קשרים יובילו אותך רחוק: איך ליצור קשר חברי ועסקי עם אדם זר בבית קפה?

היי,

בשבוע שעבר דיברנו על 6 סוגי הדחיינות הסודית ובדרך שבה אפשר לפרק כל אחד מהם. היום רציתי לגלות לך את אחד הסודות השמורים ביותר שלי – איך הצלחתי ליצור את הקשרים העסקיים הראשונים שלי ולגייס לקוחות במהירות.

הרכבת הראשונה לתל אביב

עליתי לרכבת והתיישבתי. הוא כבר ישב במושב שמולי. מעונב וקבור מאחורי הלפטופ שלו. תקתוקים עלו מאחורי חומת המסך הפתוח, כמו עכברים בחדר סגור. ספק אם שם לב בכלל לכך שהתיישבתי מולו.

הסתכלתי בחלון הרכבת והכל החל לזוז כל כך מהר. זו לא היתה הפעם הראשונה שנסעתי ברכבת. בוודאי שלא לתל אביב. מצד שני, זו הפעם הראשונה שלא היה לי מושג מה מחכה לי שם.

אחרי שנים של חיפאיות, היה לי ברור שאם ארצה להיות גדול בתחום שלי, אצטרך להצליח באיזור המרכז. זה לא שיש משהו רע בחיפה. עיר מעולה. אחת הערים המדהימות בעולם לדעתי.

הסתכלתי עליו שוב והפעם בעין בוחנת. הוא נראה לי כמו אדם חשוב, עם החליפה, האוזניה והתקתוקים הנמרצים בלפטופ. מלא מרץ לעבוד על הבוקר. הוא נראה כמו מישהו שפשוט שווה להכיר. מצד שני, איך מתחילים שיחה עם אדם שלא יודע שאנחנו שם?

ידיים מעופרת יצוקה

באחת ההכשרות שעברתי (ולא, לא למדתי רק NLP) סיפר המרצה על תופעה שנקראת "יד העופרת". רוב בעלי העסקים המתחילים מתקשים להרים את הטלפון הראשון ללקוח. מרוב התרגשות ופחד, היד מרגישה כבדה כמו עופרת.

הדרך הקלה ביותר להתחמק, היא לעשות את מה שקל. לחפש המלצות מחברים. מישהו שיסדר לנו איזה משהו. רק לא להצטרך להתמודד עם השיחה הזו, עם האדם החדש. הוא עוד עשוי לסרב לנו. ומה נעשה אז? מה זה אומר עלינו?

לפעמים אנחנו נמצאים שם בזמן אמת. יושבים בבית קפה ושומעים בטעות מישהו זר אומר את המילים הנכונות. הוא מדבר על התחום שלנו. הוא נראה מעניין. הוא נשמע מעוניין. הוא מרגיש לנו כבן אדם ששווה להכיר.

ואז מתחילים התירוצים בראש: לא נהוג להתחיל שיחה עם אדם זר. על אחת כמה וכמה להתפרץ לשיחה. מה הוא יחשוב עלינו. למה שירצה לדבר עם אדם זר. אם בטלפון מדובר ביד עופרת, באותו הרגע הם מרגישים כאילו כל הגוף שלהם עשוי עופרת.

איך מתחילים שיחה עם אדם זר?

זה לא באמת משנה אם אנחנו בבית קפה או ברכבת. כשאנחנו רוצים לפתוח שיחה עם אדם זר שאינו מודע אלינו, אסור לנו להתפרץ לשיחה שלו. גם אם היא רק עם עצמו בתוך הראש. מצד שני, מה שאנחנו חייבים לעשות, הוא להשתלב בתוך תפישת העולם שלו.

ההבדל בין "להתפרץ לשיחה" ל"להשתלב בשיחה" נמצא בהבנת מה נמצא "בתוך השיחה" ומה נמצא "מחוץ לשיחה". לשיחה יש את הזרימה שלה. יש את הנושאים שבהם היא מתמקדת. יש לה את רמת ההתלהבות שלה. יש את הכוונה להיות חלק ממנה.

אם נכנס לשיחה ברמת התלהבות גדולה מדי או נמוכה מדי, נחשב כמתפרצים לשיחה. אם ננסה להתחיל איתם שיחה על משהו אחר, אנחנו מפריעים. אם נשתלב בשיחה כמו שהיא מתנהלת, הזרות שלנו תתמוסס כמו שצריך.

השיטה שתמיד עובדת לי כדי להשתלב בשיחות היא:

1. להבין מה נמצא במרכז תשומת הלב – זה פשוט. אם נסתכל ונקשיב, נוכל לדעת על מה הם מדברים. אם זה אדם עם לפטופ ואין לנו מושג במה הוא מתרכז, נשים לב למידע שכן יש לנו – הוא שקוע בלפטופ שלו. זה בטוח באמצע תשומת הלב שלו.

2. לשים לב לפרטים שקשורים לנושא שבו הם מרוכזים – בשלב הזה חשוב לשים לב למילים שעולות במהלך השיחה. אם זו פגישה של אימון אישי, חשוב לנו לדעת זאת לפני ההצטרפות לשיחה. אולי נעדיף לפנות לאחד האנשים, דווקא אחרי שהשיחה תסתיים.

אם נחזור לדוגמת הלפטופ, נשים לב לחברה שיצרה אותו. וזה קל. כשהלפטופ פתוח מולנו, אנחנו רואים את הלוגו שלה בגובה העיניים שלנו. זה מידע שבקרוב נרצה להשתמש בו. לכן, רצוי לאסוף מידע ככל האפשר.

3. התנצלות, מחמאה, התחברות ושאלה – בנקודה זו אנחנו מבצעים את רוב העבודה. יש לכך 4 שלבים פשוטים שהופכים למשפט וקצת:

א. מתנצלים קלות על הפלישה לפרטיות

ב. מחמיאים בצורה שמלטפת את האגו קלות

ג. מחברים את המחמאה למרכז תשומת הלב

ד. שואלים שאלה פתוחה שמראה עניין בהם

לדוגמא, אפשר להגיד "סליחה, לא יכולתי שלא לשמוע את השיחה המרתקת שלכם על שיווק בננות. במה אתם עוסקים?" או "סליחה, שמתי לב שיש לך לפטופ של HP וחשבתי לקנות כזה לעצמי, עד כמה אתה מרוצה ממנו?".

4. להקשיב ולפתח נושאי שיחה – רוב האנשים רצים לשנות את השיחה כך שתדבר עליהם. אין לנו סיבה לעשות את זה. העובדה שאנחנו מקשיבים להם הופכת אותנו ליותר מעניינים. אין הרבה אנשים שמסוגלים לסתום את הפה ולהקשיב בעניין לאחרים. זה מחמיא.

זה גם מסקרן. כי אנחנו שונים. אם לא נפלוט יותר מדי מידע עלינו, אנחנו מאפשרים להם לפתח עניין בנו. זה טבעי. לכן, כשאנחנו שואלים את השאלות הפתוחות ושותקים, הם יענו עליהן.

מתוך התשובה שלהם, נמצא את החלק שהכי מעניין אותנו שעליו הם ירחיבו ונשאל עליו. כן, זה נשמע מובן מאליו. מצד שני, רוב האנשים לא חושבים על זה בזמן אמת. הם עסוקים בלנסות לדחוף נושאי שיחה ולשעשע את האדם השני.

עצם זה שמקשיבים לשמוע את דיעותיו בלי להפריע יותר מדי זה כבר מהנה. אם נדמיין שניה מישהו שמקשיב לגמוע את מה שיש לנו להגיד, נגלה שזו חוויה כיפית ולצערנו גם נדירה למדי. לכן עלינו ליצור אותה.

5. לבחון איך אנחנו יכולים לעזור להם – רוב האנשים ישר יחשבו איך האדם שמולם יכול לשרת אותם. העניין הוא שבדיוק כך חושב גם האדם שמולם. אם נציע לעזור להם במקום לנסות למכור או לבקש את עזרתם, הם יקשיבו לנו ביתר תשומת לב.

אחרי הכל, אנחנו שונים מרוב האנשים שהם מכירים. אנחנו רוצים בטובתם ולא רק לנצל אותם. לכן, מומלץ לבדוק איתם איך אפשר לעזור לו או אילו אנשים יכולים להיות לקוחות פוטנציאליים עבורו.

יש לשים לב שהשאלות צריכות להראות על רצון לעזור מבלי לתת לאדם השני תחושה שהוא מקרה צדקה. שתי שאלות שמצאתי כיעילות מאוד בנקודה זו הן "איך אני יכול לעזור לך להצליח יותר?" ו"איזה סוג לקוחות היית מעוניין שאפנה אליך?".

6. למנף את השאלה הנכונה להצגה עצמית – באיזה שהיא נקודה, אם לא נספר מי אנחנו הם ירצו לדעת עוד עלינו. לכן, עלינו לחשוב מבעוד מועד על הגדרה עצמית קצרה המציגה את היתרון שלנו עבור השומע.

לא תמיד "מאמן אישי" או "מנהלת תיקים" הן ההגדרות שאנחנו מחפשים. זו אולי ההגדרה הרשמית שלנו מתוך הגדרת התפקיד ומצד שני, היא לא מאפשרת לאדם השני להבין איך אנחנו יכולים לעזור לו.

כדי לעשות זאת בצורה יותר מדוייקת, אנחנו יכולים לעבוד על פי השלבים שמתוארים במאמר הקצר הבא שכתבתי לפני מספר שנים ונמצא בקישור הבא: איך ליצור נאום מעלית יעיל?

7. להחליף פרטים – בסוף הפגישה נרצה להחליף מספרי טלפון או פרטים ליצירת קשר. בלי זה לא נוכל ממש להשאר בקשר. עם זאת, עלינו לעשות זאת בצורה קצת חכמה. לפעמים, אם נבקש טלפון או מייל בהזדמנות שכזו, האדם השני עשוי לסרב.

הוא עוד לא מכיר אותנו ולמרות שהשיחה היתה נעימה, הוא לא יודע אם הוא רוצה שאנחנו נתחיל להתקשר אליו. לכן, נשתמש בשאלות עקיפות וניתן להם לבחור באיזו צורה הם ירצו שניצור איתנו קשר.

דוגמאות לשאלות טובות יכולות להיות "איך אוכל ליצור איתך קשר?" או "איך נוכל לתאם לשבת לכוס קפה?".

8. לסכם שיחה – אחרי שהשיחה מסתיימת נשקיע עוד דקה עד חמש בכתיבת סיכום קצר. אחרי הכל, אנחנו נרצה לזכור את פרטי השיחה כשנדבר איתם בפעם הבאה. לצורך כך, כל מה שאנחנו צריכים זה פנקס קטן או אפליקציית כתיבה בסלולארי.

9. לשמור על קשר – זה השלב הכי חשוב בכל המהלך הזה. אם לא נשמור איתם על קשר, כל מה שעשינו עכשיו היה סתם. לכן, עלינו לקבוע איתם מראש פגישה בקרוב. מערכות יחסים לא נוצרות סתם. הן נוצרות כי אנשים באמת מתאמצים לשמור על קשר.

זהו להיום, עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך על המאמר ואילו תובנות קיבלת ממנו?

שבוע מעולה,
ליאור