כשנתקלים בהתנגדות: 3 טריקי שכנוע מעולם ה-NLP שיגרמו להם לשתף אתנו פעולה בקלות

היי,

בשבוע שעבר, הסברתי למה לקוחות לא מתחברים לפעמים לטקסט שיווקי, למרות שהוא כתוב בדיוק "כמו בספר". השבוע (ולבקשת הקורא עדן), רציתי לחשוף 3 טריקים מעולם ה-NLP שיעזרו לנו להתמודד בצורה יעילה יותר עם התנגדויות במהלך שכנוע.

לרוץ שוב ושוב לתוך קיר

לא משנה מה הוא ניסה לעשות. זה הרגיש לו כאילו הוא רץ שוב ושוב לתוך קיר. נתקע. נופל. נעמד. ושוב רץ. במעגל. מצד אחד, הוא לא רצה לפספס את ההזדמנות לעשות את זה. ומצד שני, זה פשוט לא התקדם לשום מקום. וזה תסכל אותו כל כך. הידיים שלו נסגרו לאגרופים.

הוא לא עמד להכות את האדם שמולו. לא היה אלים. רק שהבחור פשוט לא הקשיב. כאילו הדברים שאמר נכנסו מאוזן אחת ויצאו מהשנייה. אולי אפילו לא נכנסו גם אליה. והיה חשוב לו שזה יצליח. אחרת לא היה טורח כל כך הרבה. כי איתו, זה יכול להצליח בגדול.

רק שהאדם שמולו היה עסוק בלדבר. לחזור על העמדה שלו. להינעל בתוכה. לשכנע את עצמו שהוא צודק. וזה הרגיש כאילו הוא יעשה הכל… רק כדי לא להקשיב. וחס וחלילה שלא להשתכנע. למרות שזה יכול לעזור לו.

הוא הרגיש את הראש שלו פועם מאחורי עיניו. ממש לשמוע את דפיקות הלב של עצמו. לא בטוח אם הוא יותר עצבני או יותר מיואש. עד שבסוף נגמר הזמן והוא הלך מותש לדרכו. רק שזה הציק לו. כי הוא ידע שהיה אפשר לעשות משהו מעבר לרגיל. פשוט לא היה בטוח מה.

כאילו שזו עובדה בשטח

אחד הנושאים הכי מעניינים בהכשרת ה-NLP נקרא מסגרות התייחסות. מסגרות ההתייחסות הן סוג של חוקים מחשבתיים. חוקים, שעוזרים לנו להבין מה המשמעות של משהו. והמסגרות הללו, הן דבר שאנחנו משתמשים בו הרבה, גם אם אנחנו לא באמת מודעים לכך.

בחירת המילים שלנו, יוצרת את המסגרות האלה. ולפעמים, שימוש במילה אחת על פני מילה אחרת, עשויה לשנות את כל המשמעות. לדוגמה, נניח שאנחנו עומדים לקפוץ באנג'י. ונניח שרגע לפני זה, נוצרת אצלנו תחושה מוזרה בחלק העליון של הבטן.

אם מישהו יגיד לנו "זה בסדר, כולם מפחדים בפעם הראשונה", הוא יוצר מסגרת של פחד. עכשיו, אנחנו יודעים איך לפרש את התחושה. ועכשיו, היא הופכת בבטן שלנו לפחד. ואז אנחנו מגיבים לכל העניין בפחד. נרתעים. ולעתים אפילו לא קופצים.

לעומת זאת, אם אחר היה אומר "איזו התרגשות כיפית", הוא יוצר מסגרת הפוכה לחלוטין. עכשיו, ברור לנו שהתחושה הזו היא התרגשות חיובית. ואז אנחנו רוצים לקפוץ. ויודעים שזה הסימן עבורנו לרצות לעשות את זה שוב.

רק שלפעמים, המילים האלה כבר נאמרו בעבר. והמשמעות שלהם נצרבה בתוך ראשנו. ואז לכל מני דברים יש משמעויות. אפילו אם הן לא נאמרו. ואנחנו מגיבים לפרשנות הזו. אפילו אם היא לא נאמרת. כאילו שזו הייתה עובדה בשטח.

3 טריקי שכנוע מעולם ה-NLP שיגרמו להם לשתף אתנו פעולה בקלות

3 הטריקים הבאים הם כאלה שאפשר להשתמש בהם כבר היום. גם אם עוד לא הספקנו ללמוד NLP כמו שצריך. והם יכולים לעזור לנו לשנות את המסגרת. לשחרר קצת את התקיעות. ולאפשר לאנשים אחרים לשתף אתנו פעולה. אז יאללה, נתחיל:

1. משנה מקום משנה מזל – למקום שבו אנחנו נמצאים יש המון משמעות. חלקה הגדול, נקבע כבר מראש. כמו "חדר ישיבות". או "רצפת מכירה". או "משרד". כשאנשים מגיעים למקום מוגדר שכזה, הם באים מראש בתפקיד מסוים.

למשל, כשאנשים נפגשים למשא ומתן בחדר ישיבות, ניתן לראות משהו מאוד מעניין על הגוף שלהם. מיד כשהם נכנסים לחדר. הם הופכים לדרוכים יותר. מוכנים לקרב. משהו ננעל שם. והתגובות שלהם הופכות להיות יותר קשות. מוכנות להדוף את מה שייזרק לעברם.

לכן, אם אנחנו נמצאים במצב שכזה, רצוי לשנות מיקום. לעבור למקום שהוא קצת פחות רשמי. אפילו עדיף שלא במשרד. אלא בית קפה. מסעדה. או כל דבר שהוא לא משרד. כי שם, אין מראש את ההנחה שעומדים לעשות לנו משהו. ולשם, אנחנו מגיעים פתוחים יותר להקשיב.

מעבר לכך, אנחנו לא נמצאים ב"מגרש הביתי" של אף צד. מה שמוציא את שני הצדדים קצת מאיפוס. ומכניס אותם לאווירה חברית יותר. אחרי הכל, עם מי אנחנו הולכים למסעדה או לבית קפה אם לא עם חבר?

2. להרגיש את מה שאינו מוחשי – אחד מעקרונות השכנוע הראשיים טוען כי אי אפשר לשכנע אנשים במוחשיותו של דבר. כלומר, אף אחד לא יצליח לשכנע אותנו ששולחן הוא לא שולחן. מה שכן, ניתן לשכנע אותנו שהשולחן קצר או ארוך. מכוער או יפה. יעיל או מסורבל.

לכן, כשאנחנו רוצים לשכנע אדם לא נתמקד בדבר שאותו נרצה שיעשה. במקום זאת, נתמקד בפרשנות של ההתנהגות הזו עבורו. כמו עד כמה יש לה 'חשיבות' עבורו. או מה מידת ה'דחיפות' שזה יתבצע. ואפילו המידה שבה ה'צדק' יתבצע אם הוא יבצע את אותה הפעולה.

מאוד חשוב פה לא לבחור סתם פרשנות. אלא אחת שבאמת מניעה אותו. איך יודעים מהי? מאוד פשוט. שואלים אות מה חשוב לו בקשר לאותו דבר שאנחנו רוצים שיעשה. ואז שמים לב אם הוא מדגיש מילה מסוימת כמו 'אחריות', או 'אמינות'. על ידי שינוי הטון או העוצמה.

המילה הזו, חשובה עבורו מאוד. אחרת הוא לא היה מדגיש אותה. במידה וזה באמת נכון, כשנציג לו את הבחירה נשתמש באותה המילה ובדרך שבה נאמרה, כדי לתאר את הבחירה. לדוגמה, נוכל לומר "ועכשיו, ברור לך למה לרכוש ביטוח תכולה זה הדבר האחראי לעשות?".

3. חיוכים ככלי שכנוע – בדרך כלל, אנחנו משתמשים בחיוכים כדרך להעברת רגשות חיוביים כלליים. רק שאחרי שתקראו את זה, פתאום המצב ישתנה. למה? כי בגדול, כשאנחנו מחייכים אנחנו מעבירים את המסר "אני מחבב אותך או את מה שאמרת".

משהו מעניין קורה במוח של האדם שמולנו כשמחייכים אליו. הוא רוצה לקבל את המסר הזה. חיוך מסמן לנו שאפשר להירגע. שאנחנו מוגנים. ובכל פעם שמישהו מחייך אלינו, המוח מפריש חומרים שמרגיעים אותנו. רק שהחומרים האלה, הם גם אלה שגורמים לנו להתמכר לדברים.

לכן, נשמור את החיוכים (כמו גם את ההנהונים) שלנו  לנקודה שבה אדם מבצע משהו שאנחנו רוצים שיבצע. כמו להסכים אתנו למשל. וכך, אנחנו מנחים אותו לבחור להגיד דווקא אותם. או להתנהג דווקא בצורה הזו. כי הוא רוצה לחוות שוב את החוויה החיובית שבחיוך והנהון לדבריו.

לסיכום: חשוב לציין דבר אחד חשוב. אנחנו לא יכולים לגרום לאדם לעשות משהו נגד רצונו. אם ננסה, החלק המודע בראש שלו יתעורר ויחסום אותנו. לכן, חשוב לשכנע אדם לעשות דברים שטובים עבורו. ולפתור את ההתנגדויות הפנימיות שלו, כדי להביא אותו למטרות שלו.

זהו להיום. עכשיו, אשמח לקרוא בתגובות שפה למטה: מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור