בהן. אחרי הכל, הן מעבירות מסר ישיר לתת המודע. *רגע של לשון – אנלוגיה היא השוואה בין 2 דברים או יותר, כמו למשל "זריז כשועל"*.

שימוש באנלוגיות המשותפות כמו "יד לשלום", "ציד מכשפות" או "ממשלת בובות" מפעילות אותנו מבחינה רגשית. באותה מידה עלינו לבצע מחקר שכזה גם על הלקוחות בעסק שלנו. אפילו אם אין לנו חפרפרת בתחום או חברת מחקר, יש פיתרון פשוט מאוד.

היום בעידן המידע יש לנו גישה למקום שבו מתנהלות השיחות של הקהל שלנו. אם הגדרנו אותו כמו שצריך ואנחנו מבינים אותו לעומק, נוכל להתחיל לחפש איפה השיחה מתנהלת. יש בלוגים, יש פורומים, יש קבוצות בפייסבוק, בלינקדין ובקפה דה מרקר.

אם נכנס ורק נקשיב, נבין הרבה יותר את הצרכים האמיתיים שלהם ונרוויח את האנלוגיות שלהם. ולא, זה לא סתם סמנטיקה. זה ממש כלי שיוצר הבדל בין לקוח שמזדהה איתך ללקוח שממשיך לנותן השירות הבא.

זהו להיום, עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך על המאמר ואילו תובנות קיבלת ממנו?

שבוע מעולה,
ליאור