מהי הטכניקה הטובה ביותר לטיפול בהתנגדויות שעוזרת לי לשחרר מחשבות שליליות?

היי,

בפעם הקודמות, דיברנו על שיטת שכנוע בת 4 שלבים שעוזרת לנו להשתמש באגו של האדם שמולנו כדי להצליח יותר במשא ומתן. הפעם, רציתי לשתף טכניקה שלי אישית עוזרת מאוד כאשר נתקעת לי בראש מחשב שלילית (כן, זה קורה גם לי מדי פעם).

המחשבה שהתישה אותה

אם יש דבר שהיא שנאה יותר מאת יום ראשון בבוקר, זה את הבוסית שלה. זו שלא יודעת לפרגן. זו שיודעת לפנות אליה רק כשמשהו משתבש. או כשצריך לסנג'ר מישהו. זו שתיקח את הקרדיט ולעולם לא תדע לפרגן.

זה לא שהיא לא ניסתה לשפר את המצב עם הבוסית. היא ניסתה להתעלם מהעקיצות הציניות. ניסתה לקבוע איתה פגישה כדי לשתף אותה בתחושות שלה. ולמרות שהיא ניסתה, את הבוסית זה לא ממש עניין. מבחינתה, זה היה פשוט בזבוז של זמן.

אם יש דבר שהיא שנאה יותר מאת יום ראשון בבוקר ואת הבוסית שלה, זה לפגוש את הבוסית שלה ביום ראשון בבוקר. אחרי סוף שבוע מלא מנוחה ורגיעה. ישר לאקשן. ישר להוראות ולפרצופים הלא נעימים. כמו מכונית מרוץ של תסכול שמאיצה מ-1 ל-100 בשניות.

כבר מספר שבועות שהיא לא הצליחה לעבוד מבלי לחשוב על הבוסית שלה. אחרי הכל, זה לא קל לעבוד כשיודעים שבכל תוצאה שתתקבל לא יביעו כלפיך שביעות רצון. והמחשבה העיקה עליה. הפכה אפילו את הנשימה במשרד לכבדה. ונסעה איתה בחזרה מהעבודה.

בערב, בעלה שאל אותה אם הכל בסדר. כבר תקופה שהוא הרגיש שמשהו מעיק עליה. קיווה שזה לא הוא הפעם. והמחשבות שלו החלו להעיק גם עליו. אולי רע לה במערכת היחסים. אולי משהו רע קרה והיא מפחדת לשתף כדי שלא יכעס. אולי, אולי ואולי.

לא היה לה כוח לדבר על זה. המחשבות על זה כבר היו מתישות מספיק. והיא דווקא רצתה לשתף. הוא היה חשוב לה. ועדיין, זה התיש אותה. ואותו. ואותם. היה לה ברור שאת המעגל הזה צריך להפסיק. ויותר חשוב מזה, לשחרר את המחשבה.

מה הקשר בין התנגדות מכירות למחשבה שלילית?

כל איש מכירות טוב יודע שלקוח פוטנציאלי שמעלה התנגדות מכירה הוא אחד שבאמת מעוניין לרכוש. הרי אדם שלא מעוניין לרכוש לא יבחן את תנאי הרכישה וינסה להתאים אותם לצרכיו (או לצורכי ארגונו).

מהסיבה הזו בדיוק, אנשי מכירות מתמקצעים בכלים ושיטות (כמו NLP למשל) שמטרתם היא אחת: לפתור את ההתנגדויות ולהניע אדם לרכוש. עד כאן הכל טוב וברור, אלא שנושא המאמר הוא בכלל לא מכירות.

עם זאת, כשאנחנו חושבים על מחשבות שליליות שתקועות לנו בראש יש מקום להשוואה ללקוח שמתנגד. הוא כן רוצה לעשות משהו (לרכוש) ומשהו "יושב" עליו, מפריע לו לקחת את ההחלטה ומונע ממנו להמשיך לשלב הבא.

איש מכירות שאינו מנוסה ינסה להילחם בהתנגדות העולה. להראות ללקוח שהוא טועה. להעלים את ההתנגדות תוך ניסיונות לשכנע. והוא עושה את זה כי הוא לא מבין את טבע האדם – כל דבר שאנחנו נלחמים בו מתחזק.

בדיוק כמו המחשבה השלילית. ככל שאנחנו מנסים לשכנע את עצמנו שהיא לא נכונה, היא מתחזקת. ככל שאנחנו מנסים לדכא אותה, אנחנו חושבים עליה יותר. בעיקר כי זו אינה הדרך הנכונה לעשות את זה.

הטכניקה האהובה עליי לטיפול בהתנגדויות

עצם קיומה של התנגדות במחשבותיו של האדם שמולנו אינה מעידה בהכרח על נכונותה. אדם שאומר "אין לי כסף" וממשיך לשבת מולנו אינו בהכרח חסר כסף. הוא רק משדר לנו כי עוד לא הסברנו לו למה שווה לו למצוא את הכסף למוצר או לשירות שלנו (הצורך הרגשי שלו).

עם זאת, איננו יכולים לומר לו זאת בצורה ישירה. הרי שאז, נתחיל להתווכח אתו והוא בתורו רק יתחפר במחשבה על חוסר הכסף עד שילך. לכן, עלינו לעשות זאת ב-2 שלבים מרכזיים : בראשון, ננטרל את ההתנגדות ובשני, נענה על הצורך הרגשי שבאמת מוצג בהתנגדות.

כשמדובר במחשבה שלילית טורדנית, הסיפור הוא דומה. במקום להילחם במחשבה השלילית עלינו למצוא דרך לנטרל אותה ואז להחליף אותה באחרת. לכן, נוכל להיצמד לטכניקה הבאה שמגיעה במקור משימושים ב-NLP בעולם המכירות:

1. הגדרת תוצאה רצויה – כשרוב האנשים רוצה להגדיר תוצאה רצויה הוא מסבך קצת את העניינים. הדרך הפשוטה לעשות את זה היא אחת – להגדיר בצורה מדויקת מה נרצה שיקרה, באיזה פרק זמן ואיך נוכל לדעת שזה קרה.

במקרה שלנו, עלינו להגדיר מהי המחשבה החלופית שנרצה לשים במקום זו הקיימת. מאוד חשוב שהיא תהיה מנוסחת בלשון חיובית כך שנוכל גם לדמיין אותה. במקום "לא לחשוב על אוכל" נמקד את המחשבה בדבר שעליו כן נרצה לחשוב כמו "לחשוב על כושר".

אז, חשוב שנגדיר לעצמנו גם מהן התועלות של אימוץ המחשבה הרצויה. על מנת להגדיר את התועלות, נחשוב – מה ייצא לנו מכך שנאמץ את המחשבה הרצויה? איך אימוץ המחשבה הרצויה תתבטא בחיים שלנו? מה היא תשפר?

כדי שנוכל לזכור את המחשבה הרצויה ואת התועלות בהגעה אליה, ניקח דף ונעלה אותן על כתב. כך, נוכל להמשיך לשלב הבא ולשחרר את המחשבה השלילית.

2. לתת למחשבה השלילית לגיטימציה – כן, קראת נכון. לפני שנוכל לשחרר את המחשבה השלילית עלינו לתת לעצמנו את התחושה שמותר לנו לחשוב אותה. אפילו אם אנחנו לא רוצים להסכים איתה. איך לעשות את זה?

מאוד פשוט: עלינו לכתוב את המחשבה השלילית על אותו הדף שעליו כתבנו את תועלות המחשבה הרצויה מקודם (רק שעכשיו בפינה) ולהגיד לעצמנו שנחזור אליה עוד מעט. בעצם כך שכתבנו אותה, אנחנו מורידים מעצמנו את הנטל להתמקד בה בצורה מודעת.

זה הרי מה שהמוח גם ככה עושה כשהוא הופך מחשבה מ"סתם מחשבה" ל"מחשבה טורדנית". מריץ את המחשבה שוב ושוב כדי לזכור אותה. אם יש עוד מחשבות שליליות שקשורות אליה, נעלה גם אותן על הכתב באותה הפינה. זה הרי כל הרעיון.

3. להתמקד בתועלות התוצאה הרצויה – עכשיו, אחרי שהנחנו "לרגע" את המחשבה השלילית, עלינו לדמיין איך זה ייראה, יישמע וירגיש לאמץ את המחשבה הרצויה. ולעשות את זה כלפי כל תועלת שהעלינו לכתב קודם לכן.

4. לשבור תבנית – החלק החשוב ביותר בטכניקה הזו היא לעבור לעשות משהו שיסיח את דעתנו ממה שעשינו. אחרי הכל, תת המודע שלנו צריך להתחיל לעבוד על זה ולכן נעדיף לשחרר אותו לעבוד מבלי להציק לו.

כל דבר שיכול לתפקד כהסחת דעת יעבוד פה. אפילו סתם לקום מהכיסא ולהסתובב לדקה או שתיים. או לשתות כוס מים. העיקר שנפסיק לחשוב על הנושא בצורה מודעת.

זהו להיום, עכשיו מעניין אותי לקרוא בתגובות שמתחת למאמר (בעיקר ממי שבחר ליישם את הטכניקה): מה דעתך עליו?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור