היי,
בפעם הקודמת, הסברתי איך להימנע מ-3 הטעויות שגורמות לנו לקרוא שפת גוף בצורה שגויה. היום, נלמד משהו מעולם ה-NLP שקשור לדרך שבה אנחנו מדברים. ולא, לא לבחירת המילים. אלא דווקא לדרך שבה אנחנו אומרים את מה שאנחנו אומרים.
המסר של התקשורת שלנו
לפעמים, זה לא מה שנדמה לנו. סיימנו שיחת מכירה. או שהסברנו למישהו משהו כדי לשכנע אותו. ולמרות שהתנסחנו בצורה המדויקת ביותר… משהו שם לא תפס. משהו שם לא עשה את העבודה. ונשארנו קצת מבולבלים.
זה קורה לכולנו בשלב כזה או אחר. במיוחד כששואפים לשכנע. במיוחד לפני שהבנו את הדבר החשוב ביותר שנוגע לתקשורת שלנו. המסר של התקשורת שלנו טמון בכל המסר שאנחנו מעבירים. לא רק בבחירת המילים. לא רק בשפת הגוף. וגם לא רק בדרך שבה אנחנו מדברים.
על פי ה-NLP, יש משהו טבעי שאנחנו משדרים. משהו בהתלהבות. משהו באמונה שלנו כלפי הדבר שאנחנו אומרים. משהו שאי אפשר להחליף בטכניקה. דברים קטנים שיכולים לעשות שינוי עצום. להביא עסקה להיסגר. ולחליפין, לצאת מעסקה בלי כלום ביד.
לשיר עם כל הלב
כשאנחנו שומעים זמרים מעולים שרים, קורה משהו אחר. נוצר רגש רק מתוך ההקשבה לדרך שבה הם שרים. כאילו שאנחנו מצליחים להבין אותם ולהזדהות אתם. למרות שבגדול, אדם אחר שהיה שר את אותן המילים, לא היה בהכרח מצליח להעביר את אותו הרגש.
בתוכניות הריאליטי מסבירים את זה תמיד בתור "כוונה". הזמרים באמת מצליחים להעביר את הכוונה. ולא סתם את הכוונה. אלא את הרגש. זה שנוצר כי הם "מתחברים לשיר". מצליחים לחבר את הכוונה שלהם לאירוע רגשי שעברו. ומשהו ברגש הזה עובר בקול.
כשאנחנו מגיעים לשכנוע, זה די דומה. ובגלל זה קל לנו יותר לשכנע בדברים שאנחנו באמת מאמינים בהם. או למכור דברים שאנחנו באמת מאמינים בהם. כי משהו בהתלהבות עובר אחרת. משהו באמונה שלנו מדביק את האדם שמולנו. ואז כל הקסם מתבצע.
איך להכפיל את המכירות שלנו באמצעות שימוש נכון בקול שלנו?
נצא מנקודת הנחה שאנחנו משכנעים באמת בדבר אמתי, שאנחנו מאמינים בו. כי אני סומך עליך. וברור לשנינו כי זה עדיף. ואם נצא מנקודת ההנחה הזו, כבר ככה אנחנו מתחילים לשכנע ממקום טוב יותר. השאלה היא: איך אפשר לקחת את זה צעד אחד קדימה?
השינויים הבאים שנוכל לבצע בדרך שבה אנחנו מדברים יוכלו להקפיץ את יכולות השכנוע שלך באופן משמעותי:
1. להאיץ בזמן שמדברים על החלום – כל איש מכירות טוב יודע לשקף את החלום של הקונה. להבהיר לרוכש הפוטנציאלי איך המוצר או השירות ישפרו את המצב הקיים. יתאימו בצורה מדויקת למה שהבין שבאמת נדרש בשלב התשאול.
רק שיש משמעות עצומה לקצב הדיבור בזמן הזה. הזמן שבו הלקוח צריך לדמיין את השימוש במוצר. להבין שהוא זה שבאמת יפתור את המצב. ישפר את המציאות. וזה לא יקרה אם לא יופעל שם הדמיון בצורה הנכונה.
כשאנחנו מסבירים לאט על יתרונות המוצר, אנחנו עשויים לאבד את הקשב של השומע. לגרום לו לנדוד במחשבותיו החוצה מהשיחה. כי הוא בגדול רק רוצה לדעת אם יש לנו את הפתרון למצב שלו או לא. אם זה הדבר שהכי מתאים לו או לא.
זו הסיבה שבגללה עלינו לשמור על קצב גבוה יחסית בזמן שאנחנו מתארים את החלום. את המצב הרצוי. את העתיד שבו הבעיה (אם הייתה) נפתרה. כדי שהמחשבות ירוצו שם כמו סרט קצבי ומושך ולא כמו משהו שתקוע בהילוך איטי.
חשוב לציין כי הרעיון הכללי הוא לדבר בקצב מהיר יחסית ולא מדי. לא אלף מילים בשנייה. רק כדי לשמור שהרוכש יהיה ערני, משולהב ומדמיין. דיבור מהיר מדי יכול לגרום אף הוא לאבדן תשומת הלב. הטריק פה הוא למצוא קצב שרק מעט יותר גבוה מזה שבה הם מדברים.
2. להאט בזמן ההצעה – בניגוד לשלב שבו אנחנו מדברים על החלומות שלהם, פה אנחנו לא רוצים שהם רק יתלהבו בצורה נמרצת. בשלב הזה חשוב לנו גם שהם יבינו על מה מדובר. שירגישו ביטחון ביחס לזה. שיידעו שהם באמת עושים את הבחירה הנכונה.
לכן, כשאנחנו עוברים לדבר על ההצעה שלנו (ובמיוחד על המחיר), עלינו להאט קצת. גם כאן, לא יותר מדי. טיפה יותר לאט מהקצב הטבעי שלהם. וזה מאפשר להם גם לשים לב לפרטים. וגם לנו לשדר יותר ביטחון במה שאנחנו אומרים.
הרבה מאוד אנשי מכירות נופלים בזה. הם כל כך רוצים "להפטר" מנושא המחיר עד שהם פולטים אותו במהירות. רק כדי לחזור לדבר על החלומות. על המפרט. על העסק. ולא מבינים שהמחיר גם הוא חלק משמעותי מהיתרונות של המוצר. ולא, אין צורך להתנצל עליו.
חוץ מזה, האטת הקצב כשמגיעים לתכל'ס עושה דבר אחד נוסף. היא מאטה את הקצב. ומתי הקצב יורד בדרך כלל בסרטים? כשמשהו חשוב מגיע. משהו שצריך לשים לב אליו. משהו משמעותי. כמו הרגע שהמבטים שלהם מצטלבים. משהו טוב עומד לקרות. זה זה.
3. לשתוק בזמן הסגירה – אם יש שלב שדווקא בו חשוב לשתוק, זה שלב הסגירה. אחת הטעויות העצומות של אנשי מכירות מתחילים היא הבריחה מהשתיקה. כי לדעתם היא יוצרת חוסר נוחות. ולמרות שהיא עשויה ליצור חוסר נוחות, היא עשויה גם ליצור מספר דברים רצויים.
מובן למה הם מפקששים פה. הם נורא רוצים לסגור. האדם שמולם רוצה לסגור. הם כבר מרגישים את זה מגיע. ונורא מתרגשים. רק שלפעמים, הרצון לדחוף את הלקוח לסגירה רק מבריח אותו. גורם לו לעבור את סף התחושה הכיפית לכזו שקצת מציקה. ומזה חשוב להימנע.
לכן, לאחר שהצענו את ההצעה, עלינו לאפשר ללקוח לבחור באיזו מהאפשרויות שהצענו לו הוא מעדיף לבחור ולשתוק. כן, לסתום את הפה. שתיקה היא לא דבר גס. ובמקרה הזה, היא גם דבר נדרש. ויש לזה יותר מסיבה אחת.
עצם השתיקה מעבירה את הכדור ליד שלהם. מובן להם שאנחנו מצפים לתשובה. ובגלל שאנחנו לא מדברים, עליהם להגיב. הם לא בהכרח יבחרו. מצד שני, אם הם יעלו בזמן הזה "התנגדות" היא תהיה כזו שכשנפתור אותה, סיכויי הסגירה שלנו יעלו באופן משמעותי.
הסיבה השנייה שהשתיקה הזו היא מעולה טמונה בכך שנתנו להם זמן לחשוב. לא דחפנו אותם. ואין דבר שאנשים שונאים יותר מזה ש"עושים להם". או ש"גורמים להם". הם רוצים להחליט לבד. והשקט הזה מאפשר להם לעבד את מה ששמעו. לסדר את המחשבות.
השתיקה הזו עושה פלאות. והיא גם זו שמאפשרת לחבר בין התרגשות הדיבור על החלומות לרגיעה שבזמן הצעת ההצעה. היא זו שמאפשרת לאדם להגיד "אני אבחר באפשרות הראשונה" ולצאת לדרך. וזו הסיבה שבגללה אני אוהב אותה כל כך.
זהו להיום. עכשיו, אשמח לשמוע בתגובות מה דעתך על המאמר?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור
