היי,
בפעם הקודמת, הבאתי את אתגר 30 הימים שיגרום לך להפסיק לדחות דברים. היום, נחזור לנושא המכירות. ויש לכך סיבה מאוד משמעותית שתיכף נגיע אליה. כי היום נרצה לגעת ב-5 דברים שלא סיפרו לך על מכירות ויכולים להרוס לך את המכירה הבאה.
הפרטים הקטנים
בעידן הנוכחי, הרבה מאוד אנשים מוצאים את עצמם בסיטואציה שבה הם מוכרים. לפעמים, מדובר במכירה חד פעמית כמו רכב, דירה או פריט ריהוט. לפעמים, זו מכירה כחלק מהעבודה או מהעסק שלנו. זה לא באמת משנה. כולנו נמכור משהו במוקדם או במאוחר.
בדומה להרבה דברים אחרים, לא מכינים אותנו לסיטואציה הזו. הרי לא מלמדים אותנו למכור בבית הספר או בצבא. לא מלמדים אותנו למכור בתואר. ובדרך כלל, אם המעסיק שלנו לא מלמד אותנו או שולח אותנו להכשרה בנושא, אנחנו די מסתמכים על החושים הטבעיים שלנו.
אצל חלק מהאנשים זה מספיק. הם רכשו (במודע או שלא) מיומנויות מסוימות בחיים שמאפשרות להם להתחבר לאנשים ולשכנע. השאר, יצטרכו לפתח את היכולות האלה בצורה מודעת ומכוונת. וזה מעולה. כי אלה בדיוק היכולות שיביאו אותנו בחיים לכל מטרה שנרצה.
מעבר לכל קורסי וספרי המכירות, יש דברים שלא מגלים לך. לא כי הם לא רוצים. אלא כי לרבים מהם אין באמת ניסיון משמעותי בשטח. ובגלל שאין להם, הם גם לא יודעים דברים קטנים ומשמעותיים. דברים, שיכולים לרסק מכירה או להביא להצלחתה לטובת כל הצדדים.
5 דברים שלא סיפרו לך ויכולים להרוס כל מכירה
חמשת הדברים הבאים הם חשובים מאין כמוהם. דברים, שאנשי מכירות ותיקים יודעים היום ונאלצו ללמוד אותם תוך כדי כישלונות. הטמעה שלהם, יכולה לחסוך לך רבים מהכישלונות הללו. רק שלא את כולם. כי יש דברים שחשוב ללמוד מתוך ניסיון.
אז יאללה, נצא לדרך:
1. תמיד להתחיל עם כוונה – אני לא יודע אם חשבת על זה אי פעם. רק שאותו הדבר שעובר לך בראש לפני תחילת שיחה נוטה להתגשם במהלכה. וזה לא שהוא מתממש מילה במילה. אלא שהדבר שבו אנחנו מתמקדים מתממש.
בהקשר הזה, יש 2 דברים שאני שם עליהם דגש מיוחד בהכשרה ב-NLP: הראשון הוא שאנחנו כל הזמן משדרים את מה שאנחנו חושבים. באמצעות שפת הגוף. באמצעות טון הקול. באמצעות המילים שאותן אנחנו בוחרים. כי זו הכוונה שלנו.
השני, הוא שתת המודע לא יודע להבין שלילה. כן, למרות שהחלק המודע שלנו במוח כן מבין אותו. ולכן לא נעשה כל דבר שאומרים לנו "לא לעשות". עם זאת, כשאנחנו חושבים "רק שלא ידברו על המרחק", זה בדיוק הדבר שאנחנו משדרים לאדם שמולנו. לדבר על המרחק.
לכן, עלינו לשלוט באותה מחשבה ראשונית. ויותר מכך, להגדיר אותה לעצמנו. ואם כבר אנחנו עומדים "לפרסם" את הכוונה שלנו… רצוי להתכוון מראש לדבר שהאדם שמולנו מרוויח ממנו. ולא, לא על ידי זיוף. אלא על ידי הבנה אמתית למה הדבר שאנחנו מוכרים לו יעזור לו.
לכן, עלינו לחשוב מראש מה נרצה שהאדם שמולנו ירגיש. מה נרצה שהוא יבין. מה נרצה שיקרה בסוף מבחינתו. ואם חשוב לנו שהוא יהיה מרוצה מהרכישה, זה הדבר שבו עלינו להתמקד ממש לפני שאנחנו פותחים את השיחה אתו. ואז, זה מה שנשדר.
2. להפסיק לזייף נחמדות – אפשר לזייף נחמדות בתחילת השיחה. יש הרבה אנשי מכירות שעושים את זה. רק שהאדם שמולנו ירגיש את זה. כן, גם אם הוא לא אמן שפת גוף או NLP. אנשים יודעים שמזייפים מולם נחמדות. ועל אחת כמה וכמה, כשאנשי מכירות עושים את זה.
אני אפתיע אותך, יש אנשים לא נחמדים שמוכרים. ולמרות שאני אישית מעדיף שאנשים נחמדים ימכרו לי, זה לא תמיד חשוב לי. יותר חשוב מלהיות נחמד זה להתכוון לעזור באמת. מתוך מקום של אכפתיות. כי זה הדבר שבאמת יכול להפוך מכירה למכירה איכותית.
לכן, הנושא של כימיה הוא כל כך קריטי ב-NLP. בכל תחום שבו אנחנו מתקשרים עם אנשים אחרים. כי תחושות האמון, החופשיות להיפתח והנוחות הן המהות. ורק כשאנחנו מבססים אותן, האדם שמולנו יספר לנו את כל המידע שנדרש לנו כדי למכור לו באופן נכון.
דגש אחד חשוב בקשר למשפט האחרון. בהרבה הכשרות מכירה מספרים לנו שחשוב "לברר צרכים". רק שכשאדם לא מרגיש פתוח אתנו מספיק, הוא ייתן תשובות שטחיות. כאלה שלא יעזרו לנו להבין למה באמת המוצר או השירות שלנו חשובים עבורו.
זו הסיבה שבגללה צריך כימיה. כדי לא סתם "לברר צרכים". אלא כדי להבין באמת. להבין את הסיבה שמאחורי הסיבה. את הצורך האמתי של האדם שמולנו. זה, שבגללו הוא בוחר באמת אם לרכוש מאתנו עכשיו או לא.
העניין פה הוא לא "רק למכור". כי כשאדם "רק מוכר", הלקוח עשוי להתחרט אחר כך. להחזיר את המוצר. כי מכרו לו מתוך התלהבות. וכשההתלהבות פגה, הוא גילה שהוא לא צריך את זה. לכן, הכי חשוב למכור לו את מה שהוא צריך בדרך שבה הכי נוח לו לרכוש.
3. להפסיק לפחד מנושא המחיר – הרבה מאוד אנשי מכירות ובעלי עסק מפחדים פחד מוות להעלות את נושא המחיר בזמן המכירה. המחיר. זה שלכולם ברור שצריך לבוא. וזה כל כך מפחיד את רובם עד שהם מנסים להחביא אותו במכירה ככל האפשר.
סיפרו להם שלקוחות מתנגדים. הם הרגישו את ההתנגדות הזו על בשרם. ובינינו, אף אחד לא אוהב להרגיש דחייה. או חוסר הערכה. או שלא אוהבים אותנו על משהו שעשינו. אז אנחנו ניגשים לנושא כמו חתול חששן שמרחרח משהו בזהירות לפני שהוא נוגע בו.
המחיר שלנו הוא המחיר שלנו. למוצר ולשירות שלנו יש ערך. זה הערך כולל הרווח. וכן, מותר לנו להרוויח. כמה? כמה שהעסק צריך כדי להמשיך להתקיים. אחרי הכל, כדי לתת ללקוח אחריות על מה שקנה, העסק צריך להמשיך להתקיים. וכסף הוא החמצן של העסק.
וזה נכון שמבקשים הנחה. וזה נכון שהם רוצים יותר תשלומים. או שהם רוצים לקבוע את המחיר. זה טבעי. כולם רוצים לשלם פחות ולחלק להמון תשלומים. רק שלא תמיד זה אפשרי. וצריך לדעת להסביר להם את זה. כן, זה לא חייב להיות "מסכימים" או "לא מסכימים".
זה תפקידנו להסביר להם למה משתלם להם לקנות אצלנו, למרות שהמחיר גבוה. ויש די הרבה כאלה שישלמו יותר לו רק ידעו שהם מקבלים משהו ששווה הרבה יותר. זה התפקיד שלנו להעביר את המסר הזה. ולכן, הדבר הראשון שנצטרך הוא להרגיש ביטחון במחיר.
איך נרגיש יותר ביטחון במחיר שלנו? מאוד פשוט. ראשית, נבין מה מרכיב את המחיר. הרי לא מתמחרים מוצר או שירות ב"שליפה" או סתם מתוך השוואה למתחרים. לכל חלק במחיר יש סיבה. ואם נבין את הסיבה, נבין גם למה לא "לרדת במחיר" סתם כי הם ביקשו.
שנית, נבין למי המוצר או השירות שלנו עוזרים, באיזו צורה ומה החשיבות שירכשו דווקא אצלנו. לא כדי ללכלך על המתחרים, אגב. כי זה רק יגרום להם ולנו להיראות רע יותר. אלא כי זה מה שיגרום לנו להבין כי מכירה לאדם המתאים היא שליחות.
ההבנה הזו היא מה שתעזור לנו למכור הכי טוב. יותר מטכניקה או שיטה כזו או אחרת. יותר מכל מניפולציה בעולם. כי אמונה מלאה במוצר שלנו משדרת ללקוח הפוטנציאלי (סעיף 1 אההמ אההמ) שבאמת בטוח לרכוש אצלנו. שאנחנו אמינים. והכי חשוב, שזה מה שהוא צריך.
4. לשלוט ברצף השיחה – אני יודע, הם לא תמיד רוצים להקשיב. לפעמים הם רוצים רק את המחיר והפרטים היבשים. ויכולות להיות לזה סיבות טובות: מישהו טחן להם את השכל בהסברים ואין להם כוח. או שאין להם זמן כרגע. או שהם אנשים שממוקדים בתכל'ס.
יש עם זה בעיה. אם הם דיברו עם מישהו לפניו וידברו עם מישהו אחרינו, הם רק משווים. וכל עוד הם משווים מספרים ונתונים, הם מפספסים את העיקר. נכון, הם יכולים לרכוש מוצר דומה בזול יותר. או ביותר תשלומים. או לקבל יותר יחידות של משהו דומה.
רק שכל אלה לא מבטיחים שהם יהיו יותר מרוצים. למה? כי יותר יחידות ממשהו פחות טוב, זה לא מה שהם מחפשים באמת. הם פשוט לא יודעים להגדיר את מה שהם רוצים באמת. ולמה זה? כי לא לימדו אותם להגדיר איך להעריך אם המוצר או השירות שלנו איכותי.
לא. הם לא אמורים להבין את זה לבד. זה התפקיד שלנו. ואם לא נעשה את זה, הם ישוו בין מה שהם יודעים להשוות – מספרים. ושם, לא תמיד ננצח. תמיד יהיה מישהו שייקח פחות כסף. ויכול מאוד להיות שזה יגרום ללקוח לרכוש משהו שלא באמת עונה על צרכיו האמתיים.
אז איך בכל זאת נגיב כשאדם מבקש בכל זאת לדעת מראש מה המחיר? אם לא נספר לו, ניתפש ככאלה שלא בטוחים במחיר. אם כן נספר לו, אנחנו מגדילים את הסיכוי שלא ירצה להמשיך אותה. אז הנה 2 דרכים קטנות לעשות את זה:
הראשונה, היא להסתלבט על המחיר ואז להחזיר לרצף המכירה הרגיל. אפשר להגיד בטון מגזים "מיליארד דולר". ואז להגיד ברצינות "בוא נדבר ברצינות, אם אתה כבר בא להשקיע במשהו שיעזור לך, לא חשוב שתדע קודם מה אתה מקבל לפני שאתה משלם?".
השנייה, היא להמחיש לו שהדבר שחשוב הוא הערך שמתקבל ולא המחיר. להשתמש בדוגמה כמו "אם הייתי מציע לך לקנות טלפון ב-500 שקלים או טלפון ב-3,000 שקלים ואתה לא יודע עליהם כלום, את מי מהם היית קונה?".
בדוגמה כזו, בדרך כלל הם יעצרו אותנו וישאלו אותנו מה התכונות של הטלפון. ואז, נסביר להם שזה אותו הדבר ונחזור לתהליך המכירה שלנו. הרי בסופו של יום, המטרה שלנו היא להציע לו משהו שהוא צריך. ואם זה לא, אז נמשיך למצוא את האדם שלו זה כן מתאים.
5. התחושה בסוף היא קריטית – אחד הדברים שרוב האנשים לא מודע אליהם הוא החשיבות של הסוף. וליתר דיוק, התחושה שיש לאדם בסוף שיחה עם אדם אחר. זה גם יכול להסביר לך מצבים שקרו לך ולא היה ברור לך למה אחר כך אנשים הגיבו אליך בצורה מוזרה.
למרות שהתחושה שאנחנו מספקים לאדם בתחילת המכירה תעזור לנו במהלך המכירה, דווקא התחושה האחרונה חשובה יותר. כי אותה הוא יזכור אחר כך. אותה הוא יחבר לכל הסיטואציה כשהוא יזכור אותה. ובעתיד, כשיחשוב על המכירה שוב, אותה הוא ירגיש.
במילים אחרות, מכירה שבה דברים השתבשו באמצע והסתיימה במצב רוח טוב, תיצרב במוחו של הלקוח בצורה חיובית. הוא ירצה לחזור. להביא חברים. יפרגן. ואם מכירה התחילה מעולה והסתיימה בצורה סתמית או שלילית… כנראה שלא נשמע ממנו שוב.
ולמה חשוב שנשמע ממנו שוב? כי גם אם סרב, יש סיכוי שיחזור שוב בעתיד. גם אם רכש מהמתחרה, יש סיכוי שהוא לא יהיה מרוצה. אולי ירצה לחוות חוויה מתקנת. ואם יזכור את השיחה שלנו בצורה חיובית, הוא ייצור אתנו קשר. ישמח לשמוע מאתנו. וזה קריטי מאוד.
לכן, נקפיד לוודא שהם נהנים מהשיחה. זוכרים אותנו, את החברה ואת המוצר/שירות בצורה חיובית. ונשמור אותה עד סוף המכירה. בין אם נסגרה בצורה חיובית ובין אם לא. כי ככה (ורק ככה) ניצור את הרושם הנדרש כדי להגיע לתוצאות שלנו.
עכשיו אשמח לקרוא בתגובות פה למטה: מה דעתך על המאמר?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור
