המאמר החשוב ביותר על משא ומתן שתקראו השנה

היי,

בפעם הקודמת דיברנו על הקשר בין גורילה לשיפור יכולת השכנוע שלנו. הפעם, רציתי לחשוף עוד אחד מהכלים שאני אישית משתמש בהם לצרכי שכנוע וליתר דיוק, את הדרך שבה אני יודע תוך מספר דקות מועט כיצד לנהל משא ומתן עם האדם שיושב מולי.

האמת על משא ומתן

רוב האנשים אינו יודע לנהל באמת משא ומתן. וזה לא שאנשים אינם מתמקחים. או לפחות מנסים לעשות את זה. להתמקח זה לא משא ומתן. ועל אחת כמה וכמה זה לא ניהול של משא ומתן. להתמקח זה רק שלב במשא ומתן.

על מנת להיות מסוגלים לנהל משא ומתן עלינו להבין קודם כל על מה מדובר: משא ומתן הוא פעולת תקשורת בין מספר צדדים ועיקרה הוא שכנוע. לכל אחד מהצדדים יש צורך מסוים ולצורך הזה יש ערך.

הצורך הוא לא בהכרח מוחשי והערך הוא לא בהכרח כספי: ילד יכול לרצות ליהנות יותר מיחס של הוריו ולשם כך הוא מוכן לאמץ תחביב שבו גם הוריו יכולים להשתתף; במישור העסקי, ניתן להגיע לעסקת ברטר בה גופים עסקיים מחליפים ביניהם שירותים בעלי ערך דומה.

ניהול משא ומתן, בדומה לשחמט, דורש מאתנו להבין איך ניתן לגשת אליו. מה מקובל ומה לא מקובל. מה עושים בכל שלב בתוכו. ויותר מכל, איך ניתן להשפיע על האדם שמולנו לשתף עמנו פעולה ולהשיג את התוצאה הרצויה.

על אנשים ומשחקים

לפני מספר שנים, יצא לי להיתקל במודל מרתק בשם מבחן בארטל. מבחן בארטל, נוצר בסוף שנות ה-90 על ידי ריצ'ארד בארטל מנת להבין יותר טוב את הדרך שבה אנשים מתנהגים כשהם משחקים במשחקים.

ההנחה הבסיסית במבחן בארטל היא כי קיימים 4 סוגים אפשריים של התנהגויות במהלך משחק:

1. הישגיים – האנשים ההישגיים הם אלה שחשוב להם לקבל נקודות ולסיים את המשחק. חשוב להם להצליח בו, ללא כל קשר למשתתפים אחרים שבו. וזה לא משנה כמה זמן נדרש וכמה צריך להשקיע כדי להצליח. הם שם כדי להגיע להצלחה.

2. חוקרים – החוקרים בוחנים כל הזמן את חוקי המשחק. הם רוצים לגלות את הסודות שלו. אזורים שאף אחד לא הגיע אליהם לפני כן במשחק. מה קורה כשהם מגיבים בצורה שאינה מתאימה לחוקי המשחק.

3. חברתיים – החברתיים מחפשים את הקשר האנושי. הם אלה שמשתמשים במנגנונים הפנימיים של המשחק כדי לעזור לאחרים. להפוך לקבוצה. לדאוג שאחרים יהיו מרוצים. ולפתח את מערכות היחסים.

4. רוצחים – הרוצחים הם אלה שחשוב להם להצליח מצד אחד ומצד שני, לדעת שהם טובים יותר ממישהו אחר. הם צריכים לדעת שההצלחה שלהם באה על חשבונו של אחר. שהם מדורגים מעל כל השאר. שהם טובים יותר מכל השאר.

כל אחד מאתנו מסוגל לכל אחת מההתנהגויות הללו. לכל אחד מאתנו יש התנהגות אחת מתוכן שהיא הדומיננטית שלו. אלה שיותר חשוב להם לשתף פעולה. אלה שכל הזמן מחפשים ביצירתיות את החורים. אלה שרק חשוב להם להצליח. ואלה שידרסו אחרים בדרך להצלחה.

איך מזהים מיהו הטיפוס שיושב מולנו?

על מנת להשתמש בהבנת 4 טיפוסי האישיות של בארטל כדי לנהל משא ומתן, עלינו לגלות קודם לכן איזה טיפוס יושב מולנו: ההישגי, החוקר, החברתי או הרוצח. לשם כך, חשוב להכיר את הטבלה הבאה:

כפי שניתן לראות בטבלה, אנו מודדים 2 משתנים כדי לזהות מיהו הטיפוס שיושב מולנו:

א. מה הוא עושה? – אם האדם שמולנו יוזם, מוביל או מוליך את המשא ומתן הוא משחק את המשחק. אם האדם שמולנו מגיב לדברים שקורים סביבו ובוחן אותם לאחר שהם קורים, הוא מגיב בתוך המשחק.

ב. כלפי מי הוא עושה את זה? – אם האדם שמולנו מתמקד במשחק (יותר חשוב לו להשיג את התוצאות הכי טובות למשל) אז אנו יודעים שהוא ממוקד בעולם המשחק(במקרה הזה, במשא ומתן עצמו).

לעומת זאת, אם הוא מתמקד בנו ובדברים שאנו משיגים (לבד או לחוד) אז המיקוד שלו הוא בצדדים המעורבים או בשחקנים (בו, בנו ובכל האינטראקציה שבינינו).

חשוב לציין כאן, שזה לא בהכרח "או או". יכול להיות שאדם מתמקד הרבה יותר בדברים שכל צד מרוויח ועם זאת, מעוניין בסופו של דבר לשמור איתם על קשר טוב. במקרה שכזה הוא עשוי להיות על התפר שבין "רוצח" ל"חברתי".

איך נשתמש בטיפוסי בארטל למשא ומתן?

ברגע שזיהינו את המיקום של האדם שמולנו ביחס לטבלה, נדע איך להגיב אליו:

כמו כן, אם הם נמדדים על ידי מישהו אחר (מנהלים משא ומתן עבור החברה שבה הם עובדים למשל) חשוב שתהיה להם תוצאה מעולה שיוכלו להציג או לפחות את התחושה כי יטפחו להם על השכם אם יסכימו לתנאים שהצבנו.

2. חוקרים – הדבר החשוב ביותר לאדם חוקר הוא להבין ולגלות הכל. הוא ישאל הרבה שאלות ולעתים קרובות גם ישתף בסיפורי הצלחות שלו במצבי משא ומתן קודמים. לכן, עלינו לשלוט במידע ולדעת לענות על שאלה שעשויה לעלות על מנת להתקדם.

מעבר לכך, מניסיוני, החוקרים מאוד יעריכו אם נמצא אלטרנטיבות לתנאים. לדוגמה, אם איננו יכולים להוריד את המחיר והבנו מראש כי בונוס מסוג מסוים יכול לענות על הצרכים שלהם, יכול מאוד להיות שהם יסכימו לשלם את המחיר הגבוה כשנוסיף את הבונוס.

בכל מקרה, החוקרים צריכים את התחושה כי הם עלו על הפתרון בעצמם. לכן, נכווין אותם למסקנות במקום לומר להם אותן. כמו כן, עלינו לשמור את הקלפים שלנו "קרוב לחזה" ולחשוף אותם בכל שלב בהתאם להתקדמות איתם. ולמה? כי זה מה שחוקרים אוהבים לעשות.

3. חברתיים – הדבר החשוב ביותר לאדם חברתי הוא מערכת היחסים. לכן, הוא נוטה יותר לפתרונות שמגיעים מתוך חשיבה משותפת או לכאלה שבהם כל הצדדים מרוויחים (מצבי ניצחון – ניצחון).

לכן, עלינו לתת לאדם חברתי את התחושה שאנחנו אתו, גם כאשר יש חוסר הסכמה. במצב שכזה, נציג את חוסר ההסכמה כאתגר משותף ונפעל ביחד אתו כדי למצוא את הפתרון הטוב ביותר לכל הצדדים. הוא יעריך אותנו על כך.

4. רוצחים – הדבר החשוב ביותר לרוצח הוא התחושה שהוא "דפק את המערכת" או השיג דבר שאותו אף אחד אחר לא יכול להשיג. בעיקר אם הוא יודע ש"כואב לנו לתת לו את זה". ולמרות שנדמה לכולנו שכל ישראלי הוא כזה, זה פשוט לא נכון.

כאשר אנו מתמודדים עם רוצח עלינו לחשוב מה נוכל לתת במשא ומתן שלא מסכן אותנו אבל הינו יוצא דופן. מסוג הדברים שעושים רושם כאילו שהוא זה שיצא עם ידו על העליונה במשא ומתן. וגם אם אין לנו דבר כזה, זו התחושה שצריכה להישאר אצלו – הוא הצליח ואנחנו לא.

ואני יודע שלכל אחד מאתנו בא להרגיש שהוא זה שניצח. מצד שני, כשאנחנו צריכים לבחור בין לתחזק את האגו שלנו לקבלת התוצאה שלמענה נכנסנו למשא ומתן מראש, נעדיף את התוצאה כי בסופו של יום – היא זו שבאמת נמדדת בסופו של יום.

נקודה חשובה לסיכום: אם אנחנו מזהים שאדם נמצא על התפר שבין 2 טיפוסי בארטל, עלינו לשלב בין הפתרונות המוצעים כאן. למשל, אדם שנמצא על התפר בין רוצח לחוקר ירצה לגלות לבד את הדרכים שבהם הוא יכול לגרום למשא ומתן להיגמר לטובתו (ועל חשבוננו כמובן).

זהו להיום. עכשיו מסקרן אותי לקרוא בתגובות פה למטה: מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור