היי,
בשבוע שעבר, חשפתי 4 ביטויים שבהם נוכל להשתמש כדי לעקוף כל התנגדות ולשתול מסרים בתת המודע של השומע. השבוע, רציתי לחזור למסע שלנו לפיתוח הכריזמה. אז יאללה, נתחיל:
נדיר אבל קורה
לפני מספר חודשים התקשרה אליי בחורה בשם בת-חן שפירא והציעה לי להצטרף ליום הרצאות מלא באינטרנט. על פניו, הנטייה הראשונית שלי הייתה לסרב. אני לא אוהב את מרתוני ה"גורואים" שמדברים חצי שעה מסביב לנושא מסוים ואז דוחפים פרסומת של חצי שעה למוצר שלהם.
למרות הדחף לסרב, היא נשמעה לי מאוד נחמדה אז קבענו לכוס קפה. תחקרתי אותה לא מעט על הרקע שלה (שהסתבר להיות מרשים למדי), על מי ידבר חוץ ממני שם ואת האמת – די הוצאתי לה את המיץ. ולא כי אני אדם לא נחמד. פשוט כי המוניטין שלי חשוב לי.
חשבתי על זה לא מעט ובסוף החלטתי כן להרצות, כל עוד זה יהיה בתנאים שלי – לתת הרבה ידע דחוס, בלי לפרסם שום מוצר או קורס (טוב נו, אולי רק את הבלוג אבל זה חינם) ושאוכל לשתף את ההרצאה לקוראי הבלוג שלי. וכך זה היה.
איך להכפיל את הכריזמה ואת כמות הלקוחות שלנו מבלי להשתנות?
בסופו של דבר (ולאחר התלבטות די ארוכה) בחרתי למקד את ההרצאה שלי בכריזמה ובשיטות שיעזרו לנו לפתח אותה אצלנו. ההרצאה עצמה הייתה לפני שבועיים ביום ראשון בערב (אפילו הפסדתי תוכנית בישול בשביל זה) ועכשיו קיבלתי את צילום ההרצאה הזו.
אז אם מעניין אותך לפתח את הכריזמה שלך, אני מזמין אותך לפנות שעה ו-10 דקות ולהקשיב לה בכיף. אגב, מכיוון שכל מה שרואים זה את המצגת אפשר גם להסתפק בשמיעה שלה ברקע, בזמן שעושים את כל השאר.
וזה מה שיצא (+קצת בעיות טכניות בדקה הראשונה):
ועכשיו, מסקרן אותי לשמוע: מה דעתך על ההרצאה?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור
8 תגובות
אני גולש במקום שחסום יו טוב
נשמח עם תהיה אפשרות לפחות להוריד רק את המצגת לבד.
אריה שלום,
לצערי המצגת הינה מעט אנמית ללא ההרצאה שסביבה. האם יש לך אפשרות להוריד קבצים (בסביבות ה-50 מגה)?
אם כן, נוכל למצוא פיתרון 🙂
היי ליאור..
בתור מי שעבר 2 קורסי NLP אצלך, וקורא באופן קבוע את הבלוג שלך.. היה לי מאוד מעניין ומרתק לשמוע את הוובינר ולמדתי הרבה דברים חדשים..
תודה על הערך העצום שאתה נותן (:
שגיא
תודה לך איש 🙂
אתה איש נחמד וחיובי. לחקור כריזמה זה כמו להסביר קסם. למי שיש וזה עובד לרב בלי שהם בכלל יודעים להסביר. ההסבר היחיד המילולי הוא נוסחאתי בכלל. אלא אותנטיות בעיקר. אנשים התת מודע שלהם מחפש סימני חוסר אמינות ואם אתה אותנטי והשפה הלא מילולית שלך והמסר שלך בא משכנוע פנימי זה עובר. לא ניתן ללמד זאת. רב המפתים הם בטווח ארוך לא אמינים וזה המבדיל בין כריזמה אמיתית שלא תפוענח לעולם לבין רמאות בכל הרמות שלה. כאשר המבחן הוא בדיעבד בלבד האם הכריזמטי הוא רמאי שמרמה גם את עצמו או באמת כריזמטי אותנטי וזה מבחן האימנות לטווח ארוך בלבד. זה מה שיוצר גם שם לאדם והופכו למותג ולא סתם תופעה חולפת. דברי אלה נסמכים על מחקרי מוח ב fmri שנכתבו בספרות מקצועית בעניין קרימינולגיה רמאים ואיך הם מצליחים ומה בינם לבין כריזמטים חיוביים שהם היוצאי דופן בין הרמאים. המילה רמאיים היא במובן המילולי לא ככינוי יומיומי שנהוג להשתמש בו.
היי איתן,
מה שאתה אומר נכון. כל עוד ההתנהגות היא ברמה המודעת, ניתן לקלוט כי יש חוסר התאמה (או עקביות) בין שפת הגוף וטון הקול למסר המועבר. עם זאת, ככל שאדם מתרגל זאת יותר הוא מקבל יותר ויותר תוצאות שמחזקות את הביטחון שלו בביצוע עד שזה הופך לטבע שני שלו (בדומה לכל דבר אחר שאנחנו לומדים).
אגב, בנוגע לאנשים כריזמטיים. יש כאלה שאצלם זה טבעי (כי ספגו את היכולות במהלך חייהם בצורה שאינה מודעת) ויש כאלה שלמדו והפכו להיות כאלה (חלק מהפוליטיקאים הכי מפורסמים בעולם הם כאלה). חשוב לציין כי פיתוח המוטיבציה קשור להעצמת היכולות הקיימות ולא לאימוץ התנהגויות ששונות לחלוטין מאלה שקיימות.
בספרות מקצועית בספרו של דייטון על מחקרים בתחום השכנוע הוא מסביר עפי מחקרים fmri בדיוק ההיפך ממה שתאוריות הלמידה מסבירות! בנושא שכנוע מכירה וכריזמה. כיוון שלרמאי הפתולוגי כמו גם לאיש מכירות שאינו באמת ובתמים מאמין במוצר או בכל מה שהוא אומר, וכן רוצה למכור, הרי שהלימוד שלו הוא רק לימוד בדרך חיקוי של מחוות זמניים בשלב השכנוע והמכירה הראשוני כולל שפת גוף שלא תסגיר את חוסר האמינות. חיזוק הבטחון במקרה זה זה איך שלא יתפסו אותי משקר. כאשר לאחר המכירה כבר זה לא מעניין אותו. הרמאיים לומדים את המחוות והאמפטיה המילולית והגופנית שקונה את הלקוח האדם שמולם. זו למידה של הונאה. אין דבר כזה ללמוד לשכנע. ! לימוד שכנוע והתגברות על פערי שפת גוף שקרית מולל תוכן מילולי, זה עפי דיטון דרכו של הרמאי שהוא לקוי במנגנון המוחי בעוררות רגשות אשם לכן נקרא שפה המקצועית פסיכופט. יש דרגות כמובן. בכל מקרה לשכנע יש דרך אחת לא לשקר זה פשוט. ומבחן האמינות מתבטא באמינות לאורך זמן בלבד. רובנו מוכרים וכיוון שכולנו רוצים לקנות להשתכנע ודם כולנו יודעים שכולם מרמים בדכ אז קנינו מוצר או ידע אבל בתת מודע יודעים שזה חלקי ולא אבסולטי זמני ולא אמת לאמיתה. לכן האומנות ללמודלשכנע בעצם היא ללמוד איך לעקוף את מנגנוני המח של הקונה לטווח זמן המכירה ובעצם לרמות אותו. מי שנולד אם יכול שכנוע יחליט אם הוא רמאי או איש אמיתי זו כבר בחירה שלו.
קווין דאטון ניתח בעיקר נוכלים ורמאים שאופיינו כסוציופתים או כפסיכופתים. עם זאת, עצם כך שדאטון ניתח דווקא את סוג האנשים הזה לא אומר שאין סוגים אחרים של אנשים נורמליים שמשכנעים או שאי אפשר לשכנע באופן אחר בצורה אפקטיבית.
מה שכתבת הוא נכון רק במקרה שבו שכנוע הוא רק מצב בו אנשים מנסים לזייף שפת גוף ורגשות תוך שהם מנסים למכור משהו שקרי שהם לא מאמינים בו. עם זאת, שכנוע הוא הרבה יותר מ"סתם לעקוף את מנגנוני המוח לטווח קצר". ואפילו להפך, שכנוע לטווח קצר הוא הסוג הגרוע ביותר של שכנוע (בעיקר כי הוא מעלה אחוזי החזרות מוצר ופוגע בעסק).
שכנוע איכותי הוא זה שלא רק יוביל אותך להיות מרוצה בבית מהדבר שרכשת אלא יחזיר אותך עם חברים שירצו גם הם לרכוש את אותו הדבר מאותו המוכר. ואת זה, אפשר ללמוד לעשות באופן חד משמעי.