היי,
בפעם הקודמת דיברנו על 2 שיטות פשוטות שיחזקו את השליטה העצמית שלך. הפעם, רציתי לגעת בנקודה שרובנו מתביישים להודות כי היא מציקה לנו (כן, גם אנשי NLP) – כולנו שונאים להרגיש פראיירים. והשאלה הנשאלת היא איך אפשר להפסיק להיות פראיירים?
הנחה של ממש
זו העסקה הטובה ביותר שאפשר לקבל. כך אמר לו איש המכירות שישב מולו בכל מקרה. הרי אם היה לוקח את הכסף שלו למקום אחר, לא בטוח שהיה מקבל משהו טוב יותר. או שירות טוב יותר. בסופו של דבר אם זה אותו הדגם אז זה אותו הדבר ובמחיר הזה זה משתלם, לא?
אז הוא שילם וביצע את ההזמנה. מכונת הכביסה תישלח אליך במהלך השבוע הבא. מישהו מהחברה המובילה ידאג ליצור אתך קשר. אתה יכול להיות רגוע. לחצו לו את היד. הוא חייך. הרגיש כאילו הוא הולך על עננים. יש אנשים שאפשר לסמוך עליהם.
ובבית הוא ישב ליד הטלפון. כמו בחורה שהחתיך לקח ממנה את מספר הטלפון אתמול בערב. השבוע החל להזדחל. אבל הוא ידע שהם יתקשרו. הייתה לו תחושה טובה בקשר לזה. והזמן עבר. הוא הלך לעבודה. אבל השאיר את הטלפון זמין כל הזמן. כי אולי השיחה תגיע.
בכל פעם שהלך לשירותים או למקלחת הוא היה בטוח שהוא שומע צלצול. הפסיק לשנייה. רק כדי להיות בטוח. וזה סתם היה נדמה לו. גם בפגישות הוא היה מרים מדי פעם את הטלפון. מזהיר לפני תחילת הפגישה שהוא אמור לקבל שיחה חשובה. שלא הגיעה.
שבוע עבר. ועוד שבוע. ואף אחד לא התקשר. בהתחלה הוא תירץ את זה לעצמו כאילו שזה היה בגלל המצב. או התקופה. או החופש. ואחר כך נהיה לו קצת קשה יותר לתרץ. עד שיום אחד החליט להרים טלפון ולבדוק מה המצב. ההזמנה שלך לא עברה, הם אמרו לו.
אחר כך הסבירו לו שהם יצטרכו להזמין חלק מסוים מחו"ל. וזה דורש תוספת קטנה במחיר. לא נורא הוא אמר לעצמו, העיקר שיגיע. אחרי שהחלק הגיע הודיעו לו שעליו לאסוף את המכשיר מנווה צוצקיה בנגב. או להוסיף 350 ש"ח על הובלה.
ובפעם הראשונה הוא הבין שהוא עומד לשלם יותר משחסך ב"הנחה" שנתנו לו.
למה אנחנו נופלים בתרמיות?
בהרבה מאוד מקרים אנחנו מבינים שעבדו עלינו קצת מאוחר מדי (כמו מוצר שלא היינו צריכים אבל קנינו בכל זאת). לפעמים אנחנו אפילו יודעים שעובדים עלינו ומקבלים את זה בהכנעה כי אנחנו לא יודעים שקיימות אפשרויות אחרות (כמו ב"סגירת הכסף" בבנק).
זה קורה לכולנו. ובכל אחד מהמקרים האלה אנחנו מרגישים לא נעים. כאילו מישהו דחף אותנו לעשות משהו שאנחנו לא באמת רוצים. ולמרות שאולי באותו הרגע דווקא כן רצינו, בדיעבד אנחנו מרגישים קצת אשמה. כאילו שזה היה באשמתנו. כן ולא.
במשך השנים האחרונות התרגלנו לסמוך על דעות של אנשי מקצוע בעיניים עצומות. זה מתחיל בדברים קטנים כמו להתייעץ עם מלצר על המנה שהכי תתאים לנו. זה ממשיך עם התייעצות עם יועץ ההשקעות בבנק בנוגע לאפיק ההשקעה המשתלם ביותר.
וזה מגיע עד רמות שבהן אנחנו מקבלים מידע לעוס מאנשי תקשורת בטלוויזיה. כאלה שאומרים בטון בטוח מה צריך לעשות. ומה חשוב לעשות. ואיך צריך להתנהג בתקופה שכזאת. ואיך אנחנו אמורים לחשוב.
האמת היא כזו: כשאנחנו מתרגלים לקבל מידע לעוס והמלצות מבלי לדעת להעריך אותן, אנחנו כורים לעצמנו את הבור שאליו ניפול. הרי בינינו, מי באמת מבין מה ההבדל בין תכניות הריסק והפק"מים שמציעים לנו. אבל באמת מבין. כמעט אף אחד.
אולי יש לנו פיסות מידע קטנות שהצלחנו לאסוף. מילים שלמדנו שצריך לחפש בהסבר כדי שהוא ירגיש לנו אמין. ומצד שני, לרוב אנשי המקצוע יש אינטרס למכור לך משהו או לקדם איזה שהוא רעיון ולכן יעדיפו "לדחוף אותו" מעל כל שאר האפשרויות.
מה אפשר לעשות בקשר לזה?
קצת מבין להודות בזה, אבל אף אחד לא צייד אותנו בכלים להבין בכל תחום. לא מתוך רוע. אלא כי ההנחה הבסיסית שלנו היא כי אם אנחנו נותנים שירות ברמה הגבוהה ביותר, גם שאר אנשי המקצוע ינהגו באותה צורה.
קשה לנו לקבל החלטות מושכלות בכל בחירה שאנחנו מבצעים בחיים. אנחנו לא מבינים בכל תחום. עם זאת, לא מדובר פה במצב נתון שאין מה לעשות אתו. ושנן דרכים המאפשרות לנו לדעת אם האדם שמולנו עובד עלינו ולהתמודד איתן.
אחת מהדרכים הללו הינה מודל ב-NLP שנקרא מודל העל. למרות שהוא נשמע קצת כמו הכנה להפיכה לסופרמן (או וונדרוומן בהתאמה), לא על זה מדובר. מודל העל הוא מודל המיועד לעזור לנו לראות תמונה מלאה יותר של המציאות ולהבין טוב יותר את האדם שמולנו.
מודל העל ב-NLP עושה את זה בצורה פשוטה. הוא מזהה את המקום שבו אדם מסתיר מאתנו מידע (ברצון או בצורה לא מודעת לפעמים) ומכווין אותנו לשאול את השאלות שיחשפו את המידע המוסתר.
איך אני מצליח לבצע החלטות טובות עבורי?
ברור לי כי לא כל קוראי הבלוג הספיקו לעבור קורס NLP (עדיין). לכן, על מנת לפשט את התהליך רציתי לתת לכם 3 שאלות שעוזרות לי להבין טוב יותר את המצב כשאני יושב מול אנשי מקצוע ולהחליט החלטות נבונות יותר עבורי:
1. "אתה יכול להתנסח בצורה מעט יותר פשוטה כדי שאוכל להבין?" – ברוב המקרים, ייקח לנו שנים להבין את תחום המומחיות של האדם שמולנו באותה רמת עומק כמוהו. עם זאת, במידה ואנחנו צריכים לבצע החלטה עלינו לקבל איזה שהוא מידע שיעזור לנו להבין.
לכן, נבקש מאיש המקצוע שמולנו שיפשט לנו את המידע שהוא שופך עלינו. זה בסדר שהוא ייתן אנלוגיה לתחומי חיים אחרים. זה בסדר שזה יישמע כאילו הוא מסביר את זה לילד. עדיף שנבין מתוך הסבר פשוט מאשר לשמור על הפוזה ונבצע החלטה המנוגדת לאינטרס שלנו.
ברוב המקרים אגב, איש מקצוע שמנסה לעשות עלינו מניפולציה לרעתנו יתנהג כאילו הוא נעלב מבקשתנו או יזלזל בבקשתנו, כאילו שאנחנו טיפשים. זה אמור להעלות נורה אדומה גדולה מאוד ולכן עלינו להתעקש שיסביר לנו את הבחירה בצורה פשוטה יותר, כך שנבין.
2. "האם אלה הן כל האפשרויות שאפשר לבחור ביניהן? אילו עוד אפשרויות קיימות?" – לעתים קרובות, איש המקצוע יציע לנו לבחור בין האפשרויות שאותן הוא מעדיף לקדם. עם זאת, בדרך כלל יהיו מספר אפשרויות נוספות שחלקן יהיו אף יותר משתלמות עבורנו.
ללא הכרת מלוא האפשרויות העומדות בפנינו, רוב הסיכויים שנבחר באלה המשתלמות יותר עבור הצד השני. לעתים, אפשרויות אלה יהיו הטובות ביותר גם עבורנו. לעתים, אחת האפשרויות החבויות תהיה הרבה יותר טובה מהמוצעות.
לכן, עלינו לשאול את האדם שמולנו על קיומן של אפשרויות נוספות ולשים לב לתגובותיו. אם הוא יהיה הוגן (ובאמת היו עוד אפשרויות שלא הוצגו), הוא יביא עוד מספר אפשרויות שלא הוצגו במקור. גם אז שווה לשאול אם יש עוד אפשרויות. לפעמים באמת יש.
3. "מהן היתרונות והחסרונות של כל אפשרות עבורי?" – ברוב המקרים, אנשי מקצוע שמנסים להניע אותנו לבצע כרצונם יציפו אותנו במידע טכני. ברור להם שלא נבין על מה מדובר. ומתוך כך שהמודע שלנו יועמס במידע יהיה להם קל לעודד אותנו לבחור כרצונם.
לכן, השאלה "למה המידע הזה חשוב עבורי?" עוצרת לשנייה את מומנט ההסתערות שלהם ומחייבת אותם לעצור ולדבר אתנו על היתרונות של כל אפשרות עבורנו. אם המידע הזה לא חשוב באמת, יהיה קל לזהות את זה מתוך הניסיונות שלהם להעמיס עלינו עוד מידע טכני.
ככל שנבין טוב יותר מהן התועלות והחסרונות של כל אפשרות המוצגת לפנינו, כך נוכל לבחור יותר בקלות. אם צריך, נבקש דף ונעשה טבלה מסודרת של היתרונות והחסרונות על מנת להקל עלינו את הבחירה.
כמה מילים לסיכום: רק לאחר פישוט הבחירה העומדת לפנינו, הכרת כל האפשרויות שביניהן נוכל לבחור והבנת היתרונות והחסרונות של כל אפשרות נוכל לבחור את האפשרות הטובה ביותר עבורנו. אני יודע שזה דורש קצת יותר מאמץ. עם זאת, זה שווה את זה.
עכשיו אשמח לשמוע: מה דעתך על המאמר?
המשך יום מעולה,
ליאור
