חלונות לנשמה: מה העיניים שלך מסגירות כשהפה שלך סגור?

היי,

בשבוע שעבר נגעתי ב-9 דרכים לגלות מתי מישהו משקר לנו. לפני הכל, רציתי להודות לכל המגיבים במייל או בבלוג עצמו. אחת התגובות שקיבלתי די הרבה במייל ובעיקר מאנשים שלמדו או שמעו על NLP היתה מסביב לתנועות העיניים.

במאמר כתבתי שאם אדם מסתכל לצד ימינה (שלו) למעלה ולאחד הצדדים, זהו אינו סימן לכך שהם משקרים. אחד המודלים המסקרנים ביותר ב-NLP עוסק בכיוון אליו זזים האישונים. לפי המודל הזה, כאשר אדם מסתכל לכיוון הימני העליון (שלו) הוא משתמש בדימיון הראייתי שלו כדי להמציא מידע.

אז למה אמרתי שזה שגוי?

ישנן 2 סיבות שבגללן אני לא מחשיב את כיוון האישון כאמצעי חד משמעי לגילוי שקרנים:

א. התוצאות לפעמים הן הפוכות – המודל הזה נכון רק עבור רוב האוכלוסיה. מצד שני, חלק קטן מאוכלוסיית הימניים מניע את עיניו בדיוק בכיוון ההפוך. בגלל זה חשוב לדעת לשאול שאלות נכון. בזמן עבודה נרצה לוודא שאנחנו מבינים נכון את תנועות העיניים של האדם שמולנו כדי להשיג תוצאות.

ב. שימוש בדימיון לא מעיד על שקר – לפעמים, אנשים לא יודעים לענות על שאלה מתוך הניסיון שלהם. מצד שני, גם לא נעים להם לא לענות. הם לא רוצים שיחשבו שהם טפשים וגם לא שאינם משתפים פעולה. אז הם מרכיבים תשובה הגיונית שלדעתם עונה על השאלה. במקרה הזה, לא מדובר באמת וגם לא בשקר.

לכן, המודל הזה משמש למטרה אחת ראשית – לגלות איך אדם משתמש בחושים שלו בתוך ראשו. אם הוא מדמיין, נזכר, מדבר עם עצמו או מרגיש תחושה נוכל לגלות זאת במהירות. עם זאת, יש דבר אחד שהמודל הזה אינו מגלה לנו – על מה הם חושבים?

מה עוד מגלות לנו העיניים?

שפת הגוף מסגירה המון מידע. כל מחשבה שעוברת בראש, גורמת לשינוי פיזיולוגי. גם כאשר אנחנו שותקים. אפילו אם אנחנו אלופי העולם בפוקר או אנשי NLP ותיקים מאוד. השאלה שנשאלת תמיד היא מה המידע הזה אומר.

מחקרים מדעיים שנערכו בנושא העיניים גילו שאפשר להוציא עוד מידע על האדם שמולנו. היתרון בבדיקת תגובות העיניים היא שמאוד קשה לזייף אותן. במיוחד אם נצא מנקודת ההנחה שהתגובות המיידיות (לכל היותר עד 2 שניות) הן אלו שבלתי אפשרי לזייף. אם תנועות אלה הן מיידיות, בעקבות משהו שעשינו, ניתן לגלות:

1. עד כמה אני מתאמץ מחשבתית – כשאנחנו מתאמצים להזכר או מתכננים משהו שדורש מאיתנו מאמץ חשיבתי, האישונים שלנו מתרחבים. למעשה, הס ופולט (1964) גילו במחקר שעשו כי ככל שהמטלה החשיבתית קשה יותר, כך האישונים שלנו גדלים יותר.

2. עד כמה אני שם לב למה שאמרת – ווייט ומלצמן (1977) גילו משהו מאוד מסקרן. כאשר אנחנו נחשפים למידע חדש האישונים שלנו מתרחבים. השאלה היא מה קורה מיד לאחר מכן. אם אנחנו מאבדים עניין, האישונים שלנו יחזרו לגודלם הטבעי. אם אנחנו שומרים על תשומת לב, האישונים ישארו מורחבים.

3. עד כמה אני נגעל או נמשך – ברניק (1971) גילה שבזמן עוררות מינית, האישון שלנו מתרחב ונשאר רחב. הס (1972) גילה שכשאנחנו נחשפים למחזות אימה או גועל, האישון שלנו מתרחב ולאחר מכן מצטמצם בצורה משמעותית.

4. עד כמה כואב לי – צ'פמן ושותפיו (1999) גילו כי ככל שיותר כואב לנו, כך האישונים שלנו יותר מתרחבים. רצוי להמנע מגרימת כאב מיותר לאנשים. עם זאת, חשוב להכיר את התגובה הזו.

איך נשתמש במידע הזה?

את כל ארבע התגובות שנמצאו אפשר לחלק ל-2 שינויים ראשיים שנוכל לראות. אם האדם מעורב רגשית ומחשבתית, האישונים שלו יתרחבו. אם הוא מנותק רגשית ומחשבתית כרגע, האישונים שלו יצטמצמו.

כאשר נרצה למכור לאדם לדוגמא, אנו נרצה אותו מעורב רגשית ככל האפשר. הרי הדחף לקנות הוא רגשי והוא זה שסוגר סופית את המכירה. אם נשים לב שבזמן מסויים, האישונים שלו מצטמצמים, הרי שזהו סימן שעלינו לערב אותו רגשית שוב, אחרת אנחנו מאבדים את המכירה.

הפעם, מסקרן אותי לקרוא בתגובות פה למטה, מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור