מניסיון בשטח: מה חשוב לעשות כדי שאנשים לא ישימו לב שהשתמשנו ב-NLP תוך כדי שיחה?

היי,

בפעם הקודמת, הבאתי טריק עוצמתי שישדרג את הכריזמה שלנו בצורה מהותית. היום, רציתי לענות על שאלה של אייל, אחד הקוראים הוותיקים של הבלוג שנוגעת דווקא ל-NLP: אנשים לא קולטים שאתה משתמש ב-NLP תוך כדי שיחה?

תסמונת הקוסם

כשנחשפתי ל-NLP לראשונה, לפני 16 שנים כמעט, הייתי סקפטי. וזה לא שלא היה לי הגיוני. רק שאחרי שנחשפתי להסברים, פתאום הטלתי ספק שזה יעבוד. קצת כמו תסמונת הקוסם המתחיל. זה שסקרן לגלות איך עושים קסם. ורגע אחרי שגילה, פתאום לא מאמין שיעבוד.

יש סיבה לזה, כדי להבין משהו, אנחנו מיד מדמיינים אותו עלינו. מזדהים אתו. זה עוזר לנו להבין רגשית איך זה יעבוד. כמו בהתאהבות, כשאנחנו מדמיינים איך זה ירגיש ועד כמה זה ירגש, עוד לפני שמשהו קרה. אנחנו נותנים לדברים משמעות מתוך היכולת להזדהות איתם.

רק שבמקרה הזה, זו מלכודת. כי כשאנחנו בודקים עד כמה משהו ישפיע עלינו, אחרי שגילינו איך הוא עובד, פתאום זה מרגיש טכני. לא מרגש. וזה נכון בכל תחום. ולא, זה לא משנה שיגידו לנו אחרים עד כמה אנחנו טובים. אנחנו חייבים להאמין בזה בעצמנו. ולרגע, זה לא זה.

איך יוצאים מהמצב הזה? מאוד פשוט. אנחנו משנים את זווית ההסתכלות. במקום לחשוב איך משהו מרגיש לנו, נסתכל על תגובות האדם שמולנו. אם הוא מגיב כמו שציפינו, מעולה. אנחנו שם. אם לא, אז נתקן את הדרך שבה אנחנו מבצעים. או שנעשה משהו אחר.

השינוי הקטן הזה בצורת החשיבה, הוא כשלעצמו שינוי עצום. מכוון לתוצאות הרבה יותר איכותיות. בעיקר כי שינוי המיקוד לאדם שמולנו, מכוון אותנו לחשוב על התוצאה ועליו. ופחות על האגו שלנו, על הרגשות שלנו ועל הסרטים שאנחנו מריצים בראש.

הכל לפי הספר

השינוי הקטן המחשבתי הזה לא היה מספיק לי בתחילת דרכי בעולם ה-NLP. אני לא התחלתי משימוש שלו בעולם הטיפול. עסקתי במכירות. רציתי להצליח. ומשהו שם, למרות שעשיתי הכל "לפי הספר" האמריקאי, פשוט לא עבד לי.

שלא תבינו אותי לא נכון, הייתי מקצועי. כל מילה היתה במקום. שפת הגוף שלי הייתה פרפקט. כל טכניקה שבה השתמשתי הייתה ממוקצעת ומהוקצעת. וזה לא מפתיע. במקום להתאמן בבית, התנסיתי כל הזמן. על כל אדם. על הדף, הייתי תותח. רק שזה לא עזר לי למכור.

הייתי חייב להבין את זה. כמו חידה קשה לפיצוח. איך יכול להיות שהכל עבד נכון, וזה לא הביא לתוצאות? ויום אחד, פשוט עליתי על זה. הייתי עסוק כל כך ב"להיות הכי טוב" ב-NLP, ששכחתי להיות בן אדם. אנושי. חם. כמו שאדם אמור להיות במהלך שיחה.

הייתה לזה סיבה. מבחינתי, זו הייתה שיטה לעשות מניפולציות שיגרמו לאנשים לקנות. אוי כמה שזו הייתה טעות. כי אנשים הם לא רובוטים ש"רק צריך לעשות עליהם מניפולציה". הרי אני לא אהבתי לחשוב שעושים עליי מניפולציה. אז למה שאחרים ייהנו מזה?

רגע של אמת בפנים

עכשיו תתארו לעצמכם מצב שכזה. אתם מגיעים לפגישה עם מישהו. מישהו שיודע לקרוא את שפת הגוף שלכם. מישהו שיודע איך להשתמש במילים כדי להשפיע עליכם. מישהו שכל מילה ותנועה שלו מרגישה כאילו התאמן עליה מיליארד פעם. מה התחושה שעוברת לכם בגוף?

חשש. ספק. לפעמים אפילו רצון להתנגד ולהראות שהוא לא יצליח. ואלה בדיוק התגובות שהייתי מקבל בהתחלה מאנשים. אם תוסיפו לזה גם תפישת עולם מוכוונת מניפולציה… תקבלו אדם שלא הייתם ששים לפגוש. זה בדיוק היה המקום שהחל השינוי שלי.

עצרתי לרגע. הורדתי 24 טון של פוזה. הפוזה של "אני עושה הכי טוב". כי תכל'ס, באמת התוצאות, זה לא היה המצב. והתחלתי לבחון מה עושים אלה שעובד להם. אנשים מנוסים וותיקים ממני. לא סתם כאלה שיותר מבוגרים. אלא כאלה שהניסיון שלהם הגיע מתוך תוצאות.

הייתי המום. הם דווקא לא היו כל כך "מקצועיים" לפי הספר. לפעמים גמגמו קצת. יותר השקיעו בשיחה אישית עם הלקוח. הטכניקה שלהם לקתה בחסר. רק שהלקוחות אהבו אותם. וקנו מהם. ולא סתם, אלא קנו מהם המון. ואז הבנתי.

עודף הרצון לעשות דברים בצורה מושלמת הרחיק אותי מהחיבור האנושי. הדגש באיש מכירות לא היה המקצועיות במכירות. אלא על להיות קודם איש. בן אדם. להתחבר לאנשים. להסתקרן מהם. להבין אותם. ולעזור להם לבחור את מה שהם צריכים. בטח שלא "לדחוף להם" סתם.

אמונה שמגשימה את עצמה

ככל שעובר הזמן, יותר אנשים נחשפים ל-NLP. הם מבינים שזו לא רק שיטת טיפול. שניתן להשתמש בזה בכל תחום חיים. רק שלמידת הכלים היא ההתחלה. לתעודת ההסמכה החתומה שכולם מתחבאים מאחוריה אין משמעות. היציאה לדרך היא שם המשחק. היישום.

ושם, הרבה מאוד אנשים נתקעים לרגע. כי היה להם קל בכיתה הממוזגת. מוקפים בחברים שמשתפים איתם פעולה. רק שבחוץ, אנשים לא תמיד משתפים פעולה. ובחוץ, אין את המורה שיתקן. שם זה אנחנו מול התוצאות שלנו. והתוצאות, הן לא תמיד מה שרצינו שיהיו.

אחד העקרונות החשובים ב-NLP הוא שאנחנו משדרים את המחשבות והרגשות שלנו כל הזמן. ואנשים אחרים, גם אם לא עברו הכשרה, מבינים את זה. אנחנו פשוט מלמדים אחרים כל הזמן איך להתנהג אלינו, בהתאם לדרך שבה אנחנו מתנהגים לעצמנו.

ובנקודה הזו, שבה אנחנו מטילים ספק ביכולת שלנו לבצע, אנחנו גורמים לעצמנו נזק. אנחנו מתייחסים לעצמנו כמו כאלה שיש להם משהו להסתיר. ואז, לא פלא שאנחנו שואלים את עצמנו אם לא יתפסו אותנו משתמשים בכלים. ואז, זה לא מפתיע שיתפסו אותנו.

למה אין סיכוי שיתפסו אותי (ואותך) משתמש ב-NLP?

אם נבצע את 3 הדברים הבאים, בזמן שימוש בכלי ה-NLP, הסיכוי שיתפסו אותנו קלוש עד לא קיים:

א. כימיה, כימיה ועוד קצת כימיה – כימיה זה לא כלי שלומדים ב-NLP. כימיה זו התחושה הכיפית ההיא. זו שיש לנו כשאנחנו מדברים עם אדם ולא רוצים להפסיק. זו התחושה שיש לו כשהוא לא רוצה להפסיק. והשיחה זורמת, כיפית והדדית.

הדבר שאנחנו לומדים ב-NLP זו טכניקה ליצירת כימיה. ליתר דיוק, להתנעת הכימיה. וברגע שיש אחת, הם לא בוחנים אותנו באותה הצורה. גם כי הכימיה גורמת להם לסמוך עלינו יותר. וגם, כי בכימיה אמתית ועמוקה, יש לנו רק כוונות אכפתיות כלפיהם. והם מרגישים את זה.

לכן, ככל שניצור יותר כימיה ונעמיק אותה, כך פחות יחפשו אותנו בקטנות. ומכיוון שסומכים עלינו יותר, הסיכוי שנתפס קטן משמעותית. ואם נבין שגם ככה אנחנו בסך הכל עוזרים להם… מה כבר יקרה אם יתפסו אותנו? הרי זה בסך הכל להסביר באופן שמתאים להם.

ב. להשתמש יותר בידיים – יש אנשים שלא רגילים להניע את הידיים שלהם בזמן שיחה. זה לא שהם לא יודעים שיש כאלה שמדברים עם הידיים. זה פשוט לא הם. אז למה להתחיל עכשיו אם הם לא עשו את זה עד עכשיו?

מאוד פשוט. התקשורת שלנו עם אחרים מורכבת מ-2 חלקים. הראשון, הוא השפה המילולית שלנו. בחירת המילים שלנו. הניסוח, אם תרצו. השני, הוא השפה הבלתי מילולית. שפת הגוף שלנו. טון הקול שלנו. קצב הדיבור. רמת ההתרגשות שאנחנו משדרים.

עכשיו, כשאנחנו מקשיבים לאדם שמדבר בלי ידיים, יותר קל לשים לב לכל דבר שהוא אומר. החלק במוח שלנו שמפרש מידע ומסוגל להגן עלינו עושה את עבודתו ביעילות. הרי יש רק דבר אחד שהוא צריך להגיב אליו. המילים.

ברגע שלמידע שיוצרות המילים מצטרפים עוד דברים… כאן נהיה לו קצת יותר קשה. עכשיו, הוא צריך לשים לב לקצב הדיבור ולמה שמשתמע ממנו. לעוצמה ולטון. לרמת ההתרגשות. ליציבה. ועכשיו גם לידיים? זו הנקודה שבה כבר קשה לו יותר לשים לב לדברים הקטנים.

זו הסיבה הראשית שבגללה חשוב להשתמש יותר בידיים. הן מסיחות את השומע וגורמות לו להתמקד יותר ב"סך הכל" של מה שהוא שומע. ואם נוסיף לזה, שהידיים יכולות לחזק את המסר העיקרי עם המחוות הנכונות… זה רק יוסיף ויחזק את מה שאנחנו גם ככה אומרים.

ג. להיות יותר אנושיים – לעתים קרובות, אנשים מקבלים את הרעיון הלא נכון. כי הם צפו בסרט או בסדרה. ראו מורה מדגים משהו. וגיבשו מחשבה איך משהו אמור להיות מבוצע. במיוחד בתחום המכירות. רק שכשאדם נשמע כמו פרסומת מדוקלמת היטב… זה לא זה.

גם בעולם אומנויות הלחימה כבר יודעים שאין דבר כזה "קרב" ברחוב. בטח לא כזה שיש בו חסימות והתחמקויות במשך דקות ארוכות, כמו בסרטים. ברחוב, המכה הראשונה שפוגעת נכון, תפיל את האדם השני. אם הוא מיומן. אז הוא ייפול בשנייה או בשלישית. וזהו.

אותו הדבר בכל תחום. יש הבדל בין לעשות משהו בצורה יפה לבין לעשות אותו בצורה יעילה. ואף אחד לא ייתן לך ציון על אסתטיקה בשימוש בטכניקת NLP. אם כן, זה אומר רק שזיהו את מה שעשית. וזה, אומר שעשית את זה מתוך עודף חשיבה על זה.

במקום זה, חשוב להבין שמטרת השיחה היא העיקר. ויותר ממנה, האדם שמולנו. אם הוא מסוגל להתחבר אלינו, עשינו 90% מהעבודה. אז כן, זה בסדר לגמגם. וכן, זה בסדר להתבלבל מדי פעם בין "שתיים" ל"שניים". וכן, זה בסדר גם לשקשק בהתרגשות בתחילת השיחה.

הדברים האלה, שאנשי מכירות מתחילים מפחדים מהם פחד מוות, הם דווקא אלה שגורמים לחיבור הגדול ביותר אלינו. כי אנשים מגמגמים לפעמים. ומתבלבלים לפעמים. וכן, אפילו מתרגשים לפעמים. זו הנקודה שבה הם מבינים אותנו. כי גם להם זה עשוי לקרות.

וזה הדבר שהופך אותנו להרבה יותר בני אדם. בני אדם שקל להתחבר אליהם. בני אדם שלא מחפשים אותם בקטנות כל הזמן. או מטילים ספק בדבריהם. וזה, בדיוק הדבר שיגרום לכלים שברשותנו לעבוד הרבה יותר טוב.

עכשיו, מסקרן אותי לשמוע: מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור