סוד השכנוע נחשף: מהי תבנית השיחה שתגרום לכל אדם (כמעט) להשתכנע מדברינו?

היי,

בפעם הקודמת הסברתי בסרטון איך להשתמש בתהליך 'פח האשמה' כדי לנטרל את תחושת האשמה שמאפשרת לאנשים לכפות עלינו לעשות כרצונם. הפעם, רציתי לחשוף כלי נוסף שלא פורסם עד עכשיו לקהל הרחב – מהי התבנית שתעזור לנו לשכנע כל אדם (כמעט)?

למצוא את נוסחת השכנוע האמתית

לפני 7 שנים, באחת ההפסקות בקורס ה-NLP שלנו ניגש אליי אחד התלמידים שהיה איש מכירות ותיק. מהסוג שכבר שמע הכל. ולמרות הכל, הוא נראה קצת מהוסס. כאילו הייתה לו שאלה שהתבייש לשאול לפני כולם. ובחיוך המאופק שלו קרא לי הצידה.

הוא התחיל בחצי התנצלות. כי בעבודה לא הרבה השתנה עבורו. הוא עדיין עבד באותו העסק שבו עבד ב-20 השנים האחרונות. והם מאוד העריכו אותו. משהו פשוט… הפסיק לעבוד כמו שצריך. וסגירות העסקה כבר לא התרחשו בכמות שהיו אמורות.

בהתחלה הוא חשב לעזוב את העסק. לפרוש. כבר כמעט הגיע לגיל המתאים לצאת לפנסיה. ועדיין… הוא לא היה מהסוג שמסוגל לראות את עצמו פורש. אהב את העבודה. את האנשים. את השיחות עם הלקוחות. את הטנגו של המכירה.

זו גם הסיבה שהגיע לקורס. לגלות דברים שלא היו כמו כל "שאר" הכשרות המכירה. להבין אנשים קצת יותר לעומק. לקרוא אותם. לדעת לשאול שאלות נכון. להשפיע על תת המודע שלהם. ועל הדרך להתפתח אפילו יותר משידע שאפשר בגילו.

למרות שקיבל את כל אלה, הוא הרגיש שחסר לו משהו באופן אישי. איזו שהיא תבנית. מסגרת על. מהסוג שאומר לך מה לעשות שלב אחרי שלב כדי לשכנע. הוא כבר ישלים את הכלים כדי לעבור את השלבים, הוא אמר. אחרי הכל, עבר כמעט כל הכשרת שכנוע ומכירות שקיימת.

זה הכל עניין של כריזמה

השאלה שלו, שאמנם קיבלה תשובה באותו הערב, הדהדה לי קצת בראש. הרי גם אני עברתי לא מעט סדנאות מכירה, שכנוע ותקשורת. ולמרות שניסו ללמד בהן נוסחאות שכנוע הן עבדו בצורה יעילה רק ב"חצי הילוך". בעיקר כי היו מסובכות מדי.

לכן, פיתחתי את נוסחת הכריזמ"ה שתעזור לנו לשכנע כל אדם. ואני מזמין אותך לא להאמין לי שהיא עובדת כי היא כל כך פשוטה. אלא לבדוק בעצמך עד כמה היא עובדת ולפרסם בתגובות את התוצאות שהשגת בכל תחום שבו יישמת אותה.

נוסחת הכריזמ"ה מתארת רצף של פעולות, אותן עלינו לבצע בסדר הרשום כדי לשכנע אדם אחר לקנות מאתנו או לעשות כרצוננו. בדומה להכנת עוגה, עלינו לעקוב אחרי המרשם ולבצע אותו ברצף הנכון כדי שיניב את התוצאות הרצויות. וזהו רצף הפעולות:

כ. כניסה – בשלב הראשון, חשוב להבין שרוב האנשים עסוקים בעולם הפנימי שלהם. כן, גם אם הם התקשרו כרגע לשמוע על השירות שלנו או אם נכנסו לחנות שלנו. וכשהם במצב האוטומטי הזה יש להם רצף שאלות ופעולות שהם רגילים לבצע.

בשלב זה, האדם שמולנו נמצא בעולם הפנימי שלו ויגיב בדיוק כמו שהוא רגיל להגיב אלא אם נעשה משהו אחר מהצפוי. לכן, עלינו להוציא אותו משם ולגרום לרגע אחד שבו הוא מתמקד בנו. בצורה נקייה. בדיוק כמו שקורה כשקורה לנו דבר שאינו צפוי.

שבירת תבנית ההתנהגות שאליה האדם השני מצפה היא המפתח פה. ולכן הדרך לבצע אותה טמונה בבחינת המציאות כמו שהיא וזיהוי הציפיה מראש. אני יודע שזה נשמע טיפה מופשט ולכן אתן מספר דוגמאות:

אדם שמושיט לנו את ידו ללחיצת יד, מצפה שנלחץ אותה או שנסרב לה. אם במקום ללחוץ את כף היד, נאחז בה קלות ונסובב אותה כך שנוכל להסתכל על תוויה, כאילו שאנו קוראים בכף ידו ונהנהן בהבעת פנים מסוקרנת, נעורר את סקרנותו. וזה עובד בכל פעם.

דוגמה נוספת יכולה להיות אדם שמתיישב מולנו ומצפה שנתחיל למכור לו. עם זאת, לעתים נוכל להציע לו לוותר על הישיבה וללכת אתנו. עצם התגובה הלא צפויה דורשת ממנו להפוך למודע לרגע (רק כדי לנהל את הבחירה הלא צפויה).

ר. ריכוז – בשלב השני, עלינו לשמור על תשומת הלב שכרגע יצרנו. אם לא נעשה זאת, האדם השני יחזור לתפקד "על אוטומט". לכן, עלינו למנף את הדבר שעשינו כדי לעורר סקרנות או עניין כדי להניע את האדם שמולנו לרצות לשמוע עוד. כך, נשמור על הריכוז שלו.

כאשר אנחנו רוצים ליצור את תחושת הסקרנות או העניין, עלינו להבין מה עומד בבסיס הסקרנות. סקרנות היא תחושה שנוצרת כאשר אנו יודעים כי לאדם שמולנו יש מידע שחשוב לנו ואיננו יודעים מה הוא או אם הוא נכון.

המידע הזה לא חייב להיות עניין של חיים ומוות. הוא יכול להיות אישור למחשבות שלו על משהו. הוא יכול להיות הסבר למשהו תמוה שיספק לו משמעות. כל עוד האדם שמולנו רוצה את המידע הזה, הוא יכול להיות בסיס טוב לסקרנות.

לדוגמה, אם התחלנו בבחינת כף ידו והנהון מלא משמעות הוא ירצה לדעת מה גילינו עליו. לא בהכרח כי הוא מאמין שאנו יכולים לקרוא את עתידו או את עברו. אלא כי יש סיכוי כל שהוא שאנחנו יכולים לאשר לו משהו שהרגיש. או להקנות לו ודאות כלפי העתיד.

גם אם לא נספר לו מה גילינו, עכשיו הוא סקרן לשמוע עוד. לדעת מה אנחנו עוד יודעים עליו. ואם הוא מניח שאנחנו יודעים עליו דברים שהוא לא יודע, מתווספת לכך עוד הנחה אוטומטית – שאנחנו יודעים גם מה טוב עבורו.

באותה מידה, אם ביקשנו מאדם להתלוות אלינו להליכה בעת מכירה ותוך כדי הליכה אומרים לו כי "מיד נסביר לו למה אנחנו הולכים" הוא יצטרף אלינו רק מתוך הסקרנות. תוך כדי הליכה, בין אם נספר לו למה הלכנו ובין אם לא, נשיג את אותו האפקט של קריאת כף היד.

י. יצירת הבטחה נועזת – עכשיו, כשיש לנו את תשומת הלב של האדם השני, עלינו להציג בפניו את הסיבה המרכזית שבגללה עליו לבצע את הרכישה או להשתכנע. היא צריכה להיות כל כך גדולה ונועזת עד שהיא מציבה את המוצר/ שירות/ המעשה שלנו הרבה מעל ההשוואות.

וזה טוב, כי אנחנו נעדיף שלא להכניס את המתחרים שלנו לתוך השיחה אם אין סיבה טובה לכך. על מנת ליצור הבטחה נועזת טובה אנחנו נמקד אותה על ידי מענה ללקוח על 4 השאלות הבאות, אותן העלה מארק ג'וינר בספרו 'ההצעה שאי אפשר לסרב לה':

1. מה הדבר שאתם מוכרים? (בצורה הכי ממוקדת)
2. מה המחיר שאני צריך לשלם? (בצורה הכי מפורשת)
3. מה יוצא לי מזה? (הערך הכי גדול שהם יקבלו ממנו)
4. למה שאני אסמוך עליכם? (משהו שמקטין את תחושת הסיכון של האדם)

דוגמה להבטחה נועזת יכולה להיות "המחשב הנייד המהיר ביותר שאפשר להשיג ב-2,000 ש"ח ואם תמצאו מחיר יותר נמוך, ארד אליו". היא נועזת כי אנחנו כל כך מאמינים במחשב עד שמבחינתנו הלקוח יכול ללכת לבדוק את המתחרים כי אנחנו יודעים שיקנה אצלנו במחיר הזה.

דוגמה נוספת להבטחה נועזת תהיה "קידום אתר לעמוד הראשי בגוגל תוך 4 חודשים ואם לא, אקדם אותך בחינם עד הגעה אליו". ובשוק כמו שוק קידום האתרים, שבו אין התחייבות כזו בדרך כלל, זו התחייבות שמראה על המידה שבה אשת המקצוע מאמינה בכישוריה.

ז. זיהוי – בשלב הרביעי, אנחנו נכנסים לתהליך השכנוע עצמו. וכדי לעשות זאת בצורה נכונה, עלינו לברר מהי זווית השכנוע הנדרשת במקרה הזה. לשם כך, עלינו להתחיל לברר עם האדם שמולנו מה הדבר שמניע אותו לרכוש מאתנו.

אם נבדוק את כל הסיבות שבגללן אדם רוכש, נמצא שהן בגדול מצטמצמות ל-3 ראשיות:

1. סמכות – דמות סמכותית אמרה לו שהוא צריך לעשות את זה והוא הסכים
2. צורך או כאב – משהו התקלקל, הפסיק לעבוד או הגיע למצב שמחייב אותו לפעול
3. אישור חברתי – לכולם יש וגם הם רוצים (או לפחות לא רוצים להיות אלה ש"אין להם").

לכן, נקשיב לסיבות שבגללן האדם שמולנו מעוניין בדבר ונשים לב מי מסוגי הסיבות היא זו שמניעה אותו בצורה הטובה ביותר. ושומעים את זה כשמקשיבים באמת למה שהאדם שמולנו אומר.

לדוגמה, אדם שבא לרכוש רכב ואומר שהגיע לרכוש את הרכב מכיוון שאבא שלו לחץ עליו לעשות את זה ומכיוון שערך הרכב יורד בכל שנה. אנו שומעים כי הוא הגיע בגלל שקיבל את סמכותו של אבא שלו וכי חשוב להתמקד בהצגת המידה שהרכב החדש ישמור על ערכו.

דוגמה נוספת יכולה להיות אדם שמגיע למאמנת אישית כי הוא לא מוצא זוגיות במשך הרבה מאוד זמן והוא מפחד להישאר לבד. אנו שומעים בדבריו כי הוא מגיע בשל צורך או כאב וכי עלינו להתמקד בפחד שלו להישאר לבד.

מ. מינוף – בשלב החמישי עלינו לחבר בין התועלות שמניב הדבר (שאותו אנו רוצים שהאדם שמולנו יבצע) לבין הסיבות שהגדיר בשלב הקודם ולהניע לפעולה. אנחנו נעשה זאת באחד מ-3 הסגנונות הבאים (בהתאמה לכל אחד מהשלישייה שהוצגה בשלב הקודם):

1. סמכותיות – סמכותיות היא שימוש בטון קול סמכותי והובלת האדם השני שלב אחר שלב בשכנוע. מתוקף סמכותנו, נציג לו את הדברים בצורה עובדתית ונאמר לו מה יקרה בשלב הבא ומה עליו לעשות, בדיוק כמו שעושה דמות סמכותית (מורה/ רופא טוב לדוגמה).

2. הפחדה – הפחדה היא האצת תהליך קבלת ההחלטות על ידי שימוש בתחושות לחץ ופחד. היא עובדת מעולה כאשר מדובר בדבר שיש לו תזמון חד משמעי כמו ניתוח שחייבים לבצע, מוצר שכמותו אוזלת או מבצע שמוגבל בזמן.

3. העצמה – העצמה היא היכולת לגרום לאדם להרגיש הרבה יותר טוב, מוצלח או כל תכונה חיובית אחרת. אם נחבר בין הדבר שאנחנו רוצים שהאדם יבצע לבין האמונה שהוא יהפוך לטוב או למוצלח יותר אנו נעזור לו לבצע אותה יותר בקלות.

לדוגמה, נמשיך את דוגמת האדם שבא לרכוש את הרכב מהסעיף הקודם. בזמן שיחה אתו נאמר לו בביטחון כי ישנם מספר דגמים שיתאימו לו ורק אחד מהם ישמור בצורה טובה על ערכו לאורך זמן כי יש לו דרישה. לכן, נמליץ לו על רכב זה, נציג אותו ונמשיך במכירה.

כדוגמה נוספת, נמשיך את הדוגמה של המאמנת האישית. היא יכולה להסביר לו על תהליך האימון ולהסביר לו כי יש לה מקום למתאמן אחד חדש בחודשיים הקרובים. אם הוא יחכה יותר מדי עם ההחלטה, יכול להיות שתהליך האימון איתה יידחה מספר חודשים.

ה. השקעה – לאחר ביצוע ההחלטה, עוד לא סיימנו. האדם שמולנו יכול להתחרט. לכן, נרצה לבצע עוד פעולה אחת שתגרום לו להיות מושקע בהחלטה שלו. היא עשויה להיות לקיחת מקדמה "על חשבון". היא יכולה להיות ביצוע מטלה מסוימת.

כל עוד האדם שמולנו ביצע את הפעולה שמוכיחה את רצונו, הוא ירגיש בטוח יותר בהחלטתו והסיכוי שיתחרט קטן. ואני לא מדבר רק על תשלום. למעשה, כל צעד שמביא אדם להתחייב כלפינו (כמו לקיחת מוצר והחזרתו לאחר התנסות) גורם לו להיקשר אלינו ולהחלטה לבצע.

זהו להיום. עכשיו, אשמח לקרוא בתגובות שמתחת למאמר: מה דעתך עליו?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור